戴尔公司对新聘的销售人员采取的太太式培训

答：

所谓“太太式培训”就是把销售经理比喻为销售新人的“太太”,销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励,才能让新人形成长期的良好销售习惯,从而让销售培训最终发挥作用。培训由培训经理和销售经理一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报,还要向培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能,每周给销售新人排名,用E-mail把排名情况通知他们。销售经理承担教练和管理职能,通过新人的最终执行,达到提高业绩的目的。

戴尔“太太式培训”与一般培训方法的区别：

首先，戴尔“太太式培训”采取导师制，销售经理和销售新人的关系紧密，责任明确。

其次，戴尔“太太式培训”的培训和考核紧密结合。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能,每周给销售新人排名,不断激励销售新人的发展。

第三，理论学习与实践相结合。销售人员不仅要学习销售的理论知识，还要付诸于实践。在实践中践行销售经理的培训经验和理论。

第四，注重学员之间的经验分享。先是为期三周的集中培训，由专家讲解销售的过程和技巧，邀请有经验的销售人员来分享经验。然后每周末召开会议，销售经理与培训经理都参加，检查新人上周进度，讨论分享工作心得，分析新的销售机会，制定下周的销售计划。

最后，戴尔“太太式培训”效果明显。“太太式培训”的效果非常惊人，用数字可以说明：戴尔销售代表每季度平均销售额是80万美元，没有“太太式培训”的时候，新人第一季度平均销售额为20万美元，经过这样培训，新人在第一季度的平均销售额达到56万美元，远远高于以前销售新人20万美元的销售额。

培训经理在戴尔“太太式培训”中扮演的角色：

第一，“太太”和教练的角色。销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励,才能让新人形成长期的良好销售习惯,从而让销售培训最终发挥作用。销售经理承担教练和管理职能,通过新人的最终执行,达到提高业绩的目的。

第二，培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能,每周给销售新人排名。