银行应对互联网金融的思考

    十年的沉淀与酝酿，互联网企业已不满足仅局限于将零售行业互联网化，而是将焦点聚集银行核心业务，从而可能催生出的互联网金融新业态和大市场令各方痴迷。商业银行、非银行金融机构、发卡机构等和互联网相关的公司将愈来愈多的目光投向炙手可热的互联网金融，这对于向来扮演资金中介的银行来说无疑是巨大的挑战。邮储银行如何应对这一挑战值得深思。 

    商业银行经过十几年的发展，取得的成绩不言而喻，但银行在电子商务市场中始终无法占据领跑者的核心地位，究其原因，是缺乏用互联网的思维方式来谋划电子银行的发展之道，依然仅将电子银行作为渠道经营，经营模式和业务流程均受到传统实体网点模式的束缚，禁锢了电子银行发展空间的弹性。而如果换个角度思考，或许就会豁然开朗。 

    几点认识 

    首先，将整个金融市场看成是实体金融市场和互联网虚拟金融市场两个相对的市场的融合。那么，作为银行所面临的客户群就可以分成实体客户和虚拟客户，两个客户群的消费习惯、关注对象以及与银行发生交叉的情景完全不同。实体客户：银行传统的持卡客户，看得见的真实自然人。虚拟客户：互联网上有金融需求的客户，看不见的真实自然人。 

    其次，培育实体客户到互联网消费是互联网市场和客户相互选择的结果，而不是银行可以强迫的。对于实体客户，银行应该做、也只能做的是尽力将其引导到电子渠道做业务，可节约银行成本。 

    再其次，电子银行真正意义上应该做的，是将目光聚焦在互联网虚拟金融市场。如何在互联网市场上争夺虚拟客户、如何根据虚拟客户特点提供金融服务、如何获得客户更多有效数据这三个问题，是邮储银行电子银行应该深思的问题和发展方向。 

    应对之路 

    “凡战者，以正合，以奇胜”，这样的战略思维应该贯穿于邮储银行电子银行发展的始终，实施在实体金融市场“以正合”、在互联网虚拟金融市场实现“以奇胜”的策略。奇者，新也。具体来说，要从产品设计、推销渠道、促销宣传三个层面进行邮储银行电子银行业务在互联网金融方面的反击。 

    一是产品设计层面——战略的核心 

    在实体金融市场采取金融功能齐全、流程优化、体验卓越的产品策略。实体客户到银行的目的只是办理金融业务，所以对这部分客户群，邮储银行电子银行应该做的事情是告诉客户在电子银行上能够享受功能无差异、流程更便捷的金融服务，引导客户自助办理业务，同时以卓越的客户体验增加客户在电子渠道的黏度。 

    在互联网虚拟金融市场中采取电子账户，必然取代实体银行卡的产品策略。在互联网，客户进行交易的渠道、货币媒介、交易过程都是虚拟的，实体的银行卡在互联网金融中已被虚化为仅剩账号、密码和CVV2码等的字符串，而这些字符就是被虚拟化了的电子账户。邮储银行电子银行应尽快研发能够在互联网上将虚拟客户灵活转变为邮储银行客户的电子银行电子账户产品，依靠互联网技术实现电子账户的注册、认证、监测、注销，使客户在互联网享受无障碍金融服务。 

    二是推销渠道层面——战略的命脉 

    在实体金融市场依靠传统银行网点作为推销渠道。实体客户在网点，所以要将电子银行产品推销给实体客户必须以传统银行网点为主战场。通过网点内的柜员、大堂经理等人员与客户进行有效沟通后将实体客户转变为电子银行客户。 

    在互联网虚拟金融市场采纳互联网开放、交互的理念，采取平台间对接的模式实现核心账号资源的整合，形成网络化推销渠道策略。邮储银行电子银行如何能够在互联网上为互联网虚拟客户在有金融需求的时候提供及时、灵活的金融服务？实现这一目标的前提条件就是邮储银行必须按照互联网的规则，打破“圈地”的思维方式，以开放的态度与其他互联网平台进行对接，打通客户转换渠道。 

    三是促销宣传层面——战略的外衣 

    对于实体金融市场采用地毯式轰炸的宣传策略。对于实体客户，银行仅有客户在本行进行各种金融行为的数据，无法判别该客户是否有自助办理银行业务的需求。所以，为了让客户在有使用电子银行需求的第一时间选择邮储银行，需要在所有能够接触到客户的地方大力宣传，比如网点、电视、地铁、报纸和广播等。 

    对于互联网虚拟金融市场采取多方面有效数据整合，对客户采用精准宣传模式的宣传策略。由于在互联网中采用了平台对接、数据共享的合作模式，银行不仅仅掌握客户金融行为的数据，也能将该客户在其他平台上的数据进行整合，即使在非面对面的互联网中也可以综合分析出客户的多方面特性与需求，如客户的信用情况、是否有贷款需求、家庭构成情况、兴趣及爱好等。因此，在通过数据整合与分析对客户有了丰富的认知后，在互联网针对不同客户进行精准宣传就不再遥不可及。