如何成为一个优秀的服装团购业务员

一、前景分析

1、社会商品流通和商业繁荣离不开销售；

2、大势所趋，计划经济向市场经济过渡，卖方市场变为买方市场；

3、“衣食住行”是永恒的民生主题，“衣”为首；

4、客户面广：任何有规范化管理需求的团体都是我们的目标客户。

二、我们做什么？

1、帮助顾客提升团队形象；

2、帮助顾客提高着装品位；

3、为顾客带来“1-1”的尊荣服务，量身定做，量体裁衣，满足不同身材需要；

4、满足顾客期望值，送货上门。提供“到绝望为止”的售前，售中，售后服务；

5、借助公司平台来做自己的生意。公司提供人力物力财力支持，营造学习、互助、相互促进的氛围。

三、我们的优势

1、**老字号，入选“中华老字号”画册；08，09，10多年荣获“**国际服装博览会金奖”，“消费者最喜欢的十大品牌”，“**名优品牌产品”；

2、量体裁衣，单套裁剪，送货上门，自选款式和面料；

3、**，**，**，**，**地区近十五年的服装团购操作经验；

4、产品“不褪色，不变形，不起毛球”，438道工序，上百次检验，精工细作。女款每年推出上百款，为所有职业装公司之最。女款修身，卡腰，贴身，年薪百万聘韩国打版师制版。

四、销售前的准备

1、“佛靠金装，人靠衣装”，包装自己

 1）弟子规“衣贵洁，不贵华，上循分，下称家”。业务员的第一笔投资就是一身行头。西装一套，皮鞋两双，衬衫两件，皮包一只，手包一只，领带两条，皮带一条。

2、外在个人形象：

  男：短发，不留须，不留长甲，勤洗浴，贴身衣物每天换洗；

  女：束发，淡妆，不佩饰，不涂甲，不丝袜，不超短；

3、言谈：“奸巧语，秽污词，市井气，切戒之”；

4、养成良好的个人习惯：

 1）信心：自信，自我暗示的功用；（案例：断箭将军，催眠用冰块划伤，水知道答案）

 2）恒心：有志者事竟成，破釜沉舟，百里秦关终归楚；苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。（案例：孙中山满清，****故事，蒙牛目标倒推）

 3）爱心：“财布施，法布施，无畏布施”（案例：大染坊陈寿亭对对手一笑泯恩仇，对恩人一块饼换来终身供养，对合作人仗义疏财，对落难者施恩不图报）

 4）乐观（拥有正觉正念凡事往好的方向思考）：点头微笑握手（案例：水杯盛水，两个推销员到非洲推销皮鞋，考生赶考，高中，有备无患，翻身有机会）

 5）惜时：业务就是跑概率，随着技能技巧的增强概率逐渐上升。腿勤，手勤，嘴勤。

 6） 6）果断：当机立断，业务机会转瞬即逝，马上去做。“JUST DO IT”

  清晨醒来时，失败者流连于床榻，我却要默诵这句话，然后开始行动。

我现在就付诸行动。外出推销时，失败者还在考虑是否会遭到拒绝的时候，我要默诵这句话，面对第一个来临的顾客。我现在就付诸行动。面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；我却默诵这句话，随即上前敲门。我现在就付诸行动。面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离罪恶。

我现在就付诸行动。只有行动才能决定我在商场上的价值。若要加倍我的价值，我必须加倍努力。我要前往失败者惧怕的地方，当失败者休息的时候，我要继续工作。失败者沉默的时候，我开口推销。我要拜访十户可能买我东西的人家，而失败者在一番周详的计划之后，却只拜访一家。在失败者认为为时太晚时，我能够说大功告成。

  7）信守承诺：人无信不立，树立自身的品牌形象。（案例：商鞅立木赏金，温州商人打赌挑石头，**“不满意便退钱”）

  8）轻装上阵，固守原则，双赢互惠，广交朋友；

  9）把信带给加西亚：美西战争爆发，美国总统需要把联络信函交给在古巴丛林里的反抗军首领加西亚，信使罗文出色的完成了任务。

5、娴熟各类专业知识

 1）中国服装业现状；

 2）同行业的概况，价位体系等；

 3）**及周边同行的情况；

 4）各类服装行业的专有名词；

 5）**企业资料及品牌故事；

 6）服装面料专业知识；

 7）量体技巧；

 9）待人接物的技巧能力；

 10）业务专业知识。

五、寻找客户的方式

 1、地毯式搜索，不放过任何一家；

 2、分门别类，跑行业，跑效益好的单位；

 3、网络寻找招标资料；

 4、黄页；

 5、朋友介绍；

六、拜访前的准备

 1、整理仪容仪表；

 2、各类业务资料及工具齐全：资料，画册，招标书，名片，样衣，量体衣，量体尺，量体表，礼品等；

 3、实现规划线路及拜访计划。

七、谁是要接洽的人

 1、有决定权的人（一把手）

 2、有参考建议权的人（副手，经办人）

 3、对业务有帮助的人（财务，采购，供应等办公室人员）

 4、不可忽视每一位顾客，但需要区别对待。

八、优质客户的评定标准：有钱，有动机，付款及时，售后少，长期合作。

九、如何接触客户：面议，熟人引荐，电话，短信，书信。（以面谈为主，见面三分情，有过接触后再电话联系）

十、如何进门

 1、事先打听顾客信息；

 2、事先预约；

 3、从网络或黄页或工商注册信息了解企业概况；

 4、从已经成交的客户手里了解；

 5、请已经成交的客户推荐；

 6、从附近商铺打听客户单位详情；

 7、大单位先找经办部门负责人，相熟后再与一把手接洽。小单位直接找一把手。

十一、面谈技巧

 1、仪表整洁，谈吐高雅，有亲和力；

 2、介绍产品及公司概况或其它要点时须缓慢，突出重点。（弟子规：凡道字 重且舒 勿急疾 勿模糊 ）

 3、着重强调能给顾客带来的好处和收益；

 4、用心倾听，诚意动人；

 5、学问驳杂，言之有物。对答如流，投其所好；

 6、不可打断顾客言谈；

 7、察言观色，不可让顾客为难；

 8、尽量少用否定语，采取婉转话术；

 9、决不可诋毁同行，泄露行规。重点强调自身优势即可；

 10、隐秘交谈一对一洽谈。

十二、议价技巧

 1、报价合理；

 2、分拆价格；

 3、已签合同展示；

 4、搭送赠品；

 5、找备用替代，让顾客感觉物有所值；

 6、以日常用品或同行高档产品相比较；

 7、还价要慢，梯次还价。每次还价均需要有退步理由并提出新要求。

 8、感谢。

十三、感谢 

十四、签订合同要素：时间，地点，品牌，品名，面料，款式，规格，价格，总价，客户公章，地址，签字，经办人，联系方式，特别约定，交期，预付款。

十五、下单

 1、交还预付款，督促尽快到账；

 2、整理量体表，归为成品尺寸（成品号型，字迹清楚，不得出现客户单位），标注清楚各类要求；

 3、复印留存；

 4、下单给供应，并详细书面交接要求。

十六、催货：每隔一段时间确认交期。

十七、配货（协助供应）

 1、检查：面料，款式，尺寸号型，数量，品名，质量；

 2、配套：上衣下装配套，衬衫归号，领带，丝巾，衣架，套袋；

 3、贴名字，分部门装箱。

十八、交货

 1、一人负责收款，一人负责分发，当场售后，做好安抚；

 2、详细记录售后信息，记录客户联系方式，及时处理，做好善言善后。

十九、售后：及时处理及时交货和结款。到所有人满意为止。

二十、收款：及时回收各类货款，及时兑付感谢。

二十一、与顾客保持良好关系

 1、电话；

 2、短信；

 3、书信；

 4、小礼品；

 5、登门拜访；

 6、娱乐、宴请等。