美国社区银行发展模式对我国中小银行机构实施差异化发展战略的启示

对我国中小银行实施差异化发展战略的启示

 编者按: 美国社区银行采取“求异型战略”，即在组织结构、目标客户选择、业务品种投放和服务方式上与大银行形成互补，使社区银行的市场进入不会面临大银行的强烈阻碍，从而能够形成自身核心竞争力。近期,湖南银监局搜集整理了社区银行的主要发展模式,可为我国中小银行机构实施差异化发展战提供有益参考。

     一、美国社区银行概况

   社区银行（Community Bank）源自美国，是由殖民时代移民社区中的农民或商人建立起来，并在南北战争后一直到20世纪20年代期间得到了迅猛的发展。尽管经历了20世纪90年代以来竞争环境改变的挑战和2008年以来全球金融危机冲击下的一轮撤并，社区银行在数量上仍占美国银行体系的绝大多数。截至2010年底，美国社区银行已发展到7000余家，拥有近50000个网点，占美国银行机构总数的97%，总资产占全美银行资产总额的91.6%。虽然社区银行的资产、存款、收入占比并不是很高，但过去20年，美国社区银行提供了社区居民个人房屋贷款的40%、小企业贷款的35％、农村贷款的70％。

二、美国社区银行“求异型”发展模式

（一）组织管理：灵活便捷的直线职能结构。美国社区银行一般采取最原始的企业组织形式U型结构,又称直线职能制。最高管理者往往直接指挥基层操作员工进行金融产品推广和服务。而且社区银行管理人员在从事管理工作的同时也兼顾具体业务的操作,管理和操作两项任务集于一身,这样有利于增强高层管理人员对银行的驾驭能力。社区银行的组织结构是一个类似于集权制的组织结构,其优点是:集中统一,各部门实行职能分工,彼此之间协调性好,管理者直接控制和调动资源,能够将有限资源集中于若干效益好的项目,达到规模经济。

（二）市场定位：中小企业、社区居民和农户为目标客户。美国的社区银行以中小企业、社区居民和农户为主要客户，凭借其深厚的信息积累和优良的服务，通过简便的手续和快速的资金周转，用少量的资金解决客户之急需，因此深受美国下层社会和中小企业的欢迎。在美国，资产规模在5亿美元以下的银行（大多是社区银行）对中小企业的贷款占其总资产的比重达到10%以上，占其贷款的比重达到50－80%；而资产规模在100亿美元以上的大银行的上述比例分别为2.3%和15.6%。  

（三）发展战略：主营关系型业务。社区银行的存款客户主要是社区内的企业和居民，他们的存款利率敏感性低，短期内存款余额可能有所波动，但长期来看是相对稳定的。这部分存款为社区银行提供了廉价且稳定的资金来源，是社区银行保持流动性的核心。社区银行是以关系融资作为经营战略的核心,可以获得较多可靠的“软信息”, 这些"软信息"包括资金流量、发展前景、信用状况等，而这些软信息为社区银行发放关系型贷款提供依据，这也是中小企业、农户、零星消者最有效的信贷方式。

（四）业务品种：满足个性金融需求。美国社区银行以社区成员个性化金融需求为导向，提供高效、便利化的“一对一”式金融服务。小到专门对13～17岁社会成员提供指导性储蓄账户，大到对高负债社区成员设计针对性债务转换及清偿方案。不提供无需求的金融产品与服务，对社区成员的建议与咨询是开放性的。社区银行以向客户提供零售服务为主，包括：中小企业贷款和农业贷款、较低收费的支票和一些投资产品、不同种类的楼宇按揭和消费者贷款产品，较低费用的信用卡和借记卡服务，以及自动提款机和电子银行服务等。同时，社区银行十分重视业务创新，为了在激烈的市场竞争中生存下去，由过去单纯经营存贷款业务转为多元化经营，积极开发信托、保险、证券、咨询等新业务，以满足顾客的多样化需求。

（五）服务方式：以人为本、贴近社区。虽然信息技术的进步如互联网的使用使很多客户能够无须进入银行就办理业务，但明显地还有不少客户更喜欢与银行工作人员面对面的接触。社区银行一般将人性化服务作为其最重要的竞争优势。许多社区银行通过在其社区中活跃表现展示其服务和地区性。例如，相当大比例的社区银行参加民间组织、与当地商会合作、支持当地学校、支持当地的公益工作，并向社区的低收入人群提供特别的帮助。社区银行与客户进行近距离交流，加之其经常性地在所在社区开展公益性社会活动，社区银行有着浓厚的人性化色彩，凝聚了人心，为吸收长期、稳定存款创造了条件。根据美联储对社区银行的调查，由于其地区知识和人性化服务，社区银行能够将业务从大机构中吸引走。

三、社区银行与大银行的比较竞争优势

（一）资本规模较小，经营方式灵活。社区银行以服务社区为宗旨，与其他商业银行相比，资产规模较小。社区银行资产规模不大是和其市场定位和经营策略相适应的，由于只服务于一定区域范围内的中小企业和居民，资产规模过大反而会增加成本，导致规模不经济。由于其资产规模较小，组织层级也相对简单，有利于相关软信息的传递：从金融产品开发、产品投放市场到产品信息反馈，整个过程可以在较短的期限内完成，管理人员可以据此及时做出经营决策，从而灵活应变以更好地适应市场环境的变化。　 

（二）获取信息便捷，有效降低风险。社区银行是以社区为依托设立的小银行，对社区的居民和企业较大银行更为熟悉。社区银行在审批企业和家庭客户贷款时，不仅要看相关客户财务报表和财务数据，而且还会考虑社区内这些作为邻居的借款人的性格特征、家庭历史与家庭构成、日常的开销特征等个性化的因素。也就是说，社区银行克服了大银行与小企业之间信息不对称的难题，更易于解决贷款中的委托代理问题和了解客户收入变动、支出状况等有一定保密色彩的个人信息，这就大大降低了银行在放贷过程中由于信息不对称所造成的道德风险和逆向选择问题发生的可能性。因而，可以在更多的情况下为客户办理贷款甚至是信用贷款，却能较好地防范风险。

 四、对我国中小银行机构差异化发展的启示

当前，我国中小银行面临着产品替代性较强，议价能力较弱，与大银行竞争同质化的问题。借鉴美国社区银行发展的模式，中小银行机构必须致力于培养核心竞争力，紧紧抓住最能影响生存与经营发展的因素，实施差异化发展。

（一）坚持求异型市场定位战略，培植核心竞争力。一要树立服务中小企业、城乡居民的理念。从思想到行动都要把中小企业和社区居民当作是自己的“衣食父母”，全心全意满足其各项金融需求。二要加大在县域和集镇的布点力度。当前要更加注意拾遗补缺，主动填补大银行退出后留下的空白，多在农村和城乡结合部布局设点、谋求发展。三要面向中小企业和社区居民提供相当全面的产品选择。对中小企业要能提供各种贷款、汇票承兑与贴现、担保、代理等；对个人客户要能提供不同种类的楼宇按揭和消费贷款、较低收费的支票、信用卡和借记卡服务以及电子银行和一些投资产品等服务。并且要不断创新，积极开发各种综合金融服务产品，充分满足不断增加和提升的金融服务需求。　　

　  （二）发挥地区契合优势，开展人性化服务。根据美联储对社区银行的调查，由于其地区契合性优势和人性化服务，社区银行能够从大机构手中夺走相当可观的市场份额。鉴于此，我国的中小银行机构应该发挥与所在地区密切契合的优势，融入所在地区的经济发展，支持所在地区经济建设和生活水平的提高，在当地的经营繁荣中获得自身的发展。

（三）做好客户关系管理，发展关系型业务。美国的社区银行注重发展一种关系型业务，努力与所有客户建立紧密的联系，全面了解它的客户，将现有客户们作为新客户和新业务的源泉。我国中小商业银行了解所在地区的经济结构、容易掌握贷款人可靠的资信状况，在发展关系型业务方面同样具有信息方面的优势。目前，我国中小银行机构可以与小型企业、社区开发和建设、制造业和批发业、以及高收入个人保持密切联系，努力发展关系型业务，获得稳定的资金来源渠道，提高资产质量。