医药行业营销

一、我国医药产业市场营销现存问题：

1.产品同质化，市场集中度低，信息化水平低；

2.咨询公司、企业营销策略同质化，中介组织发展不良；

3.渠道网络层次低，结构乱；

4.顾客服务系统缺乏；

5.总体市场广阔，需大于供，但缺少深度开发；

6.目前医药不分业，医院卖药，但大趋势是医药分业，药品直销连锁，药企并购多。

二、目前国内医药市场的营销模式：

1.分销渠道

（1）传统药店、医药公司分销；

（2）全国/区域代理商分销；

（3）“药品大卖场”分销；

（4）连锁经营分销。

2.终端推广

（1）生产企业组建推广队伍；

（2）专业推广公司销售；

（3）全国/区域承包商推广；

（4）医药代表对口医院推广。

三、可以选择的模式：医药生产企业是源头，批发企业是载体，医药销售是终端

1.专业推广：区域经销商为合作伙伴，切入医院和药店；

2.区域总经销：业务佣金；

3.买断：企业以底价形式把经营权给代理商或内部人员。

可以借鉴的国外模式：

1.商业联营（合作共同体）：选择药品品种和特许经销商；

2.DTC（Direct to Consumer）：新药营销业务员与处方医生的关系；

3.DFC（Direct from Consumer）：患者反馈、整合报告、反馈给处方医生、评估方案；

4.网络营销。

四、医药行业营销关键因素：

1.产品分销；

2.畅通的销售渠道；

3.服务；

4.信息交换；

5.资金周转。

五、我国药品流通体系：

1.药品生产厂：药品生产商；

2.医药公司：药品批发商；

3.零售商：医院、药店；

4.最终消费者：患者。

六、我国医药流通体系改革思路：

1.源头：控制药品上市数量，提高研发水平；

2.流通领域：

（1）通过并购，实现流通企业集约化、规模化；

（2）简化药品流通环节，减少流通费用；

（3）形成具有规模的大公司、大企业集团；

（4）加强批发企业与客户的联系和合作互动；

（5）提供个性化的物流配送服务；

（6）完善医药供应链。

3.销售领域：

（1）准确定位：服务对象和目标市场——精准营销；

（2）医药分离：杜绝处方权提高药价；

（3）药品零售企业：市场主导地位；

（4）多元化、差异化经营；

（5）细分市场、精准营销；

（6）药店内配售日用品，调整经营内容和品种结构；

（7）强化零售药店的“药学服务”功能，执业药师在药店发挥作用。

4.监督：

（1）鼓励新药新技术研发和技术创新；

（2）普药、仿制药、非专利药的恶心竞争；

（3）提高医药批发企业门槛；

（4）鼓励并购，整合资源，规模化、集约化、现代化；

（5）提高效率，降低流通成本；

（6）医疗改革：医药分离，合理收费；

鼓励零售药店的发展，检测价格。                                                               

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