惠而浦在云南的渠道策略

惠而浦公司成立于1911年，是目前世界上唯一一家专注于全系列白色大家电制造的公司。上世纪90年代惠而浦首次进入中国结果却以失败告终。2001年10月，惠而浦中国在云南昆明召开全国新闻发布会，宣告惠而浦重返中国市场。惠而浦以微波炉、洗衣机为主打方向，冰箱、空调为辅，推出了3个系列30个新品种。由于吸取了第一次失败的原因，惠而浦改变了在中国的策略，经过几年的发展，惠而浦目前已在中国占有了一定的市场份额。

惠而浦的渠道策略：由于品牌定位模糊，惠而浦在销售区域和渠道选择上并没有清楚的方向和策略。合资初期，惠而浦营销网络大部分依靠其再华的合资公司已经拥有的网络。这些营销网络为其在华大规模的生产销售起到重要作用，但是，这些合资以前的公司网络主页的优势是在农村和二三线市场，而公司合资后，惠而浦接连推出了一系列满足中、高层收入的高端产品，原来的营销网络所承载的资源并不能产生积极的效果，惠而浦必须要在重点一级城市建立能够提高品牌形象，主推高档产品系列的专门渠道，而惠而浦在这方面的投入相当有限，这也为后来推出滚筒洗衣机的失败打下了伏笔。

惠而浦公司想在中国立足和长期发展，必须对现有市场进行渗透和开发。要对市场进行渗透和获得较大的市场份额，惠而浦必须要拥有健全的销售网络和明确的渠道开发策略。

惠而浦在全国惠而浦在全国范围内有28家销售/市场办事机构，主要客户有400多家，销售网点有2000多家。从主要城市到乡镇，惠而浦把市场分为：一级城市、二级城市、三级城市，四级城市。云南属于其二级市场。

惠而浦的销售渠道主要分为新兴渠道和传统渠道。新兴渠道主要为综合性连锁超市、全国家电类连锁专卖店、电器城等。传统渠道则主要为传统的百货公司和经销商，批发商和零售网点。目前，新兴渠道的发展呈快速上升趋势，而传统渠道因为发展方向和市场前景呈逐步衰落的趋势。

云南在惠而浦的渠道定位中属于二级城市和三级城市，下表为不同市场在渠道中所占的销售份额（由于此处讨论的是云南市场的情况，故一级市场的情况不予论述。）

针对云南市场惠而浦的渠道策略如下：

1、以新兴渠道为主渠道。以国美、苏宁和五星等为代表家电专业连锁的分销规模、效率和影响已经明显体现出来，市场占有率大幅度上升。

2、以传统渠道为辅渠道。传统分销渠道主要是大多数国有企业的主渠道，传统渠道所具有的规模实力有限、市场开拓维护能力低、经营管理水平落后等不利因素。

在未来两三年，传统分销渠道将退出对一、二市场的覆盖而转为连接三、四级市场的通道。

                                                   营销08—1班

                                                   200806001326

                                                     史梦尧