《保险营销》教学大纲.doc

一、教学目的

通过对《保险销售与管理》课程的教学，让学生了解和掌握相关的保险销售理论知识并能有效地运用于实践活动，包括进行保险人员招募、组织、培训、考核、激励、客户管理、销售业绩和销售经理管理等。即把所掌握的保险销售理论知识运用于具体营销销售实践活动的能力。

二、教学方法

由于《保险销售与管理》是一门实践性很强的应用性学科，在教学过程中应注重案例分析、问题研讨、实战演练等教学方法的运用，并指导学生广泛阅读参考读物，模拟保险销售等，以培养学生的实际应用能力。

三、课程结构与课时分配

第一章：保险销售计划管理

一、教学目的

通过本章学习，初步认识了解保险销售的预算和预测的方法，理解销售配额和销售预算的方法，为后面各章的学习奠定基础。

二、教学内容

（一）销售预测

１、影响销售预测的因素

２、销售预测的基本方法

３、销售预测的过程

4 、提高预测的准确性

（二）销售配额

１、销售配额的特征

２、销售配额的类型

３、确定销售配额的基础

4 、确定销售配额的具体方法

（三）销售预算

１、销售预算的编制过程

２、确定销售预算的方法

3 、预算控制

三、思考题

（一）销售预算的基本方法？

（二）销售配额的特征？

（三）销售配额的具体方法？

（四）销售预算的编制过程？

（五）如何对销售预算进行控制？

第二章、保险销售队伍建设

一、教学任务

通过本章学习，了解销售队伍的地位和销售活动分析的作用，初步懂得销售人员成功规律和失败的原因；初步掌握人员销售决策。

二、教学内容

（一）销售人员的地位与职责

１、保险销售人员的作用

２、保险人员销售的特点

３、保险人员销售决策

4 、保险销售人员职责

5 、保险销售人员素质

（二）诚信为本

１、良好的职业道德是职业人的成功要件

２、营销道德的基本原则

（三）保险营销活动分析

１、分析的重要作用

２、销售活动分析的程序

３、销售活动分析的方法

４、销售成功的一般规律

5 、销售失败的常见原因

6 、销售总结报告

三、思考题

（一）保险销售人员的特点？

（二）保险销售人员为什么要以诚信为本？

（三）保险销售活动分析的方法有哪些？

（四）常见的保险销售失败的原因是什么？

第三章、保险销售人员的招募与培训

一、教学任务

通过本章学习，了解销售人员甄选的程序和培训的方法。

二、教学内容

（一）销售人员的招募

１、招募的途径

２、利用报纸进行招募的方法

３、招募工作要点

（二）销售人员的甄选

１、甄选的程序

２、初步淘汰

３、面谈

4 、测试

5 、调查

（三）销售人员的培训

１、培训计划的制定

２、培训方法

３、培训实施要领

三、思考及策划题

（一）保险销售人员招募的方法？

（二）销售人员甄选的步骤？

（三）对销售人员培训的方法？

（四）对销售人员进行测试的作用？

第四章、保险销售人员的激励考评与报酬

一、教学任务

通过本章学习，了解保险销售人员激励方法和业绩的考评及报酬制度。

二、教学内容

（一）激励的一般原理

１、激励的必要性

２、激励的方式

（二）竞赛激励

１、竞赛激励的设计的原则

２、竞赛激励实施的方法

３、竞赛激励活动的管理及评估

（三）激励士气的方法

１、激励问题成员的方法

２、激励明星销售人员的方法

３、激励老化销售人员的方法

4 、成功的销售主管

（四）销售人员的指导

1 、客户访问目标制定的指导

2 、时间或用的指导

（五）销售人员的业绩考评

1 、收集考评资料

2 、建立绩效标准

3 、业绩考评方法

4 、销售效率考评流程

（六）销售人员的报酬制度

1 、报酬制度的建立

2 、报酬水平的确立

3 、报酬制度的类别

4 、选择报酬制度的方法

5 、报酬制度的实施及考察

三、思考题

（一）如何理解激励、竞赛激励、指导、业绩考评、考评制度？

（二）竞赛激励的方法有哪几种？

（三）报酬制度是如何确立的？

（四）根据企业的现状如何确立一个合理的报酬体系？

（五）成功销售主管应具备的基本素质是什么？

第五章：保险销售过程

一、教学任务

通过本章学习，了解保险销售人员应具备的素质要求，掌握保险专业销售技术及销售活动的自我管理，还掌握保险建议书的设计及制作技能。

二、教学内容

（一）保险销售准备

１、分析销售机会与销售威胁

２、寻找客户，鉴别客户资格

3 、访问客户， 销售展示

（二）保险专业销售技术

１、保险专业销售循环

２、保险准客户的开拓

３、客户接洽

４、保险销售展示及说明

５、客户异议处理及销售促成

６、保险销售服务

（三）保险销售人员销售活动的自我管理

１、客户关系管理：客户信息收集、客户群划分、个性化客户服务

２、时间管理：拜访路线、拜访计划、拜访日志

３、情绪与压力管理

（四）保险建议书的设计制作

１、保险建议书的设计制作理念

２、个人保险建议书的设计制作

３、企业团体保险建议书的设计制作

三、思考及实践策划题：

１、保险销售人员应具备哪些基本素质？

２、何谓保险专业销售循环？

３、对保险销售循环各环节进行角色扮演。

４、保险销售人员如何进行销售活动的自我管理？

５、请为某家庭或某企业团体设计制作寿险投保方案。

６、请为某家庭或某企业团体设计制作财产险投保方案。

第六章：保险业绩评估

一、教学任务

通过本章学习，了解是如何去评估保险销售的成果，有什么具体的评估方法，其程序怎样？有什么指标？

二、教学内容

（一）保险销售业绩评估的作用

（二）保险销售业绩评估的方法

（三）保险销售业绩评估的程序

（四）保险销售业绩评估的指标

三、思考及实践策划题

（一）为什么要实行保险销售业绩评估？

（二）保险销售业绩评估的方法主要有哪些？

（三）保险销售业绩评估是如何进行的？

（四）评价保险销售业绩的指标主要有哪些？

第七章：保险客户管理

一、教学任务

通过本章学习，了解客户的一些基本资料，掌握客户和顾客管理的内容。

二、教学内容

（一）客户关系管理概述

1 、保险客户关系管理的内涵

2 、保险客户关系管理的内容

3 、企业实施CRM系统需要注意的问题

4 、企业实施CRM系统的基本模式

（二）客户分析

1 、客户的界定

2 、客户档案的建立

3 、客户分析的流程与方法

4 、客户组合的界定

5 、客户的筛选

6 、新客户的开发

（三）顾客忠诚度管理

1 、顾客满意是顾客忠诚的前提

2 、顾客满意度的评估

3 、顾客忠诚度的衡量

4 、顾客忠诚度解决方案 

5 、提高大客户忠诚度的策略

（四）客户投诉管理

1 、客户投诉的内容 

2 、处理客户投诉的原则

3 、客户投诉处理流程 

4 、客户投诉处理的方法 

5 、有效处理客户投诉的要点 

6 、客户索赔的处理

三、思考及实践考核题

（一）客户管理的内涵是什么？

（二）如何开发新的客户？

（三）如何理解顾客忠诚度？

（四）如何处理无理取闹的顾客？

第八章、保险的风险管理

一、教学任务

通过本章学习，了解保险营销风险的特点和类型，了解保险营销宏观监管、中观自律、和保险销售专业化管理。

二、教学内容

（一）保险销售风险的特点和类型

１、特点

２、类型

（二）保险销售风险的管理

１、保险销售风险的宏观监管

２、保险销售风险的中观自律

３、保险风险的微观自控

三、思考及实践策划题

（一）保险销售的特点是什么？

（二）保险销售风险的管理方法主要包括哪些？企业是如何具体实施的？

第九章：保险销售经理管理

一、教学任务

通过本章学习，理解保险销售工作管理手册，掌握销售促进策略的方法。

二、教学内容

（一）销售工作管理手册

（二）保险促销工作手册

１、销售促进决策

２、销售促进策略

三、思考题

（一）销售工作管理包括哪些内容？

（二）在现实生活中保险企业是如何运用销售促进策略的，其具体形式有哪些？

（三）针对一家正在发展中的公司，应选择那种销售促进策略？

五、大纲说明

1、学习方法与教学建议

本课程侧重于管理方面，要求学生在学习的过程之中做到灵活学习，在教学之中，应当多给学生实践的机会。

以课堂讲授为主，注重启发式、讨论式教学，积极开展案例教学。

2、考核方式

考试为闭卷考试。在有实践课的情况下，实习报告成绩参加成绩总评。

3、使用教学大纲应注意事项

本教学大纲具有很强的针对性，它要求同学们在短时间内完成极丰富的知识吸收及应用，因此在教学过程之中应当注意教学方法的改进，以达到培养学生能力的目的。

4、推荐教材

刘子操，郭颂平主编的《保险营销管理》，中国金融出版社，2003年

李先国等编著 《销售管理》 中国人民大学出版社 2004年。

5、实践教学参考书目及网站（中国保险网等）。

 撰写人：黄新爱 

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情感语录

1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力

2.时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己

3.女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用

4.总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕

5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在

6.我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你

7.会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾

8.其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字

9.女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你

10.我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了

11.如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来

12.生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见

13.对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈子不一定能遇见

14.世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心

15.离开之后，我想你不要忘记一件事：不要忘记想念我。想念我的时候，不要忘记我也在想念你

16.有一种缘分叫钟情，有一种感觉叫曾经拥有，有一种结局叫命中注定，有一种心痛叫绵绵无期

17.冷战也好，委屈也罢，不管什么时候，只要你一句软话，一个微笑或者一个拥抱，我都能笑着原谅

18.不要等到秋天，才说春风曾经吹过;不要等到分别，才说彼此曾经爱过

19.从没想过，自己可以爱的这么卑微，卑微的只因为你的一句话就欣喜不已

20.当我为你掉眼泪时，你有没有心疼过