银行营销小企业贷款

——**支行转向营销小企业贷款

经济愈发达，社会分工愈细化。打量眼下的金融市场，的确存在无人顾及或提不起兴趣的缝隙。大客户常被各行竞相追逐，实现“以小取胜”意味深长，而这恰恰符合眼下东郊特点——经济支柱从原来的军工国企转变为民用私营。在鼓励高科技产业的主导思路下，中小企业仍将担当重任，由此带来旺盛的金融需求。故**支行决定打造“两小”业务主力，把培育新的利润增长点放在中长期战略的重要位置。今年计划提高小企业和个人贷款在全部贷款中的比例，可见重视程度已从理念转化为实际行动。

据统计，截止*月末，该行小企业贷款客户*户，占全部法人客户的*%；小企业贷款余额*万元，占全部法人贷款余额的*%；单户最高贷款*万元，最低仅为*万元，不良率为零。

一、“小”中求变

针对小企业贷款的批量化管理需求，**支行在根据报表对企业经营状况作出初步判断的基础上，综合货款归行额、纳税额、工资总额等要素来决定企业的授信。接下

来的难点集中在银企之间信息不对称，判断和管理难度大。只有“眼见为实”，才不至于被“忽悠”。他们贷前精细调查，摸清企业家底；贷后实行集中化管理，通过全程监测对企业经营异常情况及时预警。

创新营销方式的同时，担保方式逐渐多样化。该行在充分了解企业实际负债以及经营现状的前提下，接受抵质押、专业担保公司保证、一般企业保证等多种担保方式。引入各类专业担保公司，既解决了小企业原有抵押物不规范、难找保证人的矛盾，又有效控制了信贷风险。

“**工贸有限公司”是一家从事汽车配件销售的企业，根据《大中小型企业划分标准》，批发、零售类企业从业人员少于100人，销售额在3000万元（零售类在1000万元）以下，产销模式属于典型的小企业。随着消费市场不断升温，产品订单大量增加，物流脱节已到“火烧眉毛”的程度。怎样加速流通？资金缺口成了“绊脚石”。苦于自身造血功能不足，企业向外寻求融资支持，就在为抵押物一筹莫展的时候，**支行通过“**担保公司”发放一年期300万元流动资金贷款，带其顺利渡过转型升级期。

“**医疗器械有限责任公司”从北欧进口髋关节代用品，因为填补了人造器官领域的空白，“销路好”、“卖得动”，一直是市面上炙手可热的“紧俏货”。预见到这一医学应用项目的明朗前景，**支行坚信自己的判断，力排众议，为其下一步扩大经营供给资金。后来公司逐渐企稳，果如所料向好运转，销售供不应求，甚至一度脱销。又幸亏该行跟进扶持，得以补充断档货源，铺设分销网络，市场占有率持续走高，稳稳占据本地半壁江山。对方感激在关键时刻被“拉了一把”，视该行为“铁杆儿”融资伙伴。就在最近，另有“**有限责任公司”刚刚获批流动资金贷款400万元。在短短的一年半时间里，凭借灵活的担保方式、简单的评价方法、直观的授信方式，在城东区域迅速扩大了影响力，为该行带来了一批忠实的小企业客户。

二、以小搏大

“无大不强，无小不稳”。做惯了大客户业务，在向小企业转变中有什么新路径？大桩生意重“守”，小本经营重“走”，等客上门、固守城池是不可能有所作为的。环境瞬息万变，机遇稍纵即逝，谁的适应性强、反应速度快，谁就能赢得时间和市场主动权。“鲇鱼也是鱼”，别嫌耗时费力不起眼，小业务也能成大气候。何况“船小好掉头”，只要时刻保持清醒的头脑，对业务动态作出灵敏的反应，就能在竞争中形成比较优势，容易与客户建立稳固联系；而一旦有了默契，投入不多却能小本搏大利，“四两拨千金”。

1、加快经营转型，搭建小企业融资平台。

一是由公司部牵头，各支行配合，采集小企业包括融资需求在内的各类信息，建立辖内小企业信用信息数据库。二是根据城东周边市场的特点，对钢材、服装、水产、水果、中药材等批发市场摸排调研，筛选营销。三是借助专业担保公司，打通小企业在我行的融资瓶颈。现已与5家“中小企业担保公司”建立了合作关系,另有2家担保公司正在申报中。

2、资源配置向小企业倾斜。

**支行将中小企业作为资产业务营销重点，特别是小企业贷款，针对不同行业配置不同的产品，采取不同的定价机制。抽调有实战经验的客户经理组成小企业专营队伍， 专门制定《考核方案》，设立了小企业信贷专项奖励，鼓励经营支行开发小企业金融业务。 

3、结合所在区域经济特点，依托新开发的信贷产品，拓展交易量亿元以上的市场内商户。并选择“华东服饰”、“京闽茶城”、“轻工业品”、“义乌小商品”、“西北机电”等几类典型市场分别设计、推出样板《融资方案》，加以复制推广，迅速提升了商贸类小企业融资余额和户数占比。市场类客户资本有限，就怕商品积压，恶性循环，资金周转不开。有的网点主动上门服务，乐意做财务顾问，帮忙把“死”钱盘“活”。只要支行长一出马，急着要办又难办的事情准能成。

4、年初，众多小企业迎来一个上马新生产线的高峰期，该行支持企业购建厂房、设备等生产经营用固定资产，满足了小企业扩建、改建和装修等经营性流动资金的需求；并下力气解决小企业短贷长用的问题。

三、拓“小”新路径

8月初，总行下发【2010】*号文件《关于印发〈小企业授信业务管理暂行办法〉的通知》，对区行实行小企业信贷审批的差异化授权，区行营销自主权得以增强。随后该行发出通知，再次强调了贷款用途和期限，要求各支行立即启动小企业营销工作，每月至少成功运作3户。 

继总行于10日、11日分别将个人贷款业务和小企业授信业务的审批权限授予区行后，为推动上述两项业务的开展，该行又以红头文件形式将三季度指令性指标下达各部门和支行，计划三季末增加上述两项贷款1.55亿元。要求全辖立即行动，锁定生产经营、贸易流通型小企业，加大贷款支持；快速启动成熟市场和商户的助业贷款，凸显富有成效的营销业绩，必保任务完成。同时，区行实行日报制度和每周通报制度；10月上旬，将根据各部、支行完成情况进行考核，重奖重罚。

另外，为迎接*行更名，更好地开展“创先争优”活动，切实发挥党员的先锋模范作用，**党支部在有条件的支行设立“党员示范岗”(无党员的设立“柜员示范岗”)；并结合总行开展的“大干九十天，业务争上游”营销竞赛活动，在全体党员中开展“创先争优业务竞赛”活动，对业绩突出的“党员示范岗”和“柜员示范岗”予以表彰奖励。 

四、“抓小不放大”

一直以来，中小型客户比例较小，大客户存量减少是导致公司贷款下降的主要原因。**支行及时调整营销方向，改为双管齐下；在牢牢抓住小企业的同时，也不让大客户在“眼皮底下遛走”。鉴于前期贷款投放过于集中，房地产、高校占比较大，下半年将通过购买及自营资产业务，向电力、制造性行业分散转移。此外，加强对贷款客户的存款管理，密切关注上、下游企业，最大限度归行存量客户现金流。 

“别拿豆包不当干粮”，小企业有大舞台，小业务有大前途。**支行抢占市场盲点，转变经营方式，跳出固有、狭窄、僵化的思维模式，见缝插针、独辟蹊径，致力于经营“人无我有”的小额产品，提供适合不同客户群需要的多层次服务。

                           **支行  

                       二O一O年八月二十日