从2009年末开始，宝洁通过一辆演示车，将汰渍、飘柔、舒肤佳三个品牌覆盖到全国各个乡镇。这一次的下乡运动，宝洁采取了路演的形式，并在2010年将其交由各地区分销商进行。这样的转变背后，是宝洁与分销商之间的微妙博弈。
宝洁的路演活动不仅提高了乡镇市场的覆盖率和销售量，还成为安抚分销商情绪的手段。原本由第三方主导的路演活动，成本高昂，而交由分销商操作后，成本大大降低，分销商从中获取了可观的利润。此外，路演活动还带来了潜在的销售机会，使得分销商完成宝洁的销售任务变得更加轻松。
在湖北市场，宝洁共有四位分销商，分别负责不同区域的覆盖和分销。宝洁对于路演活动的一些细节都有详细的规定，包括活动的规格、物流保障等。分销商在路演活动中扮演了重要的角色，他们成立了路演小组，配备了专门的汽车和人员，以确保活动的顺利进行。同时，宝洁还要求分销商提供整个路演活动流程的照片或录像，并收集消费者购买产品的签字，以证明活动的有效性。
尽管宝洁对于分销商的路演要求十分苛刻，但分销商们表示并不在意。他们认为，路演活动不仅增加了合作伙伴的数量，还保证了货源的正规性。此外，分销商相比流通渠道所具有的优势，如信息、包装的更新换代、陈列形象、POP货架贴等，也使得他们在乡镇市场中具有更强的竞争力。
总的来说，宝洁的路演活动是一种有效的分销策略，它提高了乡镇市场的覆盖率和销售量，同时也为分销商带来了可观的利润和更多的合作伙伴。这种策略的成功不仅在于其精心的策划和执行，更在于宝洁与分销商之间的紧密合作和共同利益。
