distributive bargaining，即分配性谈判，是一种零和博弈的谈判方式，其核心在于一方的利益往往以牺牲另一方的利益为代价。在这样的谈判中，谈判双方的目标通常是争取最大化的自身利益，而这种利益的获得往往是建立在对手利益受损的基础上。
具体而言，分配性谈判中不存在共同利益的增进，谈判的最终结果只能是双方利益的重新分配。这种谈判方式往往强调的是竞争而非合作，每一方都力求在谈判中占据优势地位。
在分配性谈判中，谈判双方通常不会寻求创造新的价值，而是通过讨价还价来争夺有限的利益。这种方式可能导致谈判过程紧张，甚至引发冲突，因为每一方都试图最大化自己的利益。
分配性谈判的结局往往是零和，即一方的收益等于另一方的损失。这种谈判方式在一些特定情境下是必要的，但在追求长期合作和共赢的情况下，这种方式可能会限制双方的关系发展。
为了在分配性谈判中取得更好的结果，参与者需要深入了解对方的需求和底线，灵活运用各种谈判技巧，如让步、威胁、信息控制等，以实现自身利益的最大化。
值得注意的是，分配性谈判虽然具有一定的竞争性，但并不是所有谈判都必须采取这种方式。在许多情况下，通过合作和创造性的解决方案，谈判双方可以实现共赢，从而获得更加持久和有益的结果。
