| 阶段 | 序号 | 结果定义 | 协助部门 | 使用工具 | 关键节点 |
| 事前 | 1 | 与直接领导，明确拜访结果，确定拜访策略：介绍产品与了解需求？签定意向？签定合同？收款？售后回访与二次销售？ | 经理 | （1）客户登记表 | 确定最低目标，确定最高目标，明确意外情况处理策略 |
| 2 | 提前联系，确定时间，地点，决策人是否在场，引起对方重视。 | 拜访传真函：目的，双方参加人，时间与地点，对方回执 | 决策人必须在场 | ||
| 3 | 出发前准备：工具与着装 | 市场部 | （1）公司介绍画册；（2）产品样品与介绍PPT；（3）公司礼物；（4）自己的名片；（5）意向书、合同、收据、报价单等。 | 检查工具 | |
| 事中 | 4 | 按时到客户处，到前五分钟发短信告知。 | （1）客户登记表 | ||
| 5 | 见面介绍自己，收发名片，发现决策人不在时要询问，如果决策人参加不了，建议改变时间，留下资料即可。 | 名片 | 决策人不在要客气地改变日程 | ||
| 6 | 先听对方需求，修正准备的预案，去掉不必要的内容，全面介绍，突出重点，突出客户见证与功效。 | 注意倾听，给客户要的结果 | |||
| 7 | 必须确定拜访的结果，有结果总比没有结果强，要“看得见的价值”：最差是约定下次见面，合格是签定合同。 | 必须有结果拿回来 | |||
| 事后 | 8 | 出门口，马上发短信感谢 | 第一时间 | ||
| 9 | 向直接领导汇报，拿到的结果是什么？承诺的结果是什么？下一步怎么做？得到同意，记入客户档案。 | 经理 | （1）客户登记表 | 记录结果 | |
| 10 | 完成对客户的承诺，比如发送新资料，安排客户参观等。 | 按时完成 | |||
| 11 | 完成结果，汇报，归档。 | （1）客户登记表及相关文件 | 记录档案 |
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