商超渠道运营方案

2011年直营公司商超渠道规划方案

直营公司战略定位为通过直控周口市场，使其渠道下沉、掌控强势网络、打造亮点品牌、达到小区域高占有的亿星直营样板市场。而商超渠道做为打造样板市场，拉动我公司产品形象宣传的重要着力点，根据2011年目标任务量以及现有客户布局，具体规划如下：

【一】销售规划

一、2011年销售目标

目标1：完成230.5万元的销售额

目标2：实现16万的毛利润

目标3：商超系统化、生动化陈列，提升产品形象，刺激消费。

二、全年任务量以及任务分解

根据直营公司2011年全年任务量分解，商超渠道全年销售任务：230.5万元

   附表一：商超客户任务分解表

   附表二：商超每季度任务分解表

   附表三：商超每个月任务分解表

表一：

客户	万果园	淮阳润德	一峰	人民商场
任务量（万元）	205	10	5	10

备注：万果园是我们的重点客户，任务量占商超渠道销售量90%，定位为重点维护客户。淮阳润德虽然销售量有限，但信誉度好，从没有退货现象，结账及时，定位为重点培养客户。一峰退货问题严重，且要求返利返点，但周口一峰生活广场和八一路一峰在川汇区具有一定影响力，定位为重点恢复客户。人民商场为新客户。

表二：

每季度	一季度	二季度	三季度	四季度
任务量（万元）	78	45	65	41

备注：春节、中秋节是白酒销售旺季，一般涵盖在一季度和三季度，所以分解情况见上表。

表三：

月份	一月	二月	三月	四月	五月	六月	七月	八月	九月	十月	十一月	十二月
任务量（万元）	36	24	18	25	14	6	9	7	50	10	20	11

 

【二】市场规划

一、重点产品选择

根据公司要求，市场需求，商超重点产品有：茅台迎宾酒系列、西凤三年陈、金奖西凤、畅享神舟系列郎酒。

二、商超建设标准

1、及时检查各个单品的销售情况，并注意保持终端产品的整洁有序；

2、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；

3、在一峰核心商超、万果园重点大超市、淮阳润德大商场争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；

4、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；

5、加强理货员、进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；

【三】客户规划

一、现有产品客户布局

二、

客户	万果园	淮阳润德	一峰	人民商场
重点产品	茅台迎宾酒、西风三年陈、金奖西凤	茅台迎宾酒、畅享神州系列郎酒	茅台迎宾酒	茅台迎宾酒
陈列产品	全品项	大部分品项	部分品项	部分品项

三、新产品客户布局

万果园连锁超市做为周口地区商品展示的一个平台，是新产品形象拉动和展示的不二选择，是重点布局的客户，但争取达到各个客户同时启动，展示产品形象，增加销售量。

四、重点产品客户布局

重点产品在2011年会做到：店店有产品，位置最优化，排面最大化，形象生动化。

【四】费用规划

一、人员费用

人员	人员（人）	月工资	年薪
商超主管	1	2200	200
商超理货员	1	1500	18000
临时促销	10（按三个月计）	1200	36000
合计：	12		80400

二、市场投入费用

 

费用品项	万果园	一峰	淮阳润德	人民商场
专架费（单店单月）	600	600	无
地堆费（单店单月）	800	800	无
综合费用（每月）	无	300	85
节庆费（每个节庆）	100	100	100
新品进店费（一个单品）	600—1000	600—1000	500—800
条码费（一个单品）	200	100	100
返利	无	1.5%	1%

备注：万果园全年专架（十个核心店）费用：72000   全年地堆（四个大型超市）费用：38400

一峰全年专架（川汇区两个店）费用：14400    全年地堆（川汇区两个店）费用：19200 

                    

                                         商超渠道          

                                    2010年11月15日