中国正逐步成为全球最具想象力的市场。在全球化浪潮的冲击下，中国的消费品市场正在从产品导向时代转向消费者导向时代，一个成熟的买方市场已经形成。消费者成为了市场经济的主角，掌握着选择权，他们的选择决定着企业的生存与发展。然而，消费者的行为往往表现出“言非所意，意非所言”的特点，这背后体现了思想与行为的矛盾——消费者的显意识和潜意识。只有深入洞察消费者行为背后的真实想法和需求，才能真正理解消费者的言与行，从而把握住消费者的心智资源。
1. 不要与消费者的内心作对。了解消费者对产品的期望，洞悉他们内心真正的想法，这是品牌建立消费者忠诚度和情感依赖的有力工具。例如，可口可乐公司曾推出一种新口味的可乐，但最终因消费者而不得不恢复传统配方。
2. 消费者的行为难以捉摸。例如，麦当劳和肯德基进入中国市场时，市场调研显示中国人饮食习惯固定，不易接受外来快餐，但肯德基判断中国是一个广阔的快餐市场。事实证明，肯德基的判断是正确的。
3. 消费者“消费行为”背后的真实需求是什么？例如，某企业推出新的利乐枕牛奶包装，调查显示大多数家庭妇女不会选择，但实际销售情况却相反。这表明消费者在选购产品时，往往更关心价格。
4. 洞察消费者内心需求的方法包括焦点深度访谈、洞悉数据、企业家精神、多问几个“为什么”，以及建立微弱信息搜集机制。例如，百事可乐曾在可口可乐的口味上发起挑战，但尽管实验结果显示百事可乐更受欢迎，可口可乐仍然拥有更多的忠诚消费者。
5. 评察调查问卷时，要注意设计的问题是否触及消费者的内心深处，避免以主观思想强加于消费者，从而得到真实有效的信息。
总之，洞察消费者内心深层次的需求是制定有效营销策略和品牌建设的重要基础。企业应避免与消费者内心作对，而应深入了解他们的真实想法和需求。详情
