度假型酒店营销策略探究以三亚亚特兰蒂斯酒店为例

随着我国经济的不断发展，人们的生活的不断提高，旅游业在人们生活中的占比越来越高，度假酒店就应运而生。在人们外出游玩的时候首选的居住放松的地方就是建立在各个旅游景点附近的度假型酒店。但是随着时代的不断发展进步，度假型酒店的数量越来越多，酒店的内部竞争日趋激烈。为了促进酒店的发展，酒店就会采取多种营销策略。酒店不断完善营销策略体系，进一步改进在营销过程中出现的问题，采取多种营销策略，不断推出符合本酒店特色的产品，多元化发展酒店才能在日后发展的更好。进行酒店文化宣传，提高酒店在市场上的知名度，吸引更多休闲度假的游客前来消费入住，增加酒店的收益，才能使得本酒店在众多酒店中发展的越来越好。

关键词：度假型酒店、营销策略、现状、面临问题、改进措施

Abstract

With the development of economy and the improvement of people's life, the proportion of tourism in people's life is getting higher and higher, the resort hotel comes into being. When people go out to play, the first place to live and relax is to set up in various tourist attractions near the resort hotel. In order to meet the needs of leisure travelers, resort hotels provide accommodation, recuperation, entertainment, catering and other services, so that guests get physical and mental relaxation. But along with the time unceasing development progress, the holiday hotel quantity is more and more, the hotel's internal competition is day by day intense. In order to promote the development of the hotel, the hotel will take a variety of marketing strategies. Hotel constantly improve the marketing strategy system, to further improve the problems in the marketing process, to take a variety of marketing strategies, continue to launch products in line with the characteristics of the hotel, the diversified development of the hotel in the future to develop better. To promote the hotel culture, improve the hotel's visibility in the market, attract more leisure and holiday visitors to come and spend, increase the hotel's revenue, can make the hotel in the many hotels in the development of the better and better.

引  言

随着我国居民消费水平的不断提高，越来越多的人会选择外出游玩来放松身心，这时度假型酒店就成为游客外出居住的首选。随着度假型酒店的日益发展，酒店的内部竞争日趋激烈，为了促进酒店能够有更好的发展，酒店会采取多种营销策略。但是在酒店的发展过程中，酒店的营销策略不断出现一些问题，酒店的管理人员往往更加重视酒店的盈利状况而忽略了在营销策略方面的管理。就目前我国度假型酒店的形式来看，酒店要想取得长远的发展就必须注重酒店营销。好的营销方式才可以吸引更多的消费者了解本酒店的品牌文化以及酒店特色产品，进而酒店才能获得更多的顾客群体。

基于如此，本篇论文将对位于三亚海棠湾的度假型酒店之一的三亚亚特兰蒂斯酒店营销策略进行讨论，探讨三亚亚特兰蒂斯酒店如何在竞争中不断发展。

1.我国度假型酒店的营销现状

随着改革开放的不断发展，人们的生活条件越来越好，越来越多的人们选择在闲暇的时间出门游玩度假。在这种背景条件下，度假型酒店获得不断的发展。

我国度假型酒店一般是建立在旅游景区、城乡结合区、温泉等自然风景或人文景观优美的地区。度假型酒店主要以接待度假旅游的顾客，为其提供住宿、休闲、疗养、娱乐等服务在内的多功能服务型酒店【1】。度假型酒店的数量近年来也在不断增加。在我国共有4世界遗产，就度假一项就花费了6000亿。国家旅游局致力于建设国家级旅游度假区，从而正因如此，才促使我国的度假型酒店迎来了发展机会【1】，随着人们经济条件的不断上升，出行旅游在居民消费生活中的占比越来越高，所以度假型酒店的发展趋势日益上升，在酒店行业的整体发展的比重也逐渐扩大。

经过我国社会的不断发展，酒店在各个方面都有了显著的提高。酒店的设备设施不断完善、服务质量不断提高、营销方式逐渐多样化。相比于之前的传统营销，现在更多的是网上营销，酒店可以通过直播、短视频等方式进行宣传。以前主要依靠电视、广播、传单等宣传方式来提高酒店的知名度，现在酒店更多于依赖短视频、微博、微信公众号等方式进行宣传，用新颖的营销手段提高酒店的知名度，来吸引更多的客人入住。酒店不断宣传自身的企业文化以及酒店能为客人提供的有形产品以及无形服务来提升酒店的知名度。另外现在越来越多的酒店通过大众点评等网上点评软件来获取客人的意见，进而改进酒店的不足。同时好的点评还会吸引其他客人对本酒店的关注，利于顾客群体的培养。但是度假型酒店在对外营销中更多的是依赖周边的景区文化、优美的自然环境来吸引休闲游玩的客人。但是往往同一个景区附近建有好几家度假型酒店，这时单单凭借着环境优美这点进行营销宣传是不占有一定优势的。就目前来看，我国星级度假型酒店的设备设施、房间形式以及提供的服务都是大同小异，相差无几。这样我国度假型酒店为了在竞争中不断发展、脱颖而出，吸引更多的顾客，就要采取特色营销，推出酒店特色产品，多元化发展酒店产品。当然进行本酒店的文化宣传、提高酒店的服务质量也是必不可少的。

2.三亚亚特兰蒂斯酒店的营销现状

三亚亚特兰蒂斯酒店坐落于国家海岸海棠湾，占地面积达54万平方米，酒店是集度假酒店、娱乐、餐饮、购物、演艺、物业、国际会展及特色海洋文化体验业态于一体的旅游综合体【2】。酒店拥有1314间客房，除了总统套房、家庭套房外，还包括海景房以及特色水底套房。如波塞冬水底套房和尼普顿水底套房。三亚亚特兰蒂斯酒店最具特色的就是海洋文化，酒店设有“失落的空间”水族馆以及亚特兰蒂斯水世界游乐设施。水族馆注有1.35万吨天然海水，拥有约280种海洋生物。同时水族馆还为游客提供潜水项目以及美人鱼表演。酒店的水世界作为三亚大型水上乐园之一设有海神塔、公主塔、漂流河、嬉水童趣等娱乐项目为客人提供游乐。该酒店设有21家餐厅，游客可以根据自身喜好来选择【2】。

三亚亚特兰蒂斯做为一家度假型酒店主要是以接待休闲游客为主，为休闲游客提供住宿、餐饮、娱乐等多种服务功能的酒店。为促进度假型酒店的发展，酒店会采用多种营销策略【3】。三亚亚特兰蒂斯酒店不仅通过各项优惠来吸引客人入住，如为住店客人免费提供早餐券、住店客人免费参观水族馆、住店客人免费畅玩水世界、住店客人参观本酒店内部沙滩等优惠项目来吸引更多客人住店。同时酒店的水族馆以及水世界乐园也会单独出售门票吸引散客或者入住其他酒店的客人前来游玩。做为一家度假游玩性质十足的亚特兰蒂斯酒店来说，酒店通过水世界与水族馆两大游玩观光景点，推出了本酒店特色产品，多元化发展酒店延伸产品，来吸引更多的客人前来游玩。

但是亚特兰蒂斯酒店做为度假型酒店发展的指引力量在酒店营销中也存在这一系列问题。酒店在旅游旺季的时候，面对客人剧增的情况，酒店的服务效率难以跟上。常常在酒店大堂存在这大量客人排队办理入住的情况。客人用餐期间难以为客人提供快速满意的服务。三亚亚特兰蒂斯酒店在旺季大量聘请实习生，往往实习生没有经过本部门的培训就开始为客人提供服务，在此过程中难免会遇到一些问题。比如对办理入住系统不熟悉，难以快速为客人办理入住；对餐厅桌号不了解上错菜；缺乏耐心不能解决客人的全部问题等。这样就会使客人感到不满意，缺乏服务意识，有损酒店的形象。很多酒店管理人员的营销观念仅仅停留在对酒店硬件设施的宣传和改造上，但是却忽视了对酒店文化特色的营销，这是阻碍度假酒店发展的重要原因之一。酒店的发展硬件的设备设施是基础，酒店的营销策略才是决定酒店发展长远的重要因素【4】。酒店应改进酒店的营销过程中出现的问题，不断完善酒店营销策略体系，致力于酒店的长远发展。

3.度假型酒店营销面临的问题

3.1淡季营销方式单一

由于度假型酒店主要的客源就是休闲旅游客人，这类客人往往都是在节假日选择出行游玩观光。而旅游景点大多具有季节差异，导致度假型酒店也存在明显的季节性差异。在旅游旺季的时候，度假型酒店客人数量增加，服务人员水平有所下降，价格提高；但是在旅游淡季时游客稀少，设施闲置，服务人员闲暇时间较多。

三亚亚特兰蒂斯酒店作为一家位于我国重点旅游城市——三亚的酒店，其受旅游季节性差异影响巨大。对于三亚来说，7、8月份以及1、2、3月份是全年旅游的旺季，7、8月份是本地以及周边附近学生以及家长前来游玩的时间，相对来说客人较多，1、2、3月份则是大量北方客人前来旅游过节的好时间，这个时间段客流量达到了全年的最顶峰。在旅游旺季的时候酒店每天的客房入住率都在95%左右，尽管亚特兰蒂斯酒店设有众多服务人员帮助客人进行办理入住，但是对于一家拥有1314间客房的大型度假酒店来说，对于旺季办理客房入住仍需客人排队等候许久，最为忙碌的时候客人办理入住就需要等待数个小时之久。不光客房入住率大幅提高，就连前来水世界玩水上项目的散客也是剧增，常常一个游乐设施需要排队半天之久。同时各个餐厅也是满员，难以预订到座位。面对如此多的客流量，酒店的各项服务相对就会效率以及水平有所下降，设备设施超负荷运作，难以及时为客人提供服务。但是到了4、5、6、9、11、12月份等三亚旅游淡季时，客批下降，酒店的入住率仅仅在10%左右，餐厅以及游乐设施的客人也是寥寥无几。酒店的盈利大幅下降。这时酒店不仅客房入住价格下调，酒店的一系列连带产品价格也是有所下降，但是酒店的支出没有存在大幅下降的现象，各个部门依旧处于工作状态。这个时候酒店就有可能就会出现入不敷出的现象。因此为了避免酒店亏损就要采取相应的措施，来降低度假型酒店在旅游淡季所产生的亏损。

度假型酒店往往在旺季时注重营销，在旅游旺季时虽然有时会客人爆满，但是为了吸引更多的客人酒店常常会推出优惠活动来博得眼球。度假型酒店在淡季客人减少的情况下，酒店往往也会减少促销宣传活动来降低酒店的支出。仅仅通过价格营销来吸引顾客。由于淡季客流量较少，单单降低产品价格也不能吸引客人。酒店在淡季时的活动营销方式也会减少，对比于旺季的微博、微信以及短视频等营销方式会相对降低。缺乏吸引性。

3.2人员流动性较大、缺乏个性化营销

作为度假型酒店这类面向休闲度假的客户群体，前来消费的客多数都是以休闲度假、放松身心为主的。这类消费群体与商务型客人相比较来说对服务水平的要求更苛刻、更加多样化。可是就目前我国度假型酒店来看，我国度假型酒店的员工多为实习生以及假期工，其没有经过重点培训，对自己负责的工作不了解，服务理念还有待增强，服务水平还有待提高，缺乏个性化服务理念。酒店的管理人员没有充分落实酒店服务人员的服务质量问题，在酒店营销中缺乏应有的强烈的服务意识。

针对三亚亚特兰蒂斯酒店来说，在酒店销售旺季，由于酒店客量增加，对比与淡季来说，酒店的服务人员的工作量剧增，就会造成服务人员服务疲惫。服务效率相比较低，面对的客人也是多种多样的，客人提出的问题也是五花八门。这时服务人员就会出现懈怠，不耐烦，从而导致服务人员服务水平较低，客人满意度也就进而下降。与此同时三亚亚特兰蒂斯酒店在销售旺季会大批量聘请小时工、假期工等服务人员进入酒店的各个部门进行帮忙，但是这些临时聘请来的员工通常都是直接上岗，不经过酒店的一系列对客服务培训。就比如一些餐饮部的临时帮工在不了解菜名、座位号、菜品制作时间等问题时直接为客人提供服务，当客人问的问题是其不了解的时候，好的方法是立即为客人询问，随即给予客人准确满意的答案，但是也会有的临时工直接是一问三不知。无论是哪种情况都不会给客人带来满意的用餐体验，还会浪费客人宝贵的时间，从而降低了酒店的品牌形象。这种现象不单单是临时工服务水平较差造成的，对于酒店的所有对客服务人员都有可能出现服务态度不良的这种情况。尤其是在销售旺季，酒店的管理人员也不能无时无刻的督促服务人员提高服务质量，微笑为客人提供服务。没有服务好每一位客人，为其提供针对性服务，这对星级酒店来说无疑是致命一击。

3.3产品单一缺乏营销特色

随着旅游业的不断发展，我国度假型酒店的数量也日益剧增。我国的度假型酒店大多数都是建在旅游景区附近，为前来景区游玩的客人提供休息的地方。通常都是一个旅游景点附近有很多家度假型酒店，在同一个景区附近的度假型酒店都依赖于该景区特色建立，同时都属于度假型酒店这一类的酒店难免相互之间学习，这样更容易造成千店一律的现象出现。对于位于同一地理位置条件下的星级度假型酒店其营销宣传方式也会趋同，对外宣传自家酒店的周边优质环境也不能够吸引前来游玩的顾客准确的选择其酒店入住。这样既不能吸引消费者在众多度假型酒店中选择本酒店入住，也不利于酒店忠诚顾客的培养。由此来看，我国度假型酒店不光要在硬件的设备设施满足客人的需要，为客人提供优质服务，还有推出特色营销，来吸引更多前来旅游的客人入住本酒店。

三亚是我国的重点旅游城市，每年前往三亚旅游观光的游客不计其数，为了迎合游客要求三亚的酒店数量也发展的越来越多，竞争较为激烈。就目前来看三亚已经建立起亚龙湾、海棠湾、大东海、三亚湾等四个国内知名的滨海酒店带。现有 17 家国际酒店管理集团 、39 个品牌 、55 家酒店 (含在建) ，其中大东海 9 家、三亚湾 10 家、亚龙湾 9 家、海棠湾 27 家【5】。身处于众多度假型酒店之间的三亚亚特兰蒂斯酒店位于海棠湾一带。要想吸引更多的消费者前来消费，那就要拿出酒店特色产品吸引客人。三亚亚特兰蒂斯酒店相比海棠湾的其他度假型酒店来说就具有一定的优势。相比于周边其他度假型酒店的产品来说，酒店的特色产品更多。酒店设有水族馆以及水世界水上乐园等特色产品，通过对特色产品的营销来吸引更多的顾客。这点是值得其他度假型酒店学习的。面临日趋激烈的竞争条件，在相同地理位置下的众多家酒店中如若没有自己酒店的特色产品，缺乏酒店的营销特色，仅仅凭借酒店的知名度远远不能够吸引更多客人。况且我国的星级度假型酒店知名度几乎是不相上下，所以要想吸引更多的休闲旅行的游客前来入住本酒店就应该推出特色产品，新颖多元化的发展酒店产品，才能在众多度假型酒店中脱颖而出。如若不然，那酒店就会难以发展，甚至会面临更严重的后果。

4.度假型酒店营销策略的改进措施

4.1加强淡季促销、丰富营销方式

对于度假型酒店受旅游淡旺季节变化影响所造成的旺季酒店盈利巨大，淡季酒店人流惨淡的现象应当加强酒店的营销策略，来降低旅游季节差异带来的影响。在旅游旺季，客流高峰期的时候，度假型酒店甚至会出现人满为患的现象。很多客人甚至提前预定都难以有房入住。对于旺季出现的现象酒店会提高价格来获取更多的收益，虽说旅游旺季客流量远远超出平时，但不能因为客人数量剧增而降低服务质量，应该在保证服务质量以及酒店的合理运营条件下进行盈利。保证酒店的品牌形象，为客人提供更好的服务。

作为度假型酒店在营销过程中最应该解决的问题是旅游淡季对酒店销售带来的巨大影响。针对旅游淡季客人数量大幅减少的问题，度假型酒店应当采取一系列措施来吸引客人前来入住，增加酒店在旅游淡季的收益。度假型酒店可以采取一系列促销手段，例如在保证成本的时候降低产品价格，制定合理的消费体系。酒店还可以在一些营销平台发布广告，定时发放一些优惠卷，还可以通过转发本酒店的微博、微信文章来举行抽奖活动来吸引更多人的参与。这样不仅能吸引客人前来消费，为酒店带来相应的收益，还能起到很好的宣传作用，增强酒店的知名度。度假型酒店还可以在旅游淡季聘请明星、网红在本酒店举办活动，通过名人效应来吸引粉丝群体前来观看，进而带动消费，增加酒店在淡季的收入。拿三亚亚特兰蒂斯酒店来说，酒店中旬邀请当时火遍全国的明星李现——“现男友”前来酒店水世界举办粉丝见面会。提前半个月就对外发布消息，提前开通水世界门票预订时间，来吸引大量客人前来水世界游玩，带动酒店其他产品的销售，增加酒店在旅游淡季的收益。同时度假型酒店还可以利用旅游淡季进行人员轮休节省酒店的开销，还可以在淡季进行人员培训，加强酒店服务人员的整体服务水平和服务技能，从而更好的提高销售旺季时的人员服务技能。

4.2提高服务质量、培养个性化营销

度假型酒店的目标消费人群针对的大多是中高级消费休闲人群，消费者来到酒店主要是休闲度假，体验的就是该酒店的服务，目的就是最大程度的放松身心。酒店服务人员只有不断提高我们的服务水平为客人提供优质的服务才能够留住客人，培养酒店的忠实客户【3】，树立酒店良好的形象以及口碑。由此来看优质的服务，个性化营销才是酒店能够取得长足发展最重要的因素之一。

酒店应当加强实习员工以及计时工的培训，可以在每天上班时对前一天出现的问题进行总结，避免再次出错，加强服务人员的准确性、快速性服务的培训。尤为重要的就是员工服务态度的培训，确保员工微笑礼貌的为客人提供服务。要更加注重服务细节，进行个性化服务。应该充分了解掌握每一位游客的喜好，为其提供更加细致周到的服务。

三亚大多数外籍游玩客人是俄罗斯人，而俄罗斯客多数英文不是那么标准，往往会出现听不请、看不到等情况。这时就要在酒店的指示牌、餐厅的菜单上标志出俄文，方便俄罗斯客人进行消费。同时还要了解俄罗斯客人的喜好，为其提供更细致的服务，甚至是超出游客期待的服务。还可以为前来游玩的家庭提供婴儿看管服务，餐厅提供儿童座椅方便小孩用餐，为大型团队客人提供集体服务，团队客人入住同一或相近楼层，为其提供管家服务，联系景点以及专车让客人旅途更加愉快。用礼貌、热情、体贴、周到的服务，让每一个游客都可以找到被重视、尊重的感觉和物超所值的体验。为每一位客人提供个性化服务，尽量超出客人的期待水平，提高客人的满意程度。

4.3推出特色产品、多元发展

由于我国的度假型酒店大多建在旅游景区附近，数量遍布在全国各个重点旅游城市，大都是宣传酒店周边的特色景点，缺乏酒店本身特色产品。随着时代的发展，我国度假型酒店的内部竞争也相对来说比较激烈。若想在众多家度假型酒店中脱颖而出就要进行特色营销，全方位、多元化发展酒店本身的特色产品。使得本酒店脱颖而出该景区附近的其他度假型酒店。

度假型酒店就要充分迎合客人的需求，充分体现出其休闲、娱乐、放松的元素。酒店可以结合旅游景区以及酒店所处的位置，地理环境特点，提供游泳、温泉、网球、高尔夫球、骑马、冲浪、滑雪等丰富多彩的娱乐项目【6】。在这一点上三亚亚特兰蒂斯酒店就做的很好，亚特兰蒂斯酒店有一个大型水上乐园——水世界。通过水世界中的公主塔、海神塔、漂流河等各项游玩设施来吸引更多休闲度假的客人前来游玩。同时亚特兰蒂斯酒店对选择本酒店入住的客人提供水世界免费畅玩的优惠活动，通过入住客人免费畅玩水世界以及水族馆、免费去酒店独家沙滩等多种酒店特色产品吸引更多客人入住本酒店。同时度假型酒店还可以与各大旅游机构合作，可以给予旅行社相应的优惠价格使团队客人入住本酒店。酒店可以借助媒体资源、社会资源、明星影响力，提升企业的品牌知名度和美誉度。只有不断推出酒店特色产品，采取多种营销方式，才能使酒店在竞争中发展的越来越好。

结  论

综上所述，度假型酒店应当注重酒店营销策略，改善酒店在营销中出现的问题，才会在日趋激烈的竞争中发展的越来越好。随着我国度假型酒店的增多，酒店只有完善营销体系，才能在酒店内部竞争中脱颖而出。本文根据三亚亚特兰蒂斯酒店在营销过程中出现的种种问题来对整个度假型酒店的营销策略中出现的问题做出一个相应的总结。论文主要指出度假型酒店旅游季节变化影响较大，淡季营销手段较为单一，员工流动性较大导致服务水平不均，缺乏个性化营销，酒店产品特色单一，缺乏营销特色等一系列问题。针对度假型酒店在营销策略中出现的这些问题的分析提出相应的改进措施，包括加强促销，加大酒店在旅游淡季的优惠力度，进而改善酒店营销受旅游季节差异带来的影响。酒店注重服务细节，加强员工培训，提高服务质量为客人提供更加满意的服务，培养酒店忠诚客户，推出特色产品，多元化发展。通过这些改进建议使得我国度假型酒店取得更高的收益，更加能够致力于市场中，在激烈的竞争中发展越来越好。

致  谢

感谢三亚亚特兰蒂斯酒店提供的实习机会，使得我对度假型酒店有了更加具体、更加全面的了解。感谢本篇论文的指导老师——赵静池老师和马宾老师，感谢两位老师的耐心指导和细心帮助，感谢赵老师的每一次帮助，使得我能更好的完成毕业设计。感谢沈阳城市学院的每一位老师的辛苦付出，感谢学校四年来对我的辛勤教育使我成为更加优秀的人。

参考文献

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[2]罗霞，黄媛艳，袁宇.三亚亚特兰蒂斯明年8月试营业[J].海南日报，2016,09,14.

[3]程雅琴，宋明.度假型酒店精准营销对策研究[J].度假旅游，2019,04.

[4]高连君.浅谈旅游景区度假型酒店的营销策略[J].品牌，2015,09.

[5]余有勇，闫静.基于价值链理论的三亚酒店经营策略研究[J].中国经贸导刊（中），2019,12.

[6]王渔.浅析旅游景区度假型酒店营销策略[J].商场现代化，2017,17.