人的大脑由左脑和右脑组成，这两部分各有明确的职责。左脑主导逻辑思维，负责理性思考和逻辑分析，因此被称为“蓝色大脑”；而右脑则专注于形象思维，感性而富有创造力，故称为“红色大脑”。在消费决策中，顾客究竟依赖哪一部分大脑？
当顾客表示“我再看一看”、“我再考虑一下”，或“我在征询一下其他人的意见”时，这通常是左脑在主导购买决策。一旦启动，这个过程将变得复杂且理性，涉及诸多考量因素。这个决策过程往往令人感到痛苦和复杂，因此顾客倾向于避免使用左脑进行购买决策。
相比之下，右脑主导下的购买决策要快得多。许多终端导购会疑惑，为什么没怎么介绍产品，顾客就果断购买了呢？这很可能是顾客在使用右脑进行冲动购买。科学营销理论指出，顾客往往先凭感情做出购买决定，然后尝试在逻辑上为其找到合理依据，以平衡内心。
因此，对于终端导购而言，最佳策略是激发顾客的右脑程序，即利用情感力量压倒理性思维。当然，这需要避免欺骗顾客。通过这种方法，可以迅速促成交易并显著提升成交率。
然而，顾客的情感世界是复杂且独特的。在零售终端短时间内深入了解顾客情感偏好并非易事。但并非无计可施，因为顾客右脑的启动有情感快捷键。优秀的终端导购能迅速找到并准确按下这个按钮，引导顾客进入右脑购买决策程序。
例如，一位售楼小姐成功售出一套状态不佳的二手房。关键在于她捕捉到顾客对儿时无忧无虑生活的怀念之情。通过巧妙引导，顾客被小池塘的美景所吸引，忽略了房子的其他缺点。这个例子说明，只要找到触动顾客情感的按钮，就能激发其购买欲望。
捕捉顾客情感快捷键并非一蹴而就，需要终端导购在实战中持续总结和提升。优秀的导购应明白，顾客不购买可能有多种原因；但决定购买通常只需一个理由——一个能触动情感、引发冲动的理由。因此，终端导购应致力于发现和利用这个关键理由。
