圆通营销方案

营销战略作为企业战略理论的延伸，是企业战略管理体系中的重要组成部分，通常被界定为一种职能战略。从市场营销角度来看，营销战略不仅是营销计划与营销哦执行的依据，而且是企业战略的核心和主体，是基础营销理论分离出来的一个新的重要分支。企业的基本使命就是盈利和发展，并实现相关利益主体的目标。企业之所以能存在，主要是因为它能为社会提供有价值的产品和服务。营销的基本使命是要在企业与顾客之间建立长期互利的交换关系。

   项目的成功在于“信心、能力和实力”：

   一个项目的成功核心竞争力是关键，并思考有效的工作方法：

   确定项目的“思想灵魂”和“主题方向”是最重要的。

   其次要经历缜密的求证和设计：

   最后在确立方向后，最大限度地投入执行及实施。

目前，快递行业可谓是十足的朝阳产业。但是，即便近两年迅速发展，货源信息,车源信息,返程车如今全国的快递业务量还不到ＧＤＰ的０．３％，与发达国家相比，差距甚大。我国每年快递业务量约２０亿件，发展空间巨大。专线运输,集装箱运输快递行业的迅速发展，对相关人才的要求也有了进一步的提高。　　人才全面需求　　虽然快递行业的入行门槛低，但这并不意味着对从业人员素质的要求降低。资深行业人士认为，快递行业其实是一个特殊的、十分讲究信用的行业，但是目前行业内合格人才的缺乏制约着行业健康发展，也使得快递行业成为客户投诉率较高的行业之一。　　某快递企业的管理人员谢先生认为，目前，快递行业的“标准化”是各大企业共同追求的目标。“在没有建立起标准之前，凭的是良心，这绝对不是什么管理企业的好法子。”谢先生认为，下一步快递业的竞争将是科学化、系统化、职业化的竞争。而这也加强了快递企业对人才的需求，无论是一线揽收、投递的业务人员，还是市场策划经营类中层管理人员，抑或是高级管理人员，快递企业的整个组织架构中，人才几乎全线告急，北京邮电大学、浙江邮电技术职业学院等专业高校的相关专业人才，近两年供不应求。   所以根据目前的形势，我们对圆通快递做了一个策划。通过对自我的解剖和竞争对手的分析，了解自己的短板，通过价格才，促销，广告等策略的运用，进一步扩大市场份额 

一、中国快递行业的发展现状及环境分析

发展状况：

快递市场是一个潜力巨大的市场——据不完全统计，2009年中国13亿多人口全年快递业务消费量共20亿件，而美国3亿人口全年快递业务消费量却达75亿件。目前，我国快递业务收入还不到GDP的0.3%，而发达国家则达到1%。

据调查统计显示，2010年4月份，全国规模以上快递企业业务量累计完成6.5亿件，同比增长24.4%；业务收入累计完成170.4亿元，同比增长23.7%。其中，同城业务收入累计完成11.2亿元，同比增长12.7%；异地业务收入累计完成92.8亿元，同比增长19.8%；国际及满港澳台业务收入累计完成55.3亿元，同比增长27.5%。

四月份当月快递业务量完成1.8亿件，同比增长24.7%；业务收入完成46.4亿元，同比增长23.5%。

同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的6.6%、54.4%和32.5%；业务量分别占全部快递业务量的21.6%、72.5%和5.9%。与去年同期相比，同城快递业收入的比重下降了0.6个百分点，异地快递业务收入的比重下降了1.8个百分点，国际及港澳台业务收入的比重上升了1个百分点。

相关行业涉足速递领域，随着邮政专营在中国速递领域被打破，国内相关部门也开始参与这一领域的竞争。 大通、中铁外服等一批国内专业运输公司开始涉足国际快递，有些私人企业也开展国际速递业务。中国的国际速递市场正在形成一种多元化的竞争格局。  

目前，我国快递业由两部分市场构成：一是国内快递市场，由中国邮政部门控制40%份额，其余由民营和港资快递企业占据，经营规模以港资的顺丰快运公司为最大。民营企业中,一批像顺丰、申通、圆通、宅急送等已具有影响的大中型优秀快递企业已经茁壮成长,但为数尚少。大多数民营快递企业则表现出小、散、弱等问题；互信度和协调性较差，以地区性快递业务为主。二是国际快递市场，由DHL（敦豪快递）、FedEx（联邦快递）、TNT（天地快运）和UPS（联合包裹）等大型服务商控制。虽然中国邮政EMS控制了一小部分国际快递市场，但民营快递企业以间接方式将国际快件转入DHL、FedEx、TNT和UPS四大网络，对外进行销售，实际上仍依赖四大网络的渠道。

     经历过金融危机的洗礼后，2009年上半年我国快递业务量完成8.3亿件，同比增长18.9%。其中，同城快递业务量完成1.9亿件，同比增长6.5%；异地快递业务量完成5.9亿件，同比增长26.7%；国际及港澳台快递业务量完成5010.8万件，同比下降6.0%。快递业务收入完成213.6亿元，同比增长10.3%。其中，同城快递业务收入完成15.6亿元，同比增长3.5%；异地快递业务收入完成120.3亿元，同比增长19.5%；国际及港澳台快递业务收入完成67.3亿元，同比下降5.3%。与2008年相比，业务增幅有所放缓，国际快递业务仍然下滑，但降幅比年初有所减缓。

     随着新《邮》、《邮实施细则》的即将出台，2009年将成为我国快递行业发展的转折年，整体形势被看好。在新《邮》公布的修订草案中，信件的专营是关注的焦点。新《邮》在信件专营方面是一个定性的法律，而新《邮实施细则》则是一个定量的法规。《邮实施细则》将引起快递企业的高度关注，如果不能妥善兼顾内资非邮政快递企业的诉求，也将成为引起争议最大的法规。预计，以信件的重量克数作为专营的范围，然后采取邮政授权委托的方式允许具有资质的内资快递企业经营的可能性最大，其专营范围以内与专营范围以外的信件都将采取“重量加资费”的专营形式。这种形式将从法规上遏制内资快递企业信件经营的恶性竞争。

     另外，继《国内快递服务标准》、《禁寄物品指导目录及处理办法》等标准逐步颁布后，预计2009年，《快递封装用品标准》、《长江三角洲地区快递发展规划》、《珠江三角洲地区快递发展规划》也将出台。这些标准和规划的出台必将促进我国快递行业有序、健康与可持续发展。

环境分析

(一)外部环境分析

1、宏观环境

1）经济环境。对快递行业而言，经济环境最终表现为社会和个人购买力，而购买力的大小又取决于社会总体收入水平、负债水平、资金供应程度、市场规模和经济发展速度等因素。经济环境中任何因素的变化，都会成为快递行业发展的机会或者威胁。因此，有必要研究和把握经济环境的发展状况以及规律，为快递企业的战略决策服务。

2）法律政治环境。中国快递业的法律环境正在不断的演变中,1999年邮修改工作正式启动,到目前已经7易其稿,在词过程中,民营企业表现出积极的参与意识,他们强烈的法律诉求是,通过邮的修改,获得同等的市场待遇.

3）社会文化环境。快递业的兴起首先是在发达国家， 二战以后，北美，欧洲的经济复苏导致了现代快递业的逐步形成，特别是上世纪60～70 年代以来，随着全球经济一体化进程不断加快，各国间的贸易壁垒不断消除，国际贸易和国内贸易活动愈加活跃，生产、经营和社会活动趋于高效率和快节奏，时间价值越来越重要，国际快递业得以迅速发展。而以电子计算机为主的先进管理手段和方法的引入，高速公路、大型航空飞行器的发展，使快递业开始快速向全国网络和全球网络规模发展。

4）技术环境。技术条件在任何企业的环境中，都是一项关键因素。技术环境(Technical Environment)通常是指社会科技总水平及其发展趋势。社会的技术水平影响着当地的发展程度，从而影响到利用这些条件的企业活动效串。因此，企业必须关注技术环境的变化，及时采取应对措施。

2、微观环境分析

1）行业分析—波特五力模型分析 

波特的竞争力模型意义在于，五种竞争力理的抗争中蕴含着三类成功的战略思想，那就是大家熟知的：总成本领先战略、差异化战略、集中化战略。

 A. 进入威胁

→行业发展前景看好，增长速度快，有投资吸引力。

→行业门槛较低，潜在竞争者容易进入。

→UPS、DHL等国际竞争对手随时可能因为国家的开放而进入到国内业务，对现有市场形成强烈的冲击。

B. 客户侃价能力

⏹因为选择较多，客户侃价能力较强，特别是长期合作的大客户。 

C. 替代威胁

→3-5年内暂时不会出现新的形式对国内快递，尤其对同城快递形成重大威胁，替代威胁较小。

→同城快递业务尚未得到国家有关部门批准，存在风险。

 D. 供方侃价能力     

⏹快递行业属于服务业，主要从外部采购人力资源，劳动力市场供大于求，侃价能力偏弱。 

E. 竞争激烈程度

→国内业务目前由EMS处于垄断地位，新兴快递公司业务集中于大城市。

→同城快递竞争激烈，以价格竞争为主，竞争行为不规范，没有一家公司的市场份额超过10%。

→随着中国加入WTO，市场将逐渐开放，竞争在未来将会加剧。

（二）内部环境分析

管理现状。除邮政和顺丰、圆通、申通、宅急送之外，多数快递采用代理制营业网络或直营代理混合网络，网络的管理普遍较松散，很难为顾客提供同质化服务，甚至经常发生网络崩溃。在财务结算方面，包括邮政快递系统在内，由于信息系统落后和商业信用的低下，常常无法实现主要地区运费的到付服务，使业务的发展受到。在人员素质方面，由于国内快递行业进入门槛低，经营竞争激烈，利润率低，因此国内快递行业从业人员的知识层次普遍较低，严重影响了服务质量，降低了与外资同行竞争的能力。 

　 　技术现状。国内业者包括邮政快递在内，都没有根据客户账号进行单据的订制，也没有性能良好的客户统一结算系统、全球性的货物追踪系统、网上自动货物动态查询系统等关键的信息管理系统，在服务和效率方面远远落后于国外同行。在货物分检方面，由于设备落后和运用的条形码技术较为简单，缺乏以身频识别技术(RFID)为基础的分件设备，使操作时间过长，降低了货物的周转速度，削弱了市场竞争力。

二、目前快递行业存在问题

快递行业是近几年发展较快的服务产业之一。由于快递行业缺乏有效监管，快递市场经营秩序较混乱，致使侵害消费者合法权益的事件已在一些地区成为投诉热点，引起了社会各界的广泛关注。

一是先签字后验货，货物损毁责任难追究。网络购物目前占到快递业务的“半壁江山”。尽管很多淘宝卖家一再强调要求先验货后签字，但是很多快递公司态度强硬，坚持不签字不提供货物，让众多消费者为难又犯疑。不让现场拆封验货,一旦消费者发现邮寄物品有损毁,就面临举证难、索赔难等诸权难题。因此，很多网友质疑快递公司这种做法明显属于逃避责任。

二是快递服务不到家。部分快递公司鱼龙混杂，服务质量也有好有坏。有的快递公司以没有门牌号码、位置偏远等理由拒绝送货上门，要求消费者到快递公司拿货。有的甚至加收费用才肯提供上门服务，让很多消费者觉得本来是花钱买方便，最后反而变成买了麻烦，耽误了很多时间。

三是快递遗失物品,自行限定索赔期限。一些快递公司规定,于收件之日起30日内查询和索赔,逾期则视为放弃索赔权利。还有的规定,寄件人或收件人须于寄件次日起14日内以书面形式向本公司提出索赔要求,并附相关之证明文件,超过规定期限未提出索赔要求的,视为自动放弃索赔权利。

　针对快递中出现的各类问题，积极组建行业协会，制定行业规范，提高快递公司自我约束能力，在快递行业间征求社会意见，发动星级满意度评价。各监管部门与行业协会联合，重点调查测评快递行业服务问题，摸清快递行业服务现状，研究快递行业服务监管和消费维权工作的办法和措施，进一加强快递行业的监管工作。同时，加强快递行业服务和消费维权宣传教育工作，引导企业加强自律，提高服务质量。

(一)推进快递行业长效监管机制建设

　　建立和完善快递行业服务和消费维权的制度、规章和法律。针对暴露出来的各种问题，邮政、工商等相关法律部门共同制定关于进一步加强对快递行业服务监管、切实维护消费者合法权益的具体措施。在推动行业加强自律制度建设的基础上，制定和完善快递行业服务规范，监管并指导企业予以实施。

(二)强化快递行业消费维权执法监管

工商、邮政等职能部门依据法定职责，突出重点，强化基层行政执法，对快递行业服务和消费维权状况开展现场检查。主要检查快递经营者是否办理工商登记、是否超越经营范围、是否存在其他违法行为等。充分发挥各地12315消费者申诉举报中心等机构的作用，积极开展受理申诉举报工作，狠抓侵权案件的查处，依法查处侵害消费者权益的违法行为。

三．中国快运快递市场竞争状况分析

第一名:顺丰速递

这个是业内公认的.办事好.态度好.全国统一办事电话.监视机制好.快递速度超高!效率最好!由于它不是加盟样式的.由总部统一管理的企业.所以各地的办事水准都连结基本同一.坏处是很多略微偏僻的位置还没有网袋点.其次是费用比其他公司稍高.

第二名:邮政EMS

可能有很多人对把EMS放在快递公司排名第二有异议.但是邮政EMS的优点也是很昭彰的:网点多.实在通达全国(包括农村);运营样板.实力有保证---至多不会展现全公司跑路找不到人的处境(就一度有小的快递公司爆发这样的事);邮政EMS运货的车辆在某些位置可能会遭到特殊照看(比方进出某些关口.这些公营公司是无法做到的);邮政EMS还是通达全球的，你有国外买家也没关系。坏处是费用偏高，整体办事素质有待进步。

第三名：圆通快递

圆通快递成立得比较早，固然它是加盟样式的，各地办事水准可能有诀别。但圆通也算是行业内老资历了，经验丰富,资金雄厚。网点也比较多。但是快递出了问题，你基本上是没办法接通总部投诉电话。自己就只能通过相应快递公司解决。（所谓总部电话基本不通）。

第四名：申通快递

申通快递总体水准略低于圆通。但是总体来说还是不错的。排在快递公司排名第四名当之无愧！

第五名：宅急送，在中国的市场占有率达到百分之三十六。韵达，中通，天天，汇通

这几家快递公司都全国规模内网点绝对较多，也有一些着名度的。由于都是各地分公司加盟性质的，所以各地的办事水准参差不齐。也可能某些局部位置以至没关系用恶毒来描写。但是总体来说比一些更小的快递公司有上风。淘宝网就有很多卖家就拣选他们中的其中一家作为重要的配合同伙。平常来说，只须你有一定的出货量，这样不上不下的快递公司最容易拿到优惠的协议代价。淘宝网快递单打印。而且客户办事，投递效率等也有基本的保证。

四．圆通速递概况

(一) 企业概述

上海圆通速递有限公司（以下简称圆通）成立于2000年5月28日，是国内知名快递品牌企业，以"创民族品牌"为己任，以实现"圆通速递——中国人的快递"为奋斗目标，不断改革创新、坚持不懈为广大客户提供优质快递服务。2010年，成立了由上海圆通速递有限公司、上海圆通物流有限公司、上海圆通新龙电子商务有限公司和上海圆通国际货物运输代理有限公司组建的上海圆通速递物流（集团）有限公司，并经国家邮政局批准，经营国内国际快递业务。目前为中国快递协会副会长和上海市快递行业协会副会长单位。公司发展几年来，始终秉承“客户要求，圆通使命”的服务宗旨和“诚信服务，开拓创新”的经营理念。公司开通了港澳台、中东和东南亚专线服务。并在注册了Cats Alliance Express（CAE)公司，开展国际快递业务。

（二）企业文化

  1）服务宗旨：客户要求　圆通使命

  2）经营理念：诚信服务　开拓创新

  3）企业方针：以人为本　创优质服务　安全快捷　树圆通品牌

4）企业目标：超越自我　创民族品牌

5）企业精神：与时俱进　挑战未来

6）员工口号：圆通速递　时效第一

7）宣传口号：服务遍神州　诚信递万家

8）企业主题：时效、和谐--是圆通永恒的主题

9)六个战略：安全时效战略　品牌形象战略 市场定位战略　规范服务战略 降低成本战  略　创新和谐

10）六 个 化：网络信息化　操作规范化 服务诚信化　中转合理化 管理程序化　发展国际化

(三)服务产品

圆通立足国内、面向国际，主营50KG以内包裹快递业务，围绕客户需求，形成了能够满足广大客户不同需求的多元化服务产品体系。服务产品：同城当天件、区域当天件、跨省时效件、航空次晨达、航空次日达；增值服务：到付、代收货款、签单返还。

    圆通的服务涵盖仓储、配送等一系列的专业速递服务，并为客户量身制定速递方案，提供个性化、一站式的服务。同时，2010年1月4日，圆通还从客户需求出发，率先在行业中实行365天"全年无休"快递服务，为客户提供及时、方便的服务。    圆通产品推荐：

1）同城区域当天件

2）国内次晨达

4）国内次日达

5）国际件

6）到付件业务

7）代收货款业务

价格目录：

华东：江苏圆通、浙江圆通、上海圆通、安徽、福建、江西、山东

华北:北京圆通、天津、河北、山西、内蒙古 

华南:广东、广西、海南 

东北:吉林、辽宁、黑龙江

华中:河南、湖南、湖北 

西南:重庆、四川、云南、贵州、 

西北:陕西、甘肃、宁夏、青海、 

港澳台:、澳门

（四）市场定位：

圆通的快速成长就是和不断创造一个个业内 “第一”联系在一起的,比如第一个与淘宝网、阿里巴巴合作;第一个推出双休日照常营业。圆通投资1.2亿元与IBM签定的 “管理优化及信息化建设战略合作” 协议,目的在于帮助圆通突破快速发展过程中的瓶颈,全面提升圆通的企业管理和信息化水平,为客户提供更优质的快递服务。其目标是真正将圆通速递打造成具有国际较大影响力的全球快递网络企业,真正实现 “圆通速递——中国人的快递”和打造圆通百年老店这一构想。

1、定位集团大客户，挖掘潜在客户

    近年来，在快递业发展过程中，通过对市场进行调查和分析，在继续稳固发展国际、国内快递业务的基础上，将业务的重点放在了发展集团用户的物品类业务、单证类业务上。对于集团大客户，突出重点地区和大城市，大力发展同城、区域性业务，提高物品类业务比重。经过不懈的努力目前开办的并且比较成熟的单证类邮件，种类包括身份证、护照、港澳台通行证、录取通知书以及相关资料、驾驶执照、传票和法律文书等，都已成为同城业务的切入点，显现出强劲的增长势头。随着电子商务、邮购等业务的发展，商贸企业、金融机构也被纳入快递业客户行列中来，旨在为这些新兴行业和部门提供个性化、多样化的服务。

2、对不同的普通客户市场实施不同的市场定位

    (1) 普通特快专递业务

    普通特快专递业务包括国际、国内两大块，国内特快专递业务又分为国内异地特快专递业务和同城特快专递业务。资费标准采用按重量计费的方式，例如国内特快专递的起重资费为500克及以内20元起，之后的续重资费为按500克为单位累进。在速递时限上，EMS承诺从函件收寄之日起至到达出，互换局止国内运递时限不超过72小时。

    (2) 国际经济快递业务

    为满足物品类快件市场的需求，2001年1月1日中国邮政与荷兰TPG集团联手，在北京、上海、天津等20个大中城市出，互换局开办了价廉质高的国际经济快递服务(EconomyExpress)，可通达二十几个国家。该业务类似于快货服务，可办理一票多件业务，并可提供“门到门”服务，对象为交寄大宗快件的商业用户。由于部分采用陆路运输，此类快件的资资大幅度降低，而时限仅比普通快递邮件慢48～72小时。

    (3)抓住空白市场大力创新，积极开发新业务

    在巩固现有市场的同时，中国快递业抓紧当前有利时机，在竞争对手尚未涉足的地方开拓和占领市场，推出特色业务来推进目标市场营销。特色业务主要有：

⏹国内特快专递代收货款业务；

⏹特快专递收件人付费业务；

⏹超常规特快专递邮件业务；

（五）市场定位

随着我国经济在改革开放大潮中快速发展，经济建设、国际国内经贸活动，以及人民生活需要都为快递业发展提供了良好的市场条件，现代快递业在中国从无到有，己形成了一定的规模，发展成以下几种模式:

　(1)邮政特快专递(EMS)。我国邮政先后于1980年、1984年开办了国际、国内特快专递业务，目前己经具备了一定的规模，国内业务通达全国县级以上城市，国际业务依赖万国邮联系统和与全球著名的TNT集团建立合作代理关系，通达全球200余个国家，其进出境通关业务直接在海关设在邮政系统的办事处办理，可迅速报关、清关，加快了传递时效。EMS国内业务在函件快递方面颇有建树，其实很大原因是EMS将国家赋予邮政的“对承担普遍服务的邮政企业的优惠”施用于并非完全符合“普遍服务”内容的国内EMS业务。但近几年，EMS国际业务则由于其他国际著名快递公司对中国市场的介入，市场占有率逐年下降。

　(2)世界著名快递公司打入中国市场，占据国际快递业务主要市场。20世纪80年代，世界各大快递公司均看好中国市场。DHL、UPS、FedEx、TNT等国际快递公司陆续与中国企业成立合作合资公司或建立代理关系，借助其庞大的国际网络、优良的服务功能和成功的经验，不仅为广大的中外客户提供了便捷的服务，也使这些公司及其国内合作伙伴们获益匪浅。目前，仅四大快递公司己占有中国80%的国际快递服务市场份额[1]。这些公司的业务绝大部分是为中国对外经贸活动服务的国际业务。一方面因为其具备从事国际业务的实力，另一方面国际业务利润也较高。但开展国内业务并不顺利，除了国家层面的不太支持以外，这些公司与国内运输工具协调、配合也有难度，很难实现国际化的标准快递服务。

(3)国内其他快递公司异军突起，方兴未艾。在我国快递市场巨大潜力的驱使下，国内相继成立的不同模式的快递公司，虽分属不同的运输系统，以不尽相同的经营模式，在不尽相同的快递市场中不断摸索和发展，但已显示了一定的活力。其主要代表应该是民航快递(CAE)和中铁快运(CRE)。CAE一直是借助民航系统的航线和场站优势，借助国际交往的优势，国内和国际并进。CRE则是在利用中国铁路的旅客列车行李车作为主要运输工具，辅以快捷方便的短途接运汽车，CRE辟了别具特色的利用铁路的快递服务，并开始涉足国际业务。另外，国内许多民营企业开办的快递企业，风起云涌，也占据了一定的市场份额。

（六）发展目标

根据企业战略发展规划和长远奋斗目标，圆通将通过三至五年的努力，发展成为国内大型的、具有较强竞争力的网络型快递企业，实现业务收入跨入百亿企业行列，使圆通成为具有国内较大影响力的快递企业集团，名列中国快递行业前三甲；并通过五至十年的努力，等相应的条件成熟后，争取成功上市；为社会创造15万个就业岗位，使圆通成为具有国际较大影响力的快递集团公司。

五、快递业的行业分析

快递服务是市场经济的产物，提供的是个性化、商业性的寄递消费服务。快递服务业务实行“门到门”、“桌到桌”的直达式服务，与原有的海陆空运输企业互不相通的单一运输方式以及邮政普遍服务那种保证送达，但时间长、时效性差的传统寄递方式相比较，更加快捷、安全，适应了当今世界国际贸易和经济全球化快速发展的要求，市场前景广阔。它的出现不但受到国内外商界的欢迎，也得到了公众的认可，现在已扩展到为社会各界提供多品种的快递服务

经过近30年的发展，我国快递产业规模不断扩大。近年来，依托于航空等快捷交通工具和信息技术的进步，快递市场日益扩大，快递企业逐步成长。目前，我国的快递市场呈现出多元化竞争格局。在国有、民营、外资三大市场主体作用下，形成了国际快递、国内异地快递和同城快递三大市场板块。

自2007年邮政改革以来，中国快递业务一直保持较快发展态势。2008年全国规模以上快递企业业务收入累计完成408.4亿元，业务量累计完成15.1亿件。2009年全国规模以上快递企业业务量累计完成18.6亿件，业务收入累计完成479亿元。

我国快递产业今后仍将保持20%以上的增长速度，而电子商务的迅猛发展，也为快递产业发展奠定了坚实的基础。此外，作为一个朝阳产业，现在中国的快递业务量还不到GDP的0.3%，与发达国家达到GDP的1%左右相比差距很大，因此我国快递业仍有巨大发展潜力。

为了让我们尽可能多的了解一下我国的快递业发展情况，另附上一张全国邮政行业发展情况表：

国内速递巨头中铁快运、宅急送、邮政EMS等对民营快递业的发展已是一个严重的威胁，而现在从UPS、FedEx、DHL、TNT等快递巨头近期在华强劲扩张势头中可以看出，四大公司进入中国速递市场，其目标不是短期赢利，而是更看重长期回报。各公司均将扩大市场占有率作为近期发展的主要目标。

但是，从另一方面来说的话，国际快递以及中国邮政快递的发展，为快递市场注入了活力。他们优良的服务功能、强大的国际网络以及成功的管理工作经验，为广大中外客户提供了便捷的服务，也使这些公司及其国内合作伙伴们获益匪浅。

而对民营快递业的服务质量和服务范围来说，可能会比以上提到的公司要差些，这也是中国民营快递些的不足之处。

七、快递市场客户分析

1、客户关系的等级划分

快递客户群的划分有不同的方法，常见的有根据客户规模大小的划分，根据客户行业类别的划分等等。但是根据客户关系划分快递客户群是最近引起重视的一个方法。不同的客户与企业之间的关系是不同的，认识不同的客户关系有助于掌握客户动态，为客户资源整合奠定基础。

快递企业与客户之间的关系大致可以分为四种，即短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型。短期目标型的客户关系最主要特征是双方的关系是交易关系，他们希望彼此能够保持比较长期的买卖关系，获得稳定的快递合作，但是双方所做的努力保停留在短期的交易合同上，各自关注自己的利益。长期目标型的客户关系的特征是建立超越买卖关系的合作，双方的重点是从长远利益出发，相互配合，不断提升合作水平，共同降低成本，提高供应链的竞争力。渗透型的客户关系是比长期目标型更进一步，它的主要特征是把对方公司看成自己公司的延伸，是自己的一部分，对对方的关心程度大大提高了。为了能够参与对方的业务活动，有时会在产权关系上采取适当的措施，如互相投资、参股等，以保证双方利益的一致性。在组织也采取相应措施，保证双方派员加入对方的有关业务活动。这种客户关系在高级物流联盟合作中较为常见，也是物流合作的发展趋势之一。联盟型的客户关系的特点是从更长的纵向链条上关心管理成员之间的关系，例如某些从事专业配送的物流企业不仅关注自己的客户（如各大商场企业），也更加关注客户的客户（如商场企业的货场购买者），这种关系就是联盟型关系。

当然，客户关系的发展不是一成不变的，尤其是快递企业的客户关系。因为，快递企业的核心业务就是做好快递服务，而服务的不定性和不易测量性决定了客户关系能够随着服务质量的提升和客户附加价值的增加而得以改善，客户关系的发展总是从一般的基础阶段合作阶段，再到相互依存阶段直到集成阶段。了解客户关系的发展趋势将有助于客户资源整合工作的针对性，从而依据不同的客户关系实行定制化的资源整合。

2、客户综合知识模型的构建

客户服务是快递运作的核心要义所在，只有在全面掌握客户知识的基础上才能实施以顾客为导向的企业战略，并进行客户资源整合，才能充分发挥企业的核心竞争能力。为此，必须建立快递企业的综合客户知识模型。

客户知识是从企业经营管理的角度和客户周期的时间观念来看待客户知识的集合。从快递企业的角度来讲，客户综合知识模型不仅仅只是简单的客户相关信息（属性）的集合，还包括对这些基本信息进行处理后产生的外延知识模型。该模型的构建可以从客户的生命周期为时间轴进行展开。首先需要界定客户，了解哪能些是属于我们可以开发的客户，其次需要掌握如何才能进行客户沟通，怎样沟通最有效，接着需要掌握客户的需求，然后进行客户与企业交易，并掌握在交易中的客户行为，最后掌握客户生命周期并判断客户的价值大小。需要不断地在实践中对客户知识模型进行修改完善。

综上所述，客户综合知识模型包括：

客户界定模型——如客户的名称、地址、公司的主要经营范围和数量、公司的业界知名度等。

客户沟通渠道模型——具体负责沟通的联系人、电话、电子邮件等。

客户需求模型——客户对物流服务需求的种类、需要服务的质量、时间、地点、价格、物流线路的安排和其他增值服务的需求。

客户交易行为模型——客户满意度、物流企业自身满意度、交易的主动参与程度等。

客户生命周期模型——客户关系水平随时间变化的发展轨迹模型。判断客户关系处于考察期、形成期、稳定期还是退化期，并预测客户生命周期的发展基本模式。

客户综合价值模型——根据以上的分析结果，计算客户已有历史价值、预测当前价值和潜在价值，并做出决策。

3、客户资源整合的方式

（一）基于物流流动要素的客户资源整合

任何一项快递业务都可以分解为五个要素的结合，即流体、载体、流向、流量和流程。此外，快递业务的完成有严格的时间要求，因此，时间也是物流流动要素的重要组成要素之一。

（1）基于流体要素的整合：不同“货种”的客户整合

基于流体要素的整合，要求将不同“货种”的客户进行合理的搭配。以降低运作的成本。例如，快递企业在发展客户的过程中，需要对不同的客户的货品进行合理搭配，例如在同配送车辆中分别装载不同客户的轻货和重货，充分利用运能，从而为客户降低成本，提高效益。

（2）基于流向要素的整合，“去程+来程”客户的整合

快递企业几乎所有客户的货物运作都有相对固定的方向性，用武之地种固定的方向性均具有单向“去程”的特点。一个客户这种固定的物流单向流动，一般不具备“来程”的逆向流动（或者来程的物流量较去程小得多）。结果导致针对一个客户的物流运作效率低下，物流成本难以控制。基于流向要素的整合，就是使物流企业的客户资源的物流活动具备双向性质，不仅有去程客户，也有来程客户。“来程”物流虽然没有或者很少有利润，但对于“去程”物流具有很大的支撑作用，其对物流企业整体运作效率的提升非常明显。

（3）基于时间要素的整合：不同运作时间的客户整合

基于时间要素的整合就是在通盘考虑客户的综合成本的基础上，有意识的错开客户物流运作的时间，从而降低客户物流运作成本，提高企业效益。例如，以物流配送为核心竞争能力的快递企业，在发展业务时可以利用时间差提供不同的客户服务内容。

（二）基于价值要素的客户资源整合

（1）不同生命周期的客户整合

由于不同生命周期的客户其运行成本是不一样的。处于考察期和衰退期的客户其运行成本一般都比较大，往往要利用较多的运作资源而得到的净利润却很少。在技术经济可行的情况下，对此类的客户加以整合，利用其菜有的特性减少和降低运作资源的消耗和成本支出，而且还可以有效支撑快递企业利润的产生。

（2）“大客户+小客户”的整合

大客户一般是企业利润主要来源的客户，是企业的关键客户之一，而小客户使用了企业较多的运作资源却为企业贡献了较小的利润。大客户的快递作业由于操作的时间、区域和作业方式的不同，运作资源富余（如车辆装载空余）的现象经常出现，如果加以小客户协同运作，实际即是以大客户的运作支出支撑完成了大小两个客户的运作。快递企业制定其运作计划时，采取此种方式可以在合理分配大客户作业量的同时兼顾小客户的业务，使运作效率指标更高。

4、持续地进行基于核心竞争能力的客户资源整合

基于核心竞争能力的快递企业客户资源整合是现代战争持续发展的过程，需要进行不懈的努力，现代快递的根本含义是服务，而对客户资源进行整合恰恰是促进企业服务质量提升的重要手段。持续的进行客户资源整合必将有力地促进企业核心竞争能力的发展，不断提升企业的能力，而企业核心竞争能力的发展也进一步促进了客户资源的整合。

八、圆通快递的营销方案分析

（一）圆通快递的产品策略

1、圆通快递的产品

1）核心产品——快递，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付，在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等

2）增值产品——代收货款、签单返还等，能在开展自己的核心产品的时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率。

2、圆通快递的产品组合策略

1）圆通快递的产品组合为快递+增值服务

2）产品组合的宽度：该企业所拥有的全部产品线，长沙市有长沙圆通快递，宁乡圆通快递和浏阳圆通快递三个分公司

3）产品组合的长度：所有产品线下产品项目的总和，每个分公司都有好多办事处。

4）产品组合的深度：同一条产品线下按照一定变量所细分的不同服务类别的数目，除快递服务，各个分公司还根据自己的情况开展了一些增值服务。

5）产品组合的联合度：不同产品线之间所使用设施、操作手段、操作流程、服务对象、源共享等相似和相关程度。三个公司都接受上海总公司的领导，使用设施、操作流程等都有一定的相似性和相关程度。

3、圆通快递产品的包装策略

1）统一包装策略，圆通快递有专门的包装袋，对于只要可以用圆通包装袋装的物品，不管客户是否有打包好，圆通都会再次有专门的包装袋重新打包一次，而对于易碎，不能用专门包装袋打包的物品，如果客户打包好了的话，就只要再做一次检查，把打包更专业化，尽量减少货损。如果客户并未打包的话就会给客户进行打包。包装为免费。

2）分档包装策略：圆通快递还会根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装方式，主要是针对重点客户。

4、新产品的开发策略

如今民营的快递企业不再只注重快件的速度和费用，更多的是注重快递企业的增值服务，所以圆通快递一直不断的更新自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等，圆通快递一般使用的是迟人半步的仿制策略即对于这类增值服务是先由其它快递企业开发出来后，着手收集消费者的意见和建议，从而获得有价值的开发和进一步改善产品的信息的资料，争取在短期内开发出更能满足消费者需求的新产品。

5、产品的品牌策略

圆通快递作为国内大型民营快递品牌企业，它的品牌已经被大多数客户所接受，在此基础上，圆通的业务员和客户人员一定要做好每一项工作，认真地对待每一个客户，因为每一客户的背后都有好多的潜在客户，口碑效应是品牌的一个重要的分支，口碑好了他的品牌就自然而然的会好。

6、产品策略的建议

1）圆通快递要依靠自己的力量开发主导产品和服务项目，可取得一些企业的某个地区的经销权等

2）与优势的快递企业合作，把别人的产品和服务变成自己的服务项目，扩大自己的产品线。

3）委托加工或贴牌生产，利用别人的资源进行产品的扩展。

（二）圆通的价格策略

1、民营快递行业以往的价格竞争策略解析

低端徘徊——快递的无奈之举

09年11月之前，“低价竞争”一直是民营快递争取市场份额的利器，它是以往民营快递抢占市场份额的法则。因此，许多快递公司都亏钱经营。据中国快递咨询网的调研显示，快递费首重成本核算是5元，低于5元就是亏本。然而，在以前的快递市场上，5元甚至低于5元的网购快递费大量存在。

国内快递深陷低价竞争泥潭已久，长期的价格消耗，使大部分的企业缺乏发展后劲。快递老板都不愿意出钱再投入固定资产投资、人员和广告宣传。在向物流行业进入的过程中，往往连再增加一个专职销售员岗位，企业经营者也要慎重考虑。多一个人不仅仅是多一双筷子，后继的成本负担是显而易见的。目前物流行业的价格竞争也是极其惨死，无数小货运站的存在，导致运输市场的极其混乱，并削弱行业利润。快递企业进入物流行业，往往是从一个“红海”跳到另一个“红海”。部分公司希望能通过进入物流市场改变经营困境，怕是会成为一场空。另外，顾问式销售对销售人员个人的分析能力、沟通能力、规划能力、行业经验有很高的要求，有能力根据客户需求出谋划策的销售人员少之又少。

如何改变目前物流与快递行业普遍存在的过度低价竞争，引导快递企业更加注重营销手段来提高竞争力，不能完全依靠企业自身或市场，更多的还是需要行业组织和行政主管部门的干预。09年随着全国各地快递协会的陆续成立、《快递服务行业标准》以及后续将出台的《邮》，国内的快递业的价格战开始新的转变。

2、快递行业的目前整体价格形势分析

陆续抬价——新一轮的价格战

09年11月后，大型民营快递近日以来纷纷涨价，上海、北京等城市将五环以内同城快递起步价由5元涨至8元，但一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开差距。 

从去年年底开始，韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。 

随后中通和天天快递等多家民营快递加入涨价大军。据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由5元涨至8元，涨幅达到60%。而发往外省市的快件价格，1公斤以内由原来的10元涨到12—15元不等。 

不过，顺丰、宅急送等原本价格较高的快递没有跟风涨价，EMS同城快递价格也维持12元不变。此外，大部分以同城快递为主营业务的小型民营快递并未涨价，比如快递竞争激烈的中关村等地区价格仍是5元起步，只有少数快递价格上调了1-2元。

价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。 

价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。

3、圆通现在的定价形势

圆通现在的价格调整具体为：航空快件(跨区域)，首重在原有基础上增加2元，续重增加2元/公斤;汽运快件(区域内)，首重在原有基础上增加2元，续重增加1.5元/公斤。韵达快递也决定从即日起对快件运价进行调整：近距离快件，首重在原有基础上增加1元，续重增加0.5元/公斤;远距离快件：首重在原有基础上增加2元，续重增加1-1.5元/公斤。 

随着快递行业业务高峰到来，全国网络快件量急剧上升，给中转、派送带来严重影响，不得不加大人力、物力和财力的投入，以确保客户利益。圆适逢油价不断上涨，人力成本和航空、汽车运输成本也不断上升，让公司的运营成本越来越高。 

我们还可以在多家购物网站看到，大部分卖家已主动将快递涨价事宜公示在页面显眼处，根据运送地区不同，基本上普通物品的快递费每次增加1-3元不等。 

4、圆通的差别定价策略

圆通依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不18同的价格。小部分地区快递首重为8元，其他地区价格以10元、12元、15元为主，最高元（地区）。，续重价格最低为2元（江苏省），小部分地区3元，主要以8元、10元为主。最高15元（地区）。由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。由此看出圆通主要是根据物流成本来决定价格。

圆通快递有个规定，10KG 以上物品，如是本区域发往外围的可享受价格 9 折优惠，这也涉及到了关系定价策略中的多购优惠价格策略。

5、价格策略的建议

1）采用折扣定价的方法。

折扣定价的方法在很很多的行业都采用的方法。而对于这一条定价方法快递业同样是适用的。在节假日的时候，或者公司搞活动的时候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务依赖程度。推广期的折扣策略，这种策略是在一个快递业在新的服务上市的推广期内，在这种服务还没有被大多数人认识的情况下，为了招致更多的客户而可以采用的一种较高的折扣的方式。

2）采用以满意为基础的定价策略。

价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略。将快递服务的价格与服务保障与保险捆绑在一起，即为快递服务制定一个价格水平，一旦服务结束时，客户的货物受到的损坏，或者在运送货物时，货物的送达在时间上超过了规定的标准时间，快递公司将要付给客户一定的赔偿金。

价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略。快递公司在定价时，首先要知道客户关于该项快递服务的最大关注点、最大期望、最计较和最在意的点在哪里，如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。

3）根据竞争者的导向定价。

主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。

随行就高定价；于竞争对手的定价；于竞争对手的定价。这几种定价策略只要是能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。

4）成本导向的定价方法

快递业的定价，可以按照完全成本定价的方法，或者目标利润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来采用的。快递公司自身适用于什么样的定价方法还是应该要结合自身实际来的。

（三）圆通快递的渠道策略

公司拥有8个管理区、52个转运中心、4800余个配送网点、5万余名员工，服务范围覆盖国内1200余个城市。公司开通了港澳台、中东和东南亚专线服务。

全国渠道结构：

---总部（总经销商）---省级经销商，通称一级经销商

---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商  ---县级经销商，通称三级经销商

1、直营与加盟并存的业务模式；

2、由于物流市场的竞争具有明显的网络效应，即网络越广，越易拓展业务，成本越低，竞争就同时发生在全球层面及区域市场层面，重要区域市场的竞争具有全球性意义，反之亦然。因此争夺每一个重要的区域市场就成为一家全球性企业必须面对的一个重要问题。所以圆通选择与IBM合作共同谋求发展。

IBM（International Business Machines Corporation），国际商业机器公司，或万国商业机器公司的简称。总公司在纽约州阿蒙克市，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。

IBM与圆通速递签战略合作协议以求共同发展

据全国物流网快递消息，IBM全球企业咨询服务部与上海圆通速递(物流)有限公司(以下简称“圆通”)共同宣布，双方签署了一项 “管理优化及信息化建设战略合作”协议。通过此次战略合作，圆通将实现速递业务服务量与质的双重飞跃，并实现所有快件的全程可追踪管理。此次战略合作，IBM全球企业咨询服务部将帮助圆通提升企业组织管理能力；提升员工个人能力，突破人力资源瓶颈；加强企业信息化建设；优化加盟商管理体系，形成合力促进圆通的健康快速的发展。

此次签署的战略合作协议将历时三年，共分四个阶段。第一期工作重心是集团管控体系、运营能力提升及信息化建设规划。第二期工作重心将是企业资源规划(ERP)系统的建立，包括财务管理模块、人力资源模块以及企业文化建设和领导力提升等项目。第三期将进行核心业务系统的规划设计，系统原型开发及验证，核心业务系统的开发完善及上线运行，并与二期已经上线的ERP系统模块进行集成。第四期将在核心ERP系统和核心业务系统上线运行后，实施ERP系统的全面预算和资金管理、呼叫中心建设、客户关系管理(CRM)，商业智能等，同时包含对三期已经上线的核心业务系统的运维服务。

当前，蓬勃发展的中国物流服务领域在国有、民营、外资三大市场主体共同作用下形成了多元化竞争格局，市场前景看好，但挑战与契机并存。各级与国家邮政局、各地快递行业协会先后出台各类优惠税收与管理规章，以保护与拥有多年经营历史、拥有资金雄厚的外资品牌同台竞技的民族物流企业。

拥有10年历史的圆通作为中国内地三大速递品牌之一，一贯秉承“圆通速递——中国人的速递”这一理想，希望成长为民营速递企业的旗舰品牌。面向未来，圆通希望坚持直营与加盟并存的业务模式，加强在B2C领域的业务拓展，并在三年到五年内跨入百亿企业行列。

宅急送的渠道策略：

宅急送在全国有3000多个经营网点，网络覆盖全国2000多个城市和地区；分别在华北、华东、华南、华中、东北、西北、西南设有7个物流基地，40个运转中心，75000平米的配送中心,同时拥有42个航空口岸，360条航线，近1500个航班，620条物流班车线。依托成熟的快运平台，宅急送每年进出港货物逾亿件，真正做到了物畅其流，货通天下。

合作客户： Cannon佳能、海尔、LG等品牌客户；

易趣、卓越、快乐购、当当当网站客户；

建设银行、招商银行、民生银行、交通银行等银行客户；

苏宁、国美等大型零售企业客户。

网络招商：

加盟招商：

公司与加盟商签署网络加盟试用合同协议。 

公司对加盟商进行开业前培训辅导。 

加盟商试运行三个月。 

公司与加盟商正式签署《加盟合作协议》。 

代理招商：  

公司对提出申请的代理商进行审核并当面洽谈。 

洽谈达成一致后双方签订合作意向书，同时交纳押金。 

公司与代理商签署网络合作协议。 

公司对代理商进行开业前培训辅导。

代理与加盟区别

1.专属操作不同 

加盟商：必须专营宅急送业务。 

代理点：可代理其他快递公司的派送业务，但以宅急送名义取货的必须通过宅急送操作。 

2.投资规模不同 

加盟商：投资规模大，需要开设门店，提供电脑，车辆等必要的运营设备。同时需要缴纳加盟费及风险抵押金（押金：终止合作，押金退还）。如需宅急送班车保障，需支付班车费用。 

代理点：投资规模较小，须满足货物及时派送，及时信息录入、返单返款。同时按照规定缴纳押金，终止合作后退还。 

3.对外形象不同 

加盟商：按照宅急送要求进行店面设计，使用宅急送的商标，同时工作人员需要着宅急送工作装。宅急送包装材料等以成本价向加盟商提供。 

代理点：不能使用宅急送任何相关标时，宅急送不提供工作服装。 

小结：

从渠道特性出发，同时考虑公司资源与现实情况，圆通采用直供和加盟的业务模式是很可取的，但与宅急送相比较之后，就凸显出圆通的一些不足：

专有合作客户没有宅急送的庞大有规律；

基础设施比宅急送弱；

三四线城市的网点拓展情况有待加强；

所以综上来看，圆通可以在改进自有的劣势上吸收宅急送的一些优势：

1、建立公司专有合作客户关系，利用合作客户的名声等优势为自身吸引更多的客户，在保持好原有客户关系的基础上挖掘潜在客户，进而增加公司业务量；

2、优化加盟商管理体系，提升自身价值；

3、拓展三四线城市的业务，注意县级城市经济的发展；随着国家对县域经济的重视，以及过去几年县域经济的高速发展，目前三四级市场的消费潜力非常巨大，而且人们的消费意识也逐渐提高。

4、完善物流基地、配送中心等基础设施的建设；

5、完善网络信息系统，加强企业信息化建设，实现货物的全程跟踪，保障服务质量。

6、在大城市建材市场供应饱和的状态下，将原有的终端渠道下沉到二三级市场，或者实行扁平化营销模式，这对品牌的宣传和认知度都有着巨大的推动作用。特别是扁平化营销模式，它降低了中间的繁琐环节，让地方的代理商直接和厂商联系，减少成本，加大了市场的成交量。这对拉动市场潜力以及及时反馈消费者的需求意见、完善终端服务上起到了很大的作用。

（四）圆通快递公司的促销策略：

1、圆通快递公司的促销策略内容如下：

1）人员推销

圆通快递公司每年都会招聘一些高校应届毕业大学生进行实习，通过对员工素质的培养，建立一直高效的推销队伍，进行直接的人员推销，在高素质队伍的建设中，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求企业沟通对话，取得更多的市场信赖和市场占有率。

2）网站促销

圆通快递公司自建网站，除了发布包括公司简介，业务介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对圆通快递物流公司文化资源的访问需求，通过吸引众多厂商对公司网站的访问来起到宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度等。其开设的栏目有网上服务、产品推荐、动态新闻、人力资源等，突出圆通快递公司网站所独有的信息资源。

3）广告促销

圆通快递物流公司其广告措施有：

（1）、品牌标志创建，如附注表一所示，这也是一种圆通快递物流公司推销品牌的措施。圆通快递——中英文文字分别在“奔跑的人”左右排列，下划线增加了速度感和注意力，“奔跑的人”从线上一跃而过，象征圆通人“超越”时速的效率以及不畏艰险、无所不达的精神。

（2）、圆通快递物流公司广告促销如:

印刷媒体——报纸、期刊;

视听媒体——网络广告、电视广告;

户外媒体——广告牌、招牌;

邮寄媒体——宣传单等;

（附注表一）                                                             

4）公共关系促销

圆通快递物流公司的年度报告、小册子、文章、商业信息和杂志等，利用这些媒介去接触消费者，影响自己的目标市场。还通过新闻以及公益活动，发展提高其公众信誉的目的。       

与新闻界沟通，以达到业务、服务、公司的宣传。充分利用一年两次的广交会还有各种招商会积极推销企业业务，把企业形象和企业目标树立好公众形象，拉动市场的潜在需求，鼓励经销商合作代理经营。

（五）其他策略

1.创新战略

　1）观念创新。首先要正确认识和理解知识的价值。在市场经济条件下，知识本身又是商品，也具有价值。其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。再次，要认识到创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。最后，营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。

　2）组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理、机构设置、规章制度等广泛的内容，它是营销创新战略的保证。机构设置不合理、臃肿、人浮于事、分工过细、管理层级太多、相互牵制是不利于创新的。

　3）技术创新。科技进步日新月异，新技术大量涌现，技术寿命期缩短，技术创新已经称为制造类企业生存核心。在满足顾客需求的前提下还需要有足够的新技术储备，提高企业技术壁垒区隔属于自己的市场和技术领域，有效保护企业长期发展，引导消费需求，不断满足顾客新需求。

　4）产品创新。技术创新的带动下，新产品的市场寿命期也越来越短。因此必须充分利用先进的技术来不断推出新的产品，以满足顾客的需求。

　5）市场创新。发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。观察消费者需求差异性，在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点。

　2.人才战略

　1）人本智源观念。牢固树立人才本位思想，有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。10年来方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是解决“才”和“财”的关系。

　2）终身学习观念。对企业来说，要树立全员培训观念。

3.文化战略

　　企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观的结果。

4.形象战略

　　大卫

奥格威说：”广告是对品牌印象的长期投资 “。在知识经济时代，广告宣传也随之进入”印象时代”，企业用各种广告宣传和促销手段，不断提高企业声誉，创立名牌产品，使消费者根据企业的”名声”和”印象”选购产品

2、圆通快递与宅急送的促销策略比较

1）宅急送与肯德基进行联盟合作，肯德基是全球知名快餐企业，因肯德基的品牌效应，宅急送也很快得到大家的认知认可，得到了广告宣传的效果。这可能比其它印刷媒体、视听媒体更有宣传效果。其实，圆通快递物流公司可以参考这一点，与大牌企业合作，打响自己的品牌。

2）宅急送的标志——猴子使人想到灵敏快捷一个跟头十万八千里的孙悟空； 拎着的包裹代表从事的小件快运； 圆圈寓意门到门服务； 绿色象征生命，象征宅急送永远充满活力。 与圆通公司的比较，其小猴子的标志更易让中国人接受，简单明了。如附注表二所示

（附注表二）

3、针对圆通快递物流公司的市场营销策略，我们提出以下建议

     1）可以给予顾客提供的大额业务而进行折扣，可以是数量上的折扣，也可以是现金上的折扣。然而此种促销策略也是一柄双刃剑：在增加业务的同时产生巨大的成本。如何消化由此而带来的成本呢？建议圆通物流公司的做法是在财务管理上削减成本：减少开支、裁减人员，使用先进便捷的订单处理系统降低错误率，整合送货和节约库存成本……通过降低物流成本，相当于以较少的促销成本获得更大的销售收益，再将之回馈于消费者，以此来争取更多的顾客，形成有效的良性循环。

 2）促销活动也影响物流系统。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

 3）圆通快递物流公司在制定促销业务组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身快递业务优势。由于各个快递物流公司之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，圆通快递物流公司应根据企业不同性质的快递业务采取相应的促销组合和促销策略。根据自身的物流快递业务特色来制定促销策划，比如价格、速度、安全性等，都可以是区别与其它快递物流公司的一大亮点。

4）圆通快递物流公司应按营销促销重点放在区域中心城市、重点城市，并且集中营销力量对区域市场实施各个击破原则，而不把有限的营销资源平均分配到各个市场上，营销资源分配优先选择市场增长份力大，边际效益高的市场进行突破，并且在该区域市场形成明显的竞争优势，有较高的市场占有率。对于边远城市、市场份额不大的城市而言，我们可以保持辅助发展、未来发展的态度。

5）整合应对策略就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效果，并超越竞争对手的声音。比如，看房即送福利彩票、小心中取百万大奖；又如，方正电脑同伊利牛奶和可口可乐的联合促销，海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。在促销过程中要善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作，天然气与房地产开发商的合作，家电与房地产的合作等；另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁企业，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。

6）为了圆通快递公司的市场营销促销策略的实施，圆通快递公司要建立现代营销沟通组织，设立品牌、产品经理、促销经理负责圆通快递公司的品牌、产品的促销活动，建立完善促销管理制度，规范公司的促销活动。加强各种营销沟通、促销手段综合应用，包括广告、公共关系、销售促进、人员推销、电子商务。重点放在广告上，广告媒体选择以电视为主，辅以其他媒体，其次为销售促进，销售促进主要指对经销商和销售终端，形式以销售竞赛为主，多种销售促进手段综合应用，避免使用单一的营销、沟通手段.公司要大力发展电子商务，电子商务在沟通策略中心地位和作用不断加强。对公司的各种沟通、促销活动，进行统一规划。营销工具的运用和营销信息内容要用系统的观点进行思考、审查，做到协调统一，有利于在市场上形成统一形象、统一的地位。促销费用提高到销售收入的孤，加强对重点业务品牌的促销的支持，提高公共关系在沟通中的比重。

九．圆通快递行动策划案

一．行动策划案概念

即营销策划案的最后一个部分，是指出完成营销策略所需要的具体活动有哪些，并评估最终的营销策略。

二．活动安排

    活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体营销活动。这些人可能来自企业内部，也可能来自企业外部。需要制作一个详细的营销活动预算。

        赣州圆通快递立足赣南十八县，　赣州市位于赣江上游，江西南部，简称赣南。东接福建省三明市和龙岩市，南临广东省梅州市、河源市和韶关市，西靠湖南省郴州市，北连本省吉安、抚州两地市。处于我国东南沿海地区向中部内地延伸的过渡地带，也是内地通向东南沿海的重要通道之一。

　　赣州市是江西省最大的行政区，现辖章贡区、赣州经济技术开发区和南康、瑞金二市及赣县、兴国、于都、宁都、石城、会昌、寻乌、安远、定南、龙南、全南、信丰、大余、崇义、上犹十五个县，土地面积3.94万平方公里，2004年末总人口845.65万人。在这片广袤的土地上，做好市场营销策划，其行动方案可如下进行：

（1）第一阶段：前期宣传阶段（9月1号—10月1号）

1、在赣南各个县市布置灯箱广告牌、汽车广告牌等写上标志性语句

2、在赣南十八县市公共场所粘贴宣传海报

  3、向群众发放传单以及住宿楼（写明地点）

  4、和各大商场联系，在电子屏幕上播放宣传语（服务全体消费群众）

第二阶段：造势阶段（10月8日—10月15日）

举办快递超市启动仪式，主打“服务品牌、质优价廉”为主题的开幕式。在一周内，各种快递物品5元以下免邮递费，满28元得到快递超市会员卡一张，可以享受8.8折优惠。形成轰动效应，在各县市中取得品牌优势。

第三阶段：全面展开阶段（10月16开始）

在前期的宣传和开幕式后，已经为我们的快递超市取得了良好的市场前景，在百姓中提高了知名度。公司后期的运作全面展开。

第四阶段：“黄金周”策略阶段

           暑寒假来临之际，推出新老客户优惠活动。凡会员卡上消费满100元，暑寒假各种包裹一律以8折计算邮递费。新客户可以享受老客户的优惠以8.8折计算，另加8元钱可以得到会员卡一张。夏季乘车赠送印有快递超市标志的小便民扇，提高知名度。

第五阶段：周年庆优惠系列。（每年的10月8日—10月15日）                  11

每年的周年庆向会员积分满100的赠送印有公司字样的小记事本、笔及一些文具小用品。积分满180的会员进行抽奖活动，凭卡一人一次抽奖机会。奖项设置：

一等奖1名       笔记本电脑一台

二等奖5名         自行车一辆

三等奖20名     免费接受下沙任何一家快递超市的服务五次

十．经费预算

针对前期宣传、开幕式以及黄金周策略进行预算，我们建议金额尽量大些，以达到轰动的效果，公司可根据财务状况设计预算。

一、广告费用

1、灯箱广告牌（在县市路灯、十字路口、步行街等地方设立灯箱广告牌）

费用：350元/个  *   100个  = 35000元

2、车站广告（在各县市汽车总站、文清路、大公路等车站张贴广告）

        费用：100各站点*60元 = 6000元

3、车体广告（K401、K370、K381、K525、K369、B1等车上制作标志广告）

费用：60种车*50元*12 = 36000元

4、电子屏幕滚动（各大商场电子宣传）

        费用：5元  *   10天 *100所 =5000元

                                广告费用总计：82000元

二、宣传材料费用

1、宣传单费用：    0.15元/张  *  5000张     = 750元

2、横幅费用：      50元/条    *  100条       = 5000元

3、海报费用：      5元/张     *  5000张       = 25000元

4、会员卡费用：    5元/张     *  200张      = 1000元

5、小便民扇：      0.5元/张   * 1000张      =500元

6、文具用品：      3元/种     *  200份      =600元

7、笔记本电脑：    3600元

8、自行车：        150元/辆   *5辆          =750元                    12

9、人工费用：      80元/人    *20人         =1600元

10、其他费用：     800元

 宣传材料费用总计：36000元

预算费用总计：118000元

十一．评估

策划方案的实施，是一个长期的过程。他将涉及大量的人、财、物的投入，关系到一个企业部门甚至一个地区的发展机遇问题。针对“黄金周”策略，我们建议公司上层领导同意分配任务，有公司的企划部和营销部共同执行。公司可根据当时的人力、财力、物力情况对策略进度作具体的安排。

在策略执行过程中，可能会有许多意想不到的事情发生，因此执行人员要对过程进行控制，遇到问题要随机应变，及时向上级汇报。“黄金周”客流量较大，任务比较繁重，考虑到营销部成立不久，人员较少的特点，建议必要时可招聘临时人员协助执行。

参考文献：   ]

 圆通快递客户满意度调研报告  

《市场营销策划》

《现代物流管理》

《第三方物流》

《中国营销》

组员及分工：张辉负责封面，前言及目录

邬建芳，林作飞负责市场分析

 江贝，邓海波负责营销策略

              胡锦负责活动策划

             罗方圆休学回家了