销售员们一定要明白，跟进工作需要建立在初次拜访和初步判断的基础上。如果缺乏这些基础，后续的跟进工作就难以取得成效。一些销售员虽然勤奋，但频繁拜访客户，频繁打电话，却往往得不到有效的反馈，导致无法做出准确判断，不知道如何根据不同情况来跟进客户。
积极提出签约请求是关键，这样可以促使客户给出明确答复，明确表示是否需要你的产品。很多销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果导致能成交的订单丢失，甚至走出门或放下电话还不知道客户是否需要自己的产品。
举个例子，一位销售无线固话的女业务员通过贸易通与我交流了一个多月，也曾详细介绍她的产品，但从未明确要求我购买。后来，她公司的一位新来的男业务员第一次就明确告诉我购买她的产品，并详细说明了能为我节省多少钱，我决定与他见面。结果，女业务员和男业务员一起来到我公司，我看到产品后立即安装了一部。女业务员询问我为何没向她购买，我说：你从未告诉我你要卖产品，我以为只是聊天。
通过这个例子，我想告诉大家，销售有时很简单。你需要清楚客户为什么拒绝你的产品，他们的理由是什么，然后找到合适的说服方法。这正是你制定跟进策略的基础。
我通常将跟进分为三类，一是服务性跟进，二是转变性跟进，三是长远性跟进。这篇文章我只讲后两种。服务性跟进是指已经成交的跟进，我会在以后的文章中详细讲解。
转变性跟进是指通过预约或拜访了解到经过努力可以达成合作的跟进方法。对于这类客户，根据其态度，情况可分为三种：
一是客户对产品感兴趣，也需要这种产品，只是对价格有不同意见。针对这类客户，最好收集同类产品的价格情况，从成本出发，详细解释给你听，以取得对价格的认可。为了达成协议，可在原报价基础上适当降价。
二是客户对产品非常感兴趣，也想购买，但由于暂时的资金问题无法购买。对于这类客户，应与他共同制定一个时间表，将购买产品费用纳入预算。这类客户通常不会直接说自己没钱，你需要学会判断。许多销售人员不会跟进这类客户，等到想起跟进时，客户可能已购买了其他产品。我的做法是只要客户可靠，先给产品再约定时间收款。
三是客户对产品了解不深，态度暧昧，可买可不买。对于这类客户，要尽量将产品讲解得浅显易懂，将产品带来的好处量化，激发客户的购买欲望。客户往往最关心产品能为公司带来什么实惠。
长远性跟进是指客户根本不打算用你的产品或已经购买了同类产品。这类客户不会因为你积极跟进就改变主意。是否放弃跟进这类客户？实践证明，这类客户有时会成为大买家，但跟进得太紧反而会引起反感。最好的做法是与他们真诚地做朋友。周末发一条温馨的信息，逢年过节寄一张祝福的明信片，生日送一份小礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜。
上面简单介绍了几种跟进方法，可能并不详尽。但销售中许多方法需要你自己学会变通，要有一定的悟性，不断总结经验，举一反三，无师自通才是销售的最高境界。
