潜在顾客是可能成为现实顾客的个人或组织，他们已有购买意向但尚未成为任何同类产品或服务的顾客，以及虽然曾经是某产品或服务的顾客但在购买决策时对品牌认可度不高的顾客。潜在客户的重要性主要体现在其价值、数量和对企业发展的推动力上。他们能为企业创造价值，并且在一定条件下能转化为新客户，是企业发展的动力。此外，潜在客户的数量庞大，许多客户处于观望状态，一旦得到利好消息，很容易转化为新客户，这部分群体的数量是不容忽视的。
潜在客户与客户的区别主要体现在约束性、相对性和转化性上。约束性方面，当潜在客户购买了产品或服务后，也就成为了企业的现实客户。现实客户会将购买中的所见、所闻、所感通过各种途径传达给其他潜在客户，对其购买心理和行为产生影响。如果现实客户发现所购买的产品或服务无法满足其需要，就会产生不再购买的想法，这时现实客户就会变成潜在客户，并对其他潜在客户的购买产生影响。
相对性方面，企业的现实客户往往是竞争对手的潜在客户，反之亦然。转化性方面，潜在客户和现实客户在一定条件下可以相互转化。有利于企业营销的正向转化是指潜在客户转化为现实客户，而不利于企业营销的逆向转化是指现实客户转化为潜在客户。这为企业及销售员指出了营销的工作方向，即加强现实客户的维系与挽留，防止逆向转化；加速潜在客户的发掘与开发，促进正向转化。这样才能使企业获得更大的客户收益，避免大客户逆向转化对企业经营造成重创。
