如何打破商务谈判中的僵局

僵局是商务谈判中的一道“坎”,只有冲过这道坎的才是高明

的谈判家。双方避小异求大同,互有付出找到双方共同的接受点,

才能完成商务合作,取得满意的结果。

一、谈判僵局的类型及其成因

僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接

影响谈判进程进而影响谈判结局。因此首先应该了解并分析造成

僵局的原因,从而采取恰当的应对措施。

僵局并非死局。开局即僵,一僵就死的谈判主要是由于谈判

本身不具有可行性。其特征有三:一是举行谈判的客观条件不具

备。有的谈判客观上对方不具有履约条件或者虽能暂时履约终不

能达到谈判目的。伴随谈判的深入,原来的模糊点逐一清晰明朗

化,谈判者对对方失去信任,谈判进而陷入僵局,最终导致谈判破

裂。二是没有谈判的价值。谈判之前准备不足,可行性分析不到

位。在讨价还价中发现劳神耗时,即便硬着头皮签约,受益甚微或

者得不偿失。谈判积极性顿然下降,先是进退两难,后是壮士断腕

中止谈判。三是不具备谈判成交区。商品交易中一般报价有三种

情况,即可能成交、成交困难和不能成交。假如卖方的底价远大于

买方的底价,双方均坚定地扼守自己的心理底线,那么谈判中永远

不可能有成交区。激烈的讨价还价之后,双方发现决无协议成功

的可能之时也就是僵局转化为死局之时。

因此,双方谈判之前首先要除掉不具有可行性的谈判,把僵局

转化为死局的谈判剔除,以免付出无效劳动。

许多谈判之所以陷入僵局,从商务谈判的实践观之,多是因为

双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。

其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方

造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。

其二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的

反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。

其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核

心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方

又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。

二、策略性僵局的化解方法

对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,

对方这一招也就失灵了。

一个不成熟的谈判者遇到僵局便会动摇信心,受挫的感觉使

之产生心理压力,造成思维紊乱,怀疑自己的判断能力。心理学家

试验表明:陷入僵局时,弱者往往产生挫折感,怕被孤立。为了搞

好关系,怕失和,怕对方,进而不知所措甚至委屈求和,丧生既定原

则和原有底线。发动僵局的一方正是基于这种考虑而实施的一种

策略。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有:

一是适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在

于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价

在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立

场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给

面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则,以硬碰硬。对于那些已得到优惠条件还要额

外再剜对方一块肉的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,

只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策略使用,

并非希望中断谈判无功而返。美国谈判家约翰·温克勒说过:“在

你制造僵局的时候,必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴

趣的时候,否则他们会不理睬你。”当年杭州的万向节厂厂长鲁冠

球与美国俄州某公司国际部经理莱尔的谈判可为一绝:美方提出

在全球独销万向节厂产品。否则,停止供应技术、资金、设备、市场

情报和代培工程师。不答应即收拾提包走人! 鲁冠球的答复是

“请随便! 随时欢迎贵公司回来继续合作!”后来中方打入欧亚更

多市场,见势不妙,美方代表又携带一只栩栩如生、振翅欲飞的铜

鹰作为礼品表示歉意,并真诚地说:“鹰是美利坚合众国的象征。

我们敬佩鲁先生勇敢、精明、强硬的性格。愿我们的产业,象雄鹰

一样腾飞全球!”

当然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当

婉转点破对方,让其明白我方不是白痴,对其目的是“洞若观火”、

“心知肚明”的,以求尽可能理智、体面地打破僵局。

三、情绪性僵局的化解方法

对于情绪性僵局,主要是从回避的角度出发,想方设法排除误

会,疏通路障。

情绪化僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情

绪失控所引发的。多是由于词句不当引发口角形成僵局。如一次

价格谈判,一方冲口而出“价格太高,你们简直是漫天要价!”对方

立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给你!”一言

不合立马走人。

情绪不能代替原则,情绪不能带来利益。谈判双方是为谋求

共同利益而来,赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违

背初衷、违背来意的,静心自问做出反思,双方还是会继续下去的。

这个立足点就决定了化解情绪性僵局的主要办法。

一是暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争

执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为

明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。在心

态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以

免僵局变成死局。

二是审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换人。但是由

于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方

对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。

通过换人化解僵局,打开僵局。体育比赛、政治谈判早有先

例。商务谈判也可适时使用。已方由于涉及对方人格、、生活

习惯或民族的政治的信仰,造成失误而为对方不容;及时道歉甚至

检讨,对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。

四、实质性僵局的化解方法

对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛

盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。

美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞认为:谈判是根据价值来

寻求双方的利益而达成协议,并不是一味通过讨价还价来做最后

决定。当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观的标准来做决

定,而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开;要着眼于利益

而不是立场;提出的方案要对彼此有利;坚持使用客观标准。总

之,人是有情绪、有需求、有观点的。个人之间的谈判应该立足于

主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三个方面入

手。即当对方看法不正确时,应寻求机会让他纠正;如果对方情绪

太激动时应给予一定理解;当发生误解时,应设法加强双方的沟

通。

因此对于实质性僵局,大致有以下破解办法:

一是诚恳对待,耐心说服。现代市场进入关系营销时代。生

意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟

知的人、信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买

卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无

欺。当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、

产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚

加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的

让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自

然随之消失。

二是反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分

歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。所以众

多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:

如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质

量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与

之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证

明,这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者

的风范。

聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦想,找到解决问

题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海

公报用25 个小时讨论世界形势,用15 个小时磋商联合声明。“我

们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关

系。最后问题是这样表述的:美国认识到在海峡两边的

所有中国人都认为只有一个中国。美国对这一立场不提出异

议。”两位谈判高手就这个陷入僵局的重大问题做出了机智

而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。

三是沉着应战,后发制人。陷入僵局之前,谈判的一方往往使

出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少

答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不

拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。

美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉

时,报价从220 万美元、150 万美元下滑至130 万美元。见中方代

表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意,不谈了!”我方代表说:

“这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。”对方见中方不为

所动,又坐下来交涉,下了最后通牒:“120 万,不能再降了!”结果

谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。这时中

方代表才拿出两年前美方以95 万美元将组合炉卖给西班牙的资

料让对手看。“这是两年前的事了,现在价格自然上涨了。”美方惊

叫着。

“不!”中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6 % ,按此计算

价格是106. 7 万美元。”美方代表此时瞠目结舌,想不到中方还有

这一手。最后,以107 万美元成交。

实践证明,谈判中的僵局是一种客观存在。既不能完全避免

也不要惊惶失措。只要认真细致地分析引起僵局的根源,然后对

症下药采取灵活而又具有针对性的措施进行化解,就能化险为夷。

僵局一旦突破,交易就会很快达成。