多元发展的市场格局，竞争激烈。在这样的背景下，多种创新的营销手段应运而生。在当前有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素后，许多化妆品企业开始注重研究顾客的消费文化、心理及行为特征。因此，以会员制为表现形式的顾客终身价值显得尤为重要。无论是何种规模的企业，其品牌的传播与顾客的认同都密切相关。著名品牌营销专家于斐先生指出，21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。而会员制营销则成为最具直接可控且人性化的策略。
现实中，企业的首要市场应该是如何稳定现有顾客，使其成为持续性消费行为的代表。需求导向正在取代产品导向和销售导向。过去，企业营销和广告多集中在售前活动，以吸引新客户；如今，更多资源转向售后活动，旨在保持客户。这是因为企业已发现重视关系的好处：提高占有率，扩大顾客终身价值。
以化妆品店为例，女性对化妆品的需求潜力无限。掌握顾客心理，适时推出会员服务，不仅能促进二次购物，还能增强顾客忠诚度。一般情况下，化妆品专营店的会员（即老顾客）产生的销量是新顾客的三倍以上。老顾客对店面与品牌熟悉且信赖，其客单量及购买频率远高于普通顾客，尤其在促销活动时。
会员制虽兴起但易被滥用，关键在于缺乏科学的会员管理制度，即会员章程。部分店家将买产品的顾客都视为会员，导致会员的尊贵性和优越性无法体现，对顾客的吸引和约束力自然减弱。此外，会员应区别对待，根据消费情况和潜力提供个性化服务。
好的会员制需形成合理激励机制，促进消费。开发新顾客虽重要但难度也大。可通过活动如消费满额等方式发展会员。根据区域和目标消费群体进行开发。会员卡发放后需收集信息，建立会员档案。这是会员管理的第一步，有助于跟踪服务和避免流失。档案应包含个人基本信息和消费信息，以反映消费能力和品牌接受程度。
综上所述，会员制在化妆品企业中扮演着重要角色。通过合理的管理和个性化的服务，可以显著提升顾客忠诚度和销量。
