第一册
1、职业道德 含义：职业道德是从事一定职业劳动的人们在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会方法来维系的、应该主动遵循的、特定的心理意识、行为原则和行为规范的总和。它是人们在从事职业的过程中形成的一种内在的、非强制性的约束机制。内涵：表达内容/表现形式/调节范围/产生效果。包括：职业观念，情感，理想，态度，技能，良心，作风。职业道德的特点：使用范围的有限性/发展的历史继承性/表达形式的多样性/具有强烈的纪律性。职业道德的社会作用：调节职业交往中从业人员内部以及从业人员与服务对象之间的关系/有助于维护和提高企业形象/促进本行业的发展/有助于提高全社会的道德水平
2、职业守则 遵纪守法，恪尽职守/敬业爱岗，积极进取/文明礼貌，热情服务/诚实守信，团结协作/勤勉好学，追求卓越
3、我国展览业管理与法规 由各部委和省级主办的全国性重大展览活动须报审批/涉外经贸展览须报商务部或地方商务部门、外经贸部门审批/科技类展会由科技部和地方各级科技部门审批，文化类展会由文化部和地方文化部门审批。我国展览业管理的规章(主要地方性)：促进发展/规范管理和市场监督/财政支持和鼓励/税收优惠/人才开发/促进展览业对外合作
4、会展的概念与类型 会议：一个群体在特定的时间、地点聚集，有计划、有组织地就某些议题进行集中研究、讨论、交流的集体活动方式。会议的类型 按照举办主体分为：协会会议、公司会议、其他机构会议。/按与会者来源范围分为：国际会议、全国会议、地方会议、单一机构会议。（国际会议：与会者来自4个国家以上，人数300以上，国外人士占40%以上，会期3天以上）/按会议的形式划分：年会、例会（convention）/大会（conference）/代表大会（congress）/报告会/讲座（lecture）/论坛（seminar）/座谈会（panel discussion）/专题讨论会（symposium）/讨论分析课（clinic）/静修会（retreat） 展览：UFI：展览是一种市场活动，是在特定时间内，众多厂商聚集于特定场地陈列产品，从而推销其最新产品或服务的活动。现代展览的基本要素包括：参展商，展览会的组织者，展示场所，服务商，观众。展览的类型：按性质分为：贸易展览和消费展览。/按内容分为：综合展览和专业展览。（专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术）/按规模划分：国际、国家、地区、地方展览以及单个公司的独家展览。/按时间划分：定期展览和不定期展览。（3-6月及9-10月是举办展览会的旺季，12月-1月以及7-8月为淡季）按/展览场地划分：室内展览、室外展览、巡回展览和流动展览。
5、会展业的概念、特点和作用 概念：会展业是指由会展经济运动而引起的相互联系、相互作用、相互影响的相关企业的总和，是现代经济体系的有机组成部分。是以会议和展览的组织承办为中心，以完善的基础设施和配套服务为支撑，由各相关企业共同构成的一种综合性产业。特点：表征性/关联性(1:9)/效益性(利润20%以上)/集聚性/开放性/地域性/专业性 作用：创造直接经济效益/带动相关产业发展/促进产业结构调整/增加就业机会/促进交流合作/推动城市发展
6、国际会展业的发展历史与现状 现状：近几年呈现平稳发展的态势，在全球经济中占有相当比重；集中于专业化区域和经济发达国家，特别是国际化大都市。特点：会展经营专业化、会展公司集团化、参与者国际化、电子商务应用广泛化、重视对发展中国家市场的开拓。1798年，法国在巴黎举办了一次国家工业展。1851年，英国在伦敦举办第一届世界博览会。14年，莱比锡国际工业样品博览会开幕，不仅翻开国际展览史上新的一页，对国际经济和贸易发展也具有重大意义。它是展览史上首次以展示样品为内容、以邀请专业贸易观众为主、以期货贸易为主要目的的完全现代展览概念的展览会，是现代国际专业展览会的先驱。我国会展业的发展历史与现状 发展现状：目前展览项目数量已居亚洲第一、世界第二。但是我国是会展大国不是强国。但收入还离国际水平有很大距离。特点：会展主办机构走向多元化/会展场馆建设和经营管理模式逐渐多样化/会展项目整体水平和质量不断提高，向品牌化方向发展/区域会展行业组织纷纷建立/中国会展企业不断发展壮大/会展产业的教育培训体系初步完成。困难和问题：市场化程度低，总体办展质量不高，行业协会尚未发挥积极有效的作用。
7、会展业发展的条件与趋势 （一）发展的条件：1、区位条件：地理区位：地理区位以及它所代表的交通条件、资源条件，相关产业发展状况、历史与人文环境。经济区位：经济区位的优劣与交通、通信等条件的关系反十分密切，决定着市场范围的大小，进而决定着产业集聚程度和布局结构。2、经济条件：经济发展水平：经济发展水平和产业发展状况是决定会展产业发展水平、影响会展产品需求和供给的重要因素。某一地区的产业结构、产业发展状态对该地区会展项目的选择具有重要的知道作用。市场环境：主要包括市场主体、需求、价格、竞争、市场制度等因素。金融条件：会展业的发展需要相应的资金保障，金融机构的参与日趋重要。3、社会条件：人口与劳动力：需要不同层次和不同相关行业的人才和劳动力攻击，也需要高数量、高质量的参展商和观众。历史条件：包括已有的社会经济基础、产业发展基础、当地风俗习惯、风土人情等。社会环境条件：涉及举办地区的社会文化水平和居民素质。4、条件：配套基础设施、规划、支持、重视、法规、环境、支持等。（二）发展的趋势： 集团化：展览企业和机构开始整合相关资源，彼此合作，打造业内超级航母。规模化：大规模会展活动数量不断增加。科技化：设备现代化、应用信息化、虚拟化。专业化：专业性展览已经成为发展主流。移植化：大型国际展览集团公司把眼光投降国外，通过资本运作寻求低成本扩张，进入展览业相对落后的发展中国家市场。综合化：会展活动的表现形式越来越注重会与展的结合。国际化，两移化
8、世界主要会展机构与组织 （一）世界主要会议机构与组织
1、国际大会与会议协会ICCA（International Congress & Convention Association）荷兰·阿姆斯特丹
2、专业会议管理协会 PCMA（Professional Convention Management Association）美国·费城
3、国际专业会议组织者协会IAPCO（the International Association of Professional Congress Organizers）英国·伦敦
（二）世界主要展览机构与组织
1、全球展览业协会UFI （the Global Association of Exhibition Industry）法国·巴黎
2、国际展览与活动协会IAEE（International Association for Exhibition and Events）美国·达拉斯
3、国际展览局BIE （Bureau of International Expositions）法国·巴黎
9、会展业发达的国家与城市（个人认为不是重点，根据书上了解一下即可）
10、会展市场调研方法 1、二手资料调研法：二手资料的主要来源包括：会展企业内部积累的各种资料；会展企业外部的各种相关资料。其来源包括：国家机关、统计部门、行业协会、报刊文献、网络、专业调研公司、科研机构等。在操作上，二手资料的调研法主要有以下几个步骤：（1）确定所需资料的种类和来源渠道。（2）充分利用会展企业内外的各种资源进行相关资料检索。（3）有次序、有重点地实施资料收集。（4）筛选、分析、选用资料。2、访问调研法：访问调研法是通过询问的方式向被调查者了解市场情况，获取原始资料的一种方法。（1）问卷法：以书面的形式向被调查者提出问题，然后根据其作出的答案来进行资料收集。按投递方式的不同，可以分为报刊、留置、邮寄、当面填写等类型。优点：调查者易于操作，获得的信息相对可靠，问卷调研结果的编码、分析和解释都比较容易，也可以缩短整个调研活动的进程。缺点：对问卷设计的要求很高。在设计调查问卷时应该注意：避免双重装填/避免用词不当/避免诱导性提问/避免抽象性提问/避免敏感问题。（2）面谈访问法：通过与被调查者面对面交谈以获取市场信息。优点：灵活性强，拒答率低，质量较好，适用范围广。缺点：费用高，对调查者要求高，周期长。（3）电话访问法：通过电话与选定的被调查对象交谈从而获得信息。优点：信息反馈快、费用低、辐射范围广；缺点：深度不足，难以判断信度效度。应注意以下问题：准备好调查问题。挑选和培训好调查员。选择合适的访问时间。做好访问记录。（4）网络访问法：通过网络收集资料。优点：范围广，速度快，信息反馈及时，匿名性好，费用极低。缺点：访问对象局限于网络用户，准确性和真实性难以判断。
11、会展策划的原则与特点 （一）会展策划的基本原则 目的性原则/可行性原则/规范性原则/效益性原则/创新性原则 （二）会展策划的主要特点 针对性/系统性/灵活性
12、会展策划的内容与流程 (一）会展策划的主要内容 1、会展调研与立项策划：确定调研方向和目标、拟定调研方案，收集分析相关信息，得出结论，撰写调研报告，立项策划书和可行性研究报告；计划项目立项和报批。2、会展运作与实施计划：编制可行性预算方案，制定营销推广方案，撰写项目筹办计划，确定媒体策略，筹划现场服务和管理方案，安排场地、物流、通信与供应计划等。3、会展总结与评估计划： 确定总结与评估的指标体系，确定所需数据资料的来源与采集方法，确定数据分析模式等。制定会展参与者的后续服务计划与再营销计划，制订会展总结与评估的回报计划与媒体宣传计划。（二）会展策划的基本流程 1、信息收集、市场调研与项目可行性分析 2、立项决策 3、编制项目预算 4、拟定项目营销与推广计划 5、制订项目实施方案 6、确定项目后续工作
13、会展营销的主要相关者 利益相关者是任何可能影响组织目标实现的群体或个人，或者是在这一过程中受到其影响的群体或个人。大型的会展活动牵涉多个利益主体，对于会展营销工作而言，每一个利益主体都可能是一种营销主体，也可能成为另一营销主体的营销对象。会展营销的利益相关者包括：会展举办地的部门和非组织、相关协会、社区居民、会展主办公司、会展承办公司、会展服务公司、会展场馆、与会者、参展商、观众、企业员工、相关媒体和赞助商等。1、核心层：核心层是最核心的会展营销利益相关者，主要包括会展举办地区、会展主办机构，会展承办企业、会展服务企业、会展场馆、会展参与者（与会者、参展商、观众）、赞助商、媒体机构。2、关联层：关联层是与会展营销活动有所关系的利益相关者，主要包括与会展项目相关的部门、会展活动题材所在的行业的协会组织于会展业协会组织、会展活动所在社区的居民、会展活动题材所关联的企业。3、战略层：战略层是会展营销活动的战略环境和会展活动持续发展的基础条件，主要包括自然环境、经济环境、社会文化环境与政治环境。
14、会展营销的基本过程 会展营销信息收集与调研 外部营销信息：会展项目营销的宏观环境信息——法规、经济与产业、社会与文化等信息 会展项目营销的市场环境信息——竞争对手、供应商、代理商、目标客户等信息 内部营销信息：会展组织者的经营战略、组织结构、财务状况、营销部门在组织中的地位和作用等信息。会展营销信息收集和调研过程贯穿会展项目运营的全过程，不仅包括在项目前期收集会展营销信息，分析信息资料，以制定和实施有效的营销策略，也包括在项目实施过程中，随时了解各相关方面对项目的反馈，以及项目结束后的总结性调研。会展市场定位 市场定位是会展项目保持生命力并得以持续发展的关键。在充分掌握了会展市场信息的基础上，会展组织者要根据自身发展要求和资源获得的情况选择合理的目标市场，并根据目标市场的特点和需求确定会展主题。会展主题相当于一般产品的UPS（独特销售主张），可以表现项目的特色，区别于竞争性项目，从而有效地吸引参与者。会展营销计划制订与实施 1、会展营销计划制定 制定可行的会展营销计划是会展营销的重要环节，会展组织者应针对目标市场确立营销目标，对可能才去的各种营销手段进行分析和整合，最终制定出会展营销计划方案。方案的内容主要包括营销目标、营销对象、营销策略组合、营销预算、营销实践、营销人员安排等。2、会展营销计划实施与控制 会展营销计划实施与控制就是把营销计划付诸实施，并在实施过程中对营销的人力、财力、物力、实践等进行管理和控制，及时处理好各种问题和突发情况，也可以同时在合适的时间对营销计划的营销目标和实现程度进行检验，及时发现和纠正偏差。 会展营销评估与调整 1、营销计划可行性评估阶段：在会展项目营销实施前，决策者对该营销计划进行分析，通过考察计划本身、资源获得情况以及实施团队能力的衡量，决定是否可以实施营销计划 2、营销阶段性评估阶段：在会展营销实施过程中，每完成一个重要的阶段都应该进行一次阶段性评估，总结经验教训，及时调整计划。3、营销总结性评估阶段：在会展营销结束以后，将营销结果和目标进行比较，衡量营销活动的效果，如果偏差较大，则要分析偏差产生的原因，并总结营销过程中的各种经验，整理相关资料。
15、会展营销策略组合与主要的营销方法 7PS产品product 价格price 渠道place 促销promotion 过程process 人员Participants 实体展示Physical Evidence 主要会展营销方法 1、电话销售 通过电话扩大会展客户群，提高客户满意度，维护和保持客户。 2、直接邮寄 将各种资料直接寄给潜在的会展客户，邀请他们参与会展活动。成本较低，性价比较高。3、广告宣传 覆盖面广，成本高。4、活动推广 新闻发布会、核心客户招待会、推介会、庆祝会等公关活动。要精心策划活动的时间、地点、邀请的嘉宾和媒体单位、发布会的内容和程序。尤为重要的是活动的内容，要突出拟推广的会展项目的特色，如服务项目创新、参展品的首发、演讲者的行业地位等，使公关活动具备新闻价值，成为媒体和公众关注的焦点。5、网络营销 速度快，时效性强，管理相对容易，交互性好，成本低，效率高。包括：会展网站、电子邮件、搜索引擎、客户关系管理等 6、代理营销 （1）独家代理 （2）一般代理 （3）承包代理
16、会展项目管理基础 项目管理的含义：项目管理是指在一个确定的时间范围内，为实现项目的特定目标，通过特殊形式的临时性组织运行机制，对项目发展周期的各阶段工作进行有效的计划、组织、领导和控制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。项目管理具有以下基本特点：（1）项目管理具有系统性 （2）项目管理具有创造性 （3）项目管理具有生命周期 项目管理的主要内容：项目实施过程中所涉及的进度、费用与质量是项目管理的三项关键内容。 会展项目管理的含义：会展项目管理是指在一定的会展时间范围内，由会展项目管理团队对会展项目的前、中、后三个阶段的工作任务进行统筹管理、系统运作的各种管理活动的总和。 会展项目管理的核心内容：（1）以市场为导向的需求识别 （2）项目管理团队组建 （3）沟通管理 （4）时间管理 （5）预算管理 （6）风险管理
17、展览配套服务概述 搭建服务：展览场馆及在展览期间内设置的各类展位是展览运营的载体，展厅、展位的设计、布局与搭建直接关系到展览的效果，是展览配套服务中最重要的组成部分之一。（1）展位的基本类型、搭建要求 （2）展具的基本类型 （3）搭建服务商：主场搭建商、特装搭建商 （4）展位搭建服务要点：展位设计准备、展位设计、展位搭建 物流服务：（1）展览物流的含义：为迎合顾客需求而对原材料、半成品、成品以及相关信息从产地到消费地高效率、低成本流动和储存而进行的规划、实施与控制过程。（美国物流管理协会） 狭义上说，展览物流服务主要包括两个方面的内容：一是与展览场馆搭建有关的建材、设备设施的物流服务；二是指展览物品，主要是展品的物流服务。（2）展览物流的特征：复杂性、及时性、返回物流。（3）展览物流服务的一般过程：指定与选择物流服务商、设计与完善物流方案、实施物流方案。（4）展览现场物流服务的内容要点：展品到达展览所在地口岸后的运输和进馆现场服务 进馆现场服务 闭馆现场服务 闭馆现场服务及运回展品离开展览目的地钱的运输 其他服务：（1）租赁服务 （2）保险服务 （3）广告服务 （4）商务服务 （5）后勤服务 会议配套服务概述 住宿服务：住宿服务是会议配套服务中最重要的内容之一。住宿服务的安排主要包括以下工作内容：（1）充分了解与会者的住宿需求 （2）选择住宿饭店 （3）确定住宿费用 餐饮服务：餐饮服务水平在很大程度上影响与会者对会议整体的满意度。（1）了解与会者餐饮需求 （2）选择餐饮活动类型 （3）拟定菜单 （4）签订合同 （5）确定费用 交通服务：指会议目的地提供的地面交通服务，以及为与会者提供的各种旅游或社交活动的交通服务。（1）确定交通服务需求 （2）选择交通服务商 （3）安排交通服务内容 其他服务：（1）社交与旅游服务 （2）视听设备服务 （3）秘书服务 （4）翻译服务 （5）新闻发布服务
18、展览现场服务与管理概述 参展商现场服务与管理的主要内容：参展商现场服务与管理包含两种含义：一是为参展商提供服务并进行管理；二是参展商自己对展台工作进行管理和为观众提供服务。（1）展览现场管理机构及职能 （2）参展商现场服务与管理的主要内容：三个阶段（布展阶段、展出阶段和撤展阶段）主要包括以下方面：登记与报到、搭建与布展撤展、物流运输管理、宾馆接待与展馆交通指南服务、展览宣传及广告服务。 会议现场服务与管理概述 会场布局的主要类型：会场的布局关系到会议的成败。会议人数、会议类型、会场空间的大小、形状，会议视听设备要求等因素都能够影响会场的布局形式。其中会议人数和类型是最重要的影响因素。会议注册的主要内容 （1）注册处人员安排：注册处的工作人员应该经过培训并熟悉后勤和注册工作，书面的工作指南和行为规范是人员安排和管理过程中必不可少的。现场工作人员应该熟悉以下情况：会议的日程表；各种功能区的方位地点；一些必需场所的位置。会议高峰期应按照1：75—1：100的比例配备工作人员。 （2）会场导引标识设置 （3）注册地点分区注册：大型会议可以根据不同的标准进行分区注册以便提高工作效率。
19、会展信息化管理基础 会展信息化管理的含义：会展信息化管理就是为满足会展企业和会展项目运营需要而进行的会展相关信息的集成、会展活动过程的电子化网络化管理等工作的总称。1、会展活动组织管理信息化：会展组织者可以充分利用会展管理软件，应用数字技术与网络平台，处理会展活动过程中涉及的信息，提高工作效率和效果，减少管理过程中的工作量和工作误差。2、会展企业经营服务信息化：会展企业作为服务企业，客户关系的建立与维护，客户服务的水平、质量与效率至关重要，因此，越来越多的会展企业建立企业信息化管理系统，全面实现企业各种管理和服务流程的信息化和标准化。3、会展活动虚拟化：会展业作为一个信息、交流相对集中的新兴行业，面临着重大的变革和挑战。在借助因特网开展低成本市场调查、网上招展等工作的基础上，很多会展企业、会展项目组织者、电子商务企业纷纷举办网络会展活动，借助虚拟的会展平台提供全天候的会展服务。 会展信息化管理的主要应用领域 会展现场管理与服务：（1）展览现场信息化管理服务：展位预订与展位管理，展前预制与批处理服务，交通线路导览，现场参观导览，参展商管理与服务，观众管理与服务，展览设施设备管理，网络服务中心，后续服务管理。（2）会议现场信息化管理与服务：会议整体管理信息系统，专项会议工作管理系统 客户关系管理（CRM）：客户数据库管理，客户通信管理，重点客户分类管理，客户财务管理，客户个性化服务管理，客户在线互动服务，客户分析管理 虚拟展览：以虚拟现实技术进行展览，信息发布，智能检索，自主参观，提供多种供需双方交互方式。
20、会展评估与后续服务基础 会展评估概述 1、会展评估的含义：会展评估是会展相关工作告一段落后，对前一阶段的活动进行回顾、分析和评价，并形成相关报告等材料的工作过程。 2、会展评估的作用：（1）有利于会展行业管理或协调机构开展宏观管理工作，形成行业标准。（2）有利于会展组织者提高会展项目管理水平，塑造会展品牌。（3）有利于各会展参与者总结参与效果，选择会展项目。3、会展评估的实施主体：（1）会展行业主管机构 （2）会展组织者 （3）第三方机构 （4）会展相关者 4、会展评估的主要内容 会议评估的主要内容：（1）会议主题评估 （2）会议地点评估 （3）会议营销评估 （4）会议流程评估 （5）会议相关服务评估 （6）会议参与方评估 （7）会议效益评估 展览评估的主要内容：（1）展览主题和目标评估 （2）展览地点评估 （3）展览时间评估（4）展览规模评估 （5）参展商评估 （6）观众评估 （7）展览现场管理与配套服务评估 （8）展览营销评估 （9）展览其他参与方评估 （10）展览效益评估 会展后续服务概述 1、会展后续服务的含义：会展后续服务是会展项目管理的严肃部分，是实现会展目标、开展客户关系管理、达到再次营销目的的重要方法。 2、会展后续服务的主要内容： （1）总结数据与资料提供 （2）感谢与再营销 （3）后续沟通与交易支持
1、会展策划文案 会展策划文案的主要类型：（1）会展市场调研报告 （2）会展立项策划书 （3）会展项目立项可行性研究报告 会展市场调研报告：（1）标题 （2）目录 （3）导语 （4）正文 （5）结尾 （6）附件 会展立项策划书：（1）会展项目的名称 （2）会展项目的举办地点 （3）会展项目的时间安排 （4）会展项目的举办机构 （5）会展项目市场环境分析 （6）会展项目相关运营计划 会展营销文案的主要类型：1、会展宣传推广计划 2、观众邀请函 3、参展商邀请函 4、展会通讯 主要会展营销类文案的基本内容：1、观众邀请函：展览基本情况、展会的规模和特色、配套活动的安排、报名方法和联系方式。 2、参展商邀请函：览简介、展览题材分类及范围、展览历史业绩、展区展位划分与收费标准、展览宣传推广和专业观众组织、服务项目、相关事项、参展申请表。会展运营管理文案的主要类型：1、会展业务合同协议 2、参展说明书 3、会展会刊 4、会展新闻稿 5、会展调查表 6、会展评估报告 7、会展总结报告 8、感谢信 主要会展运营管理类文案的基本内容：1、参展说明书：前言、展览基本信息、展览场地基本情况、展览费用、展览须知、展览相关服务信息、相关申请表格。 2、会展新闻稿：标题（正题、引题、副题）、导语、主体、背景、结尾。3、会展总结报告：标题，正文（前言、主体、结尾），落款。 4、感谢信：称谓、正文、落款。
第二册
1、会展市场信息基础与处理
1、会展市场信息基础 经济信息是对经济运动及其属性的一种客观描述，是对经济运动特征的反应。反应会展市场运行特征的那一部分信息就是会展市场信息，它是会展市场运行特征的客观描述。会展市场信息的功能 会展市场信息的功能就是为企业的营销活动服务。1）会展市场信息是企业实行正确营销决策的基础。2）会展市场信息是制定企业销售计划的重要依据。3）会展市场信息是实现营销控制的重要条件。营销控制是按既定的目标和标准对企业的营销活动进行监督和检查，发现偏差，继而采取措施，使工作能按原定的计划进行，或适当地调整计划，以达到预期目的的管理活动。2、会展市场信息处理 （1）会展市场信息的搜集 1）会展市场信息的来源，获得渠道：国家和企业的上级主管部门、各种广告媒体、商业系统、消费者或用户、银行和保险公司、各种咨询机构、企业服务网点、试销门市部、驻外使馆商务机构等。2）会展市场信息搜集的要求：① 真实性。② 时效性。 ③ 适用性。④ 经济性。会展市场信息价值=适用会展市场信息所得收益—搜集会展市场信息所花费用 3）会展市场信息搜集的基本程序 ① 拟定计划。第一，确定搜集会展市场信息的内容。第二，选择会展市场信息的来源。第三，掌握会展市场信息搜集的方法。获取资料的常用方法有：采购、交换、索取、现场收集、复制等。② 搜集会展市场信息。以适应经营决策的需要。③ 对会展市场信息进行初步分析。把搜集工作引向深入，避免遗漏。④ 提供资料。资料形式有：调查报告、资料摘编、统计报表等。（2）会展市场信息的加工 会展市场信息加工，是指将搜集到的会展市场信息按照一定的程序和方法，进行分类、计算、分析、判断、编写，使之成为真实的、标准的信息资料，以便使用、传递和储存。1）基本要求 ① 准确性。② 及时性。③ 适用性。④ 系统性。⑤ 经济性。2）信息加工程序 ① 筛选。② 校核。③ 综合分析。④ 提出意见。⑤ 充实内容。⑥ 修饰润色。⑦ 编写。归纳法是将反应某一主题的原始信息材料集中在一起，加以系统地综合、归纳，以完整地、明晰地说明某一方面的工作状态。3）信息加工的意义 ① 将初始的、零乱的、彼此孤立的会展市场信息变成既有序又系统的，彼此紧密联系的会展市场信息，以便使用、传递和储存。② 可以提高会展市场信息的真实性、清晰度。③ 有利于补充搜集会展市场信息。④ 有利于产生出新的更有价值的信息。信息加工过程是一个由此及彼、由表及里的过程。（3）会展市场信息的传递 1）会展市场信息传递的基本要求 ① 质量好。② 速度快。③ 省费用。2）会展市场信息传递的工具 信函、电话、传真、通信卫星等。3）会展市场信息传递的意义 有利于会展策划师相互之间弥补各自信息的盲点，使信息更加完整真实。（4）会展市场信息资料的登录与编码 登录：把信息列为本单位的正式财产，有据可查，加工整理，保管利用，清点补缺 编码：顺序编码法、成批编码法、分组编码法 （4）会展信息的存放 1）按登录号存放。2）按资料来源部门顺序存放。3）按资料内容顺序存放。4）按资料形式存放。（5）会展市场信息资料的编制 1）转换法。2）对比法。图表法。
2、会展市场 1、会展市场调查概述 （1）会展市场调查的概念与意义 市场调查，就是以科学的方法，有系统、有计划、有组织地收集、记录、整理、分析有关会展产品或服务及市场等信息，客观地测定及评价、发现各种事实，用以协助解决有关会展经营决策问题，并作为各项经营决策的依据。（2）进行会展市场调查的内容 1）市场环境调查。2）会展市场需求调查。3）会展市场供给调查。4）会展市场营销事物调查。竞争对手调查、产品调查、流通渠道调查、价格调查、广告调查。2、会展市场调查方法与应用 （1）实地调查 1）访问法。2）观察法。3）实验法。
《见表》
（2）文案调查 文案调查是指通过检索、阅读、搜集历史和现有的各种资料，并经过甄别、统计分析得到调查者想要得到的信息的一种调查方法。（间接调查法） 1）文案调查的步骤 ① 明确目标和所需资料。② 分析现有资料。③ 寻找未知资料。④ 汇总和筛选。⑤ 分析研究。
3、会展市场调查的程序 （1）确定调查课题 （2）确定调查方向：1）探测性调查 2）描述性调查 3）因果性调查 4）预测性调查 （3）设计调查方案：1）确定调查目标 2）确定调查对象和调查单位 3）设计调查项目 4）确定调查方式和方法 5）确定调查资料的整理和分析方法 6）把握调查进度 7）确定调查经费预算 8）确定提交报告的方式 9）确定调查的组织计划 （4）收集调查资料 （5）进行抽样调查 1）抽样调查的步骤 ① 确定调查总体 ② 选择资料收集方式 ③ 选择抽样框 ④ 评估样本 2）抽样调查的方法 ① 概率抽样：简单随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样、等距随机抽样） ② 非概率抽样：判断抽样、方便抽样、配额抽样 （6）设计调查问卷 问卷的结构 ①标题 ②说明 ③主体 ④编码号 ⑤致谢语
| 直接访问 | 直接访问适用于范围较小且调查项目比较简单的调查。 | 优点：准确性强、直接性强、灵活性强、拒答率较低 | 缺点：消耗较大、干扰因素多 |
| 电话访问 | 电话访问适用于普遍性的或急需解决的问题 | 优点：成本较低，速度较快、统一性强 | 缺点：存在局限性、直观性差、不易判断真实性 |
| 邮寄调查 | 邮寄调查对问卷设计有较高的要求。应用范围较窄，与直接访问和电话访问相比，应用面较小。 | 优点：调查区域广、调查费用低、回答问题准确、被访者所受干扰少 | 缺点：调查时间长、调查表回头率低 |
| 街头拦截 | 这种调查方法相对简单，在超市、街道等公共场所就可以进行。 | 优点：节省时间 | 缺点：不易得到大部分样本、拒访率高、不适合复杂调查 |
| 留置问卷调查 | 日记调查 （固定样本长期跟踪） | 投射技术法 （词语联系、角色扮演、填空实验） | |
| 观察法 | 类型：直接观察法（顾客观察法、环境观察法）、间接观察法 | 优点：可以观察到被访者在自然状态下的行为表现，获得的结果比较真实；可以在当时实地观察到行为的发生发展，能够把握当时的全面情况、特殊的气氛和情景 | 缺点：搜集资料较费时，观察所获得的结果只能说明“是什么”，而不能解释“为什么”。 |
| 实验法 | 步骤：提出需研究的假设、确定实验自变量、进行实验设计、确定实验检测方法、设计进行实验、整理分析、实验结果、写出调查报告 | 优点：具有很强的真实性和客观性，结论具有较强的说服力 | 缺点：需做多组实验和综合分析，只能掌握变量之间的因果关系 |
| 定性分析法 | 归纳分析法 | ① 完全归纳法 ② 不完全归纳法 |
| 演绎分析法 | 把调查资料的整体分解为各个部分、方面、因素，形成分类资料。演绎分析法是从一般的前提推演出个别结论的方法。 | |
| 比较分析法 | 找出本质属性和非本质属性 | |
| 结构分析法 | 分析某现象的结构及其各组成部分的属性，进而认识这一现象的本质 | |
| 定量分析法 | 相关分析法 | 是通过计算变量之间的相关系数，分析现象之间的相关关系和相关程度，并用适当的数学表达式表示的统计分析方法 |
| 判别分析法 | 是判别样本所属类型的一种多变量统计分析方法 | |
| 因子分析法 | 是将大量的变量和样本进行归类，并寻找变量之间的数据结构，构造少量的因子去解释大量的统计变量。作用：一是发现隐含于数据内部的结构；二是对变量或样本进行分类 | |
| 聚类分析法 | 是根据研究对象的特征而对研究对象进行分类的一种多元分析技术，把性质相近的个体归为一类，使得同一类中的个体都具有高度的同质性，不同类之间的个体具有高度的异质性 | |
| 回归分析法 | 是从事物及其过程变化的因果联系出发，预测事物及其过程未来发展趋势的一种统计方法 |
四、商务活动礼仪 1、商务礼仪的基本原则 （1）知己知彼，入乡随俗 （2）尊重对方，不妄加评判 （3）友谊第一，生意第二 2、商务礼仪的基本内容 （1）着装礼仪 （2）聆听礼仪 （3）发言礼仪 3、商务活动禁忌 （1）选用某种物品、图案的禁忌 （2）颜色的禁忌 （3）交往中的禁忌 （4）数字的忌讳
五、会展活动策划 1、会展开幕式的活动策划 开幕式是会展的重要仪式，也是重要的会展公关工作之一。举办开幕式的主要目的是制造气氛、扩大影响。开幕式常常与新闻工作结合起来做，能产生较大的宣传和公共效果。（1）开幕式筹备工作前提 程序：司仪宣布开幕式开始→主宾按顺序发言致辞→剪裁和参观展览 1）开幕式工作人员安排 人员包括：后台的筹备人员、前台的司仪、发言人、剪彩人 2）开幕式时间安排 （2）开幕式筹备工作内容 1）邀请出席人 2）开幕式会场布置 ① 台的布置。横幅、安排发言台、座椅、扩音设备、座次/引座人员 ② 签到处的布置。检查和收取请柬、索取来宾名片、要求来宾签字、发胸牌以及发资料（资料袋内装有展出资料、台就座人员名单、开幕式程序、礼品等）。 签到处的用具主要有签到台（应铺上台布）、签到牌、签到笔、签到簿、名片盒，鲜花。 签到处收到的名片是非常有几只的资料，要指定专人负责收集、整理、分类、保存。③ 剪彩的布置 人员主要有持彩人、托盘人、引导人 ④ 参观活动布置 参观路线应事先安排好，计算好时间。⑤ 其他事项 2、宴会的策划 （1）宴会的特点 1）营销活动的多功能性。宴会厅的多功能性。2）需求的多样性。宴会管理要适应客人多层次的消费需求。 （2）宴会的形式 1）正式宴会。2）便宴。3）冷餐酒会。4）鸡尾酒会。（3）宴会方案策划的内容 1）宴会定价 2）出席人数 3）宴会厅的选择 4）控制程序 3、会展新闻发布会策划 （1）会展新闻发布会的主体 1）指定新闻负责人。2）选择合适的媒体。（2）会展新闻工作的方式和程序 1）会展新闻工作的方式 常用方式有：举行记者招待会、编发系列新闻稿、提供照片、邀请主要媒体记者参观展台、安排专访等。2）会展新闻工作的程序 展览会开幕前，根据宣传需要决定是否在展出地举办记者招待会。 展览会开幕期间，可邀请记者参观展台。展览会闭幕后，应对有关媒体人员发函致谢，与媒体保持良好的关系。（3）会展新闻工作的内容与特点 1）会展新闻工作的内容 2）会展新闻工作的特点
六、相关方案写作 1、会务计划书 会务计划书，一般会包含初稿、修改稿或讨论稿、定稿等。大型会议：会议的名称、内容、指导思想、任务要求、会议地点、出席人员、会议日程安排、会议领导、注意事项等。小型会议：会议召开的背景或依据；会议的规模、出席人数、出席人员范围、大体时间（日期）、地点；会议筹备组或会务组的名单；所邀请的领导或嘉宾名单；会议基本议程；主要会务要求。2、新闻稿 新闻的要素（5W）包括：时间、地点、人物、事件、原因。新闻有时效性、新奇性、重要性三要素。新闻的基本内容：标题、导语（叙述性、提问式、描写式、评论式、引用式）、主体、背景、结语。2、邀请函的撰写 观众邀请函往往在展会开幕前一个月才向目标观众邮寄。对于国外的观众，一般在开幕前3个月到半年就开始邮寄。观众邀请函的主要内容：基本概述、招展情况、相关活动计划、参观回执表。
七、营销 1、电话销售的准备 （1）确定销售目标 （2）整理一份完整商品功能（利益）表 （3）分清哪些可以让步，哪些不能让步 （4）设定客户的需求。电话销售的基本技巧 （1）掌握客户的心理，求实求新求美求名。（2）有效电话结束技巧，尤其没成交的客户应该使用正面结束语，一来将来还有机会二来调节自己心情。（3）其他技巧。 ★电销10个主要步骤：开场白；接通真正主事者（即准客户）；有效询问；重新整理准客户的回答；推销商品功能及利益表；尝试性成交；正式成交；客户疑问处理；有效结束电话；后续追踪电话。 ★★电销三阶段：引发兴趣，获得信任，达成合作。4C流程：迷茫客户（第一阶段），唤醒客户，安抚客户（第二阶段），签约客户（第三阶段）。 2、客户拜访的基础知识 （1）客户拜访的优缺点。优点：①客户拜访有利于达成交易。②客户拜访能达成立即反馈和双向沟通。③客户拜访是一种针对性强的宣传促销。④客户拜访有利于更准确地实施目标销售。⑤客户拜访有利于发展客户关系。⑥客户拜访有利于立即采取行动。缺点：①客户拜访投入成本高。②客户拜访无法有效地与某些客户接触。客户拜访的技巧：（1）设计一个成功的开场白。首先唤起客户的好奇心。（2）善于利用销售工具。（3）善于倾听、分析和判断。（4）运用肢体语言。（5）灵活的反应能力。（6）学会换位思考。（7）掌握让步和坚持的分寸。（8）避免过分销售。客户拜访实施：（1）把握拜访的初级阶段。（2）驾驭拜访的进程。（3）巧妙提问。（4）迅速达成协议。（5）合同与协议书签订。
★3、网络营销 网络营销的基础知识 （1）网络营销的概念：网络营销的实质是网络化的市场营销活动。（2）网络营销的内容：不仅包括网上销售和网络广告，还包括企业形象塑造、市场策略组合、预订销售、客户服务、市场调查、营销评估等。（2）网络营销的重大影响 1）营销观念创新2）营销模式创新3）营销技术创新。首先，它能够通过新颖化、个性化、快速反应的网站设计，有效地吸引客户；其次，它具有简单访问层、培养兴趣层和建立关系层三个层次的功能，体现了互联网交互性的特点；最后，互联网强大的集成功能，可以通过与其他网络功能的结合，吸引更多的用户。 ★（3）会展网络营销的优缺点 优点：① 不受时空的 ② 具有交互性 ③ 大幅减少成本 ④ 增强与客户的协作关系 缺点：① 网站信息过多，客户辨识度降低 ② 针对性不强 ★（4）会展网络营销的技巧/方式 （1）搜索引擎排名。利用数据库工具增加访问量 （2）网站交换链接。 增加访问机会遵循客源互补和品质相当原则 （3）网页广告（4）信息网和分类广告。有效提高访问量 （5）新闻组与网上社区。针对特定人群进行兴趣式营销 （6）电子邮件。使用注意：征得客户同意，让客户答复，内容个性化，跟踪反馈。（7）网络互动营销。微博微信（8）网络精准营销。客户访问偏好 会展网络营销的功能/作用 （1）形象塑造 （2）信息沟通 （3）市场促销 （4）产品开发与试销 （5）网络分销 （6）客户服务 （7）市场调查 （8）网上赞助 ★网站建设的内容与要求/网络营销的成功之处 （1）网站内容对应的成功要素是适应时代的发展（2）技术含量对应网络规划（3）网站设计对应适应消费者需要（4）交互功能对应互动式营销 ★★网站建立 步骤： （1）申请域名，域名尽量与展会名称相统一，尽量简洁。（2）申请空间，依据企业规模网站大小来选择。（3）板块设计，可设立公司概况、联系方式、新闻中心、业务领域、优秀会展策划展示、客户互动、调查问卷等。（4）艺术修饰，整体色调应偏素净，不宜过多修饰。（5）网站发布，主要由专业技术人员完成。
八、会展现场管理实务 1、展位现场管理 （1）展位搭建与拆除 1）展位搭建。在策划报告里写明在展位搭建时候提供的工具和服务，以及搭建规范。2）展位拆除。把展位的电源和其他设施都切断后，方能进行拆除工作。（2）展位环境管理 1）展台清洁 2）展台安全 3）展台保卫。两个方面：一是防止展品被盗；二是防止展台记录及其他秘密资料或情报被非法窃取或合法地套用。 ★2、注册入场管理 （1）工作人员安排 1）注册组。2）注册现场的礼仪3）对现场注册工作人员的管理建议 现场工作人员需清楚：会议活动的日程表；各种活动的次数；工作人员的分配；一些必需场所的位置。注册人员要充足；合适性格人员；对现场人员进行培训；派一名调停人；工作人员着装；设置工作人员休息室；每位工作人员都应配有方位图和急用电话号码表；一名传达联络人员。（2）现场运作 1）注册地点。2）注册表和注册资料的处理。3）注册现场的资金管理。4）服务柜台与留言中心管理。（3）交通食宿安排 1）标牌 2）餐券 3）房卡 3、会展物流管理 （1）会展物流的定义 会展物流是指为会议、展览、展销、体育及其他各类活动提供的物流服务。（2）会展物流的特点 1）服务的专业性 2）流程的时效性。3）展品的安全性。4）信息的实时性 （3）会展物流现场管理的要求 1）做好整体规划，对会展物流有一定认识 2）挑选有实力的物流公司 （4）会展物流的操作 1）会展主办方指定物流服务商 2）物流服务方案的设计与完善 3）物流服务方案的实施 4、会展危机管理 （1）紧急医疗的管理 （2）消防工作的管理 （3）纠纷争执的管理 5、展台工作人员管理 （1）展台接待 （2）贸易洽谈 （3）记录 常见的记录方式有：搜集名片、使用登记簿、记录表格（参观者填写并寄回；展台工作人员在接待后填写）（4）调研 在展会期间进行市场调研工作，不仅仅是收集信息，还包括统计、分析和总结。范围主要是市场、趋势、产品、竞争、需求等。（5）展品示范 （6）展台资料发放 （7）现场销售 6、临时员工培训 （1）培训的要求和特点 （2）培训内容（岗前教育和技能） （3）培训计划的制定 计划应包括：临时员工基本情况调查、需求分析、培训目标、培训内容、时间进程、考核及考勤办法等。（4）培训计划的执行与延伸
九、会展简报的编制 （1）会展简报的基本类型 1）工作动态简报 2）专题简报 3）会议简报 4）经验交流简报 （2）会展简报的编写目的 1）汇报 2）交流 3）宣传 （3）会展简报的主要格式 1）报头。包括：简报名称、期数、编发单位、印发日期、有些简报根据需要，还应标明密级 2）正文 ① 导语。一般包含时间、地点、人物、事件等基本要素 ② 主体。以简要准确的内容将导语的主述观点详细化 3）结语。概括主题、总结正文 （4）会展简报的写作要求 1）简明扼要、一目了然。 2）材料准确，内容真实。
10、展商服务资料编制 形成文本的展商服务资料主要是以《展商手册》为主，一般都包含了该展会的商务接待方案、关于展品运输的安排和细节、关于展商参展的指南以及关于展台搭建的规定等。会展现场资料的发放 从主办方角度来看：可以有展会宣传手册、展馆宣传手册、展会专刊、通讯简报、行业特刊。
基础知识
第一章
1、道德的含义是什么？
答：职业道德是从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会方法来维系的、应该主动去遵循的、特定的心理意识、行为原则和行为规范的总和。
2、怎样理解职业道德？
答：（1）从内容来看，职业道德总是要鲜明地表达职业义务、职业责任以及职业行为上的道德准则。
（2）从表现形式来看，职业道德往往比较具体、灵活、多样。
（3）从调节范围来看，一方面，职业道德主要用来调节从业人员的内部关系，加强职业、行业内部人员的凝聚力；另一方面，他也可以调节从业人员与其服务对象之间的关系，用来塑造本职业从业人员的形象。
（4）从产生的效果来看，职业道德既能使一定的社会道德原则和规范“职业化”，又能使个人道德品质“成熟化”。
3、有哪些作用？
答：（1）对社会：
1）调节职业交往中从业人员内部以及从业人员与服务对象之间的关系。
2）有助于维护和提高企业形象。
（2）对企业：
1）职业道德是企业文化的重要组成部分。
2）职业道德是增强企业凝聚力的手段。
3）职业道德可以提高企业的竞争力。
4）促进本行业的发展。
5）有助于提高全社会的道德水平。
4、会展策划师应遵守那些职业守则？
答：（1）遵纪守法，恪守职责
（2）敬业爱岗，积极进取
（3）文明礼貌，热情服务
（4）诚实守信，团结协作
（5）勤勉好学，追求卓越
第二章
1、会议和展览都有哪些类型？
答：会议：
（1）案会议的举办主体划分，协会会议、公司会议和其他机构会议。
（2）按与会者的来源范围划分，国际会议、全国会议、地方会议、单一会议机构。
（3）按会议的形式划分，年会例会、大会、代表大会、报告会讲座、论坛、研讨会、座谈会、专题研讨会、讨论分析课、静修会。
展览：
（1）按性质划分，贸易展览和消费展览。
（2）按内容划分，综合展览和专业展览。
（3）按规模划分，国际、国家、地区、地方展览，以及单个公司的独家展览。
（4）按时间划分，定期和不定期展览。
（5）按展览场地划分，室内展览、室外展览、巡回展览和流动展览。
2、展览业的作用是什么？
答：（1）创造直接经济效益。
（2）带动相关产业发展。
（3）促进产业结构调整。
（4）增加就业机会。
（5）促进交流合作。
（6）推动城市发展。
3、简述国际与国内会展业的发展历程。
答：国际
（1）原始阶段，人类的贸易起源于物物交换。 （2）古代阶段，随着社会和经济的发展，人类交换的次数在增加，规模和范围也都在扩大，交换的形式也发展成为有固定时间和地点的集市。（3）近代阶段，17到19世纪，欧洲出现了展示欣赏性质的艺术展和宣传性质的国家工业展。（4）现代阶段，19世纪末以后，特别是第二次世界大战结束后的10世纪中叶至今，是现代展览大发展的时期。
国内
（1）新中国成立前。清末我国开始举办一定规模的具有近代特征的展览会。（2）新中国成立后，新中国成立之初至1979年，中国只举办了少数国家工业展，在出国展方面有一定发展。
4、当今国际会展业发展有哪些特点？趋势如何？
答：（1）会展经营专业化
（2）会展公司集团化
（3）参与者国际化
（4）电子商务应用广泛化
（5）重视对发展中国家市场的开拓
5、目前，我国会展业发展的特点如何？面临哪些问题？
答：（1）会展主办机构走向多元化
（2）会展场馆建设和经营管理模式逐渐多样化
（3）会展项目整体水平和质量不断提高，向品牌化方向发展
（4）区域会展行业组织纷纷建立，新型产业管理方式已见倪端
（5）中国会展企业不断发展壮大
（6）会展产业的教育培训体系初步形成
问题：首先，中国会展业的市场化程度还比较低，行业内计划经济的惯性妨碍统一、开放、竞争、有序的全国会展业市场体系的形成。
其次，就展览而言，总体办展质量不高。
最后，行业协会尚未发挥积极有效的作用。
6、会展业发展需要具备怎样的条件？
答：（1）区位条件：1)地理区位 2）经济区位
（2）经济条件：1）经济发展水平 2）市场环境
（3）社会条件：1）人口与劳动力 2）历史条件 3）社会环境条件
（4）条件
7、简要介绍世界主要会展机构与组织。
答：会议：（1）国际大会与会议协会ICCA （2）专业会议管理协会PCMA
（3）国际专业会议组织者协会IAPCO
展览：（1）全球展览协会UFI （2）国际展览与活动协会IAEE
（3）国际展览局BIE
8、简要介绍世界主要会展发达国家。
答：德国、法国、英国、美国、新加坡、日本、阿联酋。
9、我国有哪几大区域会展经济带？其区域范围和会展产业的特点是什么？
答：（1）环渤海会展经济带，包括北京、天津、河北、山西、内蒙古等省市区。
适合形成以北京举办高影响度的大型国际会议、论坛和高技术含量、高附加价值的展览会为主，以天津等地的经贸交易会为补充
（2）长三角会展经济带，以上海为中心，包括杭州、南京、苏州、无锡、义乌等长三角城市群内的城市。适合发展各种形式的以经济为主题的会议、行业性展览和大型国际综合性展览。
（3）珠江三角洲会展经济带，以广州、为中心，包括深圳、东莞、顺德、珠海、中山等会展城市。适合依据自身产业特色开发各类专业性、行业性展会，形成多层次、多元化、互为补充的会展经济结构。
（4）东北会展经济带，以大连为龙头，以哈尔滨、长春、沈阳为中心，以边境贸易为支撑。
（5）中西部会展经济带，以昆明、成都、西安为中心，包括武汉、重庆、乌鲁木齐等城市。依靠优势产业、区域特色产业，重点发展与扶持发展产业，突出地方个性，培育地区特色展会。
第三章
1、简述会展市场调研的主要方法。
答：（1）二手资料调研法 （2）访问调研法：1）问卷访问法 2）面谈访问法 3）电话访问法 4）邮寄访问法 5）网络访问法
2、会展策划要遵循哪些原则？
答：（1）目的性原则 （2）可行性原则 （3）规范性原则 （4）效益性原则
(5)创新性原则
3、会展策划的特点是什么？
答：（1）针对性 （2）系统性 （3）灵活性
4、展会策划的一般流程。
答：（1）信息收集、市场调研与项目可行性分析
（2）立项决策
（3）编制项目预算
（4）拟定项目营销与推广计划
（5）制定项目实施方案
（6）确定项目后续工作
5、会展策划的主要内容是什么？
答：（1）会展调研与立项计划
（2）会展运作与实施计划
（3）会展总结与评估计划
第四章
1、简述会展营销的基本过程。
答：（1）会展营销信息收集与调研
（2）会展市场细分与定位：1）会展市场细分 2）会展市场定位
（3）会展营销计划制定于实施
（4）会展营销评估与调整
2、什么是会展营销的7Ps组合？
答：产品、价格、渠道、促销、过程、人员、实体展示。
2、些方法进行会展营销?
答：（1）电话销售 （2）直接邮寄 （3）广告宣传 （4）活动推广
（5）网络营销 （6）代理营销
第五章
1、会展项目管理的含义和主要内容是什么？
答：含义：项目管理是指在一个确定的时间范围内，为实现项目的特定目标，通过特殊形式的临时性组织运行机制，对项目发展周期的各阶段工作进行有效地计划、组织、领导与控制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。
内容：进度、费用、质量，三者相互协调、相互制约、相互适应的关系。
2、简述展览的主要配套服务内容。
答：（1）搭建服务
（2）物流服务
（3）其他服务：1）租赁服务 2）保险服务 3）广告服务 4）商务服务 5）后勤服务
3、简述会议的主要配套服务内容。
答：（1）住宿服务
（2）餐饮服务
（3）交通服务
（4）其他服务：1）社交与旅游服务 2）视听设备服务 3）秘书服务 4）翻译服务
5）新闻发布服务
4、参展商和观众现场管理与服务的要点是什么？
答：书P97
5、会场布局的主要类型有哪些？
答：剧院型、教师型、宴会型、U型、中空方型、T型、董事会型。
6、会展信息管理的主要应用领域有哪些？
答：（1）会展营销推广 （2）会展现场管理与服务
（3）客户关系管理 （4）虚拟展览
7、如何开展会展评估工作？
答：会议主题评估；会议地点评估；会议营销评估；会议流程评估；会议相关服务评估；会议参与方评估；会议效益评估。
展览主题和目标评估；展览地点评估；展览时间评估；展览规模评估；参展商评估；观众评估；展览现场管理与配套服务评估；展览营销评估；展览其他参与方评估；展览效益评估。
8、会战后续服务包含哪些主要内容？
答：（1）总结数据与资料提供
（2）感谢与再营销
（3）后续沟通与交易支持
第六章
1、会展策划文案有哪集中主要类型？
答：（1）会展市场调研报告
（2）会展立项策划书
（3）会展项目立项可行性报告
2、会展营销文案有哪几种主要类型？
答：（1）会展宣传推广计划 （2）观众邀请函 （3）参展商邀请函 （4）展会通讯
3、会展运营管理文案有那集中主要类型？
答：（1）会展业务与合同协议 （2）参展说明 （3）会展会刊 （4）会展新闻稿 （5）会展调查表 （6）会展评估报告
（7）会展总结报告 （8）感谢信
技能知识
第一章
1.会展市场信息的主要功能表现在哪些方面？
（1）会展市场信息是企业实行正确营销决策的基础。
（2）会展市场信息是制定企业销售计划的重要依据。
（3）会展市场信息是实现营销控制的重要条件。
2.会展市场信息收集的主要过程是什么？
（1）拟定计划：第一，确定搜集会展市场信息的内容。第二，选择会展市场信息的来源。第三，掌握会展市场信息搜集的方法。
（2）搜集会展市场信息。
（3）最会展市场信息进行初步分析。
（4）提供资料。
3．会展市场信息加工应遵循哪些要求？
（1）准确性2）及时性（3）适用性（4）系统性（5）经济性
4．制定会展市场信息搜集计划主要是为解决什么问题？
（1）确定搜集会展市场信息的内容。
（2）选择会展市场信息的来源。
（3）掌握会展市场信息搜集的方法。
5．搜集会展市场信息主要渠道有哪些？
国家和企业的上级主管部门，各种广告媒体，商业系统，消费者或用户，银行和保险公司，各种咨询机构，企业服务网点，试销门市部，驻外使馆商务机构等。
6.会展市场信息管理的主要工作内容是什么？
（1）会展市场信息得搜集。
（2）会展市场信息的加工。
（3）会展市场信息的传递。
（4）会展市场信息资料的登录与编码。
（5）会展信息的存放。
（6）会展市场信息资料的检索。
（7）会展市场信息资料的编制。
7.会展市场信息调查主要有哪些类型？
（1）按照调查对象所包括的范围不同：全面调查和非全面调查
（2）按照调查的组织形式不同：报表制度和专门调查
（3）按照调查登记时间和连续性的不同：经常性调查和一次性调查
（4）按照地域的不同：国内市场调查和国际市场调查
8.会展市场调查的方案主要包含哪些内容？
（1）确定调查目标。
（2）确定调查对象和调查单位。
（3）设计调查项目。
（4）确定调查方式和方法。
（5）确定调查资料的整理和分析方法。
（6）把握调查进度。
（7）确定调查经费预算。
（8）确定提交报告的方式。
（9）确定调查的组织计划。
9.文案调查一般有哪些步骤？
（1）明确目标和所需资料。
（2）分析现有资料。
（3）寻找未知资料。
（4）汇总和筛选。
（5）分析研究
第二章
1.商务活动利益的基本原则是什么？
（1）知己知彼，入乡随俗。
（2）尊重对方，不妄加评判。
（3）友谊第一，生意第二。
2．简述商务活动礼仪服务人员的基本素质要求。
（1）着装礼仪（2）聆听礼仪（3）发言礼仪
3．宴会主要有哪些类型，分别有什么特点？
（1）正式宴会 特点：大型正式场合，讲究礼节程序，在晚上举行。
（2）便宴 特点：简单化有关程序，使客人不感到拘束，但仍注意遵守宴席的礼节程序。
（3）冷餐酒会；西餐为主，自主取食，设酒水台和散座。
（4）鸡尾酒会：菜肴少，酒水招待为主，在下午2点到7点举行，气氛随意。
4.简述新闻发布会的内容与特点。
内容：对会展主办发来说，重视有良好效果的信息，以吸收更多有价值的参观者更好的维持与参展企业的合作关系；对于媒体来说，一般更容易对不寻常的活动和食物感兴趣，因而会展策划师必须认识到这种兴趣并充分利用这种兴趣，向目标媒体提供提供恰当的信息。
特点：向新闻媒体提供的信息信息高质量，新闻稿必须具有专业水平。
5.小型会务计划书的主要内容是什么？
会议召开的背景或依据；会议的规模，包括出席人数出席人员范围等；会议的大体时间（日期）、地点；会议筹备组或会务组的名单；所邀请的领导或嘉宾名单；会议基本议程；主要会务要求等。
6.新闻稿的基本内容有哪些？
标题，导语，主体，背景，结语
第三章
1.拓展书一般包括哪些方面的内容？
基本概述，市场情况介绍，计划报告，参展方法，其他
2.编制观众邀请函的基本要素是什么？
主要内容，基本概述，招展情况，相关活动计划，参观回执表
3.上门拜访有哪些技巧？
（1）设计一个成功的开场白。
（2）善于利用销售工具。
（3）善于倾听、分析和判断.
（4）运用肢体语言。
（5）灵活的反应能力。
（6）学会换位思考。
（7）掌握让步和坚持的分寸。
（8）避免过分销售
4．电话销售的基本步骤是什么？
（1）去顶销售目标
（2）整理一份完整商品功能（利益）表
（3）分清哪些可以让步，那些不能让步
（4）设定客户的需求
5．网络销售的优缺点是什么？
优点：（1）不受时空 （2）具有交互性 （3）大幅减少成本 （4）增强与客户的协作关系
缺点：（1）网站信息过多，客户辨识度降低 （2）针对性不强
6.简述会展网站建设的内容与要求。
内容：公司简介，产品、服务介绍，联系方式等，版式设计分上下分栏，左右分栏等。
要求：技术含量，网站设计，交互功能
7.会展网络营销的功能是什么？
（1）形象塑造（2）信息沟通（3）市场促销（4）产品开发与促销（5）网络分销（6）客户服务（7）市场调查（8）网上赞助
第四章
1.简述展位环境管理的内容。
（1）展台清洁（2）展台安全（3）展台保卫
2.注册入场包括哪些环节？
（1）工作人员安排
（2）现场运作
（3）交通食宿管理
3.简述会展物流现场管理的要求。
（1）做好整体规划，对会展物流有一定认识。
（2）挑选有实力的物流公司。
4.展台工作人员管理的内容有哪些？
（1）展台接待（2）贸易洽谈（3）记录（4）调研（5）展品示范
★★5.临时员工培训的注意点有哪些？
（1）培训的要求和特点，临时工对会展熟悉程度不够，缺乏相应专业知识和技能，必须进行岗位培训。同时作为临时工，为避免浪费，不必进行全面深度培训，只针对岗位做必要的培训即可。
（2）培训内容，岗前教育培训（公司及展会简介、管理条例、团队意识）和岗位技能培训（岗位工作流程、操作技能、服务礼仪）。
（3）培训计划的制定，临时工情况调查，培训目标，内容，进程，考核办法。
（4）培训计划的执行与延伸，建立具体的实施计划和工作制度，要对培训过程全程记录，建立员工档案。培训不限于岗前，还包括上岗后的指导，管理者应给与临时工一下信息：明确的工作内容，工作时间表，工作目标和评估标准。
6.简述会展简报与展商服务资料编制的要求
（1）简明扼要，一目了然
（2）材料准确，内容真实
★7．展会配套活动作用
（1）丰富展会内容，信息量
（2）拓展展示效果
（3）强化展会发布功能
（4）延伸贸易功能
（5）吸引潜在参展商和观众
（6）提升展会社会影响
（7）活跃现场气氛
案例分析
一、案例分析（第1题20分，第2题-第3题，每题30分，共80分）
（危机处理：P112）
试题一
2004年9月，上海成功举办了F1国际赛事活动，十多万人现场观看了比赛，数以千万的市民关注该项活动。
为了办好国际顶级的赛事活动，市在两年前就组织了专门筹备班子，拨巨款在嘉定建造了国际一流水平的上海国际赛车场。组织者又成功地落实了赞助商。由于宣传推广得力，出票情况也相当好。据赛后报道，不仅收支平衡，还略有盈余。
为了方便观众观赛，组委会安排了二十余条专线车，并在赛车现场搭建了二万平方米的临时看台，并培训和安排了数百名志愿者做好服务于管理，从而使各方面都非常满意。
1、根据案例内容，请阐述举办一次成功的大型活动应包括哪些主要环节？
（1）在两年前就组织了专门筹备班子；
（2）拨巨款在嘉定建造了国际一流水平的上海国际赛车场；
（3）成功地落实了赞助商；
（4）宣传推广得力；
（5）安排了二十余条专线车，方便观众观赛；
（6）搭建了二万平方米的临时看台；
（7）培训和安排了数百名志愿者。
2、试分析在大型活动中，应该遵循什么原则来解决所遭遇的种种问题？
（1）组建或确定组织机构，按照分工，尽早开展各项筹备工作；
（2）尽早制定活动的总体策划方案，使各项筹备工作有序进行；
（3）对举办地的基础设施条件、接待能力、自然环境进行调查与分析，解决基础设施不足、接待能力不够和避免气候条件的不利影响等问题；
（4）有计划地开展宣传推广工作，吸引更多人参与的积极性，提高活动在社会上的影响力；
（5）尽早落实赞助商，以解决活动经费不足；
（6）招聘临时工作人员，提高活动服务水平；
（7）编制活动经费预算，合理控制经费开支，实现活动效益的最大化；
（8）制定突发事件预案，预防突发事件的发生。
试题二
某会展在展台搭建过程中，主办单位的张助理在检查巡视中发现，有位参展商将产品宣传的电视机屏幕面向走道，但未占用走道；另有位参展商的展台有50%是封闭的：还有位参展商的展台搭建高度超出规格，但据他说已事先申报获批准；另有位参展商拟在展出期间搞活动，故安装了音响设备。此外，张助理还发现少数参展单位所有的电线接线板和其他一些电器设备为“三无”产品。
根据案例内容，按照展览设计、搭建的有关规定和要求，张助理应如何处理这些问题（至少提出5条处理意见）（30分）
处理意见：
1、据展台设计的功能性和科学性原则，针对展台有50%是封闭的，予以劝说，如考虑人员流动，有效参观，并且明确传达信息给观众。
2、展台设计的材料要符合标准，并且要易建易拆，针对“三无”产品，要予以警告，并说服其拆除。
3、有展台搭建高度超出规格，如获批准请求出示“许可”之类的证件等。
4、有安装音响设备的展台，予以提示，控制分贝，切忌影响邻边展台的工作。
5、对各参展商的展台设计之前给予建议，并结合实际，让各展台设计不断突出重点，增强视觉冲击力，吸引更多参观者。
6、控制过道，休息区场所的宽度，以便协调好人流。
7、对展台的安装与拆卸，要充分考虑安全性。
试题三 （P91）
一个规模很小的地方性协会力图将自己表现成是一个以大型协会并列组织。他们认定实现这一点的主要方法就是为了组织建立一个网页。负责市场营销的员工将这一概念汇报给了首席执行官，说这是未来的发展趋势，现在他们已经落伍了，并宣称“没有网络存在，就没有尊重”。首席执行官同意了，他让这个员工调查一下市场上可选的几家网站设计公司的情况，然后回来报告。老板不知道的是这位员工有一个朋友开办了一家很小的网站设计和维护公司。这个概念就是来自于他的朋友，很明显他的朋友期望可以得到这笔网站设计的业务。他提出了一个很低的价格和很高的承诺，首席执行官批准了这个计划。
协会很快就建立了自己的主页并举办了声势浩大的促销活动，着重宣传网站的方便性和刺激性以及所有人可以通过互联网与协会保持日常接触和获得最新信息的机会，不必再等待邮件或电话的到来。“令人兴奋”和“及时更新”是促销的主要重点。
最开始，对于以协会为骄傲的那些会员来说，这个网站的确是“令人兴奋”和“及时更新”的，但是，随着时间的流逝，内容没有发生任何变化。设计保持原样没有增加任何新的特点：新闻已不再是发生在昨天的事，而是去年的夏天。网站不再及时更新当然也不再令人兴奋。关于年会报道照字面上的意思就是去年年会的报道，与最新的年会相重叠。领导者变更页没有被更新，图片是旧的，有许多自从网站成立以来就没有换过。小的网站设计者能够设计网站，却不能对其进行维护和更新。由于协会员工没有网络专家，网站一直这样停滞不前，成为协会的一个尴尬所在。在陷入这种困境两年以后，协会终于痛定思痛，在超出预算的价格重新聘请了一家在制作动态、实时、交互性主页上很有经验的设计公司。
1、会展网络营销有哪些方式？请具体说明这些方式的内涵。（15分）
（1）门户网站
门户网站要结合自己的实际情况来设计，将有关单位或活动的信息在网站发布，供有关人员点击、查阅，网站可以设置在线咨询、下载和报名等功能；
（2）搜索引擎排名
注册搜索引擎的数量和在搜索结果中的排名来增加会展网站的访问量；
（3）网站交换链接
指网站之间的增加访问机会而互相设立链接点，通常彩图片链接和文本链接两种方式；
（4）网页广告
如网站主页顶部或底部的横幅旗帜广告，位于网站主页两侧的竖式旗帜广告等，通常彩图文形式、动画、声音等多媒体格式；
（5）信息网和分类广告
在知名或权威的大型待业网站上发布信息分类广告；
（6）新闻稿与网上社区。如网上论坛、聊天室等，增加企业的亲和力、吸引力。
（7）电子邮件
电子邮件就是以电子邮件的方式，将有关信息发送到有关人员的邮箱内，这也是目前许多活动的一种宣传推广的手段之一。
2、谈一谈这个案例的教训是什么，网站设计成功的要求是什么？（15分）
（1）案例的教训
① 首席执行官由于轻信了其工作人员错误建议，将网站设计委托给一家设计能力不强的公司，导致网站的维护出现了问题；
② 该协会创造网站的目的不对。创建网站不是目的，只是信息发布的一个平台与手段；
③ 网站的内容没有及时更新；
④ 要注重实实在在为企业服务的内容与形式，这是吸引企业的根本所在。
（2）成功的要求：根据企业的规模，网站的大小，不断对网页艺术修饰，添加一些广告旗帜或者链接，使页面内容更加丰富，注意，不宜过多修饰，以免哗众取宠，给客户带来网页不够专业，过于幼稚的印象。
① 要委托策划和技术能力强的网站设计公司制作网站；
② 网站的页面设置、咨询服务功能及规格要符合自己的实际；
③ 创建网站的目的要明确；
④ 艺术元素要搭配合理；
⑤ 要有足够的经费进行网站的创建于维护；
⑥ 要及时网站的内容和服务功能。
二、情景题（第4题20分，共20分）
试题四
背景资料：市场调研作为一种研究手段，已经被广泛的应用到各行各业，如何将调研结果清晰明了的表现出来？这就要求撰写的市场调研报告有明确的主题，清晰地条理，和简捷的表现形式。
当一切调查和分析工作结束之后，必须将这些工作成果展示给客户。那么，我们首先需要明确的是：报告应采取什么样的结构体系？什么样的方式来表达数据的涵义？
报告的结构体系应包括，调研目的、调研方式、调研范围以及数据分析在内的一系列内容。这种体系基本上在每个同类型的报告中都适用。
关于数据分析的部分，通常情况下是采用图表表示的。图表是最行之有效的表现手法，它能非常直观的将研究成果表示出来。在将调研的分析结果变成令人信服的图标之前，首先要谨记，它只是一种传递和表达信息的工具，使用它的重要原则是“简单、直接、清晰、明了”。每个图表只包含一个信息，图表越复杂传递信息的效果就越差。
在实际操作中，各种表格、组织图表、流动图表、矩阵等都被大量的应用到报告中，但总的来说，以下几种图表是最常见的：柱状图表、条形图表、饼形图表、线性图表。
使用图表的目的在于：将复杂的数据变成简单科，清新的图表，让人能够一目了然的了解数据所表达的涵义。那么，如何选择不同类型的图表来表示不同类型的数据：首先我们应该先明确数据所表达的主题，然后确定可能使用的图表类型。
根据上述背景资料，请详细说明一份优秀的调查问卷应达到的要求。（20分）
一份优秀的调查问卷应达到的要求：
1、调查问卷的题目要与调研的目的相一致；
2、从由易到难，要符合逻辑；
3、问题要简单、明了；
4、问卷的导语和答案要准确，避免误导；
5、问卷设计要有利于被调查者说出真实情况；
6、提问时，不能有任何暗示；
7、数据的采集、统计和处理要规范，便于计算机直接读取。
招展方案设计
（一）展会基本内容
会展地点：
会展时间：
会展名称：
主办方： 协办方：
展会目标：
招展价格：
1、3m×3m 馆内标准展位：人民币 XXXX元；（双开口加收XXX元）净地展位（36㎡起租）：人民币XXX元㎡。
2、3m×3m馆内标准展位：XXXX美元/个；净地展位（36㎡起租）：XXX美元/㎡；（境外参展商）
3、凡特装展位，组委会按XX元/㎡收取特装管理费,若特装展位由展会指定承建商搭装,即免收此项费用。（注：空地不带任何设施，由参展商自行设计。） 展位配置：三面围板、中英文楣板、洽谈桌一张、椅子两把、日光灯二支、220V/10A电源插座一个；
（二）市场状况介绍
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
（三）会展招商和宣传推广计划
1、会展招商计划（渠道）
（1）专业媒体：（主要针对专业观众，如服装杂志等）
（2）大众媒体：（主要针对普通观众，如电视台等）
（3）有关行业协会和商会
（4）国内外同类展会
（5）参展企业
（6）网络招商
（7）国内外著名展会主办机构
（8）国际组织
（9）各种招商代理
（10）外国驻华机构
2、宣传推广计划
（1）网络推广计划
（2）资源互换
（3）广告投放(电视、报纸、杂志、平面)
（4）展会报道
3、相关活动
XXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXX
4、服务项目
展前
（1）展板站台搭建
（2）提供住宿、租车等信息
（3）协助客户预约翻译
（4）协助客户预约培训前台工作人员
展中
（1）免费提供专职保洁员，定时为展台清洁
（2）展会期间，确保每天有项目巡场，随时协助客户解决突发事件
（3）协助客户与场馆进行相关事项的恶疾断裂、协调，确保客户工作顺利进行
展后
（1）委派专人协助客户撤展
（2）展后对项目进行认真总结
5、参展办法
XXXXXXXXXXXXXXXX
6、付款方式
XXXXXXXXXXX
参展申请表
| 单位名称 | 中文 | |||||||
| 英文 | ||||||||
| 联系地址 | 中文 | 邮编 | ||||||
| 英文 | ||||||||
| 联系人 | 电话 | 传真 | ||||||
| 公司网址 | ||||||||
| 申请展位 | ||||||||
| 展品介绍 | ||||||||
| 申请单位（盖章） 负责人签名 日期 | ||||||||
联系地址：XXXXXXXXXXXX
电话：XXXXXXX
传真：XXXXXXXXX
网址：www.XXX.com
E-mail:XXX@163.com
Copyright © 2019-2025 51dongshi.net 版权所有
违法及侵权请联系：TEL:177 7030 7066 E-MAIL:11247931@qq.com 本站由北京市万商天勤律师事务所王兴未律师提供法律服务
