网商发展趋势分析

会议纪要

新商业文明系列论坛（十一）

“网商发展趋势分析”

时间：2010/7/7  14:00-16:30

地点：远洋国际中心 光明顶

主办方：阿里巴巴集团研究中心

参会人员

⏹主持人

阿里巴巴集团研究中心高级研究员 梁春晓

⏹主要与会专家

信息产业部电子六所研究员、教授级高级工程师   龚炳铮

互联网实验室CEO、阿里巴巴集团研究中心高级顾问   王俊秀

中国社会科学院信息化研究中心博士  叶秀敏

网商专家  伟雅

网商专家  思践

网商专家  指间柔沙

裂帛总经理  向峰

观点精要（按发言顺序）

盛振中（阿里巴巴集团研究中心高级分析师）

拜访了近100家网商，22家合作伙伴，有几点发现：

1、网商主体多元化加剧，分化发展趋势明显

2、网商业务模式融合发展

3、网商向部分地区聚集

4、多样化的创新

5、网货品牌初步显示出强大的生命力

6、网商企业文化意识增强，阿里味道浓厚

7、优秀网商知识和技术外溢，带动更多网商发展

8、网商服务商明显增加，互动、合作密切

9、新商业文明特征闪现在众多网商身上

（详见PPT）

叶秀敏（中国社会科学院信息化研究中心博士）

几个体会：

1、高速成长性

很多网店不到一两年时间，在知名度、品牌、销售额，包括雇佣人员数等关键性指标涨得很快，比传统企业高出很多倍，这个特点是很关键的。

2、企业内部管理

过了生死存亡的网店，开始注重内部管理，像爱莎，已经有了ERP系统，九儿设计建了很完善的员工评价指标体系，管理已经做的很清晰化了，很让我吃惊。

3、网商专业化、生态化

看到有需求，按需定制产品。

按照市场的需要做规划、做营销，而且会主动投入一些钱做广告，这跟我们原先认为的民营企业、小企业不大花钱营销有很大的区别。

4、多样化扩张

这些企业开始用多种多样的方式扩张。比如九儿设计，兼并了其他做设计的网店，扩大他的生产、销售能力。

5、知识产权意识提高

知道主动维权，比如哪些人拷贝了他们的图片，他们积极主动的跟淘宝联系，不是很无助的感觉。

思践（网商专家）

几个趋势：

1、开始专业化、精细化运营

这个趋势比较明显，很多是因为竞争的原因必须得精细化、专业化，所以今年有很多网商开始关注自己的ERP、CRM系统，进行整体的协调。

精细化运营，科学化运作，重视对数据的分析。

我想这是一个趋势，电子商务精细化运作是有规律可寻的，相信电子商务所有流程都可以精细化，在过去规律掌握中的一些提炼和精准营销，反而能产生创新。

2、合作，对第三方工具的依赖

合作模式比较明显，对第三方服务依赖度也比较高，各种第三方工具使用频率非常高。以前，这些网商是有什么工具用什么工具，而现在主动性增强了，要么自己开发，要么给第三方服务提供商提出修改意见，明确自己的需求。

3、创新

创新方面，我觉得今年还是有很多创新，更多是营销创新，其实品牌、制度、管理上的创新已经非常普遍。

比如NALA SHOP，整理出电子商务大大小小上百个系统，每个系统都已经量化到具体的考核指标，每个系统都有标准的规范。该网商有非常强的学习能力，别人好的东西很快学会，并快速实践、修正、创新，总结每一个模式的规律。

4、开放、透明

5、对《网商报告》的建议

《网商报告》是不是也考虑一些B2C的发展；

今年各地疯狂地建物流、仓储中心，大量建数据、CRM平台，《网商报告》需要给出一个答案，这到底是不是标配，是不是必须要花这个钱做“重”，而不是做“轻”。

伟雅（网商专家）

1、网商发展水平

从网商故事的变化看网商发展水平：

五、六年前有很多人关心的是进入电子商务有没有信心去做，要不要坚持。

再下去是经验，我在这里获得什么经验可以把店做得更好。

两、三年前，需要有一些网商用故事，讲解提升品牌的效果。

再往后品牌故事需要讲一些理念性的东西。

最近，希望在故事里把资源暴露出来，求得合作，说明了网商发展到了更新的阶段。

2、对高端培训的渴求、对交互的渴求

企业因为转型，希望进入电子商务的速度加快，花几千块钱愿意接受培训，网商已经到了一种对新理念、新概念、新技术有了比较迫切的程度。

从淘宝MBA看，网商的目的已经不仅仅是在经验的传授，他们的需求已经是我们很难估计的了——他们宁可花一万块钱认识50个人。

NALA现象也是一个，我认为它是科学管理，用自然科学的方法研究，比如将在淘宝网里有多少推广方法全部列出来，淘宝网以外的所有手段，包括博客、微博全部列出来。参加会议的人都希望得到这些图，说明这些网商已经进入到需要科学管理的阶段了。

网商发展到这个阶段，靠民间的力量，如沙龙、商盟，已经很难满足他们的需求了。我们需要给这些网商一个具体案例的透析，可以指引更多人。许多需要升级的网商是需要类似官方机构，或者半官方机构给他们一些实际帮助的。

现在许多企业家想知道的是，第一，世界上或中国B2B、B2C做法、模式，哪些是可行的。第二，要知道淘宝最新的游戏规则或者发展前景，这需要有一些机构给他们服务。中小企业已经需要培训师、咨询师，这类需求已经到了。

我很了解他们的需求，第一是专家给他们讲理念，互联网的理念，比如社会化媒体。第二是服务商关系，他们可以不会许多新的工具、软件，但需要知道谁会。

还有一种需求，是想知道阿里、淘宝的内部关系。阿里和淘宝就要对外说明，哪个部门可以帮客户做什么。我觉得网商已经升级到比较高级的程度了，需要一个打通的关系。

更高级一些的网商还有更多需求，他们需要私密性更强。我看整个网商的发展，也和社会化媒体很有关系，已经到了交互式很强的地步了，但靠他们自己的力量很难完成。比如目标客户一致，能不能互相合作。

另外，有的网商在经营过程中，某种其他的资源积累起来了，越做越大，转型做服务外包。

思践（网商专家）

每年都有沉淀、规律，但这些东西不够系统，没有形成可挖掘的，包括淘大。

最早阿里学院课程体系也讲如何形成可积累、可更新、可定制的，上次考虑能不能做一个“网商自检系统”，网商把所有相应资料输进去，判断现在的短板在哪，然后网商就不用花时间试错、整改。

指间柔沙（网商专家）

近期发展快、推广方法多元化

淘宝B2C、阿里巴巴B2B企业还有一些互联网企业，从09年到现在提升比较快。网络推广上已经注重多元化发展，有些方法特别洋，而有些方法特别土，就是自己网上实践的。

比如乔伊斯，2007年两个女孩在淘宝开店，一开始卖鞋，后来做服装，做一年就做到了皇冠，想进淘宝商城，注册了一个公司和品牌，2008年又在阿里巴巴注册了诚信通，竞价黄金展位，当时因为没有转化率就开始做博客，讲述自己每天怎么拍产品照片，团队从两个人怎么发展到30人，服装更新速度怎样。同时利用企业版QQ，还有顾客下单的一个官方，就用这几个工具，另外在百度知道，每月回答三四百条提问。博客大量跟顾客对话，把上面所有用户全部用企业版QQ积累，09年底已经积累了11万多用户，2010年6月份已经积累17万客户，一共回复47万多条客户的咨询。

这几个方法都可以复制，首先在百度知道上做的非常好，运用到了极致，第二，利用企业版QQ积累17万会员。现在很多企业也有很多用户，但数据没有积累，比如膜法世家。

大企业进入了阿里巴巴B2B

还有B2B企业，头两年阿里巴巴很多B2B企业级别很小，但现在我发现势力比较强的企业进入了阿里巴巴，比如暖宝宝，暖贴类的小产品，很多网上价格都一块钱左右，非常畅销。去年一年通过网络，做了1.2亿网络销售额，去年一共有50个经销商，50个经销商申请代理的时候有一个保障金，保障金很高的，有严格的惩罚制度，给经销商承诺有很高的利润率，像这样的企业在阿里巴巴平台上已经开始有一些。

思践（网商专家）

传统企业进入淘宝商城或者电子商务，要学的东西补的课是需要花一点时间消化的。但供应链的优势，生产优势又是很明显的，所以我们还是希望今年报告里看到它的优势发挥的作用有多大，不足的地方有多大。我们发现他们其实很用心，但难点在于没有办法适应整个电子商务的后台支撑。

和线下冲突最大的是分销商、经销商，厂家手心手背都是肉。相对来说，改造起来的难度很大，新做比较容易。但新做投入以及电子商务人才匮乏，还有整个产业链配套，所以必须有原有配套体系往这方面转变，所以内部有时候匹配不上去，很多企业要重新建这套东西，基本原来的东西都用不了了，人才也跟不上。

李丽娜（阿里巴巴集团研究中心）

有些传统企业自己做电子商务公司，线上线下渠道冲突非常明显，但他们说这个销售相对于整个集团不到1%，但这是品牌曝光非常重要的渠道，会拉动线下销售。

而供应链跟不上，作为战略考虑，像水星会量身订作一个品牌，包括设计流程，直接买成熟的样子，缩短出品的时间周期。还有一些传统品牌，已经不考虑要不要做电子商务，而是考虑怎么做。未知的领域最好的是跟第三方外包服务商跟他们合作，在淘宝上建立分销渠道，像特步，顺应了中国制造业的几个大潮。但他们也遇到问题，战略层面已经有了，但执行层面是跟不上的。

第三方外包服务商有一个共同的需求和特点，他们倾向于做传统二三线品牌，做电子商务的这种生意他们特别倾向于做这个，二三线品牌做电子商务战略意识又比较高，可能调配资源投入能力比较高。

宋斐（阿里巴巴集团战略部资深专家）

淘宝处于一个生态圈的初级阶段，还在搭建，吸引各类合作伙伴、服务商。但合作伙伴分类来说，第三方合作伙伴目前比较成体系了，7月底会发布一些对合作伙伴管理服务的计划，叫百合计划，这对我们来说是一个约束。另外媒体也比较多，像媒体、电视。也遇到很多问题，大家一直讨论说淘宝合作伙伴做什么，有些有法律问题，还有会员数据、API接口稳定不稳定等问题。还有开放路径，肯定是要开放的，但开放的原则、路径、路线图，这些东西感觉是个理论问题，同时也是实务问题，希望出一个开放手册来协调内部部门的行动，尽量避免跟合作伙伴的冲突。比如说开放协作，我们说开放比较多，但协作比如物流、支付，都是很完整的商业系统，淘宝做不了，跟他们的关系接近于协作，物流稍微慢一点。再比如淘宝和还有苹果的那个，跟这些平台来讲链条很长，上面可以放各种应用。一旦开了容易收回来就比较难了，还有淘宝的人和事，组织结构图，需求很迫切，客观的说，很多创新是分不同部门的，每个部门进度也不一致，这时候合作伙伴跟淘宝、卖家跟淘宝协同难度就比较大。

思践（网商专家）

走出去和缩回来，我认为这两件事情都做。学习这件事情走出去，具体做项目就缩回来。

淘宝自己的人没有开过店，其实不太懂也不知道怎么用数据，做出来的东西是有问题的。比如，一半到3/5的交易来自非2C的，也就是说批发、供货，但淘宝推出了分销平台。不同商品需求特性完全不一样，分销平台逻辑也不同，用同一个部门做一个东西是阻碍发展的。

网规，先是规律、规范最后是规则，不要一开始就定规则，最读的懂淘宝数据的是网商群体，但网商读到的数据是片面的，只在他自己这一块。所以淘宝要做统计数据，摸到其中规律，知道需求之后做一件事情，这个需求谁来满足，如果第三方做的了第三方做，做不了，淘宝辅助第三方做。

这样的方法做更快一些，网商会有安全感，知道你有一定的持续性，知道不会变。所以我认为今年对网规的呼声是很大的，并不是说客户或消费者对淘宝信任度更高，我觉得更多时候是更畏惧淘宝。

向峰（裂帛总经理）

各地都对网商有扶持，特别是杭州、上海，据我所知北京有一些扶持，我们不太清楚北京是否有此。我想说在北京，虽然是国家行政文化中心，但做生意不是一个中心，无论货源、商品环境都是很困难的，包括我们在北京用工，我们厂原来在通县，为了用工、加工资源搬到大兴，结果刚搬过去那边就在搞拆迁，普通工厂根本招不到工人。我们需要快速反映的过程，呈现给买家每周有十款新款。线上卖家做大也要跟线下融合，生产下单方面也需要增加长线订单，要互相学习。

思践（网商专家）

线上线下各自渗透融合

今年线上线下各自渗透融合特别明显，在线上做的不错，感觉必须要做一部分的线下工作，否则就会遇到问题。比如过去只要是一个热销单品马上就做不了了，因为这个厂家最早做的时候，出单量很小，网上很热卖，如果大量生产，品质就没有保证，就有偷工减料，所以你要找供应商，品质可以保证，可以控制住。自己做一个服装品牌的时候，就愿意控制两三家这种厂。这些小厂就是给国际大品牌收尾单。生产厂商的量是有波峰波谷的，波峰的时候就会分到旁边的小厂。所以现在两方面都在渗透，这个现象很明显。

向峰（裂帛总经理）

网店遇到的最大问题：

以前做短线的，库存量也很小，周转率很快，但我发现客户体验会降低，初期的时候客户愿意等我的货，那时候口碑效应，觉得你有特色我愿意等，但随着客户细分化有的客户不愿意等，当天给他发当天到了他都可能会批评我，还是嫌慢。

我们每次做活动还是发邮件、短信，客户流通率基本能达到40、50%，也是通过论坛活动定期回访。

龚炳铮（信息产业部电子六所研究员、教授级高级工程师）

四多：多主体、多模式、多层次、多样化

四化：精细化、专业化、个性化、全程化

网商报告做了好几年了，每年的报告有些共性的部分，有些是特性部分，当年有什么新的特点。另商跟网货再细分，特别是总结经验，现在还是发展的过程，怎么提高、吸引更多的中小企业进入电子商务，这里还是应该细分，有不同的行业特点，这样好找到对口的需要的东西。

王俊秀（互联网实验室CEO、阿里巴巴集团研究中心高级顾问）

我总结了三个变，一个不变。

主体裂变：传统企业、大C

创新裂变：精细化管理、营销手段、销售模式创新

生态裂变：比如说第三方服务的兴起。

一个不变：价值认同不变，企业文化，网商越来越认同我们倡导的新商业文明，这是很大的亮点。

只有价值认同不变，其余都是可变的。

对话就是市场，数据就是资产。

叶秀敏（中国社会科学院信息化研究中心博士）

我觉得网商的责任感很强，对客户特别负责任。

另外自我管理和规划能力很高了，有明确的方向，很清楚很客观地认识自己，选择自己的道路，跟我想象的民营企业或者个人网商有很大反差。

阿里巴巴集团研究中心

2010年7月