酒店管理公司

2012-02-23 15:01:39|  分类： 默认分类|字号 订阅

酒店管理合作方式及注意点

国际大酒店即将封顶，对大酒店的招商也到了一个新的阶段，现从开发商角度思考酒店管理合作经营方式以及在谈判的过程中的一些注意点，我做了一些调查和查阅了相关资料，现将结果汇报如下：

一、酒店管理合作方式

投资直营式： 开发商出让酒店，酒店管理公司承租场地（ 10 年起）， 全额投资装修改造资金，挂牌全权管理（人事、财务等）。目前主要针对国内一线城市，如：北京、上海、广州、成都、杭州、天津、深圳等。

合资开发式： 开发商与管理公司合作开发投资（土建、装修），管理公司（带资管理）挂牌全权管理（人事、财务等）。目前只针对内地主要省会城市。

委托管理式： 管理公司只委派若干管理人员进行管理，管理人员的所有费用列入酒店费用支出中。目前可针对地级以上重点城市，管理公司按一定比例获得利润分红。

加盟管理式（含特许经营）：管理公司挂牌，前期（ 3~6 个月）只派 2~4 人顾问管理培训（期间人员费用列入酒店费用支出中，之后撤离，定期检查，并提供营销、预订、采购、咨询等服务。一般选址要求：

a、 建筑在城市的地址及周边环境的约定和建筑面积的约定。 

b、 建筑物结构。c、 出路口或停车场。 

d、 水、电、天然气、排污、通讯等设施是否符合施工要求。

目前知名酒店管理公司采取的合作方式基本上是委托经营，特许经营，和直接投资三种方式。在知名酒店管理集团一般采取的是委托经营和特许经营，很少是直接投资或带资管理。

二、酒店管理公司筛选要点

公司酒店要获取最佳的投资回报和资产价值，选择恰当的专业管理公司以及谈判管理合同是至关重要的环节。随着市场中越来越多酒店品牌的出现，选择过程变得日趋复杂和困难，对大多数酒店业主和开发商来说，此过程充满挑战。

因此我们要了解各管理公司的规模、管理能力、契约条款、管理合同形式、管理费用和业绩衡量标准、管理监控系统和管理方业绩奖励等关键条款。我们要挑选具有合作潜力的管理公司，

努力使这一系列复杂的工作得以顺畅，帮助业主确保长远利益及争取宝贵时间。选择酒店管理公司的时候要注意以下几个方面：

1.管理公司的公众声誉以及在业主和贷款机构中树立的形象； 

2.管理公司品牌与项目的相称性； 

3.管理公司在某区域或国际上的管理规模；

4.管理公司服务品质； 

5.管理公司实现经营业绩和现金流量最大化的能力； 

6.谈判过程中关键合同条款的谈判余地。

7.管理公司为实现业主和发展商长远目标的敏感程度和积极程度。

其中在与管理公司合作的过程中要注意签订的双方合同包括的关键条款：

1.酒店业主权利,包括酒店管理中关键部位的控制，如预算、资金投入、关键岗位管理人员的任命以及酒店翻新改造； 

2.投资资金变现的灵活性； 

3.管理者需要实现的经营目标； 

4.合同期限、合同续订和合同终止条款； 

5.技术服务及费用条款； 

6.管理公司市场拓展和服务支出条款； 

7.管理公司可能的资金投入／短期贷款条款。

三、酒店管理合同谈判

2-1：酒店管理合同类型

从酒店管理合同主体之间的关系看，酒店所有者与经营者之间是一种委托—代理关系，根据管理合同类型的不同，酒店所有者与经营者之间的委托—代理关系的层次和内容也有所不同，一般来说，酒店所有者承担全部的法律和事务责任，经营者则按照管理合同的约定承担相应的责任和义务。在此基础上，可以把酒店管理合同分为三种类型： 

全权管理合同 

管理合同委托—代理关系的层次最高，内容也最广泛。委托酒店与酒店管理公司签订全权管理合同以后，酒店管理公司将根据管理合同委派以总经理为首的工作团队，代表酒店所有者全面行使酒店的经营管理职责，按照酒店管理公司的相关标准对委托酒店进行专业化管理。在这种管理合同下，酒店管理公司对委托酒店管理团队的组建拥有很大的自主性，只要完成管理合同约定的经营目标，酒店所有者一般不会干涉酒店管理公司的管理行为。 

协助管理合同

这种管理合同较上一种管理合同层次稍低，内容也相对窄一些。委托酒店与酒店管理公司签订协助管理合同以后，酒店管理公司将按照管理合同委派执行总经理和有关部门的负责人组成工作团队协助委托酒店的总经理来经营管理酒店，要求遵照酒店管理公司的相关管理标准，最终使委托酒店的经营管理逐步实现专业化和国际化。在这种管理合同下，酒店管理公司根据需要向委托酒店委派相应工作人员，管理团队的其他人员则由委托酒店的总经理决定。酒店管理公司的主要职责是协助委托酒店的总经理完成管理合同约定的经营管理目标。 

顾问管理合同

委托酒店与酒店管理公司签订顾问管理合同以后，酒店管理公司将根据委托酒店的实际情况和具体要求，向委托酒店委派专业管理顾问，就委托酒店面临的各种管理问题提出咨询参考意见，帮助委托酒店解决这些问题，使委托酒店的经营管理正常化。常见的管理问题有财务管理、成本控制管理、人力资源管理、酒店服务规范化、酒店硬件设施改造等。较上述两种管理合同而言，顾问管理合同的期限较短。 

2-2：酒店管理合同内容

费用结构

一般来说，酒店管理合同的费用结构包括两个部分：管理费和奖励费。管理费的比例一般为酒店经营毛收入的5%，也有的为酒店经营毛收入的1%～3%，具体比例的确定由管理合同谈判时决定。奖励费与酒店的资本结构和实际经营业绩密切相关，奖励费一般为酒店经营毛利润的10%，管理合同谈判时可就有关比例细节进行商定。目前使用较多的酒店管理费用结构是3%的酒店经营毛收入加10%的酒店经营毛利润。 

权利职责

在通常情况下，委托酒店和酒店管理公司的角色分工非常明确，酒店管理公司全权负责委托酒店的经营管理活动，保证管理合同约定经营管理目标的实现和委托酒店资产的增值；委托酒店所有者有权对酒店的经营状况进行监控，控制酒店经营者的花费和有关成本开支。 

合同期限

酒店管理合同的一般期限为5～10年，近年来期限缩短的趋势越来越明显，顾问管理合同的期限较短，一般为3～5年。现在的委托酒店所有者趋向于要求更短期限的管理合同，有的还要求酒店管理公司如果未能实现约定的经营管理目标，委托酒店有权提前终止管理合同。 

股权参与 

有的委托酒店为了使酒店管理公司全心全意为酒店服务，在签订管理合同时要求酒店管理公司参与酒店股权。但也有的酒店管理公司不愿意接受参股，主要是出于资本成本太高、当委托酒店所有者希望卖掉酒店或更换酒店管理公司时带来的不便等方面的考虑。 

酒店管理合同发展趋势

酒店管理合同作为一种重要的酒店管理方式风行，随着酒店业的不断发展，酒店管理合同也在不断发生着变化，呈现出如下的发展趋势：

管理费用降低

在酒店管理合同的发展过程中，原来占酒店经营毛收入5%的管理费的比例已经降到了4%，在有的酒店管理合同中，这一比例甚至降到了3%。奖励费一般还保持在酒店经营毛利润10%的水平，最多不超过15%，而且在计算时要从酒店经营毛利润中扣除资产税、家具设备保留金、建筑保险等项目。奖励费甚至可以在扣除债务和利息以后计算，但此时奖励费的提取比例上升到了20%～30%。从总体趋势上看，酒店管理合同中管理费用呈下降的趋势日趋明显。

合同期限缩短

以往的酒店管理合同的期限都较长，一般都在5年以上，有的还达到了10年。随着酒店管理合同的发展，合同的期限呈缩短的趋势。一方面由于酒店管理公司的数量日趋增多，服务内容也趋于完善和丰富，酒店管理公司之间的竞争也很激烈，很多酒店管理公司为了争取酒店管理合同，主动将合同期限缩短；另一方面也因为委托酒店在签订酒店管理合同时越来越理性，并没有盲目地跟风，像以前选择酒店管理公司求大和求名的现象越来越少，很多委托酒店在选择酒店管理公司时都很慎重，除了要符合酒店自身的实际情况外，还把管理的效果放在第一位，现在的酒店管理合同期限一般在3～5年，有的酒店管理合同如顾问管理合同甚至在3年以下。 

管理公司参股加强

早期的酒店管理合同中，委托酒店和酒店管理公司之间是纯粹的委托—代理关系，只要酒店管理公司在一定的期限内达到酒店管理合同中约定的目标，酒店管理公司和委托酒店之间就不存在其他关系。而现在的酒店管理合同中，酒店管理公司都要求非常高的质量标准，因此酒店管理公司也要保证某个最低的投资收益或参与股权，委托酒店所有者也可以要求酒店管理公司提供债务亏空贷款基金。对未参与股权的酒店管理公司，在计算其奖励费时要先扣除债务和利息，对酒店管理公司来说，这种方法往往比参与股权更划算，但许多委托酒店在与酒店管理公司签订管理合同时，都明确提出了要酒店管理公司参股的要求，主要是出于强化酒店管理公司责任的考虑。因此，现在的酒店管理合同中，酒店管理公司参股已经成为一种趋势，并逐步得到加强。

酒店所有者参与管理决策 

根据酒店管理合同，委托酒店所有者和酒店管理公司的角色分工非常明确，酒店管理公司负责委托酒店的经营管理，而委托酒店所有者对酒店管理公司的经营管理行为进行监控。随着酒店管理合同的发展，合同中对委托酒店参与管理决策的条款也在增多，比如酒店管理合同中约定说明每年委托酒店所有者必须与酒店管理公司会面一起商讨预算、定期听取酒店管理公司的经营业绩汇报等，而酒店管理公司也必须满足委托酒店所有者的要求。对于酒店经营过程中的一些费用和开支，酒店管理公司必须报送委托酒店所有者审批，酒店管理公司对经营预算没有完全的批准权等，这些都表明委托酒店所有者参与酒店管理决策的程度在提高，对酒店管理公司的监督在加强，而这些内容在酒店管理合同中的反映也就自然表明委托酒店所有者参与酒店管理决策已经成为酒店管理合同发展的新趋势。

2-3：酒店管理合同谈判要点

一般而言，在谈判合作文书时，我们应该关注如下核心条款：管理年限；技术服务费和管理费的费率；业主对总经理或财务总监的任命权；酒店运营帐户的监管；业绩考核；发展区域；年度计划和年度预算的制定等。强调一下，不同品牌的各个商业条款是不同的，同一品牌在不同的项目上最后谈成的条件也不一样，因为每个项目的特点是不一样的。

.管理年限 一般情况下，品牌越高端，管理年限越长。管理年限作为商业条款双方是可以商谈的。普遍而言，一般五星级品牌最后能商谈到10年或15年，个别品牌会是20年左右，最终结果一般能比管理公司开出的年限减少5年左右。对我们而

言，如果是真的想做委托管理，管理年限太低也不好，6-10年应该是个比较合适的期间。但管理公司偏爱期限长一些的年限，尤其对那些上市的管理公司，管理年限长的合同的“合同价值”会大一些，因为可以折现的未来现金流的年限较长，会有利于公司股票的评估价值。其中四季的管理年限最长，凯悦和万豪的管理年限相对较长，其他的适中一些。

.技术服务费 技术服务费的多少也与具体的品牌和项目相关，不同品牌，不同的项目的技术服务费都不一样，有的时候差别甚至巨大。如果品牌是一般五星级商务酒店品牌，位置在一线城市的一般地段或二线城市的黄金地段，房间数在250左右，技术服务费的合理数额应该在100万到150万之间。如果管理公司开价200多万的，就是明显偏高了。在个别案例中，技术服务费最后谈下来甚至只有管理公司开价的一半。在大多数情况下，技术服务费是可以包括一定次数的往返差旅费的。

.管理费 管理费一般分为基本管理费和奖励管理费。基本管理费按总收入或经调整总收入的百分比收取；奖励管理费按毛利润或经调整毛利润的百分比收取。有的管理公司的基本管理费中包括了商标许可费，有的则没有包括，而是分别收费。管理费的高低也是看项目的具体因素的，例如房间数。如果品牌是一般五星级商务酒店品牌，位置在一线城市的一般地段或二线城市的黄金地段，房间数在250左右，一般情形下，非精品酒店品牌的基本管理费（包括商标许可费）都在2%上下，超过2%的为偏高，低于1.8%的也不多见。奖励管理费则有两种收费模式：固定费率多在5%到6%之间或上下；浮动费率则根据毛利润率从低到高也相应从低到高上浮，一般情况下，低的起点可能是3%，高的落点也许会到9%。精品酒店的房间数较少，管理费率一般比上面列举的要高。

开发商对副总经理或财务副总监的任命权 现在绝大部分管理公司都能够接受开发商委派一位副总经理和/或一位财务副总监。个别管理公司甚至接受财务总监也由开发商委派。鉴于酒店委托管理合同的实质是将经营权委托给管理公司，因此几乎所有的管理公司都不接受开发商对酒店日常经营的干涉，而大部分开发商委派副总经理或财务副总监的目的之一就是试图对酒店的日常经营施加一定的监控或影响（如果不是干涉的话）。严格一点的管理公司会在合同里规定副总经理只能负责关系且必须向总经理汇报工作，更严格的管理公司规定副总经理不能参与酒店的经营决策，甚至连加入酒店管理委员会的权利都没有。但大多数情况下，成功的谈判结果会是副总经理和/或财务副总监“有权参与酒店的日常管理”，譬如，获得一定程度的银行账户监管权和重大合同的审批权等。　

其他一些重要的商业条款，例如如何实现对酒店银行帐户的有效监管，如何设计合理有效的业绩考核条款等，作为开发商和管理公司博弈的结果，都具有多种多样的选择。