《直播营销与运营》-教案

二、直播平台的主要类型

1．认识直播与直播营销

2．了解直播营销的优势、常见形式及合作模式

3．了解直播营销的产业链与收益分配模式

4．掌握直播平台的主要类型

2．直播平台的主要类型

2．直播平台的主要类型

一、直播与直播营销

直播以互联网技术为依托，具有实时性强、互动性强、更具真实性的特点，现场直播结束后，直播活动举办方还可以为用户提供重播、点播服务，这样做有利于扩大直播的影响范围，最大限度地发挥直播的价值。

直播营销就是指企业品牌商以直播平台为载体进行营销活动，以达到提升品牌影响力和提高商品销量目的的一种营销活动。

二、直播营销的优势

1．即时互动性

2．场景真实性

3．营销效果直观性

三、直播营销的常见形式

1．商品分享式直播

2．产地直销式直播

3．基地走播式直播

4．现场制作并体验式直播

5．砍价式直播

6．秒杀式直播

7．教学培训式直播

8．才艺表演式直播

9．开箱测评式直播

10．访谈式直播

11．海淘现场式直播

12．展示日常式直播

四、直播营销的产业链解析

1．直播营销产业链结构

（1）以电商直播平台为基础的直播营销产业链

（2）以短视频平台为基础的直播营销产业链

2．直播营销产业链中收益分成的分配流程

3．直播营销产业链中的“人”“货”“场”分析

（1）人

（2）货

（3）场

五、直播营销的合作模式

直播营销分为专场包场和整合拼场两种模式。两种模式的特点如下表所示。

直播营销的合作模式及其特点

模式名称

关系

提高

随着互联网红利的逐渐消失，以直播为载体的内容营销全面爆发，直播已经成为各个企业或品牌商开展营销活动的重要手段。随着平台对直播活动的持续投入，用户通过直播购物习惯的逐渐养成，直播营销产业链的渐渐成型，再加上5G 技术的进一步普及和运用，直播营销在未来将呈现爆发式的成长状态，引领内容营销的新潮流。

二、直播营销活动流程规划

三、直播活动脚本策划

1．掌握直播营销活动的基本流程

2．了解直播营销活动流程规划

3．学会直播活动脚本策划

【技能目标】

1．掌握直播营销活动的基本流程

2．策划直播活动脚本

2．直播营销活动流程规划

3．直播活动脚本策划

2．直播营销活动流程规划

3．直播活动脚本策划

一、定目标：明确直播营销要实现的目标

企业/品牌商可以参考SMART原则来制定直播营销目标，尽量让营销目标科学化、明确化、规范化。

1．具体性

2．可衡量性

3．可实现性

4．相关性

5．时限性

二、写方案：将抽象思路具体化

直播方案要简明扼要，直达主题，通常来说，完整的直播方案包括5部分内容，如下表所示。

直播方案的主要内容

直播方案要点

引导观众在其他媒体平台上分享本场直播或者本场直播中推荐的商品

7天

5天

②准备直播标题：标题不要过长，要具有吸引力；

③准备直播内容简介：用1~2段文字简要概括本场直播的主要内容，要重点突出直播中的利益点，如抽奖、直播专享优惠等；

准备直播间商品链接：直播时要不断地在直播间发布商品链接，以让用户点击链接购买商品，所以要在直播开始前准备好直播商品链接

②放大对商品功能的讲解；

③注意对用户提问的回复，多与用户进行互动，避免直播冷场

回复用户的问题

收集中奖信息

回复用户关于订单的提问

回复用户关于订单的提问

回复用户关于订单的提问

回复用户的问题

设计感

②容量适当，一次可以烹饪一个人、一顿饭的食物；

③锅体有不黏涂层，清洗简单

利益点

②引导用户分享直播间、点赞等；

③引导用户加入粉丝群

直播营销活动并非一场简单的小型活动，如果没有清晰的直播营销方案作指导，直播营销活动很可能无法达到预期的营销目的，甚至无法顺利地进行。因此，在直播营销活动之前，直播运营团队必须先理清直播营销的思路，制定合理的直播营销方案，然后根据直播营销方案有目的、有针对性地开展直播营销活动。

二、直播团队的组建

三、主播人设打造策略

四、商家直播选择主播的策略

五、主播助理的培养

1．了解直播团队的组织架构

2．主播助理的培养

【技能目标】

1．直播团队的组建

2．打造主播人设

3．商家直播选择主播

2．打造主播人设

3．商家直播选择主播

4．主播助理的培养

2．打造主播人设

3．商家直播选择主播

4．主播助理的培养

一、个人直播团队

1．策划团队

2．主播团队

3．运营团队

二、商家直播团队

1．主播

2．直播间客服

3．运营

4．直播主管

三、MCN机构直播团队

1．直播业务

2．淘Live&PGC业务

3．直播商家业务

四、供应链基地直播团队

1．直播基地

（1）流量平台自建

（2）MCN机构建设

2．直播产业带

3．线下市场

4．设计师直播基地

第二节  直播团队的组建

一、低配版团队

低配版团队根据工作职能，团队需要至少设置1名主播，1名运营，其工作职能分工如下表所示。

低配版团队人员职能分工

运营1人

货品组成；

品类规划；

结构规划；

陈列规划；

直播间数据运营

直播间权重活动；

粉丝分层活动；

排位赛制活动；

流量资源策划

活动脚本；

关注话术脚本；

控评话术脚本；

封面场景策划；

下单设计角标；

妆容、服饰、道具等

直播软件调试；

保障直播视觉效果；

发券、表演等配合；

后台回复配合；

数据即时登记反馈

熟悉活动脚本；

做好复盘；

运用话术；

控制直播节奏；

总结情绪、表情、声音

货品组成；

品类规划；

结构规划；

陈列规划；

直播间数据运营

直播间权重活动；

粉丝分层活动；

排位赛制活动；

流量资源策划

活动脚本；

关注话术脚本；

控评话术脚本；

封面场景策划；

下单设计角标；

妆容、服饰、道具等

直播软件调试；

保障直播视觉效果；

发券表演等配合；

后台回复配合；

数据即时登记反馈

熟悉活动脚本；

做好复盘；

话术运用；

控制直播节奏；

总结情绪、表情声音

介绍展示商品，与观众互动，活跃直播间气氛，介绍直播间福利；

直播结束后，做好复盘，总结话术、情绪、表情、声音

协助配合主播工作，做主播的模特、互动对象、完成画外音互动等

（1人）

（1人）

（1人）

负责好直播中控台的后台操作，包括直播推送、商品上架，以及实时直播数据监测等；

接收并传达指令，例如，若直播运营有需要传达的信息，场控在接到信息后要传达给主播和副播，由他们告诉用户

（2人）

（1人）

（2人）

修改商品价格，上线优惠链接，转化订单，解决发货、售后等问题

确定形象，使形象统一，增加识别性；

直播间的名字要与主题呼应，信息明确

随着新媒体技术的飞速发展，直播行业日益火热。在直播生态区域即将饱和的状态下，做直播仅靠单匹马、单打独斗已经很难突出重围，所以组建自己的直播团队非常重要。

二、直播营销“三点”方

三、直播间商品讲解要点拆解

四、直播间商品“四步营销法”

1．直播营销话术设计要点、原则和常用话术

2．直播营销“三点”方

3．直播间商品讲解要点

【技能目标】

直播间商品“四步营销法”

2．直播营销“三点”方

3．直播间商品讲解要点

4．直播间商品“四步营销法”

2．直播营销“三点”方

3．直播间商品讲解要点

4．直播间商品“四步营销法”

一、直播营销话术设计要点

1．话术设计口语化，富有感染力

2．灵活运用话术，表达要适度

3．话术配合情绪表达

4．语速、语调适中

二、直播营销话术三原则

1．专业性

2．真诚性

3．趣味性

三、直播营销常用话术

按照直播营销的一般流程，直播营销的常用话术内容如下表所示。

直播营销常用话术示例

话术应用场景

氛围

充满了夏日阳光的味道

库存还剩40件、26件……

今天的优惠力度是空前的，这款商品今天商家只给了××件，今后再也不会按这个价格卖了；

福利价购买的名额仅有××个，先到先得！目前还剩×个名额，赶快点击左下角的购物袋按钮抢购哦！

这款液体眼线笔真的值得买，一支能用一年，算下来一天不到三毛钱

提高

主播运用优秀的话术可以挖掘出用户的核心需求，快速引起用户的注意和兴趣，打消其顾虑，激发其购买欲望，促成其下单购买。可以这样说，直播话术是影响直播间营销效果的关键因素。

二、直播间的布置

三、直播间的灯光布置

1．直播设备的配置，包括室内直播设备和室外直播设备

2．直播间的布置，场地要求、场景布置及辅助道具的使用

【技能目标】

直播间的灯光布置，包括灯光的选择，灯光的摆设、常用的布光法及拍摄角度的选取

2．直播间的布置，场地要求、场景布置及辅助道具的使用

3．直播间的灯光布置，包括灯光的选择，灯光的摆设、常用的布光法及拍摄角度的选取

2．直播间的布置，场地要求、场景布置及辅助道具的使用

3．直播间的灯光布置，包括灯光的选择，灯光的摆设、常用的布光法及拍摄角度的选取

一、室内直播设备

1．视频摄像头

2．耳机

3．话筒

（1）动圈话筒

（2）电容话筒

4．声卡

5．灯光设备

6．计算机、手机

7．支架

8．网络

二、室外直播设备

1．手机

2．收音设备

3．上网流量卡

4．手持稳定器

5．运动相机

6．自拍杆

7．移动电源

第二节  直播间的布置

一、直播场地的基本要求

1．室内直播场地基本要求

2．室外直播场地基本要求

二、直播间的场景布置

1．美妆类直播间场景布置

（1）直播间大小

（2）直播间背景墙

（3）美妆展示柜

（4）直播桌、座椅

2．服饰类直播间场景布置

（1）直播间大小

（2）衣架、衣柜

（3）地面

（4）墙面背景

三、直播间辅助道具的使用

（1）商品实物，商品实物是必须要有的道具

（2）黑板、白板、荧光板等道具板，能够展现文字、图片信息

（3）手机、平板电脑、电子大屏等

（4）计算器、秒表等

第三节  直播间的灯光布置

一、直播间灯光的选择

1．主灯

2．补光灯

（1）选择亮度可调节的灯

（2）选择高频闪的灯

3．冷暖灯

二、直播间灯光的摆设

1．主光

2．辅助光

3．轮廓光

4．顶光

5．背景光

三、常用的直播间布光法

1．三灯布光法

2．伦勃朗布光法

3．蝴蝶光瘦脸法

四、直播拍摄角度的选取

1．拍摄高度

（1）俯拍

（2）平拍

（3）仰拍

2．拍摄方向

（1）正面拍摄方向

（2）斜侧拍摄方向

（3）正侧拍摄方向

（4）背面拍摄方向

提高

直播间的设计影响着直播画面的整体呈现效果，直播间的环境布置留给用户的第一视觉感受影响着用户对直播活动的体验。直播间的设计风格一定要与主播的人设相吻合，与主播性格匹配度越高，就越有代入感，容易使用户沉浸在直播的氛围中。如果是电商直播，直播间的风格最好与企业形象或品牌气质保持一致，这样能够加深用户印象，增加辨识度。

二、直播间商品定价策略

三、直播间商品结构规划

四、直播间商品陈列

五、直播间商品的精细化配置与管理

1．直播间选品的策略

2．直播间商品定价策略

3．直播间商品结构规划

4．直播间商品的精细化配置与管理

【技能目标】

直播间商品陈列

2．直播间商品定价策略

3．直播间商品结构规划

4．直播间商品的精细化配置与管理

5．直播间商品陈列方法

2．直播间商品定价策略

3．直播间商品结构规划

4．直播间商品的精细化配置与管理

5．直播间商品陈列

一、分析画像

用户画像一般由性别、年龄、地域、兴趣、购物偏好、消费承受力等组成，主播在选品时要判断商品是否符合用户画像所描述的需求。

二、看匹配度

商品与主播之间一定要相互匹配，至少主播不反感商品，并对商品有自己的认知。不管是达人主播还是商家主播，推荐的商品都要与主播的人设标签相匹配。

三、分析需求

1．保持新鲜感

2．保证商品的品相

3．保证商品的质量

四、结合热度

与短视频发布贴合热点的逻辑类似，直播带货商品的选择也可以贴合热度。

五、具有特色

选择有特色的商品后，主播要提前构思好商品卖点的介绍话术。面对众多的商品，主播可以通过“商品特征+商品优势+用户利益+赋予情感”的方式来诠释各类商品的卖点，如下图所示。

六、高性价比

在直播带货过程中，性价比高的商品更受用户欢迎。人们在电商平台上购物的原因无外乎两个，一是方便、快捷，二是商品价格便宜。商品的高性价比还体现在赠送的优惠券上，尤其是大额的优惠券，相当于帮助用户省钱。

七、亲自体验

主播在直播间卖货时不仅担任着导购的角色，还担任着代言人的角色。因此，为了对用户负责，主播在直播间推荐商品之前，最好亲自使用自己要推荐的商品，这样才能知道它到底是不是一款好商品，是不是可以满足用户的需求，以及它有哪些特性，如何使用，如何推荐等。

八、查看数据

有经验的主播和运营团队会根据直播过程中的实时数据变化来调整商品规划，主要参考的数据有实时在线人数、粉丝增长率、点击转化率及粉丝互动频率等。

九、精选货源

1．分销平台

2．自营品牌

3．合作商

4．供应链

第二节  直播间商品定价策略

一、根据主播人设选择价格区间

（1）专业型主播在为商品定价时，价格可以以高客单价为主，中客单价为辅。

（2）文化娱乐型主播在为商品定价时，价格要以中客单价为主，低客单价为辅。

（3）亲民型主播为商品定价时，要以低客单价为主，中客单价为辅。

二、商品组合定价法

1．赠品和商品有关联

2．套装搭配，给用户购买的满足感

3．赠品在直播过程中要提前多次出镜

三、花式价格策略

1．引导用户关注价格优惠

2．营造购物氛围

第三节  直播间商品结构规划

一、印象款

印象款是指促成直播间第一次交易的商品。当产生第一次交易以后，用户会对主播或直播间留下印象，形成一定的信任度，再次进入直播间的概率也会增加，所以印象款的重要性是毋庸置疑的。适合作为印象款的商品可以是高性价比、低客单价的常规商品。

二、“引流”款

鉴于流量对于直播电商的重要性，因此每一个带货主播在直播时都应该设置“引流”款商品。这些商品的价格比较低，毛利率属于中间水平。要想提高商品转化率，“引流”款一定要是大众商品，要能被大多数用户接受。

三、福利款

福利款一般是粉丝专属，也就是所谓的“宠粉款”，直播间的用户需要加入到粉丝团以后，才有机会抢购福利款。

四、利润款

主播一定要推出利润款来实现盈利，且利润款在所有商品中要占较高的比例。利润款应适用于目标群体中某一群特定的小众群体，这些人追求个性，所以这部分商品突出的卖点及特点必须符合这一部分小众群体的心理。

五、品质款

品质款又称战略款、形象款，它承担着提供信任背书、提升品牌形象的作用。品质款的意义在于，引导用户驻足观看，但又让用户觉得价格和价值略高于预期，所以品质款要选择一些高品质、高格调、高客单价的小众商品。

第四节  直播间商品陈列

一、主题式

主题式商品陈列的主要特征是统一，即与直播间的主题风格保持一致。一般来说，直播间的直播主题可以分为以下3个类型，如下表所示。

直播间的直播主题

主题

促销

主题

品类

提高

直播带货的三要素分别为人、货、场，这三个要素是影响直播间商品销量的关键因素。其中，“货”指的是直播中要推荐或销售的商品。商品的选择和规划是直播营销的起点，要想提高直播间的订单转化率，主播一定要善于选品，合理规划商品的定价、结构、陈列、上架顺序等，并对直播间商品进行精细化的配置和管理。

二、设置夺人眼球的直播标题

三、打造优质直播封面图

四、调动直播间人气“五步法”

五、互动玩法提升直播间氛围

六、开展平台内付费推广

七、做好粉丝运营

1．做好直播前预热

2．打造优质直播封面图

3．互动玩法提升直播间氛围

4．开展平台内付费推广

5．做好粉丝运营

【技能目标】

1．设置夺人眼球的直播标题

2．调动直播间人气“五步法”

2．打造优质直播封面图

3．互动玩法提升直播间氛围

4．开展平台内付费推广

5．设置夺人眼球的直播标题

6．调动直播间人气“五步法”

2．打造优质直播封面图

3．互动玩法提升直播间氛围

4．开展平台内付费推广

5．设置夺人眼球的直播标题

6．调动直播间人气“五步法”

一、预热场景

1．私域场景

2．公域场景

（1）短视频预热

①短视频常规内容+ 直播预热

②纯视频预热

③添加利益点

④发布直播片段视频

（2）微博

（3）微信公众号

（4）社群

二、选择合适的直播预热时机

1．直播预热的时间

2．直播预热与正式直播的间隔时间

第二节  设置夺人眼球的直播标题

一、直播标题的类型

1．内容型

2．活动型

3．福利型

二、直播标题写作方法

1．戳中痛点

2．逆向表达

3．利用好奇心

4．借势热点

5．传达利益点

6．传递紧迫感

7．制造娱乐效果

8．巧借数字

第三节  打造优质直播封面图

要想打造优质的直播封面图，主播在设计时要遵循以下原则。

1．干净、清晰、整洁

2．图片尺寸合理

3．色彩构成合理

4．背景禁用白色

5．封面图要考虑固定信息的展现

6．禁用合成图

7．封面图不要雷同

8．符合直播主题

9．拒绝低俗

10．打标要规范

第四节  调动直播间人气“五步法”

一、剧透互动预热

一般来说，开始直播时观看人数较少，这时主播可以通过剧透直播商品进行预热。主播可以热情地与用户进行互动，引导其选择喜欢的商品。用回复口令进行互动的方式很快捷，直播评论区一般会形成“刷屏”之势，从而调动起直播间的气氛，为之后的直播爆发蓄能。

二、“宠粉”款开局

预热结束之后，直播间的氛围已经开始升温，主播这时可以宣布直播正式开始，并通过一些性价比较高的“宠粉”款商品继续吸引用户，激发其互动热情，并让用户养成守候主播开播的习惯，增强用户的黏性。

三、“爆款”打造高潮

在这一步，主播要想办法营造直播间的氛围。这一步所占用的时间可以占到整场直播时间的80%，但只介绍20%的商品。主播可以利用直播最开始的剧透引出“爆款”，并在接下来的大部分时间里详细介绍爆款商品，通过与其他直播间或场控的互动来促成“爆款”的销售，将直播间的购买氛围推向高潮。

四、福利款制造高场观

在直播的下半场，即使观看直播的人数很多，还是会有不少用户并非主播的粉丝。为了让这些用户关注主播，成为主播的粉丝，或让新粉丝持续关注主播，留在直播间，主播就要推出福利款商品，推荐一些超低价或物超所值的精致小商品给用户，引导用户积极互动，从而制造直播间下半场的小高潮，提升直播场观。

五、完美下播为下场直播预热

主播在下播时可以引导用户点赞，分享直播；使用秒杀、与用户聊天互动等方式，在下播之前再制造一个小高潮，给用户留下深刻的印象，使用户感到意犹未尽。同时，主播可以利用这一时间为下次直播预热，大概介绍下场直播的福利和商品等。

第五节  互动玩法提升直播间氛围

一、巧妙派发红包

1．在线人数不超过20人的新直播间

派发红包有以下3个好处。

（1）发红包可以解决直播间在线人数太少、无人互动的尴尬局面。

（2）发红包可以解决关注增量的问题。

（3）每介绍完一款商品就派发一次红包，这样可以延长用户在直播间里的停留时长。

2．在线人数超过200人的直播间

（1）在某个节点发红包，例如，点赞满2万时发红包。

（2）红包金额不能太少。

二、设置抽奖环节

抽奖环节的具体设置形式有4 种。

1．签到抽奖

2．点赞抽奖

3．问答抽奖

4．秒杀抽奖

三、与主播、名人合作增流

1．与其他主播“连麦”

（1）账号导粉

（2）连线PK

2．邀请名人进直播间

四、企业领导助播增流

很多企业领导看准了直播的影响力和营销力，纷纷开始站到直播镜头前“侃侃而谈”，且大多数企业领导所参与的直播都获得了成功。企业领导亲临直播间为主播“站台”，也在一定程度上增加了主播的影响力。

五、设计促销活动

1．纪念促销

2．引用举例式促销

3．限定促销

4．组合促销

5．奖励促销

6．借力促销

7．临界点促销

8．主题促销

9．时令促销

第六节  开展平台内付费推广

一、淘宝直播付费推广

1．“猜你喜欢”资源位

2．“微淘”“直播广场”资源位

二、抖音直播付费推广

如果抖音直播间的人气不高，主播可以付费使用“DOU+直播上热门”功能。该功能可以助力直播间迅速上热门，增加直播商品的曝光率。

要想高效地投放DOU+，主播要做到以下几点。

1．明确投放目的，精准投放

2．直接“加热”直播间

三、快手直播付费推广

在快手平台直播时，如果直播间的人气不高，也可以进行付费推广。快手直播的每位观众推广费为1 快币，即0.1 元，主播在选择想要获取的人数后，就可以看到支付成本。主播的出价越高，观众数量就越多，引入速度也就越快，所以在直播高峰期时可以适当调高出价，以快速提升直播间的人气值。快手直播推广的付费方式为CPC，按照点击进入直播间的人数扣费，每位观众多次点击只扣除一次费用。

第七节  做好粉丝运营

一、洞察不同类型粉丝的心理

1．高频消费粉丝

（1）保证SKU的丰富度

（2）保证价格和质量优势，这是吸引粉丝的最本质的因素

（3）沟通到位

2．低频消费粉丝

（1）提升直播间的SKU（Stock Keeping Unit，库存保有单位）丰富度

（2）详细介绍商品

（3）提供新客专属福利

3．其他电商主播的粉丝

（1）低价引导

（2）提供新客专属福利

4．平台新手粉丝

（1）展现专业度

（2）加强消费引导

（3）积极与粉丝互动

二、提升粉丝黏性

1．引导粉丝加入粉丝团

2．打造人格化IP

3．创作优质内容

4．高效互动

（1）发起话题

（2）抽奖

（3）举办粉丝活动

提高

在围绕“人、货、场”的直播带货活动中，人是核心。如果只有直播场地和直播商品，用户不来，直播也就没有了意义。直播带货的最终目的是销售商品，要想实现这个目的，首先要吸引用户进入直播间，将商品展示给他们，然后提升直播间的氛围，使用户在热烈的互动氛围中下单购买。同时，主播也要善于引导用户关注自己，让用户成为忠实的粉丝，并努力维持粉丝的黏性。

二、直播间数据分析常用指标

1．确定数据分析的目标，获取数据，数据处理与分析

2．直播间数据分析常用指标，包括粉丝数据指标、流量、互动、转化数据指标

2．直播间数据分析常用指标，包括粉丝数据指标、流量、互动、转化数据指标

2．直播间数据分析常用指标，包括粉丝数据指标、流量、互动、转化数据指标

一、确定数据分析目标

要进行数据分析，首先要明确数据分析的目标。通常来说，做数据分析的目标主要有以下3种。

（1）寻找直播间数据波动的原因，数据上升或下降都属于数据波动。

（2）通过数据分析寻找优化直播内容、提升直播效果的方案。

（3）通过数据规律推测平台算法，然后从算法出发对直播进行优化。

二、获取数据

1．账号后台

（1）通过PC端查看数据

（2）通过淘宝主播App查看数据

2．平台提供的数据分析工具

3．第三方数据分析工具

（1）飞瓜数据

①直播销售额

②正在购买人数

③直播用户留存率

④用户画像数据

⑤直播互动数据

（2）蝉妈妈

三、数据处理

1．数据修正

2．数据计算

四、数据分析

1．对比分析法

2．特殊事件分析法

第二节  直播间数据分析常用指标

一、粉丝画像数据指标

粉丝画像数据指标包括粉丝的性别分布、年龄分布、地域分布、活跃时间分布、粉丝来源等。

二、流量数据指标

1．人气数据

2．在线人数

3．粉丝团人数

三、互动数据指标

互动数据指标主要是弹幕热词。弹幕热词又称弹幕词云，词云是指通过形成关键词云层或关键词渲染，对网络中出现频率较高的关键词进行视觉上的突出，它过滤掉了大量文本信息，使浏览者可以一眼看到文本主旨。弹幕热词数据包括弹幕总数、弹幕人数和观众互动率。

四、转化数据指标

1．浏览互动数据

2．引导转化数据

3．直播带货数据

提高

直播数据复盘是直播运营的一个重要维度，因为一场直播只盯着销量是不够的，还要通过数据的变化情况及时总结与反思。数据分析是直播运营中非常关键的一个环节。主播通过数据复盘回顾并不断优化直播的整个过程，总结出直播中的各种不足，然后在下一场直播中改进，以获得更好的直播效果。

二、淘宝直播运营实操

三、淘宝直播案例深度解析

1．淘宝直播的生态特征

2．淘宝直播流量分配规则

3．淘宝直播代表性主播的直播特点及成功经验

【技能目标】

淘宝直播运营实操过程，开通淘宝直播权限，创建淘宝直播预告，在手机端进行淘宝直播，在PC端管理淘宝直播

2．淘宝直播流量分配规则

3．淘宝直播代表性主播的直播特点及成功经验

4．淘宝直播运营实操过程，开通淘宝直播权限，创建淘宝直播预告，在手机端进行淘宝直播，在PC端管理淘宝直播

2．淘宝直播流量分配规则

3．淘宝直播案例解析

4．淘宝直播运营实操过程，开通淘宝直播权限，创建淘宝直播预告，在手机端进行淘宝直播，在PC端管理淘宝直播

一、淘宝直播的生态特征

淘宝平台强大的供应链体系为淘宝直播的飞速发展奠定了坚实的基础，淘宝直播的生态特征如下表所示。

淘宝直播的生态特征

项目

私域流量来源：店铺微淘主页、店铺首页等；

站外流量来源：微博、微信公众号等

在用户侧，观看服饰类商品直播的用户占比最多，观看珠宝类商品直播、亲子类商品直播、美食类商品直播、美妆类商品直播的用户数紧随其后；

在主播侧，服饰穿搭和珠宝的直播场次位居前列，大牌馆、买全球等综合性直播场次较少，但场均每小时观看人数较高

提高

淘宝直播是阿里巴巴网络技术有限公司推出的消费生活类直播平台，也是新零售时代体量巨大、消费量与日俱增的新型购物场景，更是千万商家店铺运营、互动、营销的利器。据相关数据显示，淘宝直播带动的商品成交额已经连续3年增速超过150%。随着商家、主播、消费者全方位拥抱淘宝直播，直播电商内外部发展条件逐渐成熟，淘宝直播将推动电商经济的持续增长。

二、抖音直播实操

三、抖音直播电商案例深度解析

1．抖音平台的特点和抖音直播电商生态特征

2．抖音直播电商达人直播特点及成功经验

【技能目标】

抖音直播实操过程

2．抖音直播电商达人直播特点及成功经验

3．抖音直播实操过程

2．抖音直播电商达人直播特点及成功经验

3．抖音直播实操过程

一、抖音平台的特点

1．泛娱乐化

2．个性化推荐

3．流量叠加支持

4．内容为王

二、抖音直播电商生态特征

抖音聚焦年轻人潮流个性的生活态度，在直播电商上以内容“种草”为核心。具体来说，抖音直播电商的生态特征如下表所示。

抖音直播电商的生态特征

项目

提高

抖音目前以短视频、直播带货为主，其发展思路依然延续过去的“流量引流”的变现思路。随着直播电商的爆发式发展，抖音加大力度自建抖音小店，平台自身开始签约带货类KOL，同时在供应链端与直播基地签约，这一系列动作都表明，抖音在加大直播电商的投入。在未来，抖音直播电商必将迎来更大的发展机遇。

二、快手直播实操

三、快手直播电商案例深度解析

1．快手平台的特点及快手直播电商生态特征

2．快手直播电商代表主播的直播特点及成功经验

【技能目标】

快手直播实操过程

2．快手直播电商代表主播的直播特点及成功经验

3．快手直播实操过程

2．快手直播电商代表主播的直播特点及成功经验

3．快手直播实操过程

一、快手平台的特点

1．“普惠式”运营理念

2．“去中心化”流量分发模式

二、快手直播电商生态特征

具体来说，快手直播电商的生态特征如下表所示。

快手直播电商生态特征

项目

②扶持产业带直播，达人品牌崛起，主播自有供应链，商品更具价格优势

第三方电商平台：淘宝网、拼多多、京东商城、有赞、魔筷星选

②商品性价比较高，非品牌商品居多

提高

快手是互联网产业中一个典型的厚积薄发的产品，它以“记录世界记录你”为口号，坚持“以人为本，去中心化”的运营理念，面向下沉市场用户，营造“去中心化”的社区氛围，为直播电商营造了良好的运作基础，形成了因信任关系而实现主播带货的电商模式。在电商消费市场不断扩大的态势下，快手直播电商规模必将进一步扩大。

二、腾讯直播实操

三、腾讯直播电商案例深度解析

1．腾讯直播平台的特点及腾讯直播电商生态特征

2．腾讯直播代表主播的直播特点及成功经验

【技能目标】

腾讯直播实操

2．腾讯直播代表主播的直播特点及成功经验

3．腾讯直播实操

2．腾讯直播代表主播的直播特点及成功经验

3．腾讯直播实操

一、腾讯直播平台的特点

1．依托微信生态

2．允许添加

3．“引流”较精准，便于转化

4．直播间可以自由跳转小程序商城

5．直播可以回放

6．支持音/ 视频切换

二、腾讯直播电商生态特征

腾讯直播的定位是“互动直播电商新平台”，它打通了公众号、小程序和直播，再次尝试社交与电商的融合。腾讯直播电商的生态特征如下表所示。

腾讯直播电商生态特征

项目

提高

2019年年底，腾讯推出了腾讯直播，助力微信平台上的商家更好地获取用户，实现商业变现。腾讯直播可以让商家在微信内完成直播分享、邀请、观看、互动、交易等多个环节，缩短了直播电商的交易路径，帮助商家搭建社交直播电商生态，打造自己的私域流量池。