业务员与经销商关系1

2009-10-03 15:59:54| 分类： 餐饮管理 | 标签： |字号大中小订阅

 厂家、业务员、经销商的关系 

 三位一体 

 （谈厂家、经销商、业务员之间的关系） 

 在白酒销售中，厂家、经销商、业务员之间是一种什麽样的关系？ 

 从厂家的角度来看：经销商是自己的客户、业务员是自己的员工。 

 从经销商的角度来看：厂家是自己的谈判对手，业务员是自己欲求得不到满足时的出气筒。 

 从业务员的角度来看：厂家是自己的老板，经销商是自己的取款机。 

 持以上看法的不管是厂家、经销商还是业务员都不在少数。 

 每年上市的新品牌最终死掉的原因中，除了营销思路不对、管理不善、竞争激烈外，还有一个重要的原因，就是厂家、经销商、业务员把自己的位置摆错了，结果死在了内耗里。 

 这种现象绝对不在少数，特别是在那些新近加入酒业的公司里，这种现象更为普遍。 

 说的难听一点，有时候厂家把经销商看成是贪得无厌的白眼狼，把业务员当成是吃里爬外的家贼。经销商则把厂家当成是冤大头，不要白不要，要不到时，就拿业务员出气。而业务员为了自己的提成，不惜帮着经销商一起蒙骗厂家，甚至真的吃里爬外，做了家贼。 

 长此以往，矛盾激化，最终谁也没有得到好处，反而葬送了品牌，大家都成了受害者。 

 那麽这三者之间到底是什麽样的关系呢？ 

 很简单，合作关系，大家是一个整体，一个销售团队。 

更为形象点说，厂家与经销商之间有一条河，业务员就是两岸之间的桥梁，如果业务员作的不好，在经销商的面前摆不正自己的位置（特别是小厂的业务员），不能站在厂家的立场上，为厂家说话，就会使厂家与经销商的距离拉大，回到公司又不敢实话实说，反馈经销商一些正当的要求，结果加深了厂家与经销商之间的隔阂，正确的信息无法反馈，使厂家无法了解真实的市场动态。 

 比如说我公司的业务人员，下去后，只要经销商一提到"广告、促销"这几个字，马上就没有了底气，做为一个业务人员，难道你不清楚，公司在经销商提货时给了哪些支持吗？"广告、促销"公司该给的都以给了（我先不谈给酒对不对），你经销商还找我和公司要什麽呢？ 

 但是，很少有业务人员敢让经销商拿出合同来看的，为什麽？经销商是他的衣食父母，他怎敢得罪？让经销商拿出合同来看，又不得罪经销商的业务员有，但是不多，这涉及业务员自身的素质问题。 

 更有甚者，下去后为了省掉每天的两顿饭钱，不惜厚颜无耻的粘在经销商那里。 

我认为经销商如果用家常菜招待你，你可以放心的吃，我保证你没有什麽。怕就怕经销商热情款待，上他一桌，吃完之后在洗个桑拿，甚至找个小姐，你回来后还有什麽立场呢？ 

 还拿我公司的业务员来说，回来之后就说经销商如何款待，上了几只大闸蟹等等，连公司的盒饭都吃不下去了，你还是公司的业务员吗？特别是业务员之间互相一传，造成的影响更为恶劣。甚至有的业务员说：你在经销商那里连饭都吃不上的话，你就别做业务了。 

 再反过来说经销商，你前期该得的都以得到了，你还和业务员要什麽？实际上我们的经销商自己心里非常清楚，不应该再要什麽，但是就是有一种有便宜就要占的贪婪。每一个经销商都不会无谓的请业务员吃饭，他肯定有他的目的，更不用说找小姐了。 

再看厂家，有的厂家每天给业务员50元的补贴，说起来，业务员省着点，确实也够了，但是你能保证业务员没有一些其他的意外开支吗？其他的经销商打个电话来，他的手机接不接呢？肯定是要接的，那全是长途加漫游啊，1.54元一分钟啊！50元的补贴，他能不省吗？ 

 你厂家有没有站在员工的立场上为他想一想啊？ 

你厂家在经销商在首期提货时，你确实把所有的费用都给了，你是什麽目的？不就是想让人家掏钱吗，人家把钱付了，做市场没有经验，你为他做了什麽？经销商酒卖不出去，他不怨你厂家，怨谁啊？你厂家不做广告，为什麽别的厂家一直在做呀？ 

 别的厂家为什麽做广告，你必须解释给你的经销商听，你为什麽不做，你也要解释。 

所以，大家都有难处，能解决的解决，不能解决的要相互解释清楚，有话好好说，不要闷在葫芦里。 

 人的本质都是善良的，大家既然坐在一条船上，就要同舟共济，相互扶持，相互关照。厂家、经销商、业务员是一个整体，你们是同一个战壕里的战友，你们的战场就是市场，你们真正的敌人是其他厂家、业务员、经销商。你们要做的事情是，研究在你们的市场上，有哪些对手，他们有什麽优势，有什麽缺点，如何才能打败你们的竞争对手，使你们立于不败之地，这才是你们的职责所在！