生产者激励渠道成员要尽量避免使用什么

过激手段激励渠道成员。 生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。

激励渠道成员，使其具有良好表现，必须从了解各个中间商的心理状态与行为特征入手。激励的首要步骤，就是站在别人的立场上了解现状，设身处地为别人着想，而不应仅从自己的观点出发看待问题。

生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。当生产者给予中间商的优惠条件超过他取得合作与努力水平所需的条件时，就会出现激励过分的情况，其结果销售量提高，而利润量下降。

当生产者给予中间商的条件过于苛刻，以致不能激励中间商的努力时，则会出现激励不足的情况，其结果销售量降低，利润减少。所以，生产者必须确定应花费多少力量以及花费何种力量，来鼓励中间商。

一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产者可采取两条措施：

1、提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商。

2、采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力，例如可以挑剔他们，迫使他们创造有效的销售机能，举办中间商销售竞赛，加强对最后顾客与中间商的广告活动等。

不论上述方法是否与真正交易关系组合有直接或间接关系，生产者都必须小心观察中间商如何从自身利益出发来看待、理解这些措施，因为在渠道关系中存在着许多潜伏的矛盾点，拥有控制权的制造商很容易无意识地伤害到中间商的商誉。