儿童市场的营销手段

儿童市场，是指由14岁以下消费者组成的群体。目前，中国有14岁以下儿童4亿人左右，约占全国总人口的30%，占世界同年龄儿童的18.5%，从而构成可一支庞大的消费大军。目前中国儿童消费已占到家庭总支出的30%左右，全国0-14岁的孩子每月消费总额超过数十亿元。儿童市场具有前所未有的商机，而这个市场才刚开始蓬勃发展，渊源超过承认消费品市场的增长素的和增长潜力。

儿童消费者通常普遍具有下列特点：

1)直观心理：一般而言，儿童对事物的认识主要由直观刺激引起的，对商品的注意和兴趣主要来自于商品的外观因素的影响，如商品的图案、色彩、造型、声响等。另外，由于儿童的消费经验较少，他们不太注意商品的品牌和质量，凭直觉购买。

2)依赖心理：这是由于儿童自身没有生活知识、经历，经济上不能，所以体现在购买商品时缺乏主见，一会儿想这个，一会儿又觉得另一个好，自己难以决定，往往依靠大人来作决定。

3)好奇心理：儿童具有成年人难以理解的少年纯情、幼稚，有童话般的幻想。这些特征也体现在其购买行为中，他们习惯购买新奇、好玩的物品。

企业为了满足儿童消费者的需要，就必须想办法运用各种市场营销手段，将商品和服务销售给消费者。对于企业的营销而言，4P营销策略，即：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，是市场营销的最基本组合。所以，我下面也将运用4P理论来运用一些营销手段帮助企业在儿童市场开展营销活动，提高市场竞争力。

(一)产品策略

从现代市场营销学的角度看，产品不仅仅是指人们购买到的那个实体，而且还包括其他许多因素，如品牌、包装、维修等，这些因素不属于产品的实体内容，但它们都对人们的购买决策起到了营销作用。

在产品的实体层方面，即人们在市场上看到的有形物体，包括产品的质量、式样、功能和包装。对于当今中国，大多数家庭都是独身子女，所以，为了孩子，家长对于产品的质量非常敏感，主要追求产品的质量安全、结实、耐用。故而，企业在开发儿童产品时要实行全面质量管理，从产品的设计到售后服务都应贯彻优质服务的原则。由于儿童消费者对产品的认识更多的是通过产品的直观式样来判断好坏，具有明显的求新、求奇的心理特点，因此，儿童产品必须在商品的式样上下功夫，使之造型奇特，活泼有趣。在产品的功能设计上，要重视儿童好玩、求趣的心理，既要注意提高产品的智力开发性、教育性及安全性，以满足家长对儿童智力及身心健康方面的要求，同时应给予儿童更多的娱乐性。在包装是产品整体的重要组成部分，要力求色彩鲜艳，图案有趣，吸引儿童的注意，使用儿童容易识别、理解、喜爱的图案作为标识。

(二)价格策略

儿童的价格意识不强。儿童买东西不问价，只凭个人喜好，所以产品的价格是为了孩子身后的家长准备的。对如今大多数都是独身子女的中国家庭来说，家中出现的基本是爷爷、奶奶、外公、外婆、爸爸、妈妈一群人围着孩子转，他们是家庭的中心，所以家长对产品的关注度更多的在产品质量而非价格，所以在定价时不能以牺牲产品质量为代价来取得低价。

儿童产品的定价关键在于诚实、直接。欺骗，在营销中是万万不可行的。企业想要和孩子培养长期的关系就必须诚实，如果让孩子对你的价格产生了怀疑，只会让孩子不再购买企业的产品，甚至出现厌恶心理。企业的定价最好做到一眼就能看到，让孩子在看到的第一眼就能把产品的价格信息充分的表达出来。但是由于儿童对于价格的意识不强，所以价格对于父母是否会满足儿童的购买请求的影响还不是很大。

(三)渠道策略

渠道策略是企业为了能使产品顺利地经由市场交换过程最终转移到消费者的过程中，对产品流通渠道的选择。选择营销渠道时，不仅要考虑企业环境、市场竞争力、产品覆盖率、企业分销能力，还要考虑市场需求的大小和潜力，消费者的购买频率等。

对于儿童而言，他们所要喜欢的商店，对他们友好是最重要的。所以企业选择的销售渠道中，商店员工的态度就是很重要的一点，并且儿童用品应该摆放在孩子够得着的地方，毕竟儿童不像成人那么高。其他人对于商店的喜爱也会影响孩子对这家商店的喜爱程度，对商家而言，博得孩子的喜欢越早越好，在儿童很小时就让他们喜欢上的商店，会在将来的竞争中取得优势，进而会吸引更多潜在的儿童消费者。

(四)促销策略

1)广告促销

广告对于儿童的购买行为的影响非常大，原因在于儿童对于广告的目的不了解，对他们而言，广告就是一个好玩的东西，他们对于新奇、吸引自己的广告内容会全盘接受，牢牢记住广告里的台词或是商品，从而激起他们的购买欲望，促成他们的购买行为。

电视广告是儿童产品广告的主要媒体。电视广告对儿童消费行为的潜在影响是由广告的性质所决定改的。电视广告通过活泼的形象、鲜艳的色彩、悦耳的声音、诱人的画面使得儿童感受到乐趣和兴奋。在运用广告促销时，广告的内容要健康向上，形式要活泼新颖，符合儿童的消费心理，切忌用不健康的画面、不规范的语言或是不真实、过分的诱导，这会引起许多家长的反对，儿童也会受到父母对广告不满情绪的影响，而渐渐的不信任广告的内容。

2)情感促销

儿童产品的营销的成功需要唤起儿童的情感。在儿童产品的促销中，要抓住家长和社会关心、爱护儿童的情感心理，做到动之以情、以情感人，是营销活动更具有人情味。例如可以以儿童身心健康为主体进行营销活动，这能更好的满足家长和社会对儿童身心健康的关注，是家长感到企业同自己的利益是一致的，从而容易被家长所接受。

3)有奖促销

奖品对于儿童永远具有很大的诱惑力，儿童热衷于得到奖品更甚于得到产品本身。他们认为奖品是专门送给他们的，又不需要花钱买。有奖促销大致有两种形式，一种是一次性奖励，即每一件产品都附有不同的奖品；另一种是多次奖励，即产品中不附有奖品，需要多次累计，凑集规定数目才能得到奖品，意在鼓励孩子多次购买此商品。但是对于儿童而言，第二种形式由于当时不能达到奖品，儿童会因失去累计的耐心而失望，家长也会因为需要多次花钱而不愿孩子购买此类商品。

    总而言之，无论采取何种营销策略，或者营销组合策略，企业在进行市场营销时，千万要记住产品的营销活动要有益于孩子，同时满足儿童和父母的共同需要。要以儿童的观点和生活经验来策划营销方案，运用儿童能够理解的文字或图案来表达，把握儿童心理欲求发展的方向。在制定营销策略时，要尽可能地引起儿童的“互动”效应，尽可能地是儿童在自己动手、自己参与，使得他们能理解产品及产品在他们生活中所扮演的角色。