确定具体渠道类型时应考虑哪些主要因素



确定具体渠道类型时，应考虑的主要因素包括：(一)产品因素：1.产品价格：产品单价较高时，应减少流通环节以避免销售价格上升，影响销路和消费者利益。单价较低的产品适合多环节的间接分销。2.产品体积和重量：体积大或重量重的产品应选择最短的分销渠道，小而轻的产品则可考虑间接分销。3.产品的易毁性或易腐性：易损易腐产品需尽快送达消费者手中，采取较短的分销途径。4.产品的技术性：技术性产品或需要经常技术服务的产品，生产企业直接销售给用户更为合适。5.定制品与标准品：定制品直接销售，标准品则分销渠道可长可短。6.新产品：为快速推广新产品，生产企业通常直接与消费者接触，也可考虑间接销售。(二)市场因素：1.购买批量大小：批量大的产品适合直接销售，小批量则多采用间接销售。2.消费者分布：集中分布的消费者适合直接销售，分散的则间接销售更合适。3.潜在顾客数量：潜在需求大、市场范围广的产品需中间商服务，宜选择间接分销。4.消费者的购买习惯：满足不同消费者的购买习惯，生产企业应同时考虑直接和间接销售。(三)生产企业本身的因素：1.资金能力：资金雄厚的企业可自由选择分销渠道，资金薄弱的企业则依赖中间商。2.销售能力：具备良好销售能力和储存能力的企业应选择直接分销。3.可能提供的服务水平：服务水平高的生产企业，中间商更乐意销售其产品。4.发货限额：发货限额高有利于直接销售，低则有利于间接销售。(四)政策规定：分销渠道选择必须遵守国家政策和法规。(五)经济收益：考虑成本、利润和销售量，分析不同分销途径的经济收益。1.销售费用：减少流通环节可降低销售费用，但需综合考虑生产发展和经济合理性。2.价格分析：在价格相同或不同情况下，比较不同分销渠道的经济效益。3.计算盈亏临界点，比较销售量，选择获利分销渠道。(六)中间商特性：考虑中间商的不同特性，如广告、运输、储存等方面的特点，影响生产企业对分销渠道的选择。1.中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。2.中间商的数目不同的影响：选择密集分销、选择分销或独家分销。3.消费者的购买数量：小数量、多次购买适合长渠道，大数量、少次购买则可采用短渠道。4.竞争者状况：市场竞争不激烈时，可采用类似的分销渠道，激烈时则考虑不同渠道。详情