关于2011年深化与券商开展优质客户互荐合作的通知

据统计，分行私人银行客户中一半以上为三方存管客户，达标沃德客户中55%以上为三方存管客户。三方存管业务已成为我行拓展中高端乃至私人银行客户的一个重要来源渠道，同时，作为资金蓄水池，三方存管证券保证金不仅有力促进了月末、季末储蓄存款时点增长，而且通过引导客户将闲置保证金用于购买天添利C款，我行的储蓄存款日均余额也能获得同步增长。所以，积极发展优质三方存管客户对优化我行客户结构和促进储蓄存款增长具有重要战略意义。

今年三方存管业务必须在传统、粗放的银证合作模式上有大的创新和突破！须充分发挥银证双方优势，在客户资源互荐和共享方面开展深度合作。为指导各支行与合作券商深化合作，分行拟定了《2011年深化与券商优质客户互荐合作营销指引》（见附件1）。请各支行接文后立即组织网点认真学习、讨论，在银证客户互荐合作中敢于创新、善于总结，不断培育和壮大本支行优质三方存管客户群。

 个金部

                          2011年2月22日

附件1：2011年深化与券商优质客户互荐合作营销指引

一、与合作券商建立多层次沟通交流机制

   第一，建立支行与合作券商各营业部月度沟通交流机制，支行分管行长每月少一次主动拜访券商营业部总经理或市场总监，及时沟通、解决合作中存在的问题，探讨支行与券商营业部如何深入开展客户互荐等事宜。

第二，网点营销负责人每月至少一次主动联系或拜访券商营业部的渠道总监、区域总监或市场总监，共同总结本月合作情况，讨论下月客户互荐联合营销方案。     

    二、各支行和券商深入开展形式多样的中高端客户互荐活动

1、银证双方各自梳理自身存量中高端客户资源，共同邀约双方可推荐的目标客户，以逐户推荐或以共同开展理财沙龙、户外活动等方式将对方客户发展为双方共同的客户，实现客户互荐。各支行要加强对券商经纪人团队、大客户部客户经理的营销力度，主动要求其推荐优质客户，同时支行也要积极向券商推荐我行潜力客户。

2、充分用好券商处它行客户资源。各支行每月至少参与一次券商组织的投资沙龙、周末理财讲座及社区营销等活动，在券商讲解中穿插我行沃德添利假日版、天添利C款等三方存管配套产品及沃德、私人银行客户品牌的介绍，用我行的优势产品和服务吸引券商处它行三方存管客户转托管至我行；

    3、各支行应定期梳理有股市投资意向的集团或统代发单位，邀约重点券商共同开展上门集中宣传或组织理财讲座，共同批量开发潜力客户。在上门营销前，须做好各项准备工作，尤其是用好移动POS现场签约功能，实现三方存管签约的一站式服务。

三、各支行须为网点匹配优质三方存管客户营销费用

为吸引券商处它行优质三方存管客户转托管至我行，分行要求各支行凭券商处打印的客户对账单并参照以下标准为各网点匹配营销费用：

    为进一步提升券商对我行高端客户贡献度，2011年驻点券商推荐给我行的高端客户将按50%的权重纳入我行对驻点券商的每季考核。具体考核办法见附件2。

    五、加强对券商驻点人员管理

券商驻点人员素质优劣直接影响券商对我行的贡献度，2011年拟加大对券商驻点人员管理力度。要求驻点券商派驻我行人员必须是该券商营业部业绩排名靠前的客户经理。网点营销负责人必须对驻点人员严格考勤，利用晨会加强天添利C款等产品培训。同时，为促进券商驻点人员和网点共同做好对签约客户的维护及挖潜工作，网点营销负责人应安排专人每日认真记录三方存管客户台账，建立完整的客户信息资料。

附件2：2011年驻点券商考核办法

一、总体思路

改变以前单纯以“量”取胜考核方式，从“质”上加强驻点券商的管理和考核。

二 、具体考核办法

按季度对驻点券商考核三方存管客户净增数量和推荐的高端客户数量。其中，三方存管客户净增数量占50%权重，推荐的高端客户数量占50%权重。

推荐的高端客户是指在当季内某日时点证券资产（股票市值加保证金）达50万元以上新签约我行三方存管并办理沃德卡的客户。

推荐的高端客户按以下时点证券资产进行折算：

50（含）——100万，每新增1户折算为1户高端客户

100（含）——200万，每新增1户折算为2户高端客户

200（含）——500万，每新增1户折算为5户高端客户

500万（含）以上，每新增1户折算为10户高端客户

每季末根据综合完成率对驻点券商考核排名：

综合完成率=三方存管客户净增完成率*50%+推荐高端客户数量（折算后）完成率*50%

当季综合完成率达到100%以上券商，次季季初各调增3家优质网点；

调增网点将从综合完成率低于80%的券商营业部所驻交行网点中产生。且完成率排最后三名的驻点券商必须减少网点。

备注：驻点券商成功营销高端客户后，须按个金部指定格式填报纸质材料分别交券商管理人员和交行网点负责人签字确认后报分行个金部备案。