撰写一个好提案的标准

一、新客户分类标准

新客户分类标准（以成交的可能性和客户规模及洽谈进行的阶段进行分类）

1、A类客户：与客户关键决策人、关联决策人沟通较好,已提交报价和服务内容给客户关联经办人，关键决策人、关联决策人初步认同报价和服务内容并可以展开合同讨论的，成交可能性较大的客户，客户年销售额在10亿左右。

2、B类客户：了解客户的运作和生意，并了解客户的需求，就服务内容模块与客户相关决策人沟通良好，成交可能性中等，经过进一步的沟通洽谈后可提升至A类客户，客户年销售额在1亿-10亿；

3、C类客户：初步接洽，正在了解客户情况的，以及初步沟通确认有强烈意向的客户，准备进一步面谈深入客户需求的，客户年销售额在1亿以下。

备注：

(1)属于公司重大战略客户，各项目组和分部要通过总部客服中心充分调动公司一切资源去促进与客户的沟通。

(2)“关键决策人”具体指董事长、总经理等可以最后拍板的角色人物；

(3)“关联决策人”具体指市场总监、部门经理等可以影响最后决策的角色人物；

(4)“关联经办人”具体指与公司对接联系人和关键决策人的秘书、助理等角色人物；

二、针对A类客户，建议案要求以PPT版详细内容撰写

（一）建议案基本结构

包括：

1、客户行业分析/行业趋势分析

2、行业本质认知

3、客户问题分析/品牌诊断

4、采纳解决之道（品牌、产品、商业模式、渠道、推广等进行分析和建议）

5、附公司相关行业案例/相关

6、建议合作内容/合作方案/合作流程/报价

（二）建议案内容要求

1、详细界定清楚客户问题及需求

2、行业分析透彻；

3、客户问题分析/品牌诊断在与客户多次沟通、收集客户资料和信息、走访市场后有针对性地提出；

4、采纳解决之道需要有一定的创意

5、所附公司案例要求有行业相关性或与解决客户的问题有相似性

参考PPT版建议案文件：

《宜和购物项目建议案》

《美联建议案》

三、针对B类客户，建议案的内容要求为：

（一）建议案基本结构

包括：

1、前言、本案说明

2、客户行业背景简述

3、客户目前面临的主要问题总结

4、、采纳解决之道及建议服务内容及报价

5、采纳的工作方法和合作流程

6、采纳思想

附：采纳公司简介

（二）建议案内容要求

1、详细界定清楚客户问题及需求

2、行业问题分析透彻；

3、客户问题分析在与客户深入沟通后有针对性地提出；

4、建议合作内容要有行业针对性，不可盲目复制公司的标准服务内容；

5、报价根据客户的承受能力和公司规定进行提报。

参考WORD版建议案文件：

《阳光医院品牌营销咨询建议案》

四、针对C类客户，建议案的内容要求为：

（一）建议案基本结构

包括：

1、前言、本案说明

2、客户行业背景简述

3、客户目前面临的主要问题简要总结

4、、采纳解决之道及建议服务内容及报价

5、采纳的工作方法和合作流程

6、采纳思想

附：采纳公司简介

（二）建议案内容要求

1、详细界定清楚客户问题及需求

2、客户问题分析在与客户深入沟通后有针对性地提出；

3、建议合作内容要有行业针对性，不可盲目复制公司的标准服务内容；

4、报价根据客户的承受能力和公司规定进行提报。

参考WORD版建议案文件：

《武夷山印象大红袍茶叶建议案》

五、建议案出品流程

附：客户标准问答（简单了解客户情况）：

（一）品牌

1、公司现有的品牌是什么？

2、品牌定位是什么？

3、品牌形象是什么？

4、有没有做过系统的品牌规划？

（二）产品

1、产品的特点/功能是什么？价格是多少？

2、产品目标消费对象是什么人？

3、销售好的产品是哪些？

（三）渠道/销售区域

1、销售区域市场在什么地方？核心重点区域市场是哪些？一般区域市场是？问题性区域市场哪些？

2、渠道销售模式及是什么？

（四）传播

1、公司和产品主要传播/推广/促销的手段/途径有哪些？

2、传播/推广/促销的效果怎么样？

（五）竞争对手

1、目前重点市场的竞争对手是哪些？他们的竞争优势在什么地方？

（六）公司基本情况

1、公司成立多久了？公司员工总数与营销人员数量各是多少？

2、上年销售额是多少，今年的销售目标是多少？

3、企业的竞争优势主要有哪些？

4、目前困惑最大或难以解决的问题是什么？

5、目前，营销方面急需的问题是什么？

6、营销咨询的预算是多少？