销售拜访制度

1、目的

为了认识客户，了解客户需求，并为客户提供适合其需求的酒店产品。同时了解客户对产品的意见及市场信息，以评估和预测客户对酒店的重要性，为评估未来市场趋势及了解酒店在竞争市场的位置提供依据。

2、范围

本制度适用于市场营销部的销售部员工。

3、内容

a）每月陌生拜访的比例不得低于当月上门拜访总量的40%：

b）每季度须完成对A 类客户至少 1次的上门拜访及至少2 次的电访拜访；

c）拜访形式：电话、电子邮件、信件、问候卡、面谈、宴请等。

d）销售拜访程序：预约——再次确认到访时间——拜访——跟进——做记录——报告

e）销售信函

1）推广信：这封信应当是在第一次拜访后发出，它应当是介绍酒店和可用的设施，也可以完全是一个酒店店册。

      2）标准一般报价：这封信应当寄给那些有此要求的潜在客户，或是那些收到酒店详细的介绍信后有兴趣的客户。这封信应当包括宴会宣传册，酒店所能提供的不同服务的宣传册。

      3）具体报价：这封信应当寄给那些与酒店联系并且提出具体精确的要求，诸如房间数量的要求、房间类型、会议的类型、人数和日期等。这些报价的内容应当是标准化的并且涵盖了客人的所有要求。

      4）确认函：为了涵益客人各个方面的要求，确认函的格式应当是标化的。应为诸如房间数量或是会议等信息将用于最终合同 （确认函之前应当先发一封报价信）。

  5）感谢信：每一单生意过后都应该给客人发一封感谢信，应制定好不同格式的感谢信.

      6）备注：所有邮件都应该在24小时内回复；所有寄给客人的邮件都应该用带有酒店标志的信纸打印出来，不允许有手写的信件；件中的拼写错误会给人留下不专业的印象，因此，所有的信件在打印之前都必须经过计算机的拼写检查。

    f）拜访原则：每个销售人员应对自己所掌握的客户的规模、经营行业、主要负责人、业务量、主要使用酒店的产品、是否使用我竞争对手产品等信息有较全面的了解。同时还需要对客户所处的行业及 

客户在行业中的位置，在华业务发展趋势及相关联系的客户进行深一步的掌握。销售人员根据自己对客产的解情况和熟悉情况编排拜访计划，基本要求对有生意的顾客每两个月应拜访一次，而大客户应经常住保持密切联系，随时留意其公司发展及听取其对酒店服务意见。

    g）拜访报告：

      1）拜访应在每星期五前对下一星期的时间做安排

      2）需提前预约，重要客人如公司总负责人，应提前一个星期与其预约。

      3）拜访后应在电脑系统中将所收集的信息录入并制作成销售报告 (每天)。目的是将信息记录，以便以后跟进和翻查。同时，也以便更换销售人员，或别的同事跟进相关事项的时候能获得相关资料。

      4）每周拜访报告表应在每星期一前提交。