在商务谈判中，报价策略至关重要。当卖方报价合理但未能使买方产生购买意愿时，应先确保双方对货物有充分了解。通常，最佳报价时机是在买方询盘后。若买方在询盘初期，卖方不应立即报价，而应巧妙地跳过问题，避免过早报价带来的谈判阻力。比如，在一个案例中，卖主首先提出了一个诱导价格，以此了解买方的最低心理预期。
在谈判中，谈判力较强的一方通常先报价，尤其是在买方对市场行情了解不足的情况下，先报价有助于掌握主动权。在上述案例中，由于卖方处于不利地位，因此不能直接给出实际价格。他先进行试探性报价，发现买方并不了解市场行情后才大胆提价，这表明买方缺乏谈判经验。
报价对比策略通常用于将自己价格与同类竞争品进行比较。然而，卖主在这一案例中采取了前后对比策略，即先报较低价格，最终以相对较高价格成交，从而营造出较低价格的假象。这种策略有助于吸引买方的兴趣。
为了制定有效的谈判策略，卖方需要分析价格影响因素，包括市场行情、利益需求、同类产品对比、产品复杂程度、交货期要求、交货方式、支付方式、产品质量、附加条件与服务等。全面评估后，卖方应针对不同情况作出合理的让步决定，并将这些策略传达给谈判手。
在谈判前，卖方应正确认识价格关系，并确定一个合理的价格范围。在谈判开始前，卖方应预先设定一个合理的报价范围，并在谈判过程中坚守底线。
此外，选择正确的询盘方式也至关重要。通过书面方式如航空信件、传真、电子邮件进行询盘时，必须保留备份或复印稿件，以备不时之需。这有助于确保谈判过程中的沟通记录完整无缺。
