随着市场的逐渐成熟和竞争的加剧，销售代表的工作不再仅仅是将产品销售给分销商。他们还需要帮助分销商推动产品通过零售渠道的销售，这通常被称为助销。例如，宝洁公司设有专门的市场部门，配备促销人员负责店铺的日常维护和促销活动，而摩托罗拉则派遣销售团队管理促销活动并服务零售商。助销的概念已经成为营销界的共识。
然而，企业在实践中面临如何有效执行的问题。单凭营销理论，企业可能无法充分利用资源，甚至可能无法达到提升终端忠诚度或增加销量的目标。总的来说，拜访零售店的目的是完成企业设定的任务，包括销售产品、维护终端、培训店员、以及与店主建立良好的沟通等。这些任务可以细分为七个步骤。
步骤一：事前计划
市场代表在拜访前需明确目的，如收款、整理库存、维护POP广告等，并据此制定访问计划。他们应设计合理的访问路线，预估每家店的停留时间，并准备好相关市场资料，包括店铺信息、市场容量、竞争对手状况和市场动态。这些准备工作有助于市场代表及时更新信息，分析市场状况，并为公司提供市场知识。此外，携带必要的市场资源，如POP广告和礼品，也是重要的。
步骤二：掌握政策
在出发前，市场代表应与销售经理沟通，了解最新的销售政策和市场动态。同时，他们还应与经销商的业务经理确认经销商的政策，以便准确判断市场趋势和制定沟通策略。此外，了解公司的促销政策和财务政策，如促销活动的具体细节、促销额度的审批情况以及信用政策，对于避免坏账和风险至关重要。
步骤三：观察店面
市场代表应首先观察店铺，了解自己广告材料的摆放情况，竞争对手的广告和促销活动。通过观察店员的精神状态和店内人流量，市场代表可以判断店铺的销售状况，为业务沟通奠定基础。善于观察的市场代表能够发现问题并提出解决方案，从而赢得店主的信任，并在交流中提升自身的专业水平。
步骤四：解决问题
零售店是市场代表获取信息的关键渠道，通过对零售店的有效控制，市场代表可以更好地管理分销商。他们需要解决零售店在促销活动中遇到的问题，如促销礼品的及时供应、分销商的服务水平、售后服务、销售压力以及培训和支持需求。解决这些问题有助于监督分销商的表现，并为未来可能的分销商切换做好准备。
