中国化妆品经销商大致经历了三个阶段，每个阶段都伴随着经济改革的推进和时代变迁。第一阶段是改革开放初期，大约从1978年到1987年，此阶段被称为“大胆经济时代”。在这一时期，许多个体户因偶然机会接触化妆品行业，凭借敢干和吃苦耐劳的精神，成为化妆品经销商的雏形。他们大多没有接受过正规培训，但凭借无畏的勇气和努力，逐渐在行业中站稳脚跟。
第二阶段是1988年至1997年，这一时期被称为“关系经济时代”。许多化妆品经销商由公有制商业的日化采购员、经理等转型而来，他们利用以往积攒的人脉和渠道资源，成为新的经销商。同时，随着国外化妆品品牌的进入，他们学习到了许多营销和品牌运营的知识，实力得到极大提升。
第三阶段是从1998年至今，被称为“知识经济时代”。这一时期的经销商大多受过高等教育，拥有充足的资金和理论支持。他们被称为“富二代”，拥有更高的眼光和更丰富的知识，但可能缺乏前两代经销商的韧性和干劲。尽管如此，他们依然通过良好的教育和富裕的物质条件，转化为具有绅士风度的儒商。
第三代化妆品经销商在经营上展现出独特的特质。他们多选择高附加值的品牌，拒绝低价格的流通类品牌。在渠道上，他们倾向于聚焦某一渠道或区域范围，通过集中运营降低成本并提升效率。在消费者方面，他们选择与自身经营思路相契合的品牌和消费者群体，甚至敢于“开除”不符合要求的消费者。在内部统筹上，他们注重员工培训和内部提升，而非单纯依赖有经验但可能思维固化的老员工。在企业管理上，他们更加注重个性化管理，根据地区特点选择销售方式和品牌。
总体而言，第三代化妆品经销商、自主、清晰知道自己能干什么、不该干什么。他们在经营化妆品品牌的同时也在经营自己的品牌被公认为“品牌运营商”。
