你可以拒绝学习，但你的对手不会。
学什么不一定做什么，但做什么一定要学什么。
你能力的大小取决于谁
一天，一只兔子在山洞前写文章，一只狼走了过来，问：兔子啊，你在干什么？答曰：写文章。问：什么题目？答曰：《浅谈兔子是怎么吃掉狼的》。狼哈哈大笑，说，怎么可能？我这么大个，你那么小个。再说我是食肉动物，你是食草动物，你是食草动物，兔子说，那么你就是怀疑我的能力了？狼曰：不是我怀疑，是我压根就不信。兔子说，那么你敢跟我走吗？狼曰：走就走，谁怕谁？于是兔子把狼带进了身后的山洞。过了一会，兔子独自走出洞口，继续写文章，一只野猪走了过来，问：兔子你在写什么？答：文章。什么题目？答：《浅谈兔子如何把野猪吃掉的》野猪不信，于是同样的事情又发生了一次，最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目：“《一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁》”。
作为某个服装企业或某个品牌代理商、加盟商，我们能力的大小和财富的多少取决于我们是否有一个强大的国家或强大的品牌。所以，我们经常看到大品牌门前车水马龙，小品牌门前冷落。
这个兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播。狮子知道后非常生气，他告诉兔子，如果这个星期没有食物进洞，我就吃你。于是兔子继续在洞口写文章。一只小鹿走过来，兔子，你在干什么？写文章，什么题目？《浅谈兔子是怎么样吃掉鹿的》。哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的，我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的作者由兔子变成小鹿么？小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里，过了一会，兔子独自走出洞口，继续写文章。一只小马走来，同样的事情又发生了一次。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目：“《如何发展下线动物为老板提供食物》“。
随着公司的进一步发展，我们需要开更多的店，发展更多的顾客群体，这样才能和公司一起成长 、一起分享。否则，下一个倒下的也许就是你。
随着时间的推移，狮子越长越大，兔子提供的食物已远远不能填饱肚子。一日，狮子告诉兔子：我的食物量要加倍，例如：原来4天一只小鹿，现在要2天一只，如果一周之内改变不了局面我就吃你。于是兔子离开洞口，跑进森林深处，他首先见到一只狼。你相信兔子能轻松吃掉狼吗？狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞，过了一会，兔子独自走出洞口，继续进入森林深处。这回它碰到了一只野猪，于是同样的事情再次发生了。原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目：“《如何实现由坐商到行商的转型为老板提供更多的食物》”。
我们需要开发空白网点，需要小店变大店，单店变多店，需要更积极、更主动的开发市场，开发客户。否则，人为刀俎，你为鱼肉。
时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大。因为大家都知道它有一个厉害的老板。这只小兔开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹。它时时想起和乌龟赛跑的羞辱，它找到乌龟说：三天之内，见我老板，然后扬长而去。乌龟难过的哭了，这时却碰到一位猎人。乌龟把这件事告诉了他，猎人哈哈大笑，于是森林里发生了一件大事情：在森林晨报的头版头条写着：猎人披着狮子皮和乌龟一起在吃兔子火锅。地下丢了半张纸片歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中还有强中手啊！！！
我们不要以为开的店足够大，销量足够多，就可以无视公司的各项规章制度，或者自以为加盟了一个好的品牌，就放松对自己的要求。否则，下一个被砍的就是你。
在很长一段时间里森林里又恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎快要被 大家遗忘了。不过一只年轻的老虎在听说了这个故事后，被激发了灵感。于是他抓住一只羚羊，对羚羊说：如果你可以像以前的兔子那样为我带来食物，那我就不吃你，于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的进了山洞。可是三天过去了，也没有见羚羊领一只动物进洞。他实在憋不住了，想出来看看情况 。可羚羊早已不在了，他异常愤怒。正在他暴跳如雷的时候突然发现了羚羊写的一篇文章，题目是：《想要做好老板要懂得怎么样留住员工》。
员工也是你的上帝，请善待你的上帝，当你的员工能力越来越强，也就是从兔子变成羚羊的时候，你一定要给予她/他更大的舞台，并改变管理的方法。
店铺一二三：
一个好的品牌，有前景的品牌对于我们来说是非常重要的。这就是选择比努力更重要的原因。
市场有两大驱动力，一是渠道驱动力，二是消费者驱动力，在地级及其以上城市，消费者的驱动力较强；在县级及其以下，渠道的驱动力较强。也就是说，在地级及其以上城市开店，一定要从产品的系列性上下功夫 ，并做好消费者促销；在县级及其以下一定要在渠道上下功夫 ，并做好渠道的促销。这就是我们常说的，大地方多开店，小地方开大店。
提升三种基本方法：一是增加店铺数量 ；，二是延伸产品系列；三是提高销售技巧。而提高销售技巧是最简单，但也是增长幅度最小的方法。
决定业绩四大因素：一是客流量（基本上由店铺的位置决定，所以一个好的位置是多么的重要）；二是进店率（基本上由店铺的形象，面积决定 。所以一个统一的与品牌定位相符的形象，及丰富的货品形象和良好的服务形象是提升进店率的决窍）三是成效率（销售技巧和对产品的熟悉程度是提升成交率的最好方法）；四是客单价（色彩搭配与一站式服务是提升客单价的较好途径）。
终端篇：
很多企业和很多代理商、加盟商都经常提到：决胜终端。那么到底什么是终端呢?根据我个人多年的实际经验和总结 ，我认为终端就是填饱你肚子的第五张饼。
说，古时候，有个人饿了就去买饼吃（估计是中原一带吃面食的人）。等吃到第五个的时候 ，他发现自己饱了，于是，非常懊恼。说，我如果知道第五张可以吃饱，我为什么还要吃前四个呢？这不是即浪费时间又浪费金钱吗？我们是否也犯过类似的错误或有类似的想法呢？不想在位置、形象、人员上投入，不想在货品知识、销售技巧方面下功夫 ，却总是想坐着数钱呢？但愿没有。那么 ，从终端来讲，都有那五张饼呢？
第一张饼：人
二十一世纪什么最贵?人才。千军易得，一将难求。就是说，人多得是，尤其在我们中国，但人才却少得可怜，当然也是在我们中国。从人力资源的角度来讲，没有无用之人，只有没用好之人。那有没有最简单的用人方法呢？
我们还是来看一个故事 ：一个孩子在十岁的时候第四次数学考零分，老师无奈之下就把家长找来，说，你把孩子带回家吧，我实在没见过这么笨的。笨的倒是不少，但能连续四次把数学都考零分的，我确实第一次见。家长把好话说尽，老师就是坚决不同意再教这个孩子了。崩溃的家长把孩子带回家就是一顿痛打，从屋里打到外面，从外面打到街上，从街上打到河边就不敢再打了。因为再打，万一孩子想不开跳河怎么办？毕竟是自己的亲骨肉。傍晚，孩子的母亲回来了，一看孩子在床上哭，就问爹，孩子是怎么啦？他爹说，别提了，这次数学又考了个零分 ，而且已经是第四次了，老师把学费退回来了，我这张老脸往哪儿放，我不打他打谁。只听母亲说，你就知道打孩子 ，你难道就没有发现我们家孩子的优点吗？他爹说，我就知道他这次数学又是考零分，母亲接着说，你难道没有发现我们家的孩子字写得特别好吗，独树一帜，将来有可能是自成一体。再有，我们家孩子填出来的词连有些老师都填不出来，而且不管是比他大的孩子还是比他小的孩子 ，跟他在一起的时候都听他的，正在哭泣的少年一听自己还有这么多优点，揉揉哭红的眼睛，拽拽衣角跑出来玩了。
大家可以大胆的猜测一下这个小孩将来能有多大出息？这个少年就是我们伟大的领袖。所以即便是伟人也不可能没有缺点，何况我们这些凡夫俗子呢？有缺点并不可怕，可怕的是没有优点，比没有优点更加可怕的是，我们发现不了别人的优点。其实，作为领导，你的唯一责任就是发现下属的优点，并赞美这些优点。
■具体的说，就是：首先确定一个店铺的组织架构和人员编制以及工作职责，然后对所有人员进行企业（店铺 ）文化、经营理念和相关规章制度的培训，也就是统一思想；
■然后让员工了解公司（店铺）的文化、方向、目标、制度、期望，并了解员工的性格 、能力和期望等；
■让团体目标一致，并消除员工负面心态；
■注意服务要求，制定一套科学完善的服务标准。顾客 （人）管理：重视VIIP客户的管理，因为店铺/公司80%的销售额是由20%的贵宾客户创造的。
■店长对店员的态度就是店员对顾客的态度 ！公司对店长的态度也就是店长对店员的态度！
然后进行礼貌礼节、产品知识（必须熟记）和销售技巧的培训，反复培训，直到熟练运用为止。
销售八步曲：
第一步，打招呼。
1、不做“鬼”
2、不装“神”
目地：
吸引顾客对产品的注意力
令顾客感到受重视，给予顾客良好亲切的第一印象。
要求：
1、面对面的客人都要打招呼，面部表情要亲切，友善的微笑。
2、目光接触，也要亲切，友善
3、口齿清晰，速度适中
4、站姿自然，大方，手势适当的邀请，自然垂放。
语言：
1、时辰用语（如早上好欢迎光临“XXX”）
2、节日用语（国庆快乐欢迎光临“XXX”）
3、促销用语（欢迎光临“XXX”现全场八折优惠）
方式：
1、专人招呼
2、区域招呼
3、两人搭档招呼
第二步：留意顾客需要。
目的：
1、留意及主动了解顾客的购物心理，以便向顾客提供专业的服务让顾客满足。
2、不步步紧逼
3、不视而不见
方法：
1、望（观察）留意顾客发出的购物信息，并及时接近顾客。
（1）、直接到特定的陈列区
（2）、东张西望，似在找东西
（3）、长时间凝视某款货品
（4）、重复鸡爪某款货品，触摸货品，在货品前考虑
（5）、停留在某一陈列架前
（6）、拿起货品细看，照镜
（7）、和朋友讨论货品
（8）、找人协助等反应
2、闻（聆听）细心聆听顾客的需要，适当的做出反应
3、问（发问）有礼貌的询问，清楚及简洁的复述顾客的需要
4、切（行动）即时展示有关货品
注意：发问是找出顾客需要的主要方法，注意行动的时候要跑动服务
第三步：商品介绍。
目的：让顾客了解商品，促进成交
1、服装面料专业知识
2、款式组合能力
3、色彩搭配技巧
要求：
1、充分掌握货品卖点（FAB及USP）
F特性（如这件面料是纯棉的）
A优点（衣服很有弹性）
B好处（穿着感光很轻松，舒适）
USP：面料/手工/陪衬/价钱/设计/处理及保养方法。
2、主动展示商品，介绍新货、优惠货品，主动询问顾客意见。
3、耐心聆听顾客的要求
4、注意语言技巧（婉转/不正面回答，如顾客指定要的货品已经售完或缺货时，应有礼貌的道歉及解释并介绍类似货品）
5、介绍时不要做小运作。
6、不要介绍两款以上的货品（当顾客两件看上时，推荐容易造成库存的那件）。
7、随时保持亲切友善的微笑。
8、注意：
A、不要妄下判断加入个人意见（不要证明自己比顾客更专业）。
B、强迫客人接受我们的意见。
C、不理会客人的需要而胡乱介绍商品。
D、诱导顾客介绍现在的货品。
第四步：鼓励试穿。
目的：让顾客找到合适的商品，同时引发顾客的购买欲。
当顾客在试衣间换衣服时，这时候我们应该？
要求：
1、导购员必须熟悉货品摆放位置以及卖场能提供给顾客货品的全尺码。
2、快速找出合适穿着的码数，注意取货姿势（要快速、双手奉上，一瞅准）
3、主动提供协助，替客人把货品解纽
4、留意客人试衣件数（一般不超过三件）
5、严格遵守试衣间 服务四步骤（敲门/检查/挂衣/提醒拴门）
注意：
A、往试衣间途中步伐太快，令客人追赶不上。
B、没敲门就推门进试衣间，没考虑客人有忘记锁门的可能。
第五步：试衣服务。
目的：通过沟通以及提供配衬示范，刺激顾客购买欲望。
要求：
1、留意客人何时从试衣间出来
2、及时上前主动询问试衣感受（颜色、款式、尺码、是否满意；不能用否定式问话）
3、主动帮客人整理衣领、裤管等
4、如果客人在几件货品之间进行选择及犹豫时，主动为顾客提供专业建议或潮流趋势。
5、如无客人所需款式，应有礼道歉及解释并主动介绍类似款式
6、试穿后核对件数
7、做附加推销：使用异位思维，站在顾客的角度立场去想，介绍适合顾客的商品。
注意：应主动提供配衬建议给顾客试穿，尽量多一些专业的赞美语言。
第六步：附加推销。
目的：专业介绍配衬货品或其他适合的货品给顾客，为顾客提供一站式的服务，并增加销售额。
时机：
1、试衣间（互搭和相似的款）
2、收银台（起点缀和转接作用的附属货品）
要求：
1、主动介绍相关或成套搭配货品，（如王小姐，这件淡绿色的毛织上衣很容易搭配，可以配这条牛仔裤，我拿给你试一试）
2、介绍新款/促销款，（如我们新到了几款风衣，质量很好，有防雨和保暖功能，很适合现在多变的天气，还可以跟Ｔ恤搭配，我拿给你看看，这边的Ｔ恤是新到的，正在推广，很实惠的）
3、介绍商品配件
4、介绍活动（如王小姐，现在我们有一项贵宾优惠活动，只需要买满２６８元，就可以免费申请我们的贵宾卡，以后买衣服就可以享受８８折优惠了！）
5、顾客不满意，再推荐其他货品，不放过任何一次销售机会。
第七步：收银服务
目的：提供有效、快捷而准确的收款。
正价货品先包装后收款。
特价货品先收款后包装。
要求：
1、复述顾客所需的货品主动邀请顾客到收银台、与收银交接。
2、收银员保持微笑与顾客目光接触，问好。
3、唱收唱付，完成结账操作要正确，迅速（如有礼貌清楚的复述货品数量及价格，顾客付款时要有礼貌的以双手接过钞票，以及处理找零时单据正面向顾客并邀请顾客点算）
4、完成付款找零过程后，处理包装程序双手奉上购物袋向顾客道谢并告知顾客衣物特殊洗涤方法。
5、兼顾导购职责，附加推销
第八步：送客服务
目的：友善的邀请顾客再度光临，给顾客留下美好、完整“XXX”专业服务印象。
进店都是客
1、收银员、导购员保持诚恳的态度和微笑。
2、微笑没有标准，如果非要加个标准，那就是：发自内心。
3、邀请顾客再次在店内随便逛逛，最好不要忙着说欢迎下次光临，因为这让人感觉有让其快离开的意思 。
4、对没有购物的顾客也要以同样的态度进行道别。
顾客的价值：
假设一个顾客购物的年龄为16岁，我们品牌的定位是25-55岁，那么从这个顾客25岁开始成为我们的客户，那么，这个客户一生可以购买我们产品的时间是30年， 用C来表示。每季购买4件，用A来表示，每件的平均价格在600左右，用B表示，那么这个顾客一生消费的总金额用Y来表示。
则Y=4X4X600X30=288000
所以，要留住每一位顾客，把握每一次机会。
猎人的狗力资源管理
一
一条猎狗满山遍野的追逐兔子，追了很久，一只也没有捉到。牧羊犬看到这种情景，嘲笑猎狗说：“你真没用，兔子比你小，反而跑得快得多。”
猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”
猎人听到了猎狗与牧羊犬的对话，他想：“猎狗说得对啊。如果我要想得到更多的猎物，就得想个好法子。灵感像闪电一样从猎人脑海里划过，管理学的火苗被点着了。
二
于是，猎人从狗市场又带回来几条猎狗。然后，他为猎狗们拟定了新的制度凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到以几根骨头为内容的工资，捉不到的则没有饭吃。
这一招果然有效，猎狗们个个奋勇争先，抓获了许多兔子，因为谁都不愿意看到别人有骨头吃，自己饿着肚子干瞪眼。
所以绩效管理非常重要，因为他决定了员工的积极性和主动性。
三
就这样过了一段时间，问题又出现了，猎狗们发现，大兔子往往比小兔子更难捉到，可是，无论捉到大兔子和捉到小兔子，得到的奖赏却差不多。善于观察的猎狗发现了这个窍门，专门去捉小兔子，慢慢地，大家都发现了这个窍门。
猎人问：“最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？”
猎狗们回答：“反正没有什么区别，谁愿意费那么大的劲去捉大的呢？”
猎人经过思考后，决定不再将猎获兔子的数量与奖励猎狗的骨头挂钩，而是采用绩效考评的方法进行奖励，即：每过一段时间，就统计每只猎狗捉到兔子的总重量，按照重量来评价猎狗的绩效，决定一段时间内的待遇。
绩效管理很快就取得了成交，猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了，猎人非常得意。
四
可是，好景不长，猎人发现猎狗们捕捉的兔子数量又明显减少了，而且越有经验的猎狗，捕捉兔子的数量下降得就越厉害。
猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给您呀，主人。但是，随着时间的推移我们会逐渐老去。当我们捉不到兔子的时候 ，您还会给我们骨头吃吗？
于是猎人对所有猎狗捉到的兔子数量与重量进行汇总、分析、做出了行赏的规定：如果捉到的兔子超过了一定的数量，年老时每顿饭都可以享受到相应数量的骨头。
猎狗们很高兴，大家都各自奋勇向前，努力去完成猎人规定的任务。一段时间过后，有些猎狗终于按猎人规定的数量达成了目标。
五
这时，其中有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到几根骨头 ，而我们捕捉的猎物远远超过了这几根骨头，我们为什么不能捉兔子给自己呢？”
于是，有些猎狗离开了猎人，自己另立门户捉兔子去了。
所以，授人以鱼，不如授人以渔；授人以渔，不如授人以欲。创业和经营必须解决好两点：一是分配；二是激励。郡县制解决了诸侯争战，民主共和解决了朝代更替。分配可以解决合力，激励可以激发潜力。
第二张饼：店
店，是人和物发挥才能和作用的场所。而店的位置、形象和面积又是店铺的三个重要条件。因为，位置客流和顾客类型，而对于一个刚进入市场或知名度不太高的品牌而言，顾客是否进店基本由你的门头、橱窗和灯光决定的，甚至是在3-5秒钟之内决定的，因此，一个好的位置和形象基本上决定了你的业绩好坏。而面积则决定着你传达给顾客的实力和容纳顾客的数量。大家都知道，业绩是由客流量、进店率、试穿率、成交率和客单价决定的，从这几点来讲，一个好的位置，一个与品牌定位匹配的形象，及较大的面积，决定了你这家店铺的未来。
不同区域对陈列的要求是不同的，当眼区域是店铺最当眼的位置，应摆主销款（销售前十大的款），一般是指站在店铺门口就能看到的区域（中岛、店右侧靠近窗的位置）。主销区域：是销售最好的位置，应摆热卖款（销售前1-30的款），一般是指进入店铺后第一眼看到的区域（店铺左侧）。
诱导区域：是吸引顾客进店的区域，一般是新款或时尚及做活动的款。
第三张饼：货。
首先，要知道货品的风格（休闲、商务休闲、时尚休闲或者男装、女装、童装等）
其次，构成状况（款式、颜色、码数、上下装的比例）
然后（形象款、主推款与基础款的比例；主销码与辅销码，价位比例，颜色组合的比例）
最后，确定安全库存量（安全存量=正常铺货量+补货周期x日均销量）
订货：
店铺的地理位置、当地的消费水平、购买习惯等因素，然后根据店铺面积（如有可能则参考同类品牌的销售额），本身品牌的价格定位确定销售目标。
进货的可销售额大于店铺租金+水电费用+工商税务+人员工资费用，前者与后者的差额大概为次利润的20%左右（或以完成公司下达的任务目标为销售目标，同时注意季节比例、月份比例、节假日与平常日的比例、每天不同时段的比例）也就是说要确保要稍有赢利
休闲装每个平方大概铺货40件左右；男装每个平方大概铺货20件左右。其中货场和仓库的比例为65%比35%。如600平米的店大概需铺货12000件左右，其中店铺陈列7800件左右（其实按货柜陈列会更准确）
目标：
首先分析去年的销售数据，然后根据今年的销售目标以及当季货品在一年当中所占的比例再加上一定的百分比（20%左右的备货量）以确定订货的金额。比如：今年的销售目标（回款目标）是100万，折扣是5折，当季在一年当中所占的比例是45%，那么本次订货的金额为108万。
其次根据店铺的高柜和中岛数量计算出正挂和侧挂、叠装的数量加上20%左右的备货就是要订的货的数量。再根据去年的同期销售数据分解出主销码、辅销友和主推色、辅助色以及搭配的货品。
然后根据订货的数量和金额计算出大概的单件的金额，也就是价格的平均值，同时根据去年的同期销售数据分解出各个价位的件数。
最后根据去年的同期销售数据分解出各个款式、价位、颜色、码数的形象款、主推款、辅销款。
没目标的人为有目标的人打工，小目标的人为大目标的人打工。
上货：
1、尤其是在季节交叉的时候对陈列的要求最高，因为两季货品共存于一个店，注意陈列方法，如冬春之交，则先下冬天较厚的，上春天较厚的
2、春天较厚的上到店铺的主销售区域，冬天次/附销售的退仓，冬天较薄的退到次销售区域
3、季末的时候往往也是货品不齐全的时候，这个时候陈列的衣服就尽可能多采用正挂的方式，以给人货品饱满的感觉，或者把一个大系列分成几个小系列以保持其完整性。比如一个运动系列（大系列）我们可以把他分成几个小系列（休闲运动、时尚运动、足球运动、篮球运动等）
补货步骤：
检查库存
计算日均销售
库存预计售完天数
预计可售天数
补货量=（预计可售天数-库存预计售完天数-发运期）x日均销量
举例：（某一款货品）
库存：10件 日均销量（建议一周）：2件
库存预计售完天数： 10件÷2件=5天
预计可售天数：60天
补货量（60-5-7）x2=96件
预计售完天数=（存货量+在途量）/日均销量
=下季的开季日
=预计可售天数
如果预计售完天数》开季日或预计可售天数，则提前做促销；如果预计售完天数《下季的开季日或预计可售天数，则及时补充货品或增加相似的款。
如何补货
开季前：预订每季所需货品数量
开季：提取铺场货量
日常：按照公司每季推广计划，参与每期促销活动
日常：产生销售进行补货
日常：缺货时进行内部调货、集中售卖（适合该区有多间店铺使用）
每周：定期对种类别货品销售走势进行分析（畅、滞）
季中：检讨过季或滞销货品，并进行计划促销，减少积压
季中：定期补充新款货品，保持店铺货品新鲜感
季尾：进行全面清货，减轻来季压力
作为掌管全盘货品的货务人员，必须随时掌握准确的与库存有关的数据因素
安全存量：即不影响销售，也不造成库存的数量。
正常容量：货架摆满的数量。
补货周期：从总公司或分公司发货到店铺的正常时间。
日昀销量：每天平均销售量。
预计售完天数：（存货量+在途量）/日均销量
预计可售期：即日起到新货上市前七天的时间。
公司货品安全存量是可以计算的，通常，结存/日均销售量计算出的周转期=公司收季期时，即为安全存量。
当周转期大于收季期时，应寻找原因，建议促销；当周转期小于收季期时，应检讨是否合理，能否顺利渡过收季期，建议立刻向总公司补足货源。
货场安全量：通常货架的容积按标准摆满之余，计算货架存货量可支持的日销售时间。
安全存量=正常容量+补货周期x日均销量
针对整体华师举例：
货场正常容量：1000件
补货周期：7天
日均销量：30件
货场安全存量=1000+7x30=1210件
针对某款号举例：
正常容量：6件
补货周期：7天
日均销量：2件
安全存量：6+7x2=20件
主款补货
补货公式A+BXC—D—E
A：铺场货品 B：现有库存C：预估日均销售D：在途货品E：周转天数
例子：
A：铺场货品=432 B：现在库存=30 C：预估日均销售=14 D：在途货品=672 E：周转天数=90
补货所需=432+30X14—672—90=90
副款订购不需预算，只需留大约两周销售量，因副款一卖完即入其他副款，以增加货场新鲜感，所以不用补货。
补货时可参考类似款式的星期销售作出估算。
季末清货：
1、时间：约在入季前两周开始清货，但具体要视乎存货多少而定
2、不应季货品中，先清副款，后清主款
主款 奖金允许 带过季*下季仍可补货*赚钱货品，不可因缺货影响销售及形象。奖金不允许 成本 价以上作推广*价格太低影响下季销售*代表货品价格活动幅度太大，会直接影响客人信任。
副款 无论奖金允许与否，必须清楚。开季前清货，其价格或需低于成本 。*收回奖金，购买更畅销货品。*副款不再返款，过时不好销。*款式杂乱，难于管理。
全面入季前三星期开始，推出3—5款新款，随时间推移，逐渐增加至全面入季。3—5款再加3—5款按实际情况——全面新货
（长江以南）男装（休闲、女装、童装等）春装上市的时间大约是2月底，也就是一开年；夏装的上货时间大约为4月下旬，也就是五一前；男装秋装上货的时间大约是8月下旬左右；（长T，厚休闲裤、薄毛衣、薄茄克、薄风衣、单西、套西等）冬装的上货时间大约为圣诞节前；国庆节前。
切记：早上货早赚钱！
店老板必须懂货
如果把终端比作战场，那么货品就是武器，想要决胜终端，如果你没有货品或充足的、好的货品，即使你有再多的人，再大的店，再好的品牌，再好的位置，你也不可能取得战场的胜利。
我相信，所有的人都愿意上天堂，而不是下地狱，所有的人都愿意长生不老，而不愿意死去，可不死怎么能上天堂，？就像所有从事服装行业的人都想赚钱，甚至是赚大钱，可谁都不愿意订货，特别是多订货。请问，没货？没有充足的货，怎么能挣钱，挣大钱？所以，我们要大胆订货科学订货，只有这样，我们才能挣到钱，挣大钱。
螃蟹、猫头鹰和蝙蝠去上实习班，数年后，它们都顺利毕业并拿到了博士学位，不过螃蟹仍然横行，猫头鹰仍然白天睡觉，晚上活动，蝙蝠仍倒悬，这个故事说明，行动比知识重要。
立定跳远
在地上画一条线，然后找一个人做立定跳远。等他跳完后，问有没有能够超过他，回答能够超过他的人跳，如果没超过，换人再跳，直到有人超过他为止。然后再让他跳，你就会发现即使他没有超过那个超过他的人，也会比第一次跳得更远。
陈列：陈列是什么：
■有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一。
■通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。
陈列可以促进销售，创造价值。
■也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼卖场店的特定的环境中、特定的灯光、陈列方式以及营业员的服务，这样一种特定的品牌文化的氛围下销售出去的。
■设想如果把阿玛尼的服装放到一个杂乱无章的低档批发市场中销售，还能卖出专卖店那要瓣价格吗？
■因此，从这个意义上讲，陈列方式和服装同样是有价值的陈列的作用。
■1、促进产品销售：通过各种陈列形式可以静止的服装变成 顾客关注的目标。对重点推荐的货品以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过科学规划和精心陈列的卖场可以提高商品的档次，增加商品的附加值。
■2、传播品牌文化：服装除了物质的层面的东西外，更是一种文化。好的陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种企业特在的品牌文化。一个品牌只有建立 起自己特有的品牌文化，才能加深消费者对品牌的印象，从而形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出，并增强企业的品牌竞争力，占有更多的市场份额。
视觉化的陈列是一个无声的推销员
■衣服因陈列不同会导致价钱、档次不同，陈列可以增加衣服的附加值。同一件衣服放在卖场店里和摆在地摊上，它的价钱肯定是不一样的，这就是陈列的重要性。
■衣服的销售30%靠装修、设计，40%靠选址，30%靠陈列，陈列可以引导消费，激起顾客的购买欲望，顾客是否愿意进店，由店面和橱窗在5-10秒中给顾客的感觉决定，因此，橱窗陈列非常重要，当然门头装修、设计民必不可少
■橱窗里的衣服不一定是最好卖的，但一琮要是能够引导顾客进店的，有一句话叫做：白天看门头，晚上看灯光，是有一定道理的。顾客进店的习惯是从左往右走。因为人走路的习惯是先迈左脚
■不管衣服如何陈列，不管工艺品和附带产品如何摆放、搭配，一定要符合品牌定位的概念，营造出自己品牌的氛围。比如：商务休闲、时尚休闲等
■三件套、多件套（秋冬季采用，冬季采用除为了增加层次感 还可给人一种温暖感觉）是为了增加衣服的层次感，
■二件套是为了给顾客以整体、形象的感觉（还包括：上下装搭配、皮带、领带、皮包的搭配）如在好多茄克中间穿插侧挂一条裤子，而且还放有皮包和领带，这种陈列要表达的意思是：这条裤子、领带、皮包可以和上面侧挂的所有茄克搭配，是为了附加推销，因为顾客的购买欲望往往只有短短的几秒，如不一起陈列，等营业员拿来衣服时，没有兴趣了
■有时候在橱柜里放大部分中性色的衣服时，还放有对比色的颜色，如对比色的衣服放在中间，则是起间隔、对称的作用；如挂在一边，则起平衡、调和、丰富内容的作用
■陈列最重要的原则是：看得清，摸得着。一般规律为：由上到下、由左到右、由浅到深，如衣服颜色上深下浅陈列，则会让人感觉头重脚轻，有种要倒下来的感觉，使顾客不敢接近
■净色西装里面配条纹衬衣，条纹西装里面配净色衬衣
陈列需满足以下五个要素：
■1、看得清
■2、摸得到
■3、容易选，方便买
■4、品种全，个性强
■5、分类型，分颜色，分大小 ，分面料，分价格
陈列十二式
第一式：锦上添花。
■方法：把好卖的东西，放在最好（最前面）的位置
目的：
■《一》吸引客人进店
《二》好卖的东西放在好的位置，则销售量倍增
第二式：雷霆万钧
■方法：
《一》让货物各货品维持八分满，展现出量的气势
《二》加大所展示的货品面积，排列更密集，亦可同时展现出量的气势
■目的：以量制造丰满感，吸引注意，增加购买欲
第三式：四两千斤
■方法
以最少款式，配以重点推广方法，缔造最高的业绩
■目的：
《一》将畅销货品摆在显眼的位置，以吸引客人
《二》店内二十大款式应占业绩的70-80%，我句话说，以最少的款式，做最多销售。
《三》店内的库存货品，需以报表中二十大为主。
第四式：千变万化
■方法：经常依据销售报表及流行趋势来移动货品位置
■目的：
《一》灵活依照不同货品，不同时段顾客的变化来调整货品位置，以提高效率，创造更好的业绩。
《二》让顾客耳目一新，且经常有“新”的感觉
*注：颜色组合摆放同一原理。
第五式：见风转舵
■方法：
《一》天气变冷（热）时要将较厚（薄）的衣服放到前面。
《二》雨天时，雨伞可以摆到前面卖
■目的：要随着天气、温度的改变去摆位，以争取更好的业绩
第六式：一款多色
■方法：
《一》在挂通或层架运用，款式多种颜色的
《二》“多色”的搭配要能彼此融合，例如夏天可展示鲜艳的大红、大黄、大橙色。
■目的：
《一》当单款本身为畅销品时，可达强力促销的效果。
《二》当单款做活动时，可让顾客在卖场不同地方感受到相同的讯息。
《三》主题明显，让顾客找到重点，易于做决定
第七式：一色多款
■方法：
《一》在同一挂通或层板上挂多种款式（大约四款）但同一颜色的衣服
■目的：
《一》让整个店面展示明确主题，利落大方。
《二》主题明显，让顾客容易配搭，方便决定
第八式：内外呼应
■方法：
橱窗内展示的东西，最好放在头、二档的位置
■目的：让顾客被橱窗的衣服吸引，也能够很快地在店内找到他想要的产品，否则橱窗再吸引人也无法提高业绩。
第九式：上下呼应
■方法：
《一》层架顶所展示的衣服，要在正下方的层架中找到
《二》放在左、右、前面的层架亦为应变做法
■目的：
《一》方便顾客找寻所需的衣服
第十式：一尘不染
■方法：
《一》随时留意货场、层架的清洁。
《二》检查天花板是否有蜘蛛网，地板是否有口香糖或尺码、价钱标贴等。
《三》凡是顾客会经过、看到的地方，都要打扫干净（包括门口）。
目的：
《一》给顾客一个舒适且一尘不染的环境，是我们的责任，也是吸引顾客进门的一项法宝。
《二》令顾客留下良好的第一印象。
■1、新装修（满足顾客好奇心）
■2、新形象（提升进店率）
■3、新货品（刺激购买欲望）
■创造新业绩
第十一式：恰如其分
■不管采用什么陈列方法，其效果应该与品牌网格保持一致，不能老少皆宜、男女通吃。
■店铺形象与产品网格、价格相符合，与消费群体的欣赏习惯和消费能力一致。
第十二式：一目了然
■陈列就是让导购员的推销变成不必要，顾客进店一般都有压迫感，充满了不好意思，不愿意问，不愿意引起导购员的特别关注（除非需要）,看到了就看到了，看懂了就看懂了，否则，机会就留给别的店了。
■你这家店卖什么网格的产品？什么档次？有什么品种？何为你的强项？所有这一切都可以通过陈列、海报等来回答。如店铺的模特上、橱窗内全部展示针织衫，那陌生顾客则不大会在你店里买裤子，有的顾客甚至以为你的店里没有裤子，因为她没看到。
■店铺陈列一般分为橱窗陈列与卖场陈列
橱窗陈列
■橱窗陈列是整个卖场陈列的融缩体，是企业形象的主窗口，所以需要考虑色系，主题的统一。
■橱窗陈列一般以当季畅销款，主推款为主，颜色应选择鲜艳亮丽橱窗陈列亦可根据季节、主题等元素添加一系列的道具。但必须与陈列的货品相呼应。
■春夏季节应采用颜色 中型或冷色系的道具，给人清新明快的感觉，如绿色、蓝色、秋冬则采用一些暖色系道具，如红色、橙色等，给人温暖、温馨的感觉，同时也可布置一系列与企业文化相关的道具。
卖场陈列
■风格陈列
■色系陈列
■面料陈列
■价位陈列
■但无论采用哪种陈列手法，都以色系陈列为基础
陈列六字诀：焦点、对称和呼应
陈列的规划先要从大到小，先做整个卖场的规划
然后考虑整个立面，再考虑一组货架，再考虑童真个货架的安排，这样做不仅总体的效果好，整个卖场也有节奏感象征季节性的色彩
春-----黄绿色使人嫩草，粉红色使人樱花和桃花。
夏-----蓝色使人天空和海洋，绿色容易给人留下凉爽的感觉。
秋-----黄色使人想起明月和稻穗，浅茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地
冬-----白色和红色使人想起圣诞节，白色还使人想起大雪，灰色使人想到下雪时的天空
使用象征季节性色彩的主要原则是：在春天用表现开春喜悦的温柔、明朗色彩较好；夏季火热，配以对比强烈的色彩较好；秋天是空气清新的收获季节，配上能表现丰富感的色彩较好；冬季寒冷，暖色最合适。
常规的主要有以下几种陈列形式
■人模陈列
■正挂陈列
■侧挂陈列
■叠装陈列
人模陈列
■它的优点是将服装用更接近人体穿着状态进行展示，将服装的细节充分地展示出来
■店堂里用人模上出样的服装，往往是本季重点推荐或能体现品牌风格的服装。
使用人模陈列要注意一个问题，就是要恰当地控制卖场中人模陈列的比例。人模就好比是舞台中的主角和主要演员，一场戏中主角和主要演员只可能是一小部分，如果数量太多就没有主次
■如果服装的主推款史实比较多的话，可以采用在人模上轮流出样的方式。
正挂陈列的优点：
可以进行上下装搭配式展示，以强调商品的风格和设计卖点，吸引顾客购买。
■弥补侧挂陈列不能充分展示服装、以及人模出样数受场地的缺点，并兼顾了人模陈列和侧挂陈列的一些优点，是目前服装店铺重要的陈列方式。
■正挂陈列即具有人模陈列的一些特点，并且有些正挂陈列货架的挂钩上还可以同时挂上几件服装，不仅起到展示的作用，也具有储货的作用。另外正挂陈列在顾客需要试穿服装时取放也比较方便。
侧挂陈列
服装的开关保形性较好，由于侧挂陈列服装是用衣架自然挂放的，因此，这种陈列方式非常适合一些对服装平整性要求较高的高档服装，如西装、女装等
■由于侧挂陈列取放非常方便的特点，在许多品牌里供顾客试穿的样衣一般也都采用侧挂的陈列方式。
■由于侧挂陈列这些优点，因此侧挂陈列成为陈列中最主要的陈列方式之一，也是女装陈列中应用最广的陈列方式
叠装陈列
■整齐划一的叠装不仅可以充分利用卖场的空间，而且还使陈列整体看上去具有丰富性的立体感，形成视觉冲击，同时为挂装陈列作一个间隔，增加视觉趣味。
■叠装陈列形式常用于休闲装中，主要是因为休闲装的陈列形式追求一种量感，特别是一些大众化的品牌，销售量比较大，需要有一定的货品储备，同时也追求店堂面积的最大化利用，给人一种量贩的感觉。其次休闲装的服装面料也比较适合叠 装的陈列方式，当然其他服装品类，也有采用叠装的，但其陈列方式和目标会有些差别。
■叠装陈列整理比较费时，因此，一般同一款叠 装都需要有挂装的形式出样（有叠必有挂）来满足顾客的试样需求。
不同时期的陈列
■对称型：摆放通道顺畅，区域划分明显，此种货品摆放方式用于国庆等大型节日
■平衡感：摆放有使于货品概念体现更到位，店铺视觉由高到低，很有层次感，此种货位摆放方式一般在新店开业，新品上市、表现新主题采用
■变化型：店铺整体不是整齐，有凌乱感，但到有留念顾客，给顾客有柳暗花明又一村的感觉，适用平时客流少时采用。
服装色彩的搭配方法：
■一是同种色相配
■二是邻近色相配
■三是主色调相配同种色相配
■这是一种简面易行的配色方法。即：把同一色相，明度接近的色彩搭配起来。
■如深红与浅红、深绿与浅绿、深灰与浅灰等。这样搭配的上下衣，可以产生一种和谐、自然的色彩美。
邻近色相配
■把色谱上相近的色彩搭配起来，易收到调和的效果。如红与黄、橙和黄、蓝与绿等色的配合。
■这样搭配时，两个颜色的明度与纯度最好错开。例如用深一点的蓝和浅一点的绿相配或中橙和淡黄相配，都能显出调和中的变化，起到一琮的对比作用。
主色调相配
■以一种主色调为基础色，再配上一二种或几种次要色，使整个服饰的色彩主被忽悠了分明、相得益彰。这是常用的配色方法。
■采用这种配色方法需要注意：用色不要太繁杂、零乱，尽量少用、巧用。一般来说，男性服装不易有过多的颜色变化，以不超过3种颜色为好。嫂子常用的各种花型面料，色彩也不要过于堆砌，色彩过多，显得太浮艳、俗气。
不同色彩相配
■不同色彩相配，常采用对比手法。在不同色相中，红与绿、黄与紫、蓝与橙、白与黑都是对比色。对比的色彩，即有互相对抗的一面，又有互相依存的一面，在吸引人或刺激人的视觉感官的同时，产生出强烈的审美效果。
■鲜艳的色彩对比，也能给人和谐的感觉。如红色与绿色是强烈的对比色，配搭不当，就会显得过于醒目、艳丽。若在红与绿衣裙间适当添一点白色、黑色或含灰色的饰物，使对比逐渐过渡，就能取得协调。或者红、绿双方都加以白色，使之成为浅红与浅绿，看起来就不那么刺眼了。
第四张饼：思想。
思想有多远，你就能走多远。这个世界不是有钱人的，也不是有权人的，而是有心人的。
两个乡下人的不同命运
两个乡下人外出打工，一个要去上海，一个想去北京，可是在候车室等车时，都改变了主意，因为邻座的旅客议论纷纷，有的人说：“上海人精明，外地人问路都收费。”有的人说：“北京人质朴，见吃不上饭的人，不仅给馒头，还送衣服.”
于是乎，去上海的人想：“还是北京好，挣不到钱也不会饿死，幸亏车还没开，不然真的掉进火坑里去了。”
而要去北京的人想：“还是上海好，给人带路都能挣钱，还有什么不能挣钱的？”幸亏还没有上车，不然真的失去了一次致富的机会。”
于是他们在退票时相遇，原来要去北京的得到了去上海的票，去上海的得到了去北京的票。去北京的人发现，北京果然好。他初到北京一个月，什么都没干，竟然没有饿着。不仅银行大厅进而的太空水可以白喝，而且大商场里欢迎品尝的点心也可以白吃。
去上海的人发现，上海果然是一个可以发财的城市，干什么都可以挣钱。带路可以挣钱，弄盆凉水让人洗脸也可以挣钱。只要想点办法，再花点力气都可以挣钱。
凭着乡下人对泥土的感情和认识，去上海的人第二天在建筑工地装了十包含有沙子和树叶的土，以“花盆土”的名义，向不见泥土而又家花的上海人兜售。当天他在城郊间往返六次，净挣了五十元钱。一年后，凭“花盆土”他竟然在大上海拥有一间属于自己的门面。在长年奔波中，他又有一个新的发现：一些公司负责洗楼，不负责洗招牌。他立即抓住这个空挡，办起一个小型的清洗牌匾公司。如今他的公司已有一百五十多名打工仔，业务也由上海发展到杭州和南京。
一次，他去北京考察清洗市场。在北京站，一个捡破烂的人把头伸进软卧车厢，向他要一个空啤酒瓶，就在递瓶时，两个人都愣住了，因为三年前，他们曾换过一次车票。
第五张饼：终端。
■1、终端是“最后一战”，但“胜利之婴”的诞生并不仅仅取决于摇篮。终端是填饱肚子的最后一张饼。
■2、一切竞争从设计时开始，终端的胜负早在开端时就部分地决定了。第一个扣子要扣好。
■3、在品牌的百里突围或万里长征中，终端只是“最后一公里”，在它之前，尚有99公里或9999公里，甚至于更长。
■4、终生事业而不是“一锤子买卖”不要为了保住今天的“一碗面”，而丢掉了明天的半亩田。
不管是事业、爱情或者生命，她都在我们的手心里，只要我们愿意，我们都可以牢牢把握。
场景一：你由于迷恋田园风光而到乡村去踏青，由于过于陶醉而忘记了时间。不巧的是，你和同伴走散了，而你的一切物品都在你的同伴哪里，于是在没有月亮、星星、且缺乏一切通讯工具的漆黑一片的田野深处，你会做何打算？
场景二：你到一个你向往已久的城市去旅行，结果天有不测风云，不幸你成为了人质，为了毁灭人质，劫匪们把你扔到了一个深山里，没有任何的通讯工具和食物，而且生存环境极其恶劣。你又会怎么办？
在第一个场景中，我们可以等待或寻找，因为乡村与乡村之间的距离并不远，再不济，我们也可以等待到天亮；
在第二个场景中，我们也可以主动的寻找或等待，寻找来救我们的烟或等待其他的救援人员。但由于需要救援的人员太多，而且较分散，我们如何保证让组织先找到我们或者先救我们呢？
在第三个场景中，不管我们是等待还是寻找，如果没有特殊的技能，死亡的机率是99%以上。那么如何在极其恶劣的环境下增加我们生存的希望呢。.
在企业和店铺经营过程中，会遇到很多困难和问题，我们可以看作是不同程度的迷路。在乡村迷路，我们可以等待天亮，就像随着同类品牌的增加，我们可以等待公司给予更好的，给予更多人员上的支持。结果，我们和公司一起等待到了天亮；在地震中迷路，我们可以等待或寻找和其他专业的救援队。就像随着竞争品牌的越来越白热化，产品同质严重，促销缺乏新意，只能在价格上无奈的降低再降低。这时，我们仍然把生存的希望寄托于组织，我们仍然相信组织会来救我们的。或者，我们请外部的管理咨询公司，不错，组织会来救我们，但我们能等到组织来救的那一天吗？就算你能等到组织到来的那一天，那么等待组织救助的多了，你有什么理由让组织先救你呢？
天救不如人救，人救不如自救，所以，在环境还没有恶化到非死不可的时候，我们要学会自救，把自己变成拥有特殊技能的“特种兵”。拥有在恶劣环境下生存能力的，经过特殊训练和生死考验的特殊战士。
所谓：“特种兵”，就是把简单的运作练到极致，日复一日、年复一年的重复着为数不多的几个简单运作的普通人。
王牌店长：宰相必起与州牧，独资始起于卒伍；老板多从事业务，经理应了解店铺。
■王的上面一横代表公司/老板，负责领导、监控；中间一横为店长，负责日常管理；底下一横为店员，负责具体执行；中间一竖是沟通和联系。
■王字少一一横为“土”，老板不做战略决策，沉迷于日常业务的处理，必不能在市场竞争中把握正确的方向，我们叫做土管理。只知道低头拉车，不知道抬头看路的人总有一天会撞墙的。
■王字中间少一横为“工”，即手工作坊、个体户，俗称夫妻老婆店，小富即安，复制能力差，很难做大。
■王字正面少一横为“干”，干部努力，群众消极，是店长没有激励好店员配合工作的结果。没有员工的参与，只有店长或老板的管理，总有一天店长或老板会累趴下，因为店长或老板的精力也是有限的，淹死都是会水的，累死都是能干的。
■王字中间少一竖为“三”，没有沟通，缺乏默契，就会造成三个和尚没水吃的局面。有组织、无纪律，各行其是，终端形象不统一，给人的感觉像做批发。
■店长的角色：
■代表者：代表公司或老板对店员进行管理；代表公司或老板处理跟主管部门、商品供应商、顾客等人的关系；代表员工对公司提供一些建议；代表客户对公司反应一些市场信息。
■管理者：经过公司或老板授权，对店铺（人、货、场）进行管理，并对销售状况负责。
■经营者；以一个老板的心态，对一个或几个店铺进行经营，指挥店员进行高效运作，对店铺经营的各项数据进行分析，在满足客户的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出下达决策。管理是相对较死板的、被动的，而经营是灵活的、较主动的。
■协调者：协调解决店铺出现的各种问题、使工作保持顺畅。
■培训者：培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为店铺创造效益。
■店长的职责：
■对公司或老板负责，并确保目标达成。
■对员工负责，确保员工个人的职业生涯发展，给员工创造一个好的工作条件、工作氛围和前景。
■对社会负责，为社会创造价值，比如参加街道/社会区的公益活动，上缴利税等。
■对客户负责，以提供能满足需求并能体现其价值和身份的产品。
■店长的主要工作内容：
■1、执行企业的各项和指标。负责各项规定及、制度的传达、解释和执行；制定店铺的销售目标，并里德分解到天、到人。
■2、负责店铺的日常经营管理。早会、清洁、安全、陈列、培训、促销、交、人员排班等等。
■3、店员的工作安排。根据所店铺的规模和目标确定店铺所需为数，选、育、用、留等。
■4、商品管理。管理商品陈列与展示；管理商品价格变动；商品的采购、、调货、退货、盘点；货物进、销、存的管理；前十大货品和滞销货品的管理。
■5、信息管理。包括：商圈、竞争店‘顾客’商品等情报的搜集、整理及反馈。
■6、顾客关系管理。重视VIP客户的管理，因为店铺/公司80%的销售额是由20%的贵宾客户创造的。一定要详细登记贵宾客户的个人及家庭资料，并经常保持沟通联系。
■7、财务管理。负责监督和审核店铺会计及收银工作，作好各项财务报表的审核工作。
■8、异常情况处理。包括：维护店铺的清洁卫生与安全，维护店内收银系统、机器设备（空调、水、电、消防设施等）的正常运作；顾客投放与异议的处理，以及停电、火灾、盗窃、他去等突发事件的处理。
店长的每日工作流程
■一、日常工作
■-1、每日提前三十分钟到岗，开门后进入店铺依次打开电源。翻开签到本签到，查看昨日营业情况，做好早会内容，待员工到齐后，召开晨会。
■内容：（1）总结昨日营业情况（2）布置今天工作重点，下达今天销售目标并鼓励达成（3）传达公司方针（4）制定每日主推款（举例一或两套成套搭配款）讲明款式FAB并制定推广件数（5）制定个人销售目标（6）员工仪容表检查（7）闭会前进行员工相互激励。
-2、做好开门事项。（1）进行清洁卫生（2）检查货品陈列保持情况和货品叠装的整洁（3）背景音乐。
■二、开业后检查
–营业后，店组长到店堂外观察店的整体外观是否整洁，有没有不足之处。
–在店外观察店内布置的情况，以顾客的角度看店内是否吸引人。
–检查各区情况（货品、清洁、员工精粹面貌）发现不足，马上跟进处理。
■三、麦克风运用
■–通过麦克风顾客可以清楚的了解到店堂推广促销活动的主题，招揽顾客，提升货场的气氛。
■–要求每隔两小时进行一次销售额的播报，（可用各内游戏名称贷款数字）这样可以提高员工的工作情绪，放松工作压力，加强员工沟通。
■四、音乐选择
■为了提升店堂内氛围，根据本身品牌特色，播放一些流行音乐。（建议选择一些欧美的流行音乐）
■五、正价及特价活动的推广
— 新款上市——通过橱窗展示
—特价推广——利用流水台及宣传品
—主推货品——模特展示比例加大
—加强员工的附加推销技巧
■店铺种类问题处理
— 顾客退换货品：先查看电脑，再检查货品是否染有污垢，然后给顾客调换，直到顾客满意为止；打印收据。将原收据与新收据订在一起，写明原因，由店长及收银员共同签字。
— 在销售过程中，如遇到顾客所需货品店铺暂缺，可及时与附近店铺进行调换，以满足顾客之需要。
—如遇员工突然请假不来上班，在人手不够的情况下，联系附近店铺借人或通知一班员工提前上班。
—处理顾客之投诉；如投诉员工工作态度不佳，应及时向顾客道歉，并严肃处理员工。如遇质量投诉，应细心听取意见，并做记录，请顾客重新调换新的货品直到顾客满意为止。
■七、销售过程中的状况
—在销售过程中店长需每隔一小时到收银中查看销售状况如何，对照以往情况进行分析，并及时提醒，鼓动员工。
—在销售过程中，店长需对店铺情况及时掌握，并安排组长进行及时补货记录。
—注意货品陈列的保持，及时对员工在销售过程中搞乱的货品及看起来装进行还原。并随时提醒员工对货品的保持。
—在销售过程中，店长必须随时鸡窝员工的服务态度和精神面貌，并随时给予员工“打气”鼓舞士气并调查员工的区域分布等。
—晚班时进行清洁卫生和货品清点的交接工作，店长跟进检查。并对上午工作中发生的一些情况与下一班店组长进行交接。上班下班时分别与交同事进行相互激励和鼓气。
■八、经营分析和货品分析
—店长必须对每天的经营情况进行分析，例如说：（1——分析出当天货品的畅销、滞销款（2——与前两天销售额做以比较（3）前几天逗乐货品销售情况等。
—补货处理，根据每天的货品销售量统计分配进行补货。要每天必须做补货记录并及时上传公司。店铺每款货品的颜色根据尺码要保持在X件以上。
—预测补货，在销售过程中随时鸡窝货品的走势，对部分畅销货品要进行补货预测，根据款式特征、颜色、价格、消费人群、天气等因素进行分析并结合卖场销售情况相比较是否与预测货品相吻合。并及时与公司产品经理进行沟通以便公司合理调配货品。
九、关门事项
清点货品，清洁卖场。
开晚会，总结一天工作情况，分析当天销售情况，是否完成目标， 找出完成与示完成的原因。
最后了放 员工背包，关闭电源，锁门离店。
店铺的资讯管理
■店铺账表的管理：店铺中的账务和报表是公司决定生产投入的分析依据，也是店铺业绩的记录和考核依据。
■店铺的日常报表
■日报：店铺销售日报用于记录店铺每日的销售情况，它包括实际销售货品的数量、款式、尺码及金额、同时还应详细反映货品的调配情况和简单的周边品牌信息和当天的气候情况，这样有助于公司准确的分析影响销售的原因。销售日报一般是当日填写，第于天传报公司。
■周报：店铺营业周报用于汇总每周店铺的销售情况，应包括款式、数量、本周销售、上周销售、本周畅销款式、店长小结等内容，周报可以帮助店铺分析和控制销售的完成状况，以便及时调整任务的分配。店铺营业周报通常在第二周的周一完成，当日或次日传报公司。
■月报：月报用于记录和汇总店铺全月销售任务的完成情况，店铺的销售月报是结算公司业绩和店铺的重要依据，也是企业掌握市场动向的信息分析的依据。月报通常在每月的结算日后三天至一周内完成，次日传报公司。
■盘点表：盘点表用于店铺核对一个时间须内货品流通的准确情况，盘点表可以使店铺通过对货品的定期盘点，掌握货品的流速和调配的情况，并有助于店铺及时发现货品管理方面的不足，避免造成损失。
■其他报表：企业还可以根据各自的经营特点，设置其他一些相关信息收集的报表。例如‘月残次货品报表’、‘顾客意见反馈表’、‘顾客退货记录’等；但店铺报表不宜设置过多，店铺的日常工作是销售产品，要求填写的报表过多，会给店铺营业人员增加过多的负担，耽误店员接待顾客，影响正常的销售活动的进行。
店铺的账务管理
■建账原则：明确账薄功能，按需要使用账薄。账薄有物品和物品金额账，需要记录金额的就先用物品金额账，不要求记录金额的使用物品账即可；依据出入库存单据记账，不可口头传达记录；销账要依据销售报表和退货单据；盘点数据以账薄为准，与账清有出入的要及时查找原因，不得按盘点数修改账薄记录。
■记账要求：记账最好用墨水笔，不用铅笔或圆珠笔，以免时间长了字迹模糊；账薄记录的数据要真实‘准确，不得随意更改，账页要装订整齐，妥善保管，避免损坏或丢失；账薄和表单都属于公司文件，要注意保存和保密。
■销售业绩的分析
■1）销售报表的分析：与以往同期的销售业绩进行横向对比，分析业绩提高或不为瓦全的原因；周边竞争品牌的业绩对比，分析存在的差距；分析款式销售数量，以便制定货品的差距；分析款式销售数量，以便制定货品调整计划。
■2）市场影响的分析：影响销售业绩的自然因素，如天气原因等；所在商业区的市场环境，如举办活动、商场翻新、商业区等；同类竞争品牌促销活动的实施频率和实施效果。
■同行业信息的收集：
■1）信息目标的订立：收集同行业的相关信息，需要有明确的目标，不能随意的没有选择的收集，通常在商场里的专柜都由商场规划好区域，基本是和同类品牌在一起经营，专卖店一般也会是在专卖比较集中的街面上，但选择收集信息的目标琮是要注意把握以下要点：品牌的风格类似或与公司未来将要发展的方向类似，产品风格类似，例如都是职业状类，产品价位、档次相近。
■2）信息收集的渠道：顾客群，通过与顾客的沟通，留意顾客对比时常提到的其他品牌的信息；周边品牌的主打产品，通过陈列展示的位置、POP广告等掌握相关信息；价格变动情况，从产品价格的变动幅度和变动频率来了解产品信息；利用业余时间充当顾客，了解竞争店铺的产品优势；注意鸡窝路过和进入竞争店铺的顾客数量；经常阅读行业的报纸、杂志，可以了解到同行的最新信息。
■店长的工作重点：
■作为一个店长，她不能定位为促销员或领班，她的心态就是老板，如何培养这种心态，这跟公司的文化/有很大关系，这是管理艺术
■士为知已者死；作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。店面营运通常分为三个时段。
■营业前：
■1、开门、开启电大及照明设备。
■2、带领店员打扫店面卫生。
■3、召开晨会：
1公司及当天营业活动的公布与传达。
2前日营业情况的分析，工作表现的检讨。
3培训新员工，交流成功售卖技巧。
4激发工作热情，鼓舞员工士气。
4、点货品，专卖店要清点备用金。
5、核对前日营业报表，传送公司。
营业中：
1、检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌。
2、专卖店的店长需督导收银作业，掌握销售情况。
3、控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）。
4、备齐包装纸、包装袋、以便随时使用。
5、维护卖场、库房、试衣间的环境整洁。
6、即使更换橱窗、模特展示、商品陈列。
7、注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。
8、及时主动协助顾客解决消费过程中的问题。
9、收集市场信息，做好销售分析。
10、整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收发工作。
营业后：
1、核对账物，填写好当日营业报表。
2、营业款妥善保存。留好备用金。
3、检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患。
4、专卖店检查门窗是否关好。店内是否还有其他人员。
店铺诊断五步曲：
第一步，货品数量（店铺的销售力基本一在40%—50%左右，也就是说，你店里有100万的货，月销售也就是40—50万左右。因此，没有充足的货品，或者说合理的货品数量是不可能有很好的销售额。店铺业绩不是一本万利，而是万本万利。举个例子：你投资20万，年赢利达到100%，则年赢利额是20万，看赢利达到100%，则年赢利额是20万；如果你投入50万，年赢利60%则年赢利额就是30万）
第二步，销售技巧（技巧建立在产品知识之上，所以产品知识一定要熟，知识要走在销售的前面。我们都知道奥运会很精彩，但如果缺了解说员或者把声音关掉会如何？一定很乏味。衣服本身不会说话，需要我们替她说话）
第三步，产品结构（所谓结构简单的说，就是卖得好的不缺，不好卖的早缺，因为不缺可以销售销售最大化，早缺可以库存最小化。这需要数据的积累和分析，在这方面经验、数据比经历和知识更重要。）
第四步，宣传推广（酒香也所巷子深，何况现在的香的酒又太多，所以，如果没有宣传和推广就像黑暗中向女孩子眨眼睛一样。有些营业员说，现在大街上人少啊，进店的更少。请问，你店铺的门头是多高？最多不超过3米吧，再请差距，你家口多宽，最多2米吧，那就好计算了，你站在店铺里，甚至坐在收银台，请问在2米x3米共6个平方里，你能看到多少人呢？试着走到门口，你发现在一个6米以上宽，可以看20米开外共120平米的区域里，人还是不少的。品字三张口，就是多说，多推广。）
张五步，习惯转移（有代替品牌或城市规划，导致消费者的消费偏移或消费者区域发生变化）
我们在下店之前应该了解该店铺的基本情况，包括店铺位置、面积、形象，店主姓名、联系方式，过去的销售状况，现在反应的问题。
下到店铺之后，我们首先应该查看店铺销售报表和进销存表，以此分析店铺的货品数量和结构是否合理。在数量的结构合理的基本之上，再进一步的了解营业员的产品知识和销售技巧。
如果货品数量和结构及波段没有问题，则了解最近相信品牌的销售及推广情况。
最后才是没有新的竞争品牌出现，或者是否因城市规划及道路建设而影响了交通，导致消费者的消费习惯发生变化。
数据分析：某男装品牌西安东大街店
数据：
■1、年销售目标：400万（实际为500万）
■2、订货目标：480—520万（实际为600万）
■3、首批铺货：70万
■4、月补货额：30万
■5、月销售额：50万
■6、店铺面积：182平方米
■分析：
■1、销售目标X20%或30%=订货目标
■2、首批铺货金额70%+月度补货金额30%=月度进货额
■3、月销售额（50万）=月进货额（100万）X50%
■4、月进货额（100万）X5=年度销售额
某女装品牌郑州二七路店
数据：
■1、每平方存货量=1500件/70平方=22件
■2、店铺货品容量1500X4.82=7237(年销售)
■3、店铺货品容量1500X40%=603(月均销量)
■4、每天补一次货，一次补的数量为昨天销量的120%
狭西
位置 类型 面积 年销量 店容量 月均销量 日均销量
西安 专卖店 30 6500件 1000件 650 20
咸阳 专卖店 20 7000件 800件 550 18
潼关 专卖店 30 6500件 1000件 650 20
1、2.、3、4、5和9、10月份是销售旺季（提前大胆备货）
11、12月为销售平季（加快货品更新速度，适当建立特区或推广特价款）
6、7、8月份为销售淡季（全面打折，并进行有针对性的推广）
通过以上数据可以看出：
一个店的月销售额=月进货总额的50%
一个店的月货品调整要达到30%，就是每月要三分之一是新款同时，加大货品容量和加快货品更新速度是提升业绩的两大关键。
市场调查得到的是数据，分析数据产生的是战略。
异议处理
A 为什么不买？
一，不喜欢你：或不相信你。
什么人会无条件的喜欢我们呢？答案是自己.什么人会有条件的喜欢我们呢：答案是父母、亲朋好友。那么是不是所以进店的客户都是我们的亲朋好友呢？肯定不是。那怎么办呢？答案是把自己变成客户，自己是无条件喜欢自己的，这样顾客也会无条件的喜欢自己。这就需要我们把顾客当成自己或是当成自己的父母和亲朋好友。
客户凭什么相信你呢？我们可以设想一下，有人抱怨过医生的服务水平吗？不能说没有，但是很少，那是因为医生专业。所以，专业好胜过服务好，只有我们把自己变得非常专业了，顾客就相信我们了。
B、两个距离
我们要解决口袋到口袋的距离（就是把客户袋里的钱以合法的方式装进你的口袋里），首先要解决脑袋与脑袋之间的距离，这就需要我们站在客户的角度来讲话。
1 不肯试衣
.、小姐，你真是非常有眼光。这套衣服是我们这个星期卖的最火的一款，每天都卖出五六件呢，以你的身材，我相信你穿起来效果一定不错！来，这边有试衣间，试一下，看看效果怎么样（不等回答就提起衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客），如果对方还不动。小姐其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果你不在身上也看不出效果。你买不买真的没关系，来，我帮你把衣服打开。
2、特价品担心质量
你有这种想法可以理解，毕竟你说的这种情况确实咋其他品牌也存在过。不过我可以负责任的告诉你，这些衣服以前也是正版货品。特价品并不是次品，只是节日要回馈客户，或季末出现断码、少色不好搭配的情况才打特价的。并且价格比以前又要优惠的多，所以买真的划算。你可以放心的挑选，不但是同一品牌，质量也是一模一样。
3、找家人商量
如果你实在要回去与家人商量一下，我们也完全理解。不过我想提示你的是，这件衣服非常合你的身材与气质，你看它的款式 色彩 还有面料 并且这款衣服只有这最后一件了，如果不穿在你的身上真是可惜
这样好吗？我暂时给你保留起来，真希望你不要与这件衣服失之交臂，因为穿在你的身上真的非常合适。
4．王婆卖瓜
我能够理解你的这种想法，不过这一点请你放在心上。一是我们的“瓜”的确很甜，你知道了，这一点我们很有信心，我是卖瓜的人，并且我已经买了很多年的“瓜”了。
如果瓜不甜，你肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，
你说是吧？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，你自己也先尝一下，看看衣服上身的效果如何。来，小姐，试衣间在那边。
5招呼不周
先期来店的顾客）真是不好意识，这段时间比较忙，招待不周啊。你先来看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立刻过来）小姐，真不好意识，让你久等了，请问、、、、
（来店里闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这段时间的顾客特别多，照顾不周，真是抱歉。你是先坐会喝杯茶呢？还是看看我们的新款？
6 试了不买
小姐，衣服是穿给自己喜欢的人看的，你说是吗？我在服装行业有多年的工作经验了，我可以负责人的告诉你，你穿这件衣服上班，一定会成为办公司众人羡慕的焦点，你看你这款式、、、、
7衣服太瘦
小姐，我们这款的设计是相对贴身了一点，因为我们的设计师建议这款裤子适合XX风格来搭配，这样显得特别时尚，尤其是像你这样的好身材。如果宽松的话就没有特色了，面料是特别挑选的，买不买没关系，请你跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧？
8衣服太胖
其实丰满一点是一种福气。看你笑脸迎人，红光满面的样子，生活过的一定很富裕、很快乐、很多人求还求不来呢？在说,这件衣服本身就很适合你好气质、、、
9老气
是的，这款看起来确实显得成熟了一点，不过因为你是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得你比较职业化。其实这样穿着，利于你更好的开展工作，今天就是有位职业女性刚买了一件这个款式的呢？
10．撞衫
哇！是吗？同一个办公司如果两个人同时传一款衣服上班确实不大适合，不过也表明这是一款确实好看，刚好我们公司这款风格的衣服有三个类似款，各有特色，请稍等片刻，我拿其他两款给你看看试一下。
11、下次再买
哎呀，那好吧，只是我比较担心你下次来的时候还有没有这个款，因为我们这款衣服卖的比较快。上次一个顾客看好一款衣服，仅仅两天，结果就没了，调货也调不到，害她懊恼了好久，高的我们也不好意识。所以我建议，你要是喜欢，还是今天拿，来，我帮你那件新的吧。
12骗子
小姐，请问是什么地方让你不适合？（针对问题加以解决）
13差不多
你说的这个问题之前也有顾客跟我们反映过，由于3我们的衣服款式经典、质量上乘、价格公道并且服务完美，所以我们的衣服卖的比较好。
14、标准不一
除了不合身之外、款式和颜色你感觉呢？款式、颜色还是可以。哦，那你之前是不是喜欢宽松一些的衣服呢？如果是这样那就难怪了，平常喜欢宽松一些的顾客都会以为这件衣服太小，其实不会的，只是心里上不习惯而已。要不我那件大一号的给你试试，你可以做个比较，你稍等一下。
15牛仔的困惑
你这个问题问题提得好，我们以前也曾经有一些老顾客反映给类似情况。确实在现在某些正式场合比较适合穿这种牛仔面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了。所以主要还是看你的穿着场合以及喜好来决定。
16款式少
是的，你很细心，我们这的衣服确实不是很多，不过件件都是我们公司精心制作的精品，每件都一自己的特色。来，我帮 你介绍一下，请问你平时都喜欢什么样的款式呢？
17怀疑
你对买衣服还挺在行，你这个问题问的非常好，我以前也有很多老顾客和你一样提出这样的问题，他们感觉到纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶然出现的退色问题让人觉得很不舒服。不过，我可以负责人的告诉你，我们这个品牌已经有多年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至少也有上千件，到此为止，只要按照正确的方法洗和穿着，出现逆所见的这种状况是不存在的。
深颜色的和其它颜色的分开洗，洗衣粉不要直接接触到衣服上，晒的时候反这晒，并在通风阴凉处晾干，白色的纯棉的可在阳光下白晒，否则，容易发黄。
所以这个问题你大可不必过于担心，你需要担心的是这件衣服是否真的合适你，因为如果不合适，你买回去可能穿不了几次，那就非常可惜，你说是吗？
18、没名气
哈哈，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不多短，只不过今年才进入我们这个领域，所以以后还需要你多多捧场，多多照顾呀。我们衣服的主要风格是、、、我们有几款特别适合你的身材和气质，我相信你一定会喜欢的。小姐，请你跟我来。
19、老货
你对我们衣服真是熟悉，看来你一定是经常光顾本店的老顾客了。谢谢你对我们店的支持，其实你一定知道现在买这些衣服是最划算的。我分析给你听听，首先，衣服款式一点不过时
，穿在你身上确实好看：其次，这么好的面料的衣服，质量也有保障：最后，我现在以优惠的条件做促销活动，这么好的衣服卖这个价格，不买真的可惜！
20、那家跟好
其实我们的品牌与你说的这个牌子都还不错，只是各种各的特色，主要还是看你喜欢的风格、款式，也就是适不适合你自己的问题。我们品牌的特点是：商务休闲，依简约不简单为品牌诉求，主要消费人群为商务成功人士和白领、公务员等中产阶级。
21、太贵了
你真是开玩笑，一看你就比较高雅的人，一定是在大企业上班，像你这样的高级白领，穿着一定很讲究。
再说，价格是价值的体现，如果不合适就是价钱在低我想你也不会买回来的，毕竟你是以个生活很精致的人。我们这款、、、、
22．咨询价格
强调价格比告诉价钱跟有诱惑力！人不是想便宜，是想占便宜！
先生你真是好眼光，这款衣服是我们今年的新款，这个星期都卖了好几件了。这款衣服的风格是、、、适合、、、你先试一下，价格绝对让你满意。来，试衣间在这边。
23、质量价高
是这样的，我们跟XX品牌的档次及消费群确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌之间做比较。虽然我们在价格上确实比你说的那个高一点点，不过最后还是许多顾客选择了我们的品牌，他们最看中的是、、、、（差异性。利益点）
24便宜就买
是的，我知道来看过很多次了，其实我也真的很想做成泥这笔生意，至少我也有业绩吗？你说是吧？只是真的很抱歉，价格上我确实不可以在给你优惠了，这一点还要请你多多包涵！
其实你买衣服最重要的还是，是否适合你，如果衣服便宜但不适合你，买了更浪费，你说是吧？像一件衣服不仅仅适合你，质量又好，买了可以多穿几年，算起来更划算一些，你说是吧？
25、打折再买
是的，打折的时候买，确实是物美价廉，只是也会有些遗憾：一是买了之后可能穿不了几次就过季了，就是服装的流行性比较强，今年流行又不一定明年流行：三是换季打折的时候经常会出现断码，流行色缺货，常常是顾客很喜欢，但就是没有顾客想要的尺码和颜色，那多可惜啊，你说是吧？像你这样身材到了打折的时候真的不敢保证有适合你的尺码，所以说，现在买性价格比试最高的。
过季打折的衣服容易出现断码和缺色现象，并且由于穿着时间短，所以使用成本更高。如果顾客确实想在季末打折的时候买，我们也可以首先认同顾客，然后请求留下电话以便通知、
如果追到你心爱的女孩子？
有人说，只要有钱，毕竟有钱终成眷属吗，这也许在一定程度上是对的。也有人说，对她好。更具体一点就是，每天打一个电话给她，是不是的浪漫一下，送玫瑰花。不管怎么说，每个人有每个人的方法，每个人也有每个人的表达方式。我们不妨了看下面一张表。
要做的事情 所需费用 和我们联系
1有钱 1000万 实力
2每天送一束花 5元X30=150 广告
3每个周末花一天时间陪她父母 可以省4天饭钱 公共关系
4每周至少和她吃一次饭 餐费800， 促销
并送给她小礼物 礼物800
5每周吃玩饭后，至少再 24元 VIP管理
和她通30分钟以上电话
6每天在固定的时间打电话 100元 直接营销
7一个月之后的最后一个晚上 戒指一枚（2000元） 事件营销
充满创意的向她求婚
但如果你追求是张曼玉或者章子怡，请问，以上方法管用吗？答案是方法再好，也是徒劳。这就是我们的品牌定位和品牌自身所特有的价值，所以，不要试图把裙子卖给所以的女性。
人都一生三件事不能等。
第一是“贫穷”
第二是“梦想”
第三是“家人”
贫穷不能等，因为一旦时间久了，你将习惯贫穷，到时不但无法突破自我，甚至会抹杀了自己的梦想，而碌碌无为的过一生、、、
梦想不能等，因为人生不同的阶段，会有不同的历练和想法，试想一个问题：如果你20岁时的梦想，在60岁的时候才实现，那会是什么样子的一个情况？
譬如说你20岁的梦想能买到一辆跑车，然后到无人的高速公路上狂飙，你一直努力工作，好不容易到60岁了。总算买得起跑车了，但要实现年轻的梦想，恐怕也是心有余二力不足吧、、、、
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索。打拼、但是家人呢？他们还有时间等我们成功吗？还有时间等我们赚钱，让他们以我为荣？
树欲静而风不止，子欲养而亲不在、、、这是很多人的痛，也是很多人人一辈子的遗憾。
其实我们并不年轻
假设人生有80上寿命
1~20岁为求学阶段，不能
60~80岁为退休阶段，安享晚年
20~60岁为黄金阶段，奋斗期
黄金年40年
每天睡觉大约8小时，一年365天，这40年花掉多少年？
每天吃饭大约2小时，一年365天，这40年花掉多少年？
每天上下班大约2小时，一年365天，这40年花掉多少年？
每天与人沟通大约花掉1小时，一年365天，这40年花掉多少年？
每天看电视、上网大约花掉2小时，一年365天，这40年花掉多少年？
每天洗澡，化妆，看报纸大约花掉1小时，一年365天，这40年花掉多少年？
每天做其他杂事。大约花掉1小时，一年365天，这40年花掉多少年？
经计算剩余奋斗的人生
13.3333333333333333333333年
市场篇
中国连锁事业做的最好的是？
1、统一装修
2、统一形象
3、统一服装
4、统一服务
5、不做广告
6、不请代言人
7、开在最偏僻的地方
8、从来不交转让费
答案是：寺庙
因为寺庙传播的是信仰，卖的是文化。所以，当我们的品牌也达到卖文化的时候，我们就不用为越来越高的转让费发愁，也不用为请谁代言和如何作广告而煞费苦心。但在我们还没有上升到文化和信仰的层次的时候，那么，请我们还是踏踏实实的练好基本功吧。
市场八字决：
■1、规划：（金三角，银三角；商场和专卖店的比例，根据实际情况决定那些区域要重点突破，那些区域要围典打援，或者全面扫荡）
■2、布局：（直营或者加盟，联营，托管等）
■3、拓展：（凤凰式、鸭子式或老农式招商）
■4、维护
点—店—典
1、抢占点：（如果品牌的吸引力不足，不能很快的找到专卖或专柜，尤其是很多从批发到转型的品牌，不妨先打到一个点。然后通过对这个点进行货品和终端上的支持，尽可能快的变成一个店）
2、达到店：（达到公司要求的店铺标准的，可以通过货品、终端和管理的扶持，让店变成典。树立标杆，以形成辐射）
3、做成典：（一个区域一定要有几个标杆和典型，打造成几块或多块根据地，这样不但有利于招商还有利于培养人才）
拓展的思路：
■1、主动出击（主动到空白市场和空白区域招商，坐着没有机会，走着一个机会，跑着就有多个机会。）
■
■2、广泛撒网（一个区域最好多找几家意向客户，这样成功的把握就比较大。但也不是越多越好，最好是3-5家意向比较强烈，同时又较符合公司要求的）
■3、重点培养：（对于意向强烈，又符合公司要求的客户要重点跟进，必要时请区域最高负责人出面搞定）
拓展的方式：
■1、全面扫荡：（对空白市场和空白区域在人员允许的情况下，进行全面的拜访，也就是扫街。尽可能搜集意向客户的信息，并派专人日常跟进）这是最笨也是最原始的方式，在品牌发展的初期多采用这种方法。
■
■2、围典打援：（就是在标杆店铺的周边县市进行针对性的拓展，并邀请意向客户参观标杆店铺，以增加说服力）
■3、各个击破：（某个区域内只有少数地方没有开发，那么就可以只针对这少数几个区域实行各个击破。也就是集中资源和人员定点进行开发）
拓展的方法：
■1、鸭子式：（就是见了客户就讲自己的品牌如何如何，不厌其烦的填鸭式的向客户讲解）这是最常见，也是不大知名的品牌最简单实用的一种拓展方式；
■2、孔雀式：（广告，旗舰店等。把自己最好的一面展示给客户， 然后通过别人的赞美来加速客户加盟的速度）这是一些所谓大品牌最常用的方式。
■3、老农式：（在某个市场设一档口，然后坐等客户上门的方式）受知名度、人员和资源的，批发的牌子多采用这种方式。
■老市场一般采用“围点打援”和“各个击破”的拓展策略，因为老市场已经有了客户基础，也有了一定的知名度。
■新市场经常采用“大扫荡”（大扫荡分三步走：第一步由拓展定点去“找”意向客户；第二步由市场部经理根据第一遍拓展的情况去“聊”意向客户；第三步由分公司总经理根据第二遍聊的情况去“定”意向客户）的拓展策略。因为在一个缺乏基础和知名度的区域一步到位是非常难的，根据不同层次人员的不同水平，制定拓展的方法是非常必要的。
在原始社会，男性就在与自然界的斗争中自然承担起了养家
糊口的责任。当时，男性（公的）负责寻找食物，女性（母的）负责看家抱孩子。男性出去寻找食物的时候，由于跑不过兔子和一些野生动物，由于就借助一些自然工具，比如石块、弓箭等。在长期的瞄准过程中，就形成了视觉比较集中的特点。而女性在家等待男性带食物回来的过程中，总是一会出去看看，可看着像自己家的，结果却走进了别人的家门。在等待和东看西瞅的长期过程中就形成了听觉较敏感的特点。
经过数千年的遗传，形成了今天的男性看人，特别是美女总感觉是直勾勾的。而女性总是喜欢听些甜言蜜语。其实，这些都是人类遗传的结果。男性是视觉动物，女性是听觉动物。
所以，在我们与客户谈判的时候，针对男性最好让其看到一些数据和事实，针对女性应该让其得到赞美和有所想像。
本分从自己开始。
正是年终总结和做明年计划的时候，大区经理，拓展经理，总经理每天都忙着压货回款，收集数据，整理资料，个个、层层都忙的心力憔悴。菩萨看在眼里，心里也有了隐隐的痛，就对他们说：看着你们这么辛苦，我实在是不忍心。这样吧，为了体现我的菩萨心肠，我满足你们每人一个愿望。
大区经理抢着说：我天天向所负责区域的客户压货回款，向公司申请点还要被经理骂作，没本事，我要到西双版纳去放松放松。噗！他消失了。
拓展经理说：不给大区经理，就拓展不了网络，就出不了业绩，向总经理申请又不批，夹在中间真难做啊！正好，现在离过年也没有几天了，我要回南方暖和暖和。噗！他也消失了。
总经理说：眼看就要过年了“突破08”项目急需人员压货回款，人员工资，下一季货品的开发都需要钱，3年5个亿，5年10个亿的目标还需要拓展部大力的拓展网络，我希望他们两个吃完午饭早点回来。结果？
大区经理和拓展经理就向菩萨投拆说：这不公平，重新许一次。菩萨看着忙了一年的两位说，好吧。于是，他们再次许愿。
大区经理又抢着说：让我负责区域的经销商从此都主动要货、主动回款，想加盟的人都排着队等候，我问他们的第一句话就是：你准备投资多少钱？
拓展经理说：让常年在外，走向森林深处的兔子们—大区经理能体谅公司的难处，同时也让老总能经常关注、关爱常年在外拼搏的大区经理们。
总经理说：我希望大区经理们都去西双版纳潇洒，拓展经理能回到南方温暖的家。噗！噗！他们都消失了。
备注：大区经理们尽到了自己的本分，拓展经理也尽到了他的本分，总经理自然也如此。
问题是：我尽到自己的本分了，别人没有怎么办？
其实，和你一样，别人也这么想，所以，本分，由自己开始吧！
拓展六式：
一个核心：开店、开店、再开店、不停的开店！
增加销量有三种基本方式：一是增加店铺的数量；二是延伸产品系列；三是提高销售技巧。而增加店铺数量是增加销量最快的方式。
两项利益：客户利益和公司利益。
四种方式：
·A、零库存销售：（某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。）
·谈判技巧
·1、由公司评订铺货量，合作加盟商需按铺货量（零售总价值）的40%向公司交纳货品保证金，以保障公司的流动资金正常运转。
·2、合作加盟商的‘XX’品牌货品所有权属公司所有，双方在换季、解约时，在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时，将货品保证金退还加盟商，收回货品。
·3、由合作加盟商承担店铺的经营费用，公司派人（收银员除外）进行日常运作
·4、利润分成：由于公司须承担存货风险，公司有理由提高销售利润，即由公司收取营业款的65%（特价品70%），合作加盟商的利益为35%（特价品30%），公司收到销售款后，即按零售总值100%为合作加盟商补足货品。
·5、公司通知降价的货品，合作加盟商只须承担5%，其余部分由公司承担，以保证公司处理库存商品渠道的畅通。
·
·B、逆向折扣：（某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。）
·谈判技巧：让利。前2个月按4折供货
2个月后客户营运状况：
·①若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点；
·②若客户持平了（除费用外盈亏1000元），继续按4折供货。
·若客户亏损了（除费用外亏损3000元），公司补齐。
·
·C、押款销售：（某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。）
·谈判技巧
·前2个月——支持期
（要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进的货品可全部退换。）
·2个月后——扶持期
·①引导客户自行定货；
·②单款销售低于50%给予货品返贴。该滞销款要求客户以低价处理。
·
·D、买断经销：某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定。计划投资XX万以上再做一个品牌专卖店（须达成公司旗舰店的要求）。
·谈判技巧
·①高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如4、5折供货。
·②介绍我们的营销优势及产品优势着手。
·③邀请他参观形象厅或旗舰店，并加以循循善诱，为客户树立起良好的品牌形象，促使起产生加盟的想法。
·④当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一个信号。这时，公司可“谨慎”地降低扣点及保证金或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。
五类客户
1、生存型：（重点扶持，因为生存型的客户基本上都是模范客户，且忠诚度较高，毕竟是和公司一起成长起来的）
2、爱好型：（爱好服装，爱好某个品牌，但可能不够专心，三天打鱼两天晒网型的。经常分享经营心得和流行信息，并不断的夸其眼光和品味）
3、跟随型：（看到别人赚钱，自己也想跟着赚钱的类型。树立典型，进一步增加其信心，让其不断看到变化和希望）
4、投资型：（做其他生产赚到了钱，想投资服装但缺乏操作经验类型。让其看到公司实力和品牌前景，并向其描绘一个美好的蓝图）
5、继承型：（从父母或亲戚朋友那里接下来的店。向其描述公司要做百年品牌的决心，并夸其父母、亲朋好友及其自己的选择是正确的）
客户加盟的五大关键：
·价值是客户加盟的第一个要素。
·1、终端店铺、品牌知名度、业界传闻等。
·2、同行介绍、亲自体验等。
·3、广告、画册、加盟手册等。
·通过以上途径使客户了解企业和品牌，让其感觉企业和品牌的
价值。
·
·需求是客户加盟的第二个要素。
·1、过去需求、现实需求、未来需求。
·2、重要紧急的需求，迫在眉睫的事情客户才会加盟。
·
·条件是客户加盟的第三个要素。
·1、任何品牌，只要不需要投入一分钱，就可坐着数人民币，没有任何人会拒绝的。
·2、市场需求决定条件，而不是产品。
·我们经常可以听到一些牌子可以先铺货，卖了再给钱的情况。这就是条件，因为没有这些条件可能客户就不会选择她。但这种情况风险较大，而且对公司或代理商的要求，特别是奖金要求较高。
·
·信赖是客户加盟的第四个要素。
·你总是买你依赖的产品，产品和品牌激发了客户的信赖感。
·同样的道理，客户不是买性价比好的产品，而总是从信赖的销售人员那里买产品，或买信赖的品牌，这就是客户关系、品牌信赖。
·不信—半信—相信—迷信。人们总是从最初的不信，到看榜样后半信，再到自己试验后相信，经过连续的成功最后对品牌或某个人员变成了迷信。
·
·客户听说过某个产品或品牌，可能会去试试、问问、打听打听，但真正留住客户、吸引客户，靠得是客户使用过后的体验，或问过之后的比较。
·因此，客户加盟的第五个要素就是体验。
·价值、需求、条件、信赖和体验构成了客户加盟的五个必须的要素
·当我们能满足这五个要素，并且比竞争对手好的时候，客户就必然加盟我们的品牌
·需求是客户加盟的核心要素，它决定品牌是否有价值、价值又决定了价格。
·同样，企业也只应该针对有需求的客户进行宣传和广告，而客户的体验才能建立长期的信赖关系，这就是客户加盟的五个要素。
·六个步骤：
·拓展就是满足客户这五个要素的过程不，于是就产生了拓展客户的关键的六个步骤。
·因为，如果你和客户都不认识，客户会把需求告诉你吗？你至少要取得客户的信任，你怎么取得客户的信任呢？你至少应该知道客户是谁，收集资料对客户进行分析。
·第一步：客户分析。
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·第二步：建立信任
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·第三步：挖掘客户需求。
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·第四步：呈现价值。
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·第五步：赢取承诺。
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·第六步：跟进服务。
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·这六个步骤之间的顺序十分重要，很多拓展人员无法说服客户，是由于不了解客户的需求，客户不喜欢、不相信拓展人员，因此不愿意讲出需求，或讲出不真实的需求。
·为什么无法取得客户的喜欢？因为你不了解客户的信息。
招商沟通技巧点滴：
■自我介绍：
你好！我是XX公司大区经理，我姓 ，
叫 。请问您贵姓？
■加盟要求：
●店铺要求：店铺最低要求两个门头3米宽，80平米以上。
●加盟保证金：10000元加盟保证金，在中止合作后无息返还。
●首单货款：春夏季20万元，秋冬季30万元。
●加盟：达到公司装修标准，货柜分三年返还。
●其他支持：（根据实际情况，可变性支持。）
问：为什么要收加盟保证金？
答：为了便于品牌管理，这只是保证金，不是加盟费。
为什么首单货款要30万？其他品牌只要20万就可以了？
答：这是根据我司标准店正常的货品铺场量及周转量，30万是合理的库存保证，一个加盟店不管做得多漂亮，关键还在于有没有充足的货品，如果货品不够充足，再大的店也难以保证良好的销售；再说这也是一个行业门槛，也是考核加盟商资金实力的保证。
问：为什么调换货率才20%？
答：
1）目前同业加盟店均采用8%左右的调换货率，知名一点的名牌都没有调换货率，我们主要也是为了经销商考虑）。
2）加盟商根据当地市场情况及销售目标进行拿货，我司销售人员将会引导货品结构和款式组合，力保将货品库存控制在10%以内。
问：库存怎么办？如何处理？
答：10%以内的库存中有一部分是有效库存，一部分是销售库存，还有一部分是无效库存，真正需要处理的只是无效库存，我司建议通过直接的打折或特价品进行清库处理。
问：有些品牌的货柜、灯光都是一次性返还，甚至还负责装修费用，为什么XX不能做到？
答：1）XX的优势是品牌+产品+专业服务，做服装首先是选品牌，品牌选对了还需要好的货品及专业的销售服务，如果要找低门槛的品牌加盟，XX不是你的目标，建议你把目标放到批发市场。
2）而且，我没有听说哪家加盟店是因为加盟门槛低才加盟的，我们XX是卖品牌、卖产品，不是卖条件的。再说一个专卖店最大的装修成本就是货柜，我们已经承担了，分三年返还。
3）我司不是纯粹的为了多增开专卖店而吸收加盟商的，在加盟商加盟初期，我司提供的货柜也是一笔很可观的投入（算账……）
问：我对服装销售没有经验，公司给提供什么帮助？
答：专业营销指导服务
■业务—进行前期选址评估、店铺草图测量、成本测算、平面图灯图设计、装修协助。
■销售—配货：产品组合、价位组合、色款组合、数据分析、主推组合建议、售后服务。
■终端—店员销售技巧培训、终端陈列培训、活动推广方案、开业协助。
问：有没有广告支持？
答：
1）我们的广告策略是集中投放，重点突破。
2）对于单店的广告支持主要取决于该店在当地的影响力及广告投放的力度，对于大规模的广告，我司会根据实际广告效应给予适当的支持。
问：你们的加盟条件太苛刻？
答：
“成功吸引成功，民工吸引民工！” XX目前全国有近2000家专卖店，今年预计有800家新加盟商加入，年回款达到20个亿，而且处于飞速发展阶段，没有一定的实力也就没有相应的门槛
品牌价值摆在面前，这是一个能为你创造价值的品牌，作为投资行为，相应承担一定的压力及风险是合理的，况且通过XX专业的营销服务，已经将您的投资风险降到最低了，所以，我们的加盟条件是以成功为前提，是值得投入的！
这个市场我们XX是一定要进入的，你是做XX把别的品牌作为你的竞争对手，还是把XX作为竞争对手，我相信：聪明的你一定会作出更聪明的选择，因为XX在服装行业的地位是NO：1。
从事市场工作的一定要懂得运用“SWOT”分析，就像从事终端必有要会FAB法则一样。
内部环境
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优势
| Strengths | 劣势 Weakness |
机会 Opportunities | 威胁 Threats |
外
部
环
境
图1 SWOT示意图
分析投资回报率：地级市，中心县级城市
■例：某XX标准店（40平方米）综合费用预算：
■预计销售收入100万；
■提货成本：均计46.7万，毛利：53.3万
■租金：200元/平米×12×40=9.6万，装修费用2.5万
■工资：4人×700元/月×12=3.36万，提成按1%计算
■广告促销费2%，水电＼差旅＼运杂费等1.5万
■工商税务管理费0.15万/月×12=1.8万，合计支出：21.76万
■净利润：31.54万
■以零售价打八折销售，预计销售收入100万；
■提货成本：均计58.3万，毛利：41.7万-支出：21.76万
■净利润：19.94万
现在很多人都喜欢玩QQ农场，甚至有些人为此和相恋多年的她/他分了手，更有甚者从此玩Q丧志。存在即合理，我们并不赞同为了玩QQ农场而放弃本职工作，或者玩Q丧志。但你了解为什么那么多人对QQ农场乐此不疲吗？
我们来具体分析一下：
要想升级升得快，首先你得有足够多的好友，这从根本上保证了你的升级速度。我们必须有足够多的客户，这是保证我们销量和利润的前提。
其次你要够勤奋，要经常且及时的给好友浇花、庄稼之类的浇水、锄草，并在花、庄稼刚成熟的时候及时摘取。我们要早上货，并控制好上货波段，这样才能赚到我们该赚的。
然后，等级别和金币够开地的时候，要及时开地种上庄稼，为积累更多的金币和级别随时作好准备。等赚到一定数量的钱的时候，要敢于小店变大店，单店变多店，因为这是为赚取更多的钱作充分的准备。
再次，越往后开地需要的金币越多，这时候我们发现虽然我们的级别达到了，可金币总是不够。这时我们就会后悔为什么不早点把金币积累好呢。我们不要等到资金不够的时候才后悔自己当初没好好积累，也不要等到公司要我们增加店铺数量的时候，才发现我们缺乏管理和开拓能力。
最后，随着级别和金币的不断上升，我们会种到各种各样的花或果（比如：玫瑰、苹果、香蕉、弥猴桃等），以此增加新鲜感，并让我们继续有兴趣的玩下去。我们店铺的货品一定要丰富，让顾客随时都有新鲜感。
扁鹊的医术
魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”
扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。”
文王再问：“那么为什么你最出名呢？”
扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。 由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”
管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的企业经营者均未能体会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往是即使请来了名气很大的“空降兵”，结果于事无补。
严格意义上讲，这并不是一本书，而是一本我（我们）在服装行业多年的日志。这本日志得到了我的好朋友：利郎浙江分公司李炷成、利郎湖南分公司吴国华、七匹狼山东分公司李伟、报喜鸟中南分公司孙根洪的帮助和指导。再此，一并表示感谢！
希望能对所有看到这份日记的人在今后从事服装经营的过程中有所帮助和启发。
我们能提供的（培训）：
1、店铺一二三
2、决胜终端
3、玩转货品
我们能长期提供的（顾问）：
1、品牌管家，全程保姆。
2、指导、帮助企业建立自己的培训队伍，打造自己的超级复印机。
3、指导、帮助企业建立的商学院，打造自己的特色学院。
培训流程：
1、商定讲课题目和内容方式
2、确定场地、时间和人员
3、提供必要的培训设备（投影仪、笔记本电脑、音响话筒、白板及白板笔等）
带练流程：
1、选店、选人
2、集中培训并公布带练内容及时间方式安排
3、随时跟进和当天总结
4、第二天下达新的指令
5、建立流动办公室
6、集中分享带练成果
推荐内容：
一、职业生涯（人生最重要的旅程）
二、店铺一二三（一个好的态度，二大市场驱动力，提升业绩的三种方式，决定业绩的四大因素）
三、定位（定位定天下，一切从找准自己开始）
四、决胜终端（从人、财、物三个方面管理终端。终端是“最后一战”，但“胜利之婴”的诞生并不仅仅取决于摇篮。终端是填饱肚子的最后一张饼）
五、王牌店长（宰相必起于州牧，猛将始起于卒伍；老板多始于业务，经理应了解店铺）
六、拓展三斧子（不同层次市场的规划、布局、拓展和维护）
七、拓展六式（具体市场、具体客户的谈判技巧及客户加盟的理由和步骤）
八、玩转货品（不懂货品，就像战士不懂武器，那么一旦上了战场成为烈士的机会将远远大于成为勇士的机会。我们不是诸葛亮，不能出师未捷身先死）
九、销售八步曲（服务步骤将有助于标准化和提高成交的最大可能，也是销售人员的基本功）
十、陈列十二式（陈列六字决：焦点、对称和呼应）
十一、异议处理（处理异议前先处理心情，有要求才会有追求）
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