整形美容服务终端销售开发方案

终端开发，包括终端调研、促销、合作、推荐等环节，它针对的是精准的目标客户群体，主要投资是人力成本，成效评估较准确。

一、终端开发的必要性

影响女性消费的因素有品牌因素、口碑因素、终端诱导因素等等。医疗美容消费项目的特性决定了其“品牌因素”不可能作为决定消费者选择我们的唯一因素，甚至并非主要决定因素。“口碑因素”很重要，这要求我们做好“客服”工作。女性消费者往往容易受他人的诱导而消费，而抓住精准目标客户进行促销，通常可以产生更高的投资收益率，终端开发正可以做到这些，还可以在终端开发过程中更好地了解消费者和竞争对手的情况，所以终端开发是有必要的。

二、终端开发的目的

目的就是说服精准目标客户前来我院消费，使其成为我们的会员。如果无法达成销售，终端开发至少可以起到推广宣传的作用，针对竞争对手具有防御性作用。

三、精准目标客户群（按经济条件排列）

1.行政事业单位高级女

2.企业女高管及女老板

3.出差的白领

4.演艺界人士

5.吧女及小姐

6.家庭主妇

7.打工白领

8.学生妹

四、精准目标客户群分类（按主要活动场所分类）

1.A类客户——靠商家配合消费的消费者

主要活动场所：美容店、美发店、理疗店、俱乐部、相关学校、相关医院、玫琳凯等。

    特性：商家与客户之间可以有较充分的沟通时间，有些商家与客户具有长期合作的关系。

2.B类客户——女性化机构的员工

主要活动场所：妇女组织单位、完美、安利、桑拿城、演艺吧（夜总会）、酒吧等。

特性：商家与员工属于同事关系或组织内部成员关系，沟通机会通常比较多。

3.C类客户——在场所内自主消费的消费者

主要活动场所：服装店、化妆品店、女子会所、健身馆、酒店、宾馆等。

    特性：商家与客户沟通的时间很短也很简单，客户与客户之间的沟通也少。将此类客户称为。

五、开发方式

七、管理方案

1.开发业务管理：主管制定计划、安排任务——开发人员上门开发——每天下午5点反馈开发情况（用电话或QQ） 

2.调研：开发人员在开发过程中，提交相应的调研报告。

3.促销：业务培训由开发人员或咨询人员配合实施，促销用品由策划部配合制作提供，推广活动由活动主管人员配合策划组织，杂志合作由策划部配合，网站合作由网络部配合，专车接送由后勤部配合。

4.开发人员要求：有相关医疗美容行业销售1年以上经验者，女性为主。

5.开发人员待遇：底薪800+抽成（按客户消费金额的5%算），要求新进人员第一个月完成1万，第二个月完成2万，第三个月以上完成4万。如果只达到任务的一半以下则辞退。

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2008-10-2