公寓营销方案

一、方案背景

✓从本案公寓成交客户置业目的来看，公寓产品客户以投资为主，自住型客户偏少；

✓2015年蚌埠公寓市场供应量大，未来放量还会进一步增加，巨大供应量分食有限客户资源，市场竞争压力大；

✓本项目2015年1月、2月公寓去化缓慢，远低于预计销售速度，需改变策略，实现公寓产品销售瓶颈。

二、营销策略

1.整体思路

实行第一年包租，树立投资客户信心。先由开发商支付给购房者一年房租，开发商再以4个月租金的价格将公寓转租给租客（炒房客）1年，租客可自住或寻找其他租客赚取租金，通过利益共享的方式达到公寓的推广和炒热的目的，并最终带动公寓去化。

2.思路说明

1)开发商通过低门槛寻找租客（炒房客），租客在物业处（暂定）缴纳100元获得抽取公寓1年使用权的预约资格号，交房前1个月通过摇号确定房号，并缴纳4个月租金，获得该套公寓1年使用权，可自住可出租；

2)在销售过程中，向客户传达每套公寓背后有2个租客在等待，并实行一年包租的，由开发商垫付（从房款中扣除）给购房者一年租金，同时购房者需缴纳10000元，由开发商统一配备软装。开发商与购房者签订相关协议，约定交房、收房、软装标准等事宜；

3)在整个利益共享圈内，开发商、投资客、租客、实际承租人四方付出和回报分别为：

⏹开发商：付出招募租客的人力、物力，实现公寓的炒热、推广和销售；

⏹投资客：付出购房款项，获得物业租金和增值收益；

⏹租客：付出4个月租金，获得公寓一年使用权；

⏹实际承租人：付出合适的租金，获得舒适的居住条件；

利益共享关系图

3.阶段营销总控

三、策略执行

1、租客招募

1)招募时间：3月16日—4月3日，共计20天

2)招募对象

✓金大地蚌埠城市公司员工及其亲朋；

✓世联行蚌埠公司员工及其亲朋；

✓本案成交客户；

✓渠道上门客户；

✓房产中介经纪人；

✓媒体、活动公司等营销合作单位；

3)目标分解

1)租客携身份证原件、手机号、至售楼部进行登记，并在物业处（暂定）缴纳100元，获取公寓房号预约资格号（护照或认筹书形式）；

2)客户凭预约资格号于2016年11月21日，参加摇号选房；

3)客户中签后，于2016年11月30日前，签署房屋租赁协议，并缴纳4个月租金，获得公寓1年使用权；

4)资格号可以转让，可以退，转让需转让方与接收方一同到物业处更改租客信息；

5)退号每半年集中办理一次，具体时间为2015年12月1日、2016年6月1日，2016年12月1日；

6)如租客介绍客户购买本项目公寓1套，额外减免2个月租金，介绍客户购买2套， 额外减免4个月租金；

5)活动宣传

第一阶段（3月16-29日）

推广主题： 

小投入大回报！100元=8个月租金！

——精装SOHO公寓全城招租中，先到先得——

线下炒作： 

话题1：给你100元，你能做什么？

话题2：100元能换8个月房租？真有这事？

话题3：蚌埠人最近在忙啥？

话题4：新地城市广场火了

        话题5：赚钱机会共享，不是谁都那么豪爽！

第二阶段（3月30日-4月5日）

推广主题： 

太火！千席名额仅剩200席！

——45-60㎡精装公寓全城火爆招租，欲租从速——

线下炒作： 

话题1：包赚8个月精装公寓房租的好事——你干不干？ 

话题2：再不来抢公寓就没了！ 

第三阶段（4月6日-4月24日）

推广主题： 

1000个租客抢租500套公寓！

——45-60㎡精装公寓火爆认筹，买到即赚到——

线下炒作： 

话题1：新地城市广场，为什么都来抢？（公寓抢租的盛况）

    推广渠道：线上通过网络软文、论坛进行话题炒作；线下以派单、call客、微信等渠道进行推广。

2、销售安排

1)推货节奏

实行小步快跑的推售策略，每两周加推一次，1次加推1层;

3-14层作为自住型客户房源，15-29层作为投资客户房源，30-31层作抵款房源。

2)价格策略

✓价格逻辑

1)根据平面朝向因素将租金标准划分3个档：01-13户租金1300元/月，17-29户租金1400元/月， 14-16户租金1500元/月;

2)保证公寓整体底价不变的基础上，将公寓对应的一年租金加到底价上，再加上3000元/套的优惠，作为公寓表价；

3)实际销售中，仅有3000元暗扣优惠可释放，再将支付给客户的一年租金从房款中直接扣除，再收取客户10000元采购软装、家电费用；

（例：公寓底价200000元，年租金15000元

表价=底价+年租金+暗扣=218000元

成交价=表价-年租金-暗扣+装修基金

=218000-15000-3000+10000

=210000元）

✓优惠包装

1)租金补贴：18000元或16800或15600元；

2)经理优惠：最高3000元

3)销售

1)购房者需签署《交付标准协议》，协议约定购房者需再交付一周内收房，并根据开发商要求，缴纳10000元软装费用，由开发统一采购配备软装（软装包括：床、衣柜、鞋柜、书桌、凳子、小沙发、茶几、电视、空调、冰箱、洗衣机、吸顶灯、网络电视盒子）

2)第一年租赁业主与租户之间不发生关系；

3)一年后业主收回公寓自行出租，开发商可将租客信息免费提供给业主；

4)后续业主如需委托代理出租，可交由租售中心。

四、工作筹备及人员分工

                                                            2015年3月5日