外贸下半年已经开始了，我频繁受邀到一些外贸企业分享课程并提供指导，同时也继续协助我们的战略伙伴。许多外贸经理抱怨，他们公司的十几名员工中，业绩主要依赖几位顶尖业务员，其他员工几乎没有任何业绩。这种现象需要解决，今天我们就来探讨一下。
首先，许多外贸团队确实依赖少数优秀员工来支撑业绩。这些顶尖员工占据了公司三分之二的业绩，在团队中具有很强的号召力和领导力，因为他们出色的业绩赢得了其他人的尊敬。然而，这种情况并不正常，因为外贸团队的目标应该是整体作战，而不仅仅是少数人的出色表现。这也正是许多中国中小型外贸企业难以壮大的原因。
其次，这些顶尖员工的成功往往并非完全依赖实力。很多人通过熬走其他同事，让离职员工的客户逐渐集中到他们手中，从而形成了庞大的客户群。这些客户主要通过返单就能完成任务。作为团队负责人，我们需要关注新客户开发的速度和质量，作为衡量团队能力的标准。如果长期以往，新的业务员因缺乏客户积累或短期内无法集中客户，将导致团队出现严重的不平衡。
再者，许多所谓的顶尖员工，其能力和技巧仅限于自己使用，无法分享和传播。许多人总是无法解释自己为何能成交，每次分享都像是讲述陈年旧事。这种分享意义不大，但也表明他们不希望团队其他人获取自己的成交技巧。长此以往，其他人也会以类似理由拒绝分享，从而形成恶性循环。
最后，我提醒各个外贸企业的经理们，团队业绩的达成不应过分依赖个别顶尖员工。要实现团队整体优秀，必须让所有员工齐心协力。不能让落后的员工掉队，才能实现整体的进步。建立新人跟踪、培训、师傅带徒弟等资源体系，让人才成长体系不再单一，让人才的成长能够惠及整个企业，惠及每个人。
