多媒体设备购买方案

一、谈判主题

购买北京格林视讯科技有限公司多媒体设备

二、对方背景资料

对方资料：北京格林视讯科技有限公司

基本情况：2001年成立，位于海淀区，主营行业：教育，企业类型：私营股份有限公司，主营产品及服务：爱普生、爱其、巴可、夏普、科视，投影仪、数字会议、视频会议、扩声系统、大屏幕拼接、多媒体教室、家庭影院

资信：与国内外其他专业公司保持良好的合作与沟通，与大专院校保持紧密联系，始终处于技术领域的领先地位。

技术水平：以承揽综合性工程擅长，拥有较强的项目管理能力，拥有自身的研发部门。在引进国外先进技术与产品的基础上，尤其注重开发研制自主知识产权的产品，努力提高产品的技术含量。现已开发并投入生产、销售的GVC多功能展示台、GVC投影屏幕，因其质量稳定、技术含量高而深受广大用户欢迎。

服务质量：公司在沈阳、上海、西安、深圳、长沙、成都建立了办事处，在全国二十个省市发展了近30家代理合作公司，可为当地客户提供技术支持。建立了一支强大工程技术队伍，保证了用户及时得到设备维修、技术咨询和培训，其快捷的服务深得拥护好评。主要面对最终用户和战略伙伴进行直销。

    价格条件：

    1   计算机 4000~6000/台

    2   音箱    650~800/对

3   投影仪  15000~28000/台

4   投影幕布   500~650/个

5   多媒体讲台  2200/套

6   功放机  1300/台

三、谈判团队人员组成

主谈：宋德福

决策人：郭凡

技术顾问：方东

法律顾问：蒋思恭

四、谈判内容

1．谈判地点：北京格林视讯科技有限公司2.谈判时间：2010年11月15日3.谈判方式：小组谈判

4．购买设备内容

1   计算机    2台      

2   音箱      3对     

3   投影仪    2台    

4   投影幕布  2个   

5   多媒体讲台 2套   

6   功放机    2台   

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：购买多媒体设备，维持双方长期合作关系

对方利益：销售多媒体设备，维持双方长期合作关系

我方优势：我方是对方重要合作伙伴及长久客户

我方劣势：技术人员不足，地处昌平，六环以外，交通不便

对方优势：拥有广阔国内市场和较大影响力，技术人员众多

对方劣势：很多同类公司的竞争给对方压力

六、谈判目标

1．战略目标：以较低价格达成协议，并维持双方长期合作关系

最高目标：以我方目标价格43000元达成协议，并维持双方长期合作关系

最低目标：适当做出让步，达成协议

2．在较短时间内，对方免费完成安装，提供技术支持

七、程序及具体策略

1．开局

感情交流式开局策略，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。如果谈判开始对方陷入强硬而恶劣的气氛中，我方应缓和气氛，暗示对方这次合作的重要性

2．中期阶段

双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价提出问题

层层推进，步步为营的策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

突出优势：以理服人，强调与我方合作成功给对方带来的利益，暗示对方如果协议失败将会有巨大损失

打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时声东击西策略，打破僵局

3．最后谈判阶段：

把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步尺度，在适时的时机提出最终报价

埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系

达成协议，明确最终谈判结果，并确定正式签订合同时间

八、准备谈判资料

相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》