四特酒2012元旦促销案

 市场营销模拟训练报告

题   目        四特酒2012元旦促销方案

系    别：      经济管理学院

专    业：       汽车营销

班    级：        T853-2

学生姓名： 

指导教师：       

四特酒2012元旦促销方案

一、背景

元旦将至，当地大多数居民及企事业单位会购买酒这类商品，因此白酒在这一时期将会很畅销，为了抢购市场的份额以及宣传本公司四特酒这一品牌及企业形象，本公司有必要采取各种促销手段以促进四特酒的销售，提升四特酒在消费者心中的价值及认可度，从而最终使公司最大化盈利。

二、目标客户调查与分析

  首先把我们的团购客户按消费数量级别分为以下三个档次：①大客户 ② 中客户 ③小客户；再按团购客户的满意度把客户分为以下三个档次：④忠实客户 ⑤满意客户 ⑥随意客户

对以上两种维度进行组合，我们可以把团购客户分为九种类型：如下图所示

由于每种类型的客户都具有自身的特点，于是针对不同类型的客户，我们将采用不同的促销方案，旨在以最小的促销成本换取最大的顾客价值及顾客满意度以及本公司最大化盈利。

三、促销方案

由市场分析可知，不同类型的客户有不同的购买动机和行为，越忠实的客户，其销售成本越低，相反随意购买客户的销售成本最高，因此本公司可以采取以下促销方案：

⑴忠实客户： 由于这类客户是本公司四特酒的忠实购买者，他们只认准本公司四特酒这一产品品牌，故本公司销售部门可以在元旦前夕派相关人员通过电话访问直接与团购客户主要联系人联系，推销本公司的四特酒，并快速与其签单，并派专员送货上门；

活动：电话直销，送货上门

时间：元旦前夕

地点：本公司营销部

人物：电话促销专员  送货专员

预算费用：500元

⑵满意客户：由于这类客户虽对本公司四特酒满意，但他们并不忠实，因此很容易受外界因素干扰，尤其是竞争对手的产品的促销的影响，从而放弃对四特酒的购买，而购买其他品牌的酒类产品。所以对这一类目标客户，我们的目标是提前主动出击，赶在竞争对手出击之前，与其主要联系人预约，让其尝到一些甜头，从而提升其满意度，使这类客户最终转化为本公司的忠实客户，以建立和方便以后的长期交易，使本公期盈利。具体的做法如下：

活动：公关销售；联系目标客户的主要负责人，使其参加本公司在邦辉酒店设的酒宴，并在酒宴期间喝四特酒，并以变相让利的公关手段，争取使这类客户在酒席期间就下定单，同时如果有必要可以在宴后安排一活动，请各位客户去娱乐（打牌、到KTV唱歌、去桑拿等）。总之“擒贼先擒王”。

时间：元旦前期

地点：邦辉大酒店

人物：本公司主要领导、营销主管、各大目标客户、本公司业务员（能说会道）

预算费用：2000元

（3）随意客户：由于这类客户购买的的随机性很强，因此为了抢占市场份额，需要全力对这类客户进行上门推销。

活动：在元旦期间，派相关业务员，进行上门拜访，并赠送节日礼品，或者对其进行优惠让利，买多送一，并多次重复拜访，给予优惠，争取签下订单。

时间：元旦期间

地点：目标客户单位或者主要联系人居住场所

人物：销售专员、送货员

预算费用：2000元 。

四、意外风险控制  

⑴对于忠实顾客要防范的意外风险是由于客户公司的人事的变动，以前与我们打交道的主要负责人变动了，因此在事前我们公司就要做好与客户联系人的有关情况的调查与了解，从而使现在的主要联系人熟悉和了解到其所在单位与我们公司的长期合作交换关系，并且努力做到使其也与本公司进行业务往来，即使现在的主要联系人与先前的联系人有什么矛盾，我们也要想办法帮助他们重新建立有好关系，或者至少使现在的负责人与我们建立友好关系。

（2）对于满意顾客要防范的风险是不断要和忠实顾客一样的风险外，还有的就是满意顾客的组要负责人已经和竞争对手建立了合作关系，此时本公司就要深入的调查此人以及竞争对手的相关信息，从而更好的把握是否竞争对手的情况以及考虑是否有必要与此满意客户继续进行公关，以及如何公关。

（3）对于随意顾客主要防范的风险是此类的客户对于本公司上门推销的意图不明存在防范心理，因此有必要在上门拜访前首先电话预约，让客户了解本公司及产品的相关信息，从而有利于后期的上门推销。此外顾客对于直销人员上门推销的次数过于频繁也许会产生一定的抵触情绪，因此推销人员应当事前制定一个合理访问次数的标准，并且根据客户的实际情况灵活开展拜访活动。

五、效果评估

  预期收益：①忠实顾客：100000元；②满意顾客：80000；③随意顾客：50000

合计：23万元，销售成本：1万元

净收益：22万元（含税收入）

六、建立案例数据库

      针对本次元旦促销活动的好的一面与不足的方面围绕着人力、财力、物力以及事前计划、方案的执行、危机处理效果等进行全面地分析，并备案存入公司档案数据库，从而为以后的促销销售提供参考方案以及经验借鉴等。