推销员手中潜在客户数量不多，这直接影响到他们业绩的表现。客户是推销员的订单来源，拥有的客户越多，销售业绩越稳定。一些业绩不佳的推销员手中客户数量少的原因，往往在于他们犯了以下错误：不知道去哪里开发潜在客户，无法识别潜在客户，或者懒得开发潜在客户。开发潜在客户是一项耗时费力的工作，一些推销员不愿去做，只满足于与现有客户打交道，这是自杀的做法。现有客户每年以15%至25%的速度递减，如果不能不断开发新客户，4至7年后，推销员手中的客户数量就会归零。
一些推销员在面对潜在客户时，往往因个人偏见而无法做出冷静判断。他们往往认为某些客户是不值得开发的，例如一位老推销员曾告诉新推销员：“鬃公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“鬃公司的董事长非常顽固。”但实际上，这些推销员抱着姑且试一试的心态，反而得到了订单。推销员个人偏见所造成的失败案例很多。
业绩不佳的推销员常常抱怨，借口特别多，他们将失败原因归咎于客观因素，如条件、对方、他人等，从不从主观方面检讨自己应承担责任。他们提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“鬃厂家的价格比我们的低。”推销员为自己的失败寻找借口，毫无意义，与其找借口，不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法？”这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑海中充满失败观念。真正优秀的推销员从不会抱怨、找借口。
业绩不佳的推销员对公司提出各种要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，经常拿其他公司作比较。这种倾向的人是没有资格成为一名优秀推销员的。一些推销员虽然能说会道，但业绩不佳，他们有一个共同的缺点，就是不遵守诺言。这种推销员无法获得顾客的信任，而获得顾客信任的最有力武器便是遵守诺言。
一些推销员容易与顾客产生问题。无法遵守诺言的推销员，与顾客之间容易发生冲突。优秀推销员与顾客之间也会产生问题，但他们能够迅速给予顾客满意的解决方案，反而获得顾客信赖。记住，当与顾客谈生意时，最重要的是让对方感觉到自己的诚意。
业绩不佳的推销员容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时冲动无法成功。唯有放弃成功的信念，坚持不懈地追求下去，才能达到目的。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客的心，若不善于察言观色，生意一定无法成交。推销员要了解顾客的微妙心理，选择恰当的时机采取行动。只有关心顾客的推销员，才能把握和创造机会。
