08_华为营销系统关键绩效指标(kpi)与奖金考核办法

(试行）

    制定营销系统KPI 考核指标和奖金分配办法的宗旨是：鼓励销售额和市场占有率的增长，同时通过KPI指标的调节，促使营销系统不断改善增长的质量，提高营销管理水平，改进营销系统与公司其它系统之间的协作。

    经公司总裁办公会议讨论，确定营销系统KPI考核指标及考核与奖金分配办法如下。

    本规定在试行期间，适用于奖金的分配，待各项指标、基准与考核办法进入稳定运行后，逐步过渡到薪酬的分配。

一、营销系统的KPI指标

    营销系统KPI指标包括组织增幅、人均创利、成本控制和客户满意度四个方面，其确定依据是公司级KPI指标。

1、组织增幅

      1）销售额增长率

       指标定义：计划期内，按订货口径计算的销售额增长率

       设立目的：将公司整体组织增幅和市场占有率提高的指标，直接落实到营销系统

       操作要点：营销系统在落实此项指标时，可采用虚拟销售额的办法，鼓励新产品销售额和新市场销售额的增长

      2）货款回收额目标完成率

        指标定义：计划期内，营销系统完成公司下达的货款回收额目标的程度

        设立目的：考核营销系统回收货款责任，保证公司现金流量的平衡

      3）分产品市场份额增长率

         指标定义：计划期内，营销系统完成的分产品销售额占该产品市场销售总额的比例

         设立目的：保持公司在各产品领域内的竞争力的持续提高

         操作要点：该项指标分产品下达、统计，在1999年起的头3年内该指标只适用于国内市场

2、人均创利

      4）营销系统贡献毛利人均增长率

         指标定义：计划期内，产品销售收入减去产品销售成本后的毛利与营销系统平均员工人数之比的增长率

        用公式表示：人均贡献毛利＝所有产品毛利总额/营销系统平均人数

       指标说明：营销系统平均人数在1999年起的头5年内，为国内营销系统平均人数，5年后为整个营销系统平均人数

        设立目的：反映营销系统员工的生产率和销售质量，优化营销系统人员结构和改善销售管理

          操作要点：

i.    营销系统平均人数按人年统计（1人·年=12人·月），计算公式：

    营销系统员工平均人数=(1月底员工人数+···                                                                      +12月底员工人数)/12

ii.    统计营销系统员工人数时只统计在营销系统工作满6个月的人员

3、成本控制

        5）直接销售费用率降低率

           指标定义：计划期内，直接销售费用与销售总额之比的降低率

           用公式表示：直接销售费用率＝直接销售费用/销售总额

             指标说明：

i.    直接销售费用，指销售费用中扣除战略性费用（指展览费、广告费、印刷费、培训费、会议费，这类费用往往是无法直接归集到某一个具体业务部门的）以外的在直接销售过程中发生的费用（直接销售费用是可以按其用途直接归集到某一个具体业务部门的）

ii.    直接销售费用在1999年起的头5年内，仅统计国内市场发生的直接销售费用，2004年开始统计营销系统全部销售费用（含海外）

          操作要点：可采用虚拟销售额的方法，以鼓励新产品和新市场的直接销售费用投入

        6）合同错误率降低率

           指标定义：计划期内，发生错误的合同数占全部销售合同总数的比率的降低率用公式表示：合同错误率＝错误合同数/销售合同总数

          指标说明：合同错误为：合同签定错误（包括销售员提供信息错误、电信设计和报价错误）、合同成套错误

           设立目的：促进营销系统减少合同错误，提高公司的合同履约水平，降低运作成本

4、客户满意度

        7）客户满意度

           指标定义：经机构调查后评定的客户满意度诸项指标中由营销系统承担部份的改善程度

           设立目的：促使营销系统切实关注客户，持续改进客户满意度，提高市场竞争力

二、营销系统奖金考核分配办法

1、分配原则

      ·销售总额决定奖金基数，并以货款回收额目标完成率、市场份额、客户满意度和人均创利、成本控制等反映销售质量的KPI指标进行调节

      ·促进销售额和市场份额的增长

      ·鼓励新产品和新市场的销售增长

      ·改善销售质量，促进销售管理的改进

2、计算公式：

    1）某产品年度奖金额计算公式

                             B＝（S0·K0＋S1·K1）·V·M·Q ·P

          其中：

               B：    某产品年度奖金额

              S0：    销售额基数：本年度销售总额中与上年度相等的部分

              S1：    销售增长额：本年度销售额 中超过上年度的部分

              K0：    针对销售额基数的奖励系数

              K1：  针对销售增长额的奖励系数，K1＞K0

               V：  针对不同产品设立的虚拟系数，V≥1.0

               M：    营销系统货款回收系数，与货款回收额目标完成率挂钩

                P： 市场份额系数，根据不同产品的市场份额目标完成率确定

               Q：  反映营销系统销售质量的KPI系数，其计算公式为： 

                          Q＝а1 Q1+а2 Q2+а3 Q3+а4 Q4

                      其中：

                          Q1：营销系统人均毛利增长率系数

                          Q2：直接销售费用率降低率系数

                          Q3：合同错误率降低率系数

                          Q4：客户满意度系数

i.    а1、а2、а3、а4为对应Q1、Q2、Q3、Q4的权重，а1+а2+а3+а4=1

ii.    KPI系数Q1、Q2、Q3、Q4的比较基准，以上一年度实际值为基础，并参照世界最佳公司基准合理确定              

    2）营销系统奖金总额为各产品奖金额之和

                        一九九九年六月二十八日