突破沟通瓶颈的关键

虽然我们很强调沟通，但沟通并非灵丹妙药。千万不要以为，出现问题，只要有沟通就能迎刃而解。很多时候，沟通的结果并不理想，常常出现不欢而散，甚至反目成仇的局面。究其原因，就是没有很好地突破沟通瓶颈，出现了逆转使问题恶化，让本来简单的问题复杂了。比如今天下午，我与客户张总的沟通就很有点不顺。当谈到他们引进美国技术项目的具体运作时，我们的观点出现了分歧。

……

张总：“高顾问，我给您一句实话吧，您的想法不太切合实际。”

我平和地说：“嗯……张总，谢谢您这么坦诚。能告诉我您的理由吗？”

“您谈的那个最悲观估计不成立。和我们合作的美国公司是一家高科技上市公司，目前他们正和几家美国大的投行联系，计划待我们整个新产品工业化投产后就筹备上市。”

“可您知道，作为顾问我们从来不赞成客户只做一种准备，特别是对未来最乐观的估计。”

“那是你们太杞人忧天。我们可是经过了近10年的关注与跟踪，对此项目我很有信心。此次合作，光是最后的成功上市，就可以让我们获得很多倍的收益。从这方面说，他们很有经验，他们曾在伦敦上市的项目，收益就高达250倍。如您今天这样的悲观估计，岂不是让我怀疑他们的水平和能力，我将如何向对方启齿呢？”

“张总，我理解您的意思是没有足够理由向对方提出质疑，害怕破坏了好不容易建立起来的合作氛围，是这样吗？”

张总这才点了下头：“呵呵，高顾问，是这个意思。”

我略微沉思了一会，坦诚地说：“张总，不知道这么说有没有用。为此项目，我昨晚特地咨询了在银行当过行长的表弟。他告诉了他们曾经的经历，一个损失近4亿人民币的惨痛教训。结论令人惊讶。您是否愿花10分钟时间跟我一起做个分析和探讨？”

张总：“10分钟？好啊。”

于是，我开始转移话题。随着我们沟通的深入，我们的沟通渐入佳境，直至达成一致。

面对棘手的沟通，如果我们只关注问题本身，很难获得富有成效的解决。相反，如果首先去积极认同对方的感受，深入了解对方的真实意图，然后调整说法与措辞，创造一个短暂的话题转移，就能够在提问和回答之间形成和谐过渡，将死结活解。具体心得如下：

1、  不要急于求成，即便遇到障碍，设法找到瓶颈；

2、  转移和衔接话题，赢得了再次组织进攻的时间；

3、  通过问题来引导，赢得思考时间；

4、  积极肯定对方观点，然后设法转移话题，迂回作战；

5、  保持沉着冷静，人们发火不是真的在恨你，而是他想发泄他的挫败感；

6、  只陈述你能做到的；

7、  询问对方意见，以利合适地处理问题；

8、  提出双赢的解决方案，获得重大的转机。