汽车美容装潢行业分析

一、调研概况

调研时间：2011年1月

调研形式：实地走访；        

调研对象：汉中门、水西门、集庆门、奥体等地区汽车美容店

调研人员：

随着我国汽车工业的迅速发展,轿车进入家庭的步伐逐渐加快,为我国汽车美容行业提供了巨大的发展空间。汽车美容养护已被越来越多的人所接受,并且成为一种时尚。汽车美容养护业作为一种新兴产业正在崛起,已成为21世纪的黄金产业。 

汽车装饰美容是工业经济高速发展、汽车文化日益深入人心和消费观念不断进步的必然产物。随着人们生活水平的提高以及消费观念的转变,汽车已经作为大众化消费品进入百姓生活。 

据悉,在发达国家,汽车美容业在整个汽车保修行业中所占的比重超过85%。而我国的汽车服务市场刚刚兴起,在大中城市,用车理念已经逐步更新,未来的市场空间将更加广阔。但是我国的汽车美容业尚处于初期发展阶段,市场潜力很大但存在的问题也不少。 

目前,我国私人汽车保有量已突破2500万辆,我国正在逐渐成为轿车消费大国。仅以北京为例,人们平均用在新车的装饰费用约为5000元/辆,后期日常保养约为3500元/辆/年。然而,目前我国汽车美容企业仅有3万多家,并且几乎全部集中在大中城市,而现有汽车维修企业却多达20万家左右。现在人们对汽车不仅要求“行的方便”,也要求“行的漂亮”。因此,汽车定期美容护理正在成为汽车消费的重要内容之一。作为汽车后市场的一块,汽车美容业还有很大的发展空间。

三、行业经营模式

一般经营车辆美容行业大致分为3个阶段：

      起步阶段：按照总部培训要求，从最基础的工作做起，打好技术与服务功底。在服务能力允许的前提下，通过有针对性地派发DM单等形式吸引目标客户前来体验，以达到使之认知、认可的目的。一般而言，目标客户经过2-3次的体验之后，转化为会员客户的概率达到30％以上。这一阶段的主要任务是吸引客户，发展初级会员。期间以收支持平或微利为原则。

      巩固阶段：坚持专业产品、技术和服务模式，把每项服务菜单都做精、做细，做到极至，在当地形成良好口碑，借势把初级会员数量扩展到最大化。这一阶段的主要任务仍是大力发展初级会员，期间可以根据情况分步骤、适当提高项目收费标准，淘汰部分低端车辆，以缓解店面车流量过大的压力。比如，停止打折等。这个阶段的中、后期进入盈利期。

      扩张阶段：由于陆续将客户群体转变为高端客户，所有服务项目将在室内完成，专业店往往没有许多的车位。在中高端会员增多，现有店面不能满足当前客户服务需求时，有计划地在区域内开设分店，将是必选之路。这些分店可以分布在市区不同的方位，以方便持各类会员卡的会员就近接受服务。分店不宜过大，有3-5个工位即可。这些分店由总店统一管理，以服务中高端会员为主，接待非会员车辆为辅，借助软件管理平台实行“一卡通”。这一阶段可快速提升加盟店品牌知名度，同时，由于方便客户就近接受服务，又反过来会促进会员的快速增加。另外要对昨天产出最高的员工，进行表扬，甚至要张榜公告。让同事和客户都能看到榜样。——榜样的力量是无穷的。

四、资金需求

根据和各个区域的做车辆美容的商户交流后了解到，车辆美容行业一般在夏季和冬季前都需要开始进货，这时候各商家就需要大量的资金进货，一般都是购进新款的车座垫以及车辆饰品。特别是在假期临近前，由于趁着假期前来给爱车美容装潢的客户比较多，所需要的车辆装潢用品销量猛增。据在河西地区的商户了解后，洗车店的门面年租金在15万到20万一年，一般是一次付清一年的租金，所以在每年交租的时候，也是客户需要一笔资金的时候。另外，一般店铺经营了2-3年后有的老板想提高服务质量，提升服务环境会对店铺进行升级改造，这也会是客户需要资金的时候。

五、调查技巧

在对客户的贷前调查中，必须坚持听、查、核、析四个步骤：在调查过程中，大部分客户往往会主动介绍自己的基本情况，这个时候，信贷员所需要做的，就是耐心细致的聆听，并稍加引导，让客户主动的介绍其成立时间（或从业时间）、股权构成、发展经历、经营模式，以及近两年的经营情况、销售利润、存在问题、发展规划及借款用途等。在这一过程中，信贷员可就其中未能听清或者感兴趣的内容开展进一步的询问和交流。

在“听”的基础上，信贷员需要进一步查实借款申请人的相关资料。这一步骤的工作内容包括：查看客户的工商营业执照、税务登记证、组织机构代码证、贷款卡等的原件，并注意有无年检记录；查看客户的财务报表（如果是审计报告，应当关注附注的内容），并与刚才客户介绍内容进行核对；查看客户的资质证明材料。同时，如果有加盟品牌连锁的门店还需查看加盟合同。

通过这一步骤，可以对借款主体的资质、借款用途的合法合规性进行了解并做出判断。

在做好前两个步骤的基础上，进入最关键的第三阶段，其任务主要是核实前两个阶段所搜集的信息。

其一，对财务信息进行核实：对照客户介绍的情况和财务报表所反映的数据，尽量使用原始凭证或者第三方的凭证进行核实。例如，通过陪同客户去银行打印银行对账单，来了解企业的现金流，并与财务报表上的现金科目进行核对；通过抽查企业一个或者两个月的纳税，来了解企业近期的销售和纳税情况；通过现场观察两个半天的客户经营情况，了解该店铺的盈利情况；通过生产企业的电费或者水费，了解客户生产成本情况；通过查看银行付款、收款凭证，来核实合同的真实性以及执行情况。

其二，对生产经营情况的核实：根据客户汇报及资料中所反映的情况，对客户的生产经营情况进行实地的核实。例如，根据车辆美容装潢的规律，一般节假日较多，这个时候我们信贷员就应该在选取周末或节假日的时间去客户处做调查，现场观察客户的经营销售，和客户提供的单据是否相符。

通过上述三个阶段的调查了解，信贷员可以对客户的经营效益及贷款风险做出相应的评价。同时，结合客户在银行的存款、基本账户及中间业务收入等综合效益的情况，考虑银行的信贷规模、区位特点等因素，做出贷与不贷、贷多贷少、贷长贷短的判断。

六、风险控制

目前，在南京的车辆美容行业比较多，商户比较集中，竞争较于激烈，而且车主对店铺的服务意识要求较高，一些产品受市场流行趋势影响较大，如果商家进货的产品滞销就会造成压货，资金流出现问题。因此，信贷员应常去市场走访，及时关注客户经营，做到早期观察风险点。

七、营销方案

营销是银行取得竞争优势的重要手段，是银行的必然选择，为了提高个人信贷资产质量、经营效益，确保银行个贷业务健康、稳定、持续的发展，易贷中国特提出：

首先，要建立较为健全的营销管理机制，对市场的分析、评估更为详细准确，同时效益观念和风险防范措施也应逐步增强。这是对银行发展个贷事业的“硬件要求”，也是决定银行个贷事业发展的基础条件。

其次，要做好个贷营销的业务流程再造。在建立营销管理机制及体系的同时，严格监督管理既定的个贷业务流程，结合与日俱进的科技及网络技术，在确保信贷风险得到有效控制的情况下，优化业务流程，提高和市场的响应速度，降低运营成本，以此实现服务质量和盈利能力的增强。

另外，贴合市场需求，更明确市场定位。在严格的市场调研后，银行应在个贷客户市场的细分上，根据客户需求差异，进行个贷产品和服务的定位。目前来看，银行在个贷产品市场细分方面均有较大的改变，但受众程度的高低与否，才是检验其产品是否真正贴合了市场需求。

最后，创新个贷产品品种、设计营销组合。应提升研发的力度和专业度，建立合理的推广销售手段，让个贷产品和市场的对接更为吻合。银行应将个贷产品创新贯穿于产品规划、设计营销、评估的全过程， 实现个贷产品的功能创新、形式创新、服务创新。