贵州国台酒&沃尔玛百货商业合作书(初稿)

商业合作书

一、沃尔玛全球影响力

沃尔玛百货有限公司公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业，全球500强榜首企业。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。2008年7月11日在美国《财富》杂志公布的2008年世界500强排行榜中，沃尔玛以3780亿美元的年营业收入超过埃克森美孚，再度跃居榜首。至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。通过短短几十年中有如此迅猛的发展，沃尔玛已成为当今世界零售业的一个家喻户晓的商业奇迹。

二、沃尔玛在中国　

　　沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十多年的发展，截至2009年5月7日，已经在全国共个城市开设了146家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场138家、山姆会员商店3家，社区店2家，同时拥有好又多35%的股权和好又多102家门店，在华创造了超过70,000个就业机会。2008年，沃尔玛在中国实现销售额278亿元，比上一年增长30.6%，以销售额而言，位居中国百强连锁百货企业第11位。2006年8月，在上海商情及快速消费品研究中心组织的《2006年度供应商满意度调查报告》中，沃尔玛问鼎多项满意度指数，被供应商评为“满意的连锁企业”。

三、沃尔玛的经营方式

✧购物广场：面积大、商品组合宽深、定位工薪阶层客户

✧山姆会员店：定位中高端客户、会员制、商品品种、精选商品质量品牌

✧折扣店：超低售价、薄利多销、直接向厂家进货、批发团购比重较大 

四、沃尔玛系统的自身特性

沃尔玛客户为区域总部采购高度集权，门店完全执行区域总部要求的系统 ：

✧产品陈列：在采购总部有类似卖场陈列室，沃尔玛采购会根据产品特性，季节性产品调整等因素而做样板陈列，一般为一个产品分类，两个月左右更换一次。首先采购在与该分类比较强势的供应商一起商讨摆放陈列，陈列完毕后经过上层采购经理的检查通过后，此陈列方可生效，然后采购将样板陈列图发给各分店，要求分店在规定时间内100%执行。

✧产品售价：所有产品价格由区域总部控制，但分店保留因市场竞争或产品近期而被迫调价的权限，所有分店调价原因每周均会向区域总部汇报，如为竞争降价，门店则提供竞争对手价格和降价时间给采购。

✧门店促销员：促销员进场促销商品，必须由供应商提出申请交给采购，采购批复交采购经理，然后交市场部批准后将会发邮件给各门店，门店方可办理促销员进场。 

五、国台酒在沃尔玛的全国布局思路

第一步 → 华东五省：上海、浙江、江苏、安徽、江西

          第一步计划在沃尔玛华东五省190家零售卖场中甄选出家进驻国台酒。

第二步 → 华南市场：进驻以深圳为核心，广东省为重点的华南市场。

第三部 →进驻全国各省会城市、直辖市、各一线、二线重点城市。

六、国台酒进驻沃尔玛产品运营策略

产品选择：3 - 4款

✧经典系列：红国台、五年精品

✧新领袖系列：国台2009、（待定）

产品策略：

✧主打产品：五年精品、国台2009

✧价格标杆：国台1979（或其他）

✧促销产品：国台2009、红国台

✧定制产品：专门为全国商超系统量身定做一款单品，由深圳将进酒业独家代理销售

✧

六、促销

1、快讯、堆头的利用：

快讯、堆头促销等是沃尔玛最主要的促销方式，每两周一期，各地不间断地参与此类贯穿全年的促销。

2、折扣券促销：

在规定时段，购买指定型号产品，获赠一定金额的折扣券。使用后由供应商补差。

3、二展促销：

沃尔玛卖场具有超强的客流，卖场通道相对比较宽敞，因此我们应充分利用此等优势，尽可能在重点门店安排第二展区（以LCD、高清、短管等高端产品为主）进行展示、宣传和促销，强化与消费者的沟通互动，提升产品形象，提高品牌美誉度和知名度，促进高端机销售。

4、DM海报宣传：

需定期更换。

5、节庆促销：

五一劳动节、端午节、中秋节、国庆节、元旦、春节、元宵节

6、终端推介：

厂家可安排专业一线营销人员在卖场开展终端推介，并指导卖场工作人员和促销员现场促销。

7、现场小型品鉴

8、大型公共活动

9、线上线下互动传播

六、品牌效应

1、商超占位、展示产品及品牌形象

在现今市场竞争以及整体商业形态都越来越激烈，传统流通渠道逐渐退居幕后，国内大型商超与国际性商超开始进驻各地。KA卖场作为终端的终极形式，近年来得到了飞速发展，国内外各大连锁集团竞相跑马圈地，加速了布局中国的步伐，触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市。KA卖场在整个社会零售份额中举足轻重，是消费品生产厂商，经销商无法忽略，也无法放弃的市场。

因此面对国际卖场的大肆进入国内市场，消费者趋之若鹜，卖场人气非常旺盛这种状况，然而初级的地域性品牌很难实现商超渠道的运作——品牌力弱、价格战、利润低、运作费用高致使商超渠道成为一个鸡肋，食之无味弃之可惜，大多数企业无法进入。但是对于致力于全国性领军品牌的企业来说，商超渠道的进入是个必然。

2、提升品牌知名度

随着市场经济的发展，消费者必然成为最具话语权、最强势的角色，由于消费水平与消费特征的上升，消费者对商超渠道也寄予了非常大的期望，商超渠道也将由此成为未来最主流的渠道之一。 流通渠道越来越现代化的市场中，渠道愈加多样化，相对于专卖店的深度与餐饮、自然流通的广度，商超渠道其实影响有限，虽然对于品牌商超、品牌企业品牌消费者来说，这是一个 品牌消费的平台，带来三者的共赢。

3、打造品牌认知度

节庆促销、终端推介、互动营销技术带来商超渠道的利润。当然仅靠企业本身在商超渠道发挥促销活动，是很难达到效果的企业所要做的，这是从企业层面团队构建、产品体系丰满、到深度营销消费者的互动营销技术的运用，如大型活动、品鉴会、线上线下互动传播相互影响，继而才能够在商超渠道进行三者利益点的引爆，进而实现销售，能够在走量的同时完成品牌形象与品牌影响力提升，并形成商超占位。

✧互动式营销

✧体验式营销

4、树立区域销售标杆、维护区域市场秩序

进入商超渠道的主要是差异化的、有利润的消费者偏好产品、一类是中高端差异化礼品，这两类产品成为水产企业规划商超产品线的重点。大型KA卖场是商企业最好的形象展示窗口，这两类新品产品放在这里，能够在最快的时间里得到消费者的关注，影响到消费者知名度。利用KA管理人员为公司的产品做促销，并随时与卖场方面做好沟通，保证产品可以有序摆放、货源可以及时补充等细节问题，让每一个消费者在选购的产品时都能得到最好的服务，这样利用大型KA卖场信誉与企业消费执行，能够带来较强的日常消费走量。

5、细节化操作、实现销售走量

但是商超渠道的随意性购买决定了商超渠道很难真正实现销量，特别是针对初始进入市场的产品、品牌力较弱的产品，且商超渠道的进场费与维护费用给企业商超渠道之路带来了沉重的负担，这是进驻商超渠道需要解决的难题。商超渠道并非不能走量，关键要看如何操作——常销产品、旺季团购、终端推介，都能够实现走量，关键看细节化如何操作。一旦进入旺季，通过企业相关部门主导、广告促销规划与执行，商超渠道就能够形成一种消费氛围，这种利用互动营销技术进行终端操作的手法能够引爆商超渠道日常形成的消费知名度，引导消费者购买行为。特别是在旺季，团购作为企业实现销量的主要手段。团购价格、团购秩序将会影响到整个区域市场乃至更大市场的活动，这就要求企业需要规范区域市场经销商，然而由于企业与经销商之间的博弈难以实现企业的渠道管理，故商超渠道的价格公示作用能够很好地实现区域市场的管理，这样的开放式平台能够给企业管理带来相当大的便利。 

6、平台效应：市场消费者反馈，一手客户资料收集

一线人员可以通过日常走访和促销指导直接接触到市场终端消费者，这些人很多是企事业单位的采购专员，其实这也是一个潜在团购意向客户或定制意向客户挖掘的平台。

七、整体费用预算

国台酒&沃尔玛合作整体费用预估

1、条    码    费： 1000元 \\ 单品条码 \\ 每个商超  

2、DM海报宣传费： 500元  \\ 单品周期 \\ 每个商超  

3、进    场    费： 待商定  \\ 单品条码 \\ 每个商超  

4、公    关    费：深圳将进酒业全部承担

5、日常关系维护费：深圳将进酒业全部承担

6、产品物流配送费：深圳将进酒业全部承担

7、年    节    费：深圳将进酒业全部承担

8、其    他    费：深圳将进酒业全部承担

深圳市将进酒业有限公司

                                                         年      月      日