企业选择融资租赁的好处

便于资金预算编制、简化财务核算程序；

明确租赁期间的现金流，利于资金安排;租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产;

企业在什么情况下适宜选择融资租赁:

新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施;

企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备; 

承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;

承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流;

融资租赁的具体方法：

直接租赁：是由出租人根据承租人的指定直接向供货商购买，然后出租给承租人使用的方式;

回租：指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订一份融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式。回租业务是承租人和出卖人为同一人的特殊融资租赁方式;转租赁：是指以同一物件为标的物的多次融资租赁业务。在转租赁业务中，上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出租人，称为转租人。转租人从其他出租人处租入租赁物件再转租给第三人，转租人以收取租金差为目的的租赁形式。租赁物品的所有权归第一出租人;委托租赁：是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险;

客户需求从承租人的主观愿望分类

（一）我需要租赁

多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。

对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划， 则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展

（二）我希望租赁——多为高端客户。主要需求因素分为：

1  税收好处推动型。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。

2  现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。

3  财务报告推动型。此类客户多为上市公司、公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。

4  技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。

5  服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。

从财务分析和考察中发现和判断客户的需求:

（一）从财务分析找准推销切入点

融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。二融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如：

1、看资产负债率，推销表外融资方案。

2、看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案。

3、看股东回报，推销改变收益率方案。

4、看税收，推销租赁平衡税负方案。

5、看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案。

6、看应收债权，推销应收债权转租赁方案。

7、看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案。

8、看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案。

9、了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合。

10、了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥离资产租赁方案。

11、了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案。

12、了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产转租赁资产方案。

13、了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租赁方案。

（二）  如何从财务分析发现需求的案例

1、从资产质量及利润分析发现需求：

影响资产质量及利润的主要因素包括以下几点:

 固定资产折旧

 资产减值准备

 会计、会计估计的变更

 公司利润的构成

 利息资本化

 关联交易

 成本费用与收入的配比

 其他典型的非经常性损益

例一：折旧因素

高速公路运营公司，折旧按车流量法计提。

2001年 (万元)

利润总额                    28,508

公路年末净值               330,940

公路当年折旧数                   2,795

如果以后每年折旧数不变，目前固定资产净值需要118年才能全部折旧完。

如果按使用年限30年以直线法计提折旧，则2001年需多计提折旧8,000万元，则2001年利润总额将降为20,508万元。

需求分析：

该公司为国有控股，没有利税分别的概念。多做利润的目的，一为多缴税，体现业绩。二为配股增发再融资。如果为了筹资再修新路，建议采用公路收费经营权出售回租，如果按每年2亿的利润，10年的租赁业务也可以在不稀释股权的情况下融资20亿。在租赁合同结束的未来经营期限内，股东仍然会有很好的回报。

例二：会计变化因素

航空运输公司

2001年7月1日将飞机及发动机的折旧年限由原来的10—15年调整为20年，残值率由原来的3%调整为5%。

若飞机及发动机的原值为1亿元，则原来每年折旧约为776万元，现每年折旧为475万元。

折旧年限和残值率的变化对公司的实际影响：

2001年利润增加41,570万元。

公司现在的2001年利润总额为16,301万元。

若无上述因素的影响，则为亏损25,269万元。

需求分析：

飞机是最适合做经营租赁的产品。一是有稳定的现金流，二是飞机实际使用寿命（包括客机改货机）比法定折旧期长。目前这种靠延长折旧年限，使航空账面盈利的做法不可取。各航空公司应采取经营租赁种灵活的租金支付方式、与航空公司的现金流入相匹配，获取适当的盈利。

需求分析：

如果出售的公司有很好的业绩，可以采用经营性出售回租，并表时，既改变了资产负债比例，又可以增加现金流入和收益。

2、从现金流量分析发现需求

现金是企业生死存亡的关键因素。

 经营活动产生的现金是衡量企业获利能力的一个重要方面。

 利润往往可以作假，但现金余额却很难粉饰。

 需特别关注企业有利润，却无现金的现象。

例一：现金流差异分析

冶金企业2001年报表揭示：

利润表 (亿元)              现金流量表(亿元)

主营业务利润      22.5    收到的与经营活动有关的现金  21.6

主营业务成本费用  19.9    支付的与经营活动有关的现金  22.0

主营业务利润      2.6     经营活动产生的现金          (0.4)

利润表与现金流量表相差3亿。

差异的原因

资产负债表 (亿元)

存货的增加                  0.5

经营性应收项目的增加        2.5

经营性应付项目的减少        1.1

固定资产的折旧                 (1.3)

2.8

需求分析：

应收款增加是差异生的主要因素。冶金行业的客户应是制造企业。选择合适客户的应收账款作质押，将核心资产做出售回租变现，减少应收款。

例二：资金来源和运用期限不匹配。

某商品流通企业2001年度报告揭示如下信息：

资产负债表

流动资产   6.9亿     流动负债       19.4亿

长期资产  32.1亿     长期负债        3.1亿

通过分析其母公司报表及合并报表，发现其一子公司所建固定资产的资金来源主要为银行短期借款。

经营活动现金流量    1.8亿

筹资活动现金流量     (6.2)亿

如果不能续借短期借款怎么办？

需求分析：

将其长期资产中适合租赁的资产做2-3年的出售回租，用筹集的资金偿还到期的短期债务。

3、从行业比较分析发现租赁需求

会计信息的可比性是会计核算的基本原则。

 同行业的企业根据此原则可以进行相互比较。

 行业比较时不但要进行绝对数比较，还应结合比率分析。

 可以通过行业比较的方法，揭示厂商失败和成功的原因。

例：周转率的比较分析

企业L和M同属于服装行业其2000年度揭示如下信息

L           M

应收账款周转天数               10天        84天

(365/(销售收入/应收账款平均数))

存货周转天数                   223天      290天

(365/(销售成本/平均存货))

总资产周转天数                     512天      570天

(365/(销售收入/资产总额))

企业L的净资产收益率和股价大约是企业M的2倍。

需求分析：

解决应收账款是关键。与租赁公司配合，通过债权折让，对有能力做租赁的欠款企业做资产的出售回租，解决欠款。

4、从历史数据分析发现租赁需求

会计信息的一贯性是会计核算的基本原则。

 会计信息的一贯性提供了分析公司成长性的依据。

 利用历史数据的分析应当结合公司对其业务发展的描    述。

例：企业为一手机及家庭影院设备的制造商，其历史财务数据如下：

货币单位: 百万元

1999       2000    2001    1-9/2002

主营业务收入  1,209      993     988        2,667

主营业务成本   (983)    (941)   (815)      (1,705)

主营业务利润    226       52     173          962

主营业务毛利率 18.7%    5.23%    17%          36%

需求分析：

    建议企业采用租赁方式节税或购置设备加快产品结构的调整。

5、从分部报告分析发现租赁需求

企业规模的壮大，形成集团化经营，涉及不同的业务领域。

 经营不同的业务会有不同的经营成果。

 在不同的地域经营相同的业务，也会有不同的经营成果。

 企业不同的业务部门或者不同地域的部门需要单独披露其经营成果。

 中国目前尚未颁布分部报告会计准则，所以披露信息尚不完整。

例：企业为一石化企业

2001年的分部报告如下:货币单位: 亿元

勘探开发    炼油      营销及分销    化工   本部  抵消事业  合并事业部

        事业部     事业部     事业部       及其它        部间销售  

经营收入    606      2,091    1,833         5    237    (2,171)    3,185

经营费用  (374)    (2,070)  (1,809)        (596)  (234)   (2,171)   (2,912)

经营收益   232       21       24         (7)     3         0         273

如何面对承租人的反对意见:

1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。

2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。

3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。

租赁贷款比较、进行融资决策:

在融资租赁营销中，客户经理面临的最常见的问题是融资成本高低。很多企业在设备购置的融资决策中，往往习惯根据融资成本高低这一简单因素做出静态的比较。客户认为租赁公司营运资金主要来源于向银行借款，租赁公司要获取利差收益，租赁费率一般要高于贷款利率，把租赁视同为“高利贷”，作为一种不得已的融资决策。

实际上这是一种误解。融资租赁是一种新的融资产品，与贷款有着不同的会计处理，正是这种不同的会计处理导致了企业在设备还款和经营中产生了不同的税收效果和现金流量。

客户经理在营销中必须根据客户的具体情况，向客户的财务人员介绍融资决策时的正确的比较方法。应该按设备预计的实际使用期内，根据不同的融资还款方案，企业自有资金的现金流出和现金流入的折现值多少，进行动态的分析和比较才能得出真实的结论。

例如：假设企业贷款购置设备进行生产，设备购置成本100万。第1—5年销售收入40万，第6—7年30万，第8年20万。设备折旧期10年。第8年末，因设备陈旧做淘汰处置，获得处置收入10万。所得税税率33％。我们可以假定三种购置及偿还方案。即：贷款购置、融资租赁购置、经营租赁购置。

根据会计规则规定，贷款购置中，折旧、利息可以税前提取或列支，融资租赁可以按租赁期限（最短不少于三年）提取折旧，经营租赁租金可以税前列支。所以不论哪种方式购置，还款时，都会享有不同程度的税前扣除的好处。还款金额扣除获取的税收好处是企业自有资金的实际支出。即：

自有资金流出＝还贷或还租额＋处置损溢—避税好处（其它成本及收入因素，不予考虑）

处置损溢=处置收入－账面余值。净收益为流入，损失为流出。

税收好处=(折旧提取额＋利息支出额＋资产处置损失额)X33％

如果从企业有效使用设备期间比较企业的现金流入，则营业收入（含处置收入）扣除还款金额和纳税则为企业的现金流入。即：

资金流入＝销售收入＋处置收入—还贷或还租额—纳所得税额（其它因素，不予考虑）

纳所得税额＝（收入－折旧提取额和利息支出（或租金）－资产处置损失额）X33％

设备使用期内的资金价值按贷款利率折现，各年折现系数为:0.9434  0.00  0.8396 0.7921  0.7473  0.7050  0.6651  0.6274  0.5919  0.5584.

（一）贷款购置：

贷款利率6％，还贷期限3年，3次，年末偿还。等额还本，余额计息。设备使用期内，折旧及利息支出税前列支，用于还贷，还贷金额112万。不足部分，税后利润还贷。第8年，因设备处置，账面资产损失10万，税前列支。

1、贷款购置资金流出现值表

租期3年，3次，期末偿还。租赁费率9％，还租金额118万。等额还本，余额计息。租赁期内，按平均额39.3333提取折旧，用于还租。

企业选择此种方案，可以达到缩短折旧期限的目的。

1、融资租赁购置资金流出现值表：

2、融资租赁购置现金流入现值表：

租期3年，3次平均偿还，后付，还租金额105万。租金税前列支。租赁期满按13万留购使用。第4年提取10万折旧，余额3万在第5年提取。

此种方案实际上是一种财务安排。租赁的交易形式仍为融资租赁，支付总额与融资租赁相同。但租期内的租赁交易条件符合会计准则经营租赁的划分标准，承租人按经营租赁的会计规定，进行会计核算和信息披露，达到表外融资，租金进成本的目的。

1、经营租赁购置资金流出现值表：

2、经营租赁购置现金流入现值表：

1、从支付总额看，由于租赁公司要获取一个比较合理的收益，租赁费率高于贷款利率3％，贷款三年还款总额为112。租赁还款总额118万。但若算上设备处置造成的账面损益，贷款实际支付为122。租赁融资要比贷款少14万。

2、从避税好处来看，由于贷款方式中，企业还款要用一部分税后利润偿还，融资租赁和经营租赁在还款期内享有的税收好处多于贷款，同时避免了资产的账面损失，企业自有资金的实际流出额都少于贷款，每100万要节约9.2％和9.7％左右。

3、从企业的现金流进行比较，由于贷款方式还贷期内的折旧提取造成的税前扣除低于租赁，实际纳税多于租赁，在收入相同的情况下，尽管租赁融资表面还款金额多8万，但实际流入却相差无几，如按折现计算，租赁比贷款多4.2和4.7万。

4、造成上述现象的原因，在于租赁与贷款在折旧提取、税前扣除上有着不同的会计处理，产生不同的税收效果。租赁在延迟纳税、均衡税负方面比贷款要灵活的多。不同的还款方式同样也会造成纳税的提前或延迟，对流入流出的现值产生相应的影响。

5、从收入与支出的匹配程度来看，租赁方式明显优于贷款。租赁还可以避免因设备陈旧风险造成的账面损失。经营租赁还可以达到表外融资，不会对企业的负债比例造成不利影响的目的

显然，租赁作为一种以物为载体的新的融资产品，决不能简单比较租赁与贷款的利率高低。融资成本的高低仅是一个考虑的因素。企业一定要从企业的自身实际情况，从设备有效使用期内的动态角度，从企业收入支出匹配程度，从企业应税资源的多少，从企业的负债比例，现金流量、设备陈旧风险等多方面进行综合考量，在比较判断的基础上做出融资决策。

租赁的融资成本略高的表面劣势，完全可以通过对租金支付方式的设计消化掉。在租赁融资中企业实际上获得了税前还贷和加速折旧、延迟纳税带来的资金时间价值，避免了因设备陈旧带来的资产处置损失。租赁融资在很多情况下，是企业购置固定资产的最佳选择。

企业家一定要正确认识租赁融资，会用、善用租赁融资。租赁融资是一种支持企业健康可持续发展的融资方式。利用租赁融资不是一种无奈的选择，相反是使企业获得意外惊喜的聪明决策。

企业申请融资租赁需提供的材料:

一、法律资料：

1、营业执照、组织机构代码证、税务登记证

2、企业成立批文、合同、章程、验资报告

3、企业董事会决议、董事名单

4、业务经营许可相应的许可证

二、企业经营基本情况：

1、近三年经审计的财务报表和最近一期会计报表

2、企业目前概况介绍

3、企业贷款卡

三、企业融资租赁项目材料：

1、租赁项目申请书（包括申请理由、用途、租赁金额或贷款金额、期限、还租来源、担保方式）。

2、有关该项目的董事会决议或法人授权。

3、融资租赁项目可行性研究报告。

担保单位需要提供的相关材料:

1、法人营业执照、组织机构代码证、税务登记证

2、担保企业成立批文、合同、章程、验资报告

3、担保企业董事会决议、董事名单

4、最近三年的审计报表和最近一期会计报表。

租赁设备相关材料：

1、申请租赁设备清单。

2、申请租赁设备介绍。