摆摊实践报告

课程实习论文

烟台海洋特色饰品

在内陆地区的销售报告

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指导老师：@@@@@@@       

2011年8月19日

烟台大学文经学院

 [摘  要] 由于市场营销专业所涉及到多方面的社会因素，以及实践对本专业的极端重要性，作为本专业的学生需要具备及其广泛的能力，以应对市场活动中各个环节。因此，本人特意选择在暑假中进行一次小规模的自主创业活动，即在烟台批发市场购入一批富有海洋特色的饰品回到家乡德州，作为流动摊贩将其售出，并通过记录销售过程中的一些列有价值的数据来分析市场状况，以积累经验，增强在市场中的实战能力。本论文详细记录了这次实践活动的全过程，以及具体分析相关数据所得到的有关结论，总结经验教训，使今后在市场营销活动中铭记之。

[关键词] 自主创业；海洋饰品；流动地摊；销售

一、最初计划…………………………………………………………………………………1

（一）初衷及目的…………………………………………………………………………1

（二）具体实施计划………………………………………………………………………1

二、主营商品…………………………………………………………………………………3

   （一）海洋特色饰品………………………………………………………………………3

1、珍珠类…………………………………………………………………………………3

2、珊瑚类…………………………………………………………………………………3

3、贝壳类…………………………………………………………………………………4

4、砗磲类…………………………………………………………………………………4

5、鲨鱼骨类………………………………………………………………………………5

   （二）其他饰品……………………………………………………………………………5

1、木质类…………………………………………………………………………………5

2、玛瑙及其他玉石类……………………………………………………………………6

三、准备阶段…………………………………………………………………………………8

（一）货源准备……………………………………………………………………………8

（二）销售实地考察………………………………………………………………………8

（三）竞争情况……………………………………………………………………………10

（四）定价…………………………………………………………………………………10

四、销售阶段…………………………………………………………………………………11

（一）销售时间……………………………………………………………………………11

（二）销售地点及工具……………………………………………………………………11

（三）财务和账务…………………………………………………………………………12

（四）销售价格变动………………………………………………………………………13

（五）销售结果……………………………………………………………………………13

1、利润表…………………………………………………………………………………13

2、投资资本的返还………………………………………………………………………14

（六）顾客数量统计………………………………………………………………………15

（七）剩余商品的处理……………………………………………………………………16

五、销售数据分析……………………………………………………………………………17

（一）营业收入……………………………………………………………………………17

（二）营业利润……………………………………………………………………………18

（三）其他分析总结………………………………………………………………………19

后记……………………………………………………………………………………………20

参考文献………………………………………………………………………………………21

一、最初计划

（一）初衷及目的

由于在内陆地区出生成长，我对沿海的城市生活一直存在向往。现来到烟台已有两年，对于这座原本陌生的沿海城市逐步了解，并熟悉了其与作为内陆城市的家乡德州之间的诸多差异。其中比较明显的差异表现在人们的外表形象，即衣着配饰与内陆地区民众之不同。这里人们的衣着配饰体现出浓郁的海洋风格，尤其是身上佩戴的形式各样的海洋饰品（珍珠、珊瑚等）在印象中是较为名贵的珠宝，只有富人才会使用，这是在内陆地区很少见的缘故，至此才发现这些原以为的奢侈品其实也只不过算是一种平民化的饰品而已。

然而，我最初关注饰品的起因是由于身边的不少富有生意头脑并且勇于开创进取精神的熟人，他们通过在批发市场低价购入一批饰品然后再辗转卖出，获得一笔不小的差价收入。这种简单的生意模式深深吸引了我，随后产生了一个想法，即在烟台购买一批遍地开花的海滨特色饰品运往使之为稀有之物的德州出售，一定会有令人满意的收益率。有其他同样来自内陆地区的同学之前曾经倒卖过烟台的饰品，利润十分丰厚，这更一步加强了我的这一想法的可行性，遂打算利用大二暑假这一千载难逢的机会实施之。

（二）具体实施计划

在做出暑期德州出售海洋饰品的决定之后，我做出了一下具体的实施计划：

（1）请求支持

在学校里，同学们深知该计划的可实施性，于是支持我的这一计划，但这一支持的作用仅限于心理上，因此我需要其他方面的支持，尤其是家人和在德州的朋友，以便届时提供帮助。

（2）确定进货数量（总价）

进货数量由本人在学期末所剩下的可支配的现金存款决定，货物总价值不会超过1000元。如果这批货物在德州的畅销程度一旦超乎预期，则可以考虑继续提货。

（3）确定主营商品

按照我的想法，主要是进一些在内陆地区不常见到的、海滨地区特有的饰品，例如贝壳、珍珠、珊瑚等。

（4）进货

有经验的朋友向我介绍过几家比较合适的饰品批发商，打过几次交道，彼此有印象，我会享受到拿货价的待遇。

（5）货物的运输

由于所购入的货物总价值不过千元，因此可以确定不会使用负责运送大宗货物的物流公司。我计划将其直接装入行李箱放假后直接带回家乡，如果不方便则通过快递公司邮寄包裹。

（6）选择销售地点

根据以前其他同学的经验，此类饰品适合在学校周边等年轻人士经常光顾的地方销售，但是由于我们放假时间较晚，因此不可能在学校附近。另外德州也没有什么像样的公园或者景点允许小商贩进入，所以我只能选择夜市或者早市尽享销售，具体地点还需实地考察之后方可确定。

（7）进行销售

如果在夜市销售，应当选择光线充足的位置，另外还要选择一张合适的桌子，如果实无此条件则选一块合适的布铺在地上，颜色要深一衬托出所售饰品的光彩。

（8）账务

计划每天记录所售出的商品数量、价格以及所花费的各项费用等数据，以用来盘点货物和在销售活动结束之后进行各项核算，以及总结其他有价值的信息。

（9）管理

针对夜市或者早市的管理，即收取摊位费等，以及有可能出现的等黑恶势力的干扰，本人应以保护自己的人身和财产安全为大，在涉及利益分配等资金问题上应据理力争，使自己达到利益的最大化。

其他未尽事项，应在计划实施时根据具体的实际情况来应对之。

二、主营商品

（一）海洋特色饰品

1、珍珠类

珍珠是一种古老的有机宝石，产在珍珠贝类和珠母贝类软体动物体内，由于外套膜受异物刺激或病理变化，内分泌作用而生成的含碳酸钙的矿物（文石）珠粒，是由大量微小的文石晶体集合而成的一种有光泽的圆形固体颗粒。根据地质学和考古学的研究证明，在两亿年前地球上就已经有了珍珠。国际宝石界还将珍珠列为六月生辰的幸运石，结婚十三周年和三十周年的纪念石。具有瑰丽色彩和高雅气质的珍珠，象征着健康、纯洁、富有和幸福，自古以来为人们所喜爱参考文献[1]。

由于本人所进行的是小本生意，销售方式仅仅是地摊销售而已，因此我只能进廉价的人工饲养的淡水珍珠饰品，这些珍珠大部分形状较为不规则，但是总的来说仍算作球状，具有珍珠特有的色泽及光泽，主要有：

（1）珍珠手链

珍珠的手链样式丰富，数量较多，总价值所占比例最大。其样式主要有①水晶珠样式，即每两颗珍珠之前插入一颗透明的水晶珠，两种珠子相间串成，色彩最为亮丽，适合年轻女士佩戴；②玛瑙样式，即每串珍珠手链含有三颗玛瑙珠，主要为红色、紫色或者绿色，已造成一种鲜明的颜色对比，适合各年龄段的女士佩戴；③彩珠样式，即每串珍珠手链均匀分布着三颗彩色装饰珠，总体来看并无鲜明的色彩对比，适合各年龄段的女士佩戴；④磁铁样式，这种手链由三根串满小塑料珠的细绳编成，其中每根细绳上串有四颗形态较小的米状珍珠，整串手链由十二颗珍珠呈波浪形排列，样式独特新颖，适合年轻女士或者年纪更小的女孩佩戴。

（2）珍珠耳钉

这是一种性价比比较高的产品，珍珠珠粒比较圆润，主要为白色，还有少量为浅橘黄色或者浅褐色。据说其耳针部分为银质，质地较软，可防过敏。适合各年龄段的女士佩戴。

另外原打算进一些珍珠项链，但考虑到高昂的价格会使光顾地摊的顾客不易承受，遂放弃之。

2、珊瑚类

人类对珊瑚（Coral）的使用可以追溯到古希腊和古罗马时代。在中世纪的欧洲，珊瑚被大量运用于宗教仪式的装饰品和念珠的制作上。其物质成分由无机质（高镁方解石、少量磷灰石，碳酸钙，碳酸镁，少量水，氧化亚铁，羟基磷酸钙）和有机质（以角质为主）两部分组成。珊瑚是深海千年灵物，具有色泽艳丽，温润可人的特性。一般有自然纹理，或小白点、小黑点之类，每一件珊瑚都各自不同。制作成首饰贴身佩带，能促进血液循环，有养颜保健、活血明目等功能参考文献[2]。

珊瑚依据色彩可分为白珊瑚和红珊瑚，由于红珊瑚较为稀少，市面上的价格昂贵，且假货众多，因此我仅购入了相对廉价的白珊瑚手链，分大小两种。它的适合佩戴人群不受年龄及性别。

3、贝壳类

贝壳软体动物的外套膜，具有一种特殊的腺细胞，其分泌物可形成保护身体柔软部分的钙化物，贝壳的主要成分为95%的碳酸钙和少量的壳质素。一般可分为3层，最外层为黑褐色的角质层（壳皮），薄而透明，有防止碳酸侵蚀的作用，由外套膜边缘分泌的壳质素构成；中层为棱柱层（壳层），较厚，由外套膜边缘分泌的棱柱状的方解石构成，外层和中层可扩大贝壳的面积，但不增加厚度；内层为珍珠层（底层），由外套膜整个表面分泌的叶片状霰石（文石）叠成，具有美丽光泽，可随身体增长而加厚。蛤蚌等有壳动物的外壳具有珍珠般的虹彩光泽，因而被用于珠宝业，制作项链、服装珠宝(钮扣等)，甚至安装在首饰上，更多用于制作贝雕、拼贴画、镶嵌刀柄等参考文献[3]。

贝壳是最为廉价的一种海洋饰品,但由于其重量过大，为了节约运输成本不得不了进货量。我所经营的贝壳类饰品一概为手链，由形态各异的贝壳碎片或者体型极小的贝类经过染色后用细松紧线串成，样式各异色彩繁多。适合儿童和年轻女士佩戴，另外有的颜色较深、贝类体态较为均匀者还适合中老年妇女佩戴。

4、砗磲类

砗磲是分布于印度洋和西太平洋的一类大型海产双壳类。世界上报道的只有9种，都生活在热带海域的珊瑚礁环境中。我国的海南、西沙群岛及其他南海岛屿也有这类动物分布。砗磲是稀有的有机宝石、白皙如玉，亦是佛教圣物。 砗磲是海洋贝壳中最大者，直径可达1.8m。砗磲一名始于汉代，因外壳表面有一道道呈放射状之沟槽，其状如古代车辙，故称车渠。后人因其坚硬如石，在车渠旁加石字。砗磲、珍珠、珊瑚、琥珀在西方被誉为四大有机宝石，在中国佛教与金、银、琉璃、玛瑙、珊瑚、珍珠也被尊为七宝之一参考文献[4]。

烟台的饰品批发市场中的砗磲类饰品主要为砗磲手链和砗磲挂坠，由于我所选购的珍珠和白珊瑚手链颜色及样式与之差异不大，于是仅买进了挂坠。

这些砗磲挂坠都是情侣对，有心形、龙凤、貔貅以及菩萨和佛等样式，雕刻精美，做工精细。另外我还为其每一对配备了一个黑色带有玻璃的首饰盒，更加凸显出它的档次。市场的主要交易对象是年轻的情侣们。

5、鲨鱼骨类

该类饰品的制作材料鲨鱼骨是一种药材，真鲨、科动物阔口真鲨或其他鲨鱼的骨骼。拉丁植物动物矿物名为Carcharhinus latistomus Fang et Wang参考文献[5]。

我所采购的鲨鱼骨制品是手链，分为圆珠形和方块形，镂空雕刻，图案古典高雅，由细松紧线串成。整串手链手感较轻，散发出一股淡淡的钙奶香味。适合任意年龄阶段的男女所佩戴。

（二）其他饰品

1、木质类

近年来逐渐流行木质类的手链，尤其是今年开始很多男女青年开始佩戴木质的佛珠手串，每串串有108颗或者216颗木珠，缠在手腕数圈。样式新颖，个性十足。

木质饰品并不能算作是沿海地区所特有的，但考虑到这种产品的流行幅度广阔，且价格低廉，我还是购买了少量的该类产品。其中还包括几类比较高档的木材：

（1）绿檀

绿檀木又称百乐圣檀，产地主要分布于美洲，生长于原始森林，终年云雾袅绕，采天地之灵气。人迹稀少，被当地土著供为神木。十八世纪初被发现，人们采伐制作高级家具及工艺品、提炼香精。绿檀因其含有较丰富的有机物质，在密闭的薄膜下其有机物质无法挥发出来便会在木材表面形成晶莹剔透的絮状结晶物, 这是因为绿檀内所含丰富的机物所致，同时这也是判断真假绿檀最有效最简便的方式。在阳光下呈黄褐色，在光线暗淡处变幻成绿色，湿度和温度升高变幻成深兰色，紫色参考文献[6]。

（2）红酸木

《国家红木标准》定为“红酸枝”，红酸枝为豆科檀属木材，主要产于印度,以及东南亚一些国家。红酸枝有“紫榆”之称，因有酸香气，广东称之为“酸枝”。因颜色大多为枣红色，长江以北多称之为“红木”或“老红木”。明清，尤其是乾隆以后很受上流社会推崇。酸枝木主要产于东南亚各国，结构致密，质地温润，纹理细腻，可沉于水，因为剖开后有一种略酸的香气故而得名。 红酸枝木，世界名贵木材之一，世称“老红木”。在明清两代，老红木与小叶紫檀、黄花梨并称为宫廷专用的“三大贡木”参考文献[7]。

（3）乌木

乌木（阴沉木）兼备木的古雅和石的神韵，有“东方神木”和“植物木乃伊”之称。由地震、洪水、泥石流将地上植物生物等全部埋入古河床等低洼处。埋入淤泥中的部分树木，在缺氧、高压状态下，细菌等微生物的作用下，经长达成千上万年炭化过程形成乌木，故又称“炭化木”。历代都把乌木用作辟邪之物，制作的工艺品、佛像、护身符挂件参考文献[8]。

2、玛瑙及其他玉石类

（1）玛瑙

玛瑙的历史十分遥远，大约在一亿年以前，地下岩浆由于地壳的变动而大量喷出,熔岩冷却时，蒸气和其他气体形成气泡。气泡在岩石冻结时被封起来而形成许多洞孔。很久以后，洞孔浸入含有二氧化硅的溶液凝结成硅胶。含铁岩石的可熔成份进入硅胶，最后二氧化硅结晶为玛瑙。有记载说由于玛瑙的原石外形和马脑相似，因此称它为“玛瑙”。不论在旧约圣经或佛教的经典，都有玛瑙的事迹记载。在东方，它是七宝、七珍之一。玛瑙以其色彩丰富、美丽多姿而被当做宝石或作工艺制品，也可以用来制作精密仪器的轴承及玛瑙硏体、玛瑙乳钵等工业用品参考文献[9]。

我经营有玛瑙手链，由枣状不规则玛瑙珠和规则圆状红玛瑙珠两种，价格比较昂贵。由于玛瑙质地坚硬，我特意准备一把小刀以划刻玛瑙表面来向顾客鉴定其真伪。由于该类手链色彩众多，样式各异，可以在一定程度上满足男女老少的各种需求。

（2）米黄玉

米黄玉，又名松香黄，因其色如黄米而得名。其玉石质细腻柔润、色泽纯净剔透，故被人们称为“黄水晶、黄玛瑙、黄金玉”，具有非常润泽的油脂光泽和蜡壮光泽。米黄玉并非玉石，只是大理石的一种。其主要成分为方解石晶体，因含有金属铬而呈黄色。主产地为竹山县得胜镇、河南省内乡庙岗、淅川魏营、湖北郧县潭山等地。竹山县大理石资源主要分布在得胜镇，已发现“米黄玉”、“汉白玉”、“海浪灰”、“芙蓉红”等诸多品种参考文献[10]。

我所进得的米黄玉材料制成的饰品只有手链一种，由数颗米黄玉珠和一块用同等材料雕刻的貔貅所串成，每条手链在色泽、雕刻纹路上都有差异。

这种手链显得大气十足，而貔貅又有招财纳宝的美好寓意，所以倍受成年男性的青睐。

（3）砭石

砭石者，以石治病也，是通用名称。砭石中又以泗滨砭石疗效为最佳。泗滨砭石：原指《尚书.禹贡》泗滨浮磬料泗滨浮石；产于山东泗水之滨，故名泗滨砭石。中医认为上品砭石有安神、调理气血、疏通经络的作用，是加工制作医疗器械的上品（主要用来制作刮痧板、砭锥、砭砧等，近来被加工成各类饰品，但依然属于中医健康保健类范畴，而并非纯饰品或珠宝）参考文献[11]。

我所经营的砭石手链样式各异，主要有圆珠状、镂空酒桶状、菱棱状等。由于砭石所具有的保健功能，以及黑色的石质，最适合老年人佩戴。

（4）金沙石

金沙石是种不透明的矿体，主要以红色为主，是一种采用优质水晶砂，加入贵稀金属，经高温熔成。其特点是在光的照射下，闪烁诱人的星点，弱光下像无数颗宝石闪闪发光，呈现迷人的光彩，像是无数金星散布在上面，因闪耀金星般的光芒而得名。象征机遇的金沙石，有助求财、聚财。棕红闪耀的金沙就象淘金者的宝贝一样，最能帮助刷新机遇，并且能无形中吸引命中注定的贵人到来参考文献[12]。

我仅仅购买了几对金沙石的情侣挂坠，其图案样式为心形龙凤式，与砗磲挂坠样式相同，同样也配有黑色玻璃的包装盒，将其与砗磲饰品置于一起摆放以为青年男女们挑选。

三、准备阶段

（一）货源准备

（1）进货

我在暑假放假之前的7月8日来到烟台市两个大型批发市场，并分别在四家店内批发了我所计划购买的商品，大致数量如下：

各类珍珠手链六十余条；

大小白珊瑚手链共五十余条；

贝壳手链百余条；

鲨鱼骨手链若干；

玛瑙手链十余条；

米黄玉、砭石手链若干；

木质手链及手串若干；

砗磲及金沙石情侣挂坠十余对；

珍珠耳钉五十对。

以上产品所投入的成本共570元，较之前所预计的少，主要原因是我避免购入价格过于高昂的产品，加之为了节省运输成本只考虑削减了计划购入量。

（2）货品运输

由于种种原因和为了节省运费开支的考虑，我决定不采取快递公司邮寄快递包裹的方式，而是直接将货品装入行李箱与我随行乘火车回家。

这批货物对空间的要求不大，因而可以轻而易举地塞入行李箱。不过由于重量过大，致使行李箱太重，一路上历经艰辛。

（二）销售实地考察

我们在烟台销售这类饰品的摆摊地方存在不少，比如海边、景点内以及学校内，此外据说还有夜市等，不过我从未去过。所以在烟台摆摊销售这些饰品是非常容易的，不过至于德州，摆摊地点确实是一个值得花大量工夫解决的问题。

如同中国的大多数城市一样，德州在过去也面临着脏乱差的问题。不过近几年由于德州承办几次大型的国际国内活动，同时行政当局决定创办“全国卫生城市”，不得不采取大量措施整治市容市貌问题，因此直接导致小商贩无法随地摆摊的后果。好在德州市行政当局与市内存在的大量的小摊贩阶层相互妥协，市区内目前还存在几处夜市和早市。这个假期的最初几天我分别到这些夜市早市，以及其他存在允许自由销售货物可能性的地方进行实地考察，以确定最终的销售地址。

我先后考察了以下候选地点：

（1）城隍庙步行街

位于东方红路以南，与城隍庙市场隔街相对。之前听说这里允许摆摊，收取管理费6元/日，在现场时发现所有摊位集中在一起，主要是出售衣服类，具有统一的遮阳棚。后来确认得知步行街不允许在其他地方摆摊。

（2）观湖城夜市

位于新湖西畔，路以东。这一处是最近新开发的市区内的购物中心，在这里的停车场旁边有一块小广场，夜晚是一处小型夜市，主要有小吃、衣服类、饰品类等。晚上人很多，另外光照条件较为优越，有高处的探照灯以及店铺里发出的灯光。摊位费每晚十元，由观湖城内部人员收取，而如果是观湖城的加盟店铺则无需交费。

（3）德州学院附近

据之前曾经在家倒卖过烟台地区饰品的前辈介绍，他在其所在城市的学校门口摆摊出售，效果奇好。

听说德州学院附近有一处夜市，人很多，主要是在校生和附近工厂工作的青年男女，这些正是我所出售商品的目标群体。不过由于正值德州学院暑假期间，位于学院大门以西的夜市缩减为了很小的规模。

另外，据打听得到的消息，德州学院餐厅附近对外开放为商业区，不过因放假原因我未进入。

（4）黑马夜市

位于海马市场以及运河公园附近，规模很大，宽阔的马路两旁长达近一公里。我在实地考察时了解到该夜市的摊贩是买的固定的摊位，每个摊位号每年500元。晚上的人流量比较大。

另外在仅有一条街之隔的国棉厂附近有一处夜市，总体情况与黑马相当。

（5）早市

我同时考察了两处早市，一处在北园，一处在新湖南畔。两处早市人都不少，不过主要顾客是中老年人，他们逛早市主要是采购蔬菜水果。那里也有出售衣物或者布匹的，但销量并不让人乐观，此外还有兜售电子产品和花卉类盆景的摊贩，而在我看来卖饰品的可以忽略不计。早市上的摊贩们也是卖号摆摊，每月百元左右。

综合上述的考察信息，我决定选择观湖城夜市作为我的经营之地。在我卖了一段时间之后感觉效果并不理想，决定开辟一条第二战线，但是考虑到其他地方的实际情况还是放弃了这一想法。

（三）竞争情况

作为销售人员，在销售自己的商品的同时了解竞争对手的一些情况也是必不可少的，因此我需要在德州可能会出现与我销售的同样或相似商品的市场内调查一下，主要是他们的销售价格等信息。出于显而易见的原因，珠宝店和商场不在此次调查对象之列。

德州的城隍庙市场是这类小商品的主要零售和批发市场，存在这类饰品的可能性最大，因此这里是我调查竞争情况的重点之地。经过在市场内部几圈转下来，发现与我卖的相同或相似的商品仅有少数几种：①玛瑙手链，每条售价30元左右；②木质手链或手串，由于选用木材的不同，价格自然高低不等。我所经营的普通型手串在这里的售价为15元左右；③砗磲情侣挂坠，每对售价35—45元不等。

这里还有几家出售珍珠项链的柜面或店面，其珠形极不规则，和我的同属劣等珍珠，售价低至二十余元。

此外我在新湖南畔早市考察时，曾发现一位女子在路口处支一折叠桌出售珍珠制品，其中包括和我相同的耳钉，她告诉我的售价为10元/对。我想她打听有关市场的问题，她很警觉，说这些珍珠是她自家养的，个人对此表示强烈质疑。

（四）定价

为了赚取可观的利润，我决定将所进的商品按进价的四倍左右标价销售，且不优惠，概不还价。我敢于定如此之高的价格主要是出于所售商品在德州属罕见商品，感觉为卖方市场，会出现供不应求之情况。甚至过于乐观地预计将会在一周，甚至在三天之内随着存货量告罄而结束这一销售实践活动。

如果销售情况不理想，可以降低价格，计划降到进价的两倍价格销售为宜，既可以加快投资的回本时间，也可保证一部分的利润率。

四、销售阶段

（一）销售时间

在一切准备就绪之后，我自7月13日晚上开始正式进入销售阶段。原先过于乐观认为可以在一个星期之内基本结束的想象终究没有实现，现实情况却走向了另一个极端。我的销售历程可谓是步履维艰，德州的老乡们大多并不认为我所出售的与我所宣称的物品相一致，他们有些同我到达烟台之前的看法相同，即认为所谓的“珍珠”“玛瑙”等为高档稀缺之物，价格高不可攀，只有高层人士、具有经济实力者方有条件佩戴。正如本地的评论人士尖锐地指出“德州人生性愚钝无知，民智未开，画地为牢，坐井观天。纵有腰缠万贯者，实属一夜暴富，只识真金白银，不识市井凡物。为市者徒悲叹欤！”窃以为善。

整个暑期的销售一直都是买方市场。最初的一段时间之内，每晚的销售额仅为十余元，较之570元的投资成本可谓杯水车薪。当时我最大的愿望则是在暑期结束之前能够收回成本，不过鉴于实际销售成果的严酷数据，我深知这一愿望实现渺茫。

不过经过一段时间之后，我发现家乡的人民也并非都不识货，其中有些曾前往秦皇岛、大连、青岛及烟威地区旅游过，曾在上述地区的旅游景点见过该类商品，于是对这些海洋产品表示出浓厚的兴趣。因此我的销售活动逐步地迈向了正轨，只是“短时间内结束战斗”的想法成为了可望不可即。

在这种情况之下，我一共卖了27天，自7月13日到8月16日。其中还分成了两个阶段：7月13日到23日；7月24日到8月16日。前期销售时间为下午五点到晚上九点半（即观湖城夜市晚上熄灯的时间），由于观湖城内部的工作人员在七点左右开始收取摊位费，每晚十元，后因为考虑到我的摊位较小，改为每天收取五元。尽管如此较于其他夜市和我的销售成绩，这五元钱也算是极不合理。因此我在7月23日晚上决定从翌日开始将出摊时间改为晚上8点，等收费人员离开之后。

简而言之，销售时间为：

（1）7月13日到23日，（约）17:00—21:30

（2）7月24日到8月16日，（约）20:00—21:30（后期收摊时间都有所延后，最晚时为22:00左右）

（二）销售地点及工具

最初为了节省成本，决定暂不购买照明设施，而是在夜市中照明条件比较好的地方摆摊。后来发现这些地点人流量不大，因为左右两面卖衣服的支架将人群堵住了。后来将我的货品移至广场的位置和其他摊贩挨在一起，所幸上方正有一探照灯，尽管我的摊子光线不足，但是依旧应付了几日。后来由于销售额依旧停滞不前，下定决心要改善这一惨淡现状。正当为应采取何种措施一筹莫展之时，旁边有同样销售小饰品的同仁对我说我的这些东西在灯光下才能吸引人，反射出的亮丽光泽更衬托出其高档，我决定采纳它的建议。

我一直使用的是一张曾经用来包书的帆布牛皮纸，把它铺在地上放置货物。深绿的颜色显得过于老旧，显得我卖的东西失色不少。所以我同时打算截一块黑色天鹅绒布，以衬托出商品的档次。某天上午我前往城隍庙市场选购了一台充电式LED台灯和一块黑色呢布（1×1.5米，将其对折双层铺用。布商介绍说这种呢布相比于天鹅绒来说更显干净，容易保持整洁），晚上首次使用时效果确实立竿见影。

此外我在出摊时还准备一把小水果刀，用于向顾客做鉴定珍珠、玛瑙之展示。鉴定珍珠最直接的方法就是用刀子轻轻刮拭珍珠表面，真正的珍珠会掉粉，留下一条白印，用手可轻松擦去；鉴定玛瑙的方法较为简单，由于玛瑙硬度很高，用普通刀具无法刻印，甚至光滑的表面无法是刀刃在上面停留。

每次出摊我都会随身带几张纸和一支圆珠笔记录流水账。

（三）财务和账务

销售活动中所涉及到的现金（即会计科目中的“库存现金”）起初放置于我的个人钱包内，容易导致公私不分。另外将整个钱包作为库存现金，日常花费还需要走账务程序，极为繁琐，因此我决定将库存现金自我的个人钱包中分离出来，置于一只钱袋内。每隔一段时间将钱袋内的营业收入现金返还给个人，但里面随时都会保持一定数额的现金（零钱）储备。

每天在销售过程中都会记录流水账（相当于原始凭证），包括每天销售前的库存现金、销售商品的时间、名称、数量、价格等，晚上回家后核算本晚的成本、利润和利润率等，登记在“利润汇总表”。同时根据当晚的业务收入做会计分录（相当于企业内的记账凭证），然后将各项业务所涉及到的会计科目记在自制的各科目帐页上。我一共设立了五个账目的帐页：①1001库存现金；②4001实收资本；③6001主营业务收入；④6601销售费用（即摆摊时所交的摊位费）；⑤6602管理费用（在销售期间的个人花费）。

在整个假期销售过程中，流水账页共计17张，会计分录11张共计52条，帐页10张，利润汇总表3张。

（四）销售价格变动

在开始在观湖城夜市销售的最初几日（截止到7月下旬）一直执行计划中的按照进价四倍的标准定价。我最初的想法是坚持一口价，概不还价，但随即我就意识到这并非卖方市场而是买方市场，如果坚持如此高的价位则只能空守摊位不卖东西，或者仅仅接待对我所出售的东西有新鲜感，但仅是自己过把眼瘾而不愿花钱的顾客。另外，由于夜市本身就是廉价商品的集中市场，光顾这里的人们往往只是怀着饭后散步，顺便掏点便宜货的态度（有的甚至不带钱），定价过高且不讲价确实不合市场规矩。因此在可怜的销售成绩刺激下，我被迫过早地做出了大幅度降价的决定。

降价之后的价格基本上是按照进价的二倍定下的，有两个例外：贝壳手链由于进货量有点多而且重量大占空间，且本身价格就低廉，二倍的进价并不容易收取，只好以一元一条的价格贱卖（其利润率仅为三分之一），最终卖的所剩无几；另一个例外是磁铁样式的手链，由于样式新颖造型独特而广受欢迎，我决定在原有的价格上仅降低两元，这样还可以保持三分之二的收益。

这样的价格一直持续到八月中旬，不过8月16日，由于是最后一天，为了尽可能的减少存货，价格稍微有所松动。

（五）销售结果

1、利润表

根据每天的销售记录，做出的利润汇总表如下：

一、营业收入：6.00

营业成本：351.70

    二、营业利润：337.30        利润率：48.955%

销售费用： 28.00

管理费用：  8.00

三、净利润：  301.30        净利润率：43.73%

2、投资资本的返还

在放假之前，我进货所投入的本钱为570元，作为会计中的“实收资本”一项。在随后的销售过程中用营业所得逐步将资本金返还给我个人。实收资本的变化如下：

（六）顾客数量统计

除了销售所得的营业收入之外，我还统计了每晚的顾客数量，也就是我在日流水账上记录的所售商品的单（笔）数。

最初几天我发现大多数情况下每天仅仅能够售出固定的两单的业务，于是产生了记录这一数据的想法。以下是27天销售阶段中每天在我这里消费的顾客数量，即业务单数：

这些业务生成的时间点分布。由于7月13日到7月23日和7月24日到8月16日两个销售阶段的具体时间有所不同，所以采用两张统计图非别表示各自阶段的时间分布：

有以上两个饼形图数据显示所知，在第一阶段中，下午五点到八点这三个小时所销售的数量仅为全部业务数量的40%，八点到九点半的一个半小时业务数量就占全部的60%，因此为了躲避收费晚来摆摊是合适的选择。

第二阶段中，晚上八点到九点的业务总量占到总共的61%，九点之后只占28%。而第一阶段中这两个数据同为30%，考虑到当时销售时间仅到九点半，因此实际上九点之后的份额应该更大。对于两个阶段中八点到九点这一时间段销售单数的差距，同时结合观湖城夜市人流高峰正值这一时间段的事实，可以基本断定由于本人灯光照明条件的改善，对20:00-21:00人流高峰期内的销售量提高产生极大的推动作用。

（七）剩余商品的处理

尽管在会计学角度上的利润高达三百余元，但如果按照收入减去包括各项费用在内的各项投资来算的话，整个暑假我的盈利仅仅四十余元。此外还剩下了数目可观的一批货物，其中大部分还是珍珠等较为贵重的饰品。我打算将其中成本较高的在暑期结束之后带回烟台继续伺机售出，其所得皆属纯利润；而其中笨重且廉价者则留在家里，由家人随意处置之。

五、销售数据分析

（一）营业收入

参照上文之利润汇总表，编得每日收入柱形图：

由图所知，在前一段时期内（大约十天）每日的销售额仅维持在十元以上，到二十元以内（第一天和第五天收入为40余元，可以认为是意外情况）。当时销售时间自下午五点开始，也就是说销售的时间长，但仍是费力不讨好的结果。显而易见的原因是当时定价过高，吓退了相当多数的顾客。自从7月26日（图中的第11日）执行新的价格标准之后，收入水平才开始有见起色。

进入8月份以来直到8月8日（图中第16到第22日）则可以看成是我假期销售的顶峰阶段。（图中的第18日、第20日和第21日由于天气阴雨而导致人流减少，第19日是七夕节前夕则成为了销售顶点。）

第22日之后即过了立秋，天气转凉，夜市人们开始减少，我的生意也随着每况愈下。而最后两天收入水平有所起色：第26日（8月13日）人们逛夜市的热情突然恢复，从而使我迎来了第二次销售高峰；随后的几天之内阴雨连绵，我只在8月16日出摊销售了最后一晚上，当晚由于白天下雨从而很少有人，但由于我临近开学，最后一次销售，价格适当地刚开，致使销售额也较为理想。

此次假期销售实习活动虽说时间较短，但我经历了自主创业式的转变，即从刚步入市场行业时的惨淡经营到事业开始蒸蒸日上，一步步地开始走向正轨，历经磨难，受益匪浅。

（二）营业利润

根据利润汇总表中所记录的数据，做出成本与利润柱形图和利润率折线图：

有以上两张统计图所得，营业利润率可以分成三个阶段：

第一阶段：第1日到第7日，这八天恰恰是最初下午五点开始的那一阶段，利润率高于平均水平。在这一阶段正是我定价最高的一段时间，因此尽管销售额并不高，但利润水平却非常令人满意。此外我还发现在这一阶段当中，月营业收入和利润率大体呈现反比的关系。

第二阶段：第8日到第14日，这一阶段是我开始缩短营业时间的最初一段时间，同时我也开始调整价格，消费者在这段时间内主要购买价格低廉的商品，二这些商品的收益率也往往低于50%的标准收益率。这些致使这一阶段的利润率低于平均水平。

第三阶段：整个销售时期的后半段，即从第15日开始，直至最后一日。这一阶段的主要特征是利润率开始在平均值上下浮动，这在某种程度上说明了我的销售工作已经开始进入了正常轨道。

在这三个阶段中经常发现收入高但收益率低的现象，这说明了市场环境中的一个规律，即买得越多越优惠，而且这种优惠并不一定是以我的意志为转移的，消费者也不一定是主导，市场中存在一些不确定性因素。另外客观来讲造成这种现象也包括自己的原因，比如有时遇见熟人买东西就会把价格压得很低。还有时候难得糊涂，对顾客过于优惠，甚至出现过少收钱的愚蠢行为。

（三）其他分析总结

在销售过程中往往还会遇到一些现象，下面是我分析或者总结的一些现象，以自己的方式为之命名：

【8月2日现象】有时在销售的过程中往往会由于某位顾客驻足从而引发其他顾客跟随驻足，即日常所说的“增添人气”。这在8月2日（第17日）显得尤为突出，这一天一共卖出过八单商品，其中前四单都分别在晚上八点左右（即刚到时）完成交易的，分别是19:54、19:55、20:00和20:05，集中在了十多分钟之内。之后在20:25、20:27和20:28又卖出三单，仅仅是在三分钟之内。在此之后的一个多小时之内则只在20:42售出一单。由此可见这种连带效应有时是不容忽视的。

【8月5日现象】有些特定的日期被人们赋予了特殊的含义，比如七月初七被人们定义为“七夕节”，是一个和夫妻有关的节日。今年的“七夕节”在西历的8月6日，在此前一天晚上，我的销售收入创下了历史记录，达到古今未有的77元。也正是这个特别的数字令我与七夕前夕产生了联系，而这一晚上仅情侣挂坠就售出两对。

【8月13日教训】这一天晚上出摊时有一对夫妇很能砍价，且选购的商品较多，我则给与其一定的优惠。但在计算总价格时一时犯傻，将原本的32元（8×4）算成了24元（8×3），对方提议将4元的零头抹掉，我未多想稀里糊涂地同意了。离开后越想越不对劲，20元正好是这批商品的成本价，才发现少收了10元。这是一个巨大的失误，足以为训！

此外我还总结出了一些规律，比如每次出摊在夜市后面绕道前往摆摊地点可以在当晚有一个非常理想的收入，或者每晚回家时在路上摸一摸钱袋会为翌日的生意带来好运等等。由于我无法用令人信服的科学解释这些现象，所以没有在上文中特意提及，但这对我来说已经成为了难得的传统，而市场销售本身就是最迷信的行业之一。

后  记

暑假的实习活动很快就结束了。时间虽短但收获颇丰，并不仅仅指四十余元的额外收入，相比于所付出的巨大时间和精力来说，这些利润并不足为傲。在这一难得的实践活动中我模拟了一次较为完整的自主创业过程，这一经历，以及这篇兼做自主创业原始数据汇总和全过程记录的实习论文，成为我学习及以后生活中极具价值的经验资源和资料。

特此感谢在烟台支持我的同学们，你们的鼓励是我敢于在茫茫市井中历经磨练积极进取的动力；也感谢对我表示出谨慎保留态度的德州夥伴们，你们的怀疑一定程度上避免了我在探索过程中由于过分乐观而可能出现的负面影响。

感谢在德州销售时期所结识的朋友们，你们是我今后打拼、发展的不可多得的人脉资源；也感谢在珠宝饰品行业和市场营销行业的前辈和同仁们，你们的经验是我学习和今后发展的现实教材，我向你们学习致敬！

最后，感谢我的指导老师可以在百忙之中指导这篇拙劣之作，本人才疏学浅，恳请老师在学术方面不吝赐教，谬误之处请给予斧正。另外，拙作可能会含有大量不当之措辞、不当之内容，或有显狂妄自大不谦虚之处，恳请老师不予嫌弃，补苴罅漏。谢谢！

参  考  文  献

[1]百度百科.珍珠[R]. http://baike.baidu.com/view/33078.htm,2011.

[2]百度百科.珊瑚[R]. http://baike.baidu.com/view/1137.htm,2011.

[3]百度百科.贝壳[R]. http://baike.baidu.com/view/25551.htm,2011.

[4]百度百科.砗磲[R]. http://baike.baidu.com/view/10416.htm,2011.

[5]百度百科.鲨鱼骨[R]. http://baike.baidu.com/view/3108445.htm,2009.

[6]百度百科.绿檀[R]. http://baike.baidu.com/view/785312.htm,2011.

[7]中华古玩网[N]. http://www.gucn.com/,2010.

[8]百度百科.乌木[R]. http://baike.baidu.com/view/105004.htm,2011.

[9]百度百科.玛瑙[R]. http://baike.baidu.com/view/10559.htm,2011.

[10]百度百科.米黄玉[R]. http://baike.baidu.com/view/712669.htm,2010.

[11]百度百科.砭石[R]. http://baike.baidu.com/view/52457.htm,2010.

[12]百度百科.金沙石[R]. http://baike.baidu.com/view/349380.htm,2010