销售费用控制方案

为使销售人员的薪资发挥积极的作用，同时对其进行合理控制，特制定本方案。

二、适用范围

本方案适用于全体销售人员。

三、销售人员薪资控制办法

（一）薪资结构控制

1．销售人员薪资由固定薪资（基本工资）及浮动薪资（提成、奖金）两部分组成。

2．固定薪资比重与销售人员的职级成正比。销售总监固定薪资比重为70%，销售经理为50%，销售主管为40%，销售专员为30%。

（二）销售费用控制

1．对销售合同签订过程中产生的销售费用采取包干办法，超出部分与薪资挂钩。

2．设定销售费用占合同利润额的最高比例，并与薪资挂钩。

（三）应收账款控制

1．设定最低回款率及回款周期警戒线，并与销售人员的薪资挂钩。

2．浮动薪资（提成+奖金）=回款完成率×绩效工资基数×60%+销售完成率×绩效工资基数×30%+销售考核分数×绩效工资基数×10%

（1）回款完成率=当月实际回款÷回款任务

（2）销售完成率=当月实际销售额÷销售任务

第1条  目的

为控制销售人员的差旅费用，提高出差效率，规范出差人员的审批及报销程序，根据本公司的实际情况，特制定本制度。

第2条  适用范围

本制度适用于公司全体销售人员。

第3条  相关定义

1．长期出差者，是指到公司所在城市以外地区开展业务时，在同一地区出差一个月以上者。

2．同一地区，通常是以“市、区”为行政单位，但是如果在同一地区到两个以上地方出差时，尽管住宿地点不变却不能正常出勤的情况发生时，可以视为不同地区的出差。

3．近郊出差，是指可以用通勤车或市内交通出行的出差地。

第2章  出差审批流程

第4条  出差申请程序

1．因公出差的销售人员必须事先填写《出差申请单》，注明出差地点、事由、天数、所需资金等相关事宜，经销售部经理审核签字，由公司分管销售副总批准后方可出差。未经过审批的，不予借支和报销差旅费。

2．审批原则

（1）出差地点设有公司销售分支机构或办事处的，不批准出差。

（2）可通过现有通信方式解决的业务，不批准出差。

（3）合同额度预计在      万元以下，差旅费预计在      元以上的业务，不批准出差。

（4）如有特殊情况，须报公司总经理审核批准。

3．《出差申请单》由财务部留存，并作为销售费用的考核依据。

4．出差前在预定金额的范围内可以预支差旅费，预支的差旅费含标准内的车船费、出差期间的住宿费和日补贴。预支差旅费借款时须附有核准后的、有上述内容的《出差申请单》及《预借差旅费申请单》。有尚未还清的借款时不得继续申请借款。《预借差旅费申请单》如表7-2所示。

表7-2   预借差旅费申请单

                                                            申请日期：    年   月   日

起讫地点

为规范并控制本公司的业务招待费支出，特制定本办法。

第2条  适用范围

本办法适用于公司全体销售人员。

第3条  业务招待费支出办法

1．销售部必需的招待费支出实行“预算控制、逐笔报批”的管理方式。

（1）根据销售业务的难易程度，销售部经理事先拟订《年度业务招待费预算建议方案》，经销售副总汇总审核后，拟订出销售部门的《年度业务招待费支出计划》及分解计划，根据审批权限经财务部经理复审后，报送总经理审批。

（2）业务招待费计入销售部费用包干指标。

（3）销售部一线销售人员实际每笔支出业务招待费之前，必须填写《业务招待申请审批单》（如表7-7所示）。经上级领导批准后方可列支，未经事先批准者一律不得报销。

表7-7   业务招待申请审批单

经办部门：                                                          经办人：

来客单位

（大写）

（大写）

第1条  目的

为合理控制公司广告费用的支出，特制定本规定。

第2条  适用范围

本规定适用于公司广告企划部、各区域销售分支机构。

第2章  管理职责

第3条  广告企划部

1．负责对各项广告费用的计划、申报、分配和下达。

2．负责对广告费用执行情况的审核、跟踪、监控和指导。

3．负责对广告费用计划的统筹、汇总和台账管理。

4．负责对各阶段广告费用的已付和未付款情况进行跟踪统计。

5．负责定期编制费用使用情况的分析报告。

6．负责组织对相关部门广告费用的使用情况进行不定期检查。

7．根据不同时期的要求，及时向营销中心上报专项广告费用计划和物料需求计划。

8．负责随时跟踪各区域资源使用情况的合理性，一旦发现问题及时指导并予纠正。

9．负责对专项费用执行情况的审核、跟踪、监控和指导。

第4条  财务部

1．负责对广告费用所发生的结算单据进行审核把关。

2．负责对广告费用进行控制和核销。

3．负责组织对相关部门广告费用的使用情况进行不定期检查。

第5条  各区域销售分支机构

1．严格按审核好的费用指标执行，定期上报各阶段各项费用的使用情况，建立详细的费用台账并定期上报。

2．严格按有关规定收集、整理和汇总已发生广告费用的结算资料，及时将资料寄回费用对口部门进行审核及报销。

第6条  采购部

1．严格按营销中心企划部已审批下来的项目费用指标采购物料、赠品和礼品.

2．定期上报各阶段各项目的使用情况，建立费用台账并上报营销中心企划部。

第3章  费用控制措施

第7条  广告费用使用范围

1．各区域销售分支机构日常广告费的使用范围包括媒体费用、场外促销活动、户外广告、终端广告制作、改善、物料制作及其他费用等。

2．广告企划部费用的使用范围包括各终端建设费用（如形象端架、店招制作或改造等）、各类物料、市场支持专项促销费用等，以及公司品牌形象宣传费用、在地方或级媒体的发布费用、公司各产品统一活动推广费用等。

第  费用计划的制订与下达

1．费用项目分类（如表7-12所示）

表7-12   费用项目一览表

类别

为有效管理公关活动中公关礼品的订购与发放，控制公关礼品费用，提高公关礼品效果，特制定本办法。

第2条  职责

公关礼品原则上由办公室统一订购及发放。

第3条  礼品订购控制

1．销售部根据销售工作实际情况统计所需的公关礼品，于年初报办公室。

2．办公室对每年统一购买的礼品提出需求申请，根据金额不同经公司管理层或公司授权人员审批同意后，按公司相关采购办法签订合同。

3．货比三家，择优选择，最大限度提高资金的使用率。购买金额达到招标采购标准的，必须进行招标采购。

4．礼品款式和设计应严格遵循企业CI策划思想，不得追求贵重奢侈，须注意风格的继承性和统一性，保持公司整体形象的和谐统一。

5．销售部所需礼品原则上到办公室领取，特殊情况也可按需采购，但必须上报办公室申请并经办公室主任批准后方可购买，累计金额在2 000元以内的由办公室主任签字购买，2 000元以上的由总经理签字购买。未经办公室审批或超标准购买礼品的不予报销。

第4条  礼品发放控制

1．各销售部门应本着节俭的原则，严格控制礼品的领取和发放。

2．礼品领用程序

（1）各销售部门须详细填写《礼品申请单》，特别是赠送单位及用途。

（2）《礼品申请单》经主管领导审核签字。

（3）《礼品申请单》报公司办公室主任批准后，到行政部物品专员处领取。

（4）行政部物品专员根据已批《礼品申请单》填写《出库单》办理领取手续，《出库单》一式三联，一联留行政部记账，二联转财务部记账，三联返回销售部。

3．需购买节日礼品时，由各销售部门填写《年节赠送礼品预算申请单》，由办公室统一汇总报公司领导审批后统购或分购。

4．各销售部门已领用的物品，再发放时须做好登记使用记录，以备核查。

第5条  本办法自         年      月      日起实施。