推销技巧教案

2、本门课的重点和难点；

3、本门课的教学目标；

4、本门课的教学安排；

5、本门课的考核方法。

与难点

分析专业特点及就业方向，引导学生理解在本专业开设这门课程的意义：推销技巧是电子商务专业的必修课程，作为一名商务人员，必须熟练掌握商品推销的方法和技巧（在楼宇智能化这样的工科专业开设推销技巧这门课程，一方面是为了拓展学生的就业面，另一方面即便是作为楼宇智能化服务，也应该掌握一定的沟通技巧，而推销的实质就是沟通。），推销技巧这门课正是为满足商务人员的这种迫切需要而量身定做的。

进入新课：

本课程我们要学习关于推销和推销员的一些基本理论，也要学习如何寻找顾客、对顾客进行科学的分类、确定目标顾客的方法和技巧，更重要的是要学习与顾客洽谈、解决顾客异议、促成交易实现的方法和技巧，最后我们还要学习管理顾客、管理市场的方法和技巧。重点是学习和掌握

课程基本目标

举例  讲解

20分

2、希望能通过对本门课的学习，树立起正确的商品销售理念，为以后就业工作奠定一个良好的基础。

3、本课程采用“三段式”教学法：理论+模拟+实物销售，展开教学，实作性很强，要求同学们积极主动的配合。课时安排是这样的：理论8周、模拟4周、实物推销4周。

4、考核办法：理论40分、模拟30分、实作30分。

机动

讲

15分

5分

第一节 推销的概念

与难点

问题:

A.你是如何认识”推销”这一行为的?

B.推销商品实质是在推销什么?

C.推销员很重要吗?

D.你是如何理解推销员这一职业的?

进入新课：

一、什么是推销

案例：（穿插角色演练）推销调料盒

在这个案例中,推销员采用的是上门推销的方式,通过展示商品、说明它的功能、效用,采用巧妙的对比、算帐等方法与技巧,在没有任何强迫的情况下,说服并帮助购买了可心的商品,既使顾客的需要得到满足又使推销员得到了利润或酬金,满足了自身的需要。

那么这个例子是否就包容了关于推销的所有涵义呢?我们来看看那些推销专家们是如何给推销下定义的--------

有一位美国的推销学专家这样认为:“推

使学生正确理解“推销”的含义，并了解人们一般情况下都有哪些需要

案例、角色演练、讲述

20分钟

而一位澳大利亚的推销学家则认为：推销是说服人们需要推销员所推销的商品、劳务和意见，是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，说服他们采用所推销的商品或劳务，以满足其需求。

这样一来，我们感觉得到，推销的对象似乎不仅仅是有形的商品，还包括诸如劳务、信息、主意等等其它方面的东西。

因此，我们便可以将推销这一行为这一概念作两个层面的理解了：

（1）狭义的推销―――商品推销―――是推销员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

我们再回头来看一看推销调料盒的例子，家它包涵了以下几个方面的特点：

1、商品推销是一种人的行为过程；

2、这个过程由推销员、顾客、推销品三个要素组成；

3、推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品；

4、这种说服和帮助要使用恰当的方法和技巧；

5、推销员推销行为的最终目的是满足自身的某种需要，而顾客购买行为的最终目的也是满足其自身的某种需要。唯有首先满足顾客的需要，推销员的需要才能得到满足。

（2）广义的推销―――信息的发出者运用一定的方法和技巧，说服和帮助信息的接受者接受其发出的信息，以使双方需要得到满足的行为过程。

往后我们要谈的主要指的是商品推销，因为这正是我们所从事职业。

*人人都在推销，人人都是推销员。

马斯洛需求阶梯：

7、美感需要

6、求知和理解需要

5、自我实现需要 

4、自尊需要（地位、荣誉）                                        3、社交需要（感情和归属）

2、安全需要

1、生理需要

需要的满足是一切行为的动机。对满足需要的欲望的强烈程度将直接决定行为的积极性和坚定性。

课堂小结：没有疲软的市场，只有疲软的商品或疲软的推销员！

课堂练习：讨论学习体会

巩固所学内容

讲解 

讨论

20分

10分

第二节 推销员

2、掌握推销员面临的挑战

实践能力。

与难点

二、推销员

1、推销员是消费者的天使；

2、推销员是企业的战神:

（1）主力军,突击队;(2)市场开拓者;(3)信息的传播者;(4)企业形象的代表者;

3.社会进步的推动者

作为一名推销员是光荣的，各位应为此而感到自豪！

推销员面临的挑战

1.不断加剧的市场竞争

乔·吉拉德有这样一段话：我们生活在一个真实的世界里，在这个世界上，不论你要推销什么宝贝，都会有人在推销和你的商品一模一样的东西！这就是一个竞争激烈的世界。

2.企业营销观念在转变

生 产 型     经 营 型   服 务 型

(产品中心) (利润中心)  (顾客中心)

目前许多企业都在积极地进行内部培训,本身就是企业

理解使命是什么。

掌握应变能力

讲述

案例、

20分钟

20分钟

我们的最高境界是以顾客为中心。一个（营）推销员是否对企业界负责，就是看他是否对顾客负责！

面对这样的挑战，我们将如何去适应？如何去为顾客提供更优质的服务？

首先要提高我们自身的综合素质；

其次要在工作中、学习中不断地总结提高，掌握更娴熟的销售技巧。

练习:案例讨论分析：销售冰箱案例

讨论 互动

20分

第三节 推销员的素质

自觉培养提高自己、锻炼自己。

实践能力。

与难点

导入新课：

三、推销员应具备的素质

素质——人生理和心理方面个性特征的总和。

生理和心理都有先天性，在后天的生活和实践中也会对其产生巨大的影响。

略讲其他素质，重点讲述心理素质。

1.稳定而成熟的心理素质

强烈的事业心  （2）广泛的兴趣爱好  （3）稳定乐观的情绪  （4）坚忍不拔的毅力  （5）充分自信  （6）强烈的推销意识

2．强烈的事业心——事业心是要成就一番事业的决心。它是需求层次中较高的一个层次——自我实现。事业不同于职业，一个出色的推销员，首先要把推销当作自己的职业，同时还要把它当作自己的事业，当作是自己一生所要追求的目标。职业是为了谋生，属于物质的范畴，事业则是为了满足精神的需求。

理解素质的意义

讲述

案例

20分钟

提问：你有强烈的事业心吗？你的人生目标是什么？可以告诉同学们吗？你的个人目标和社会需求之间是怎样的关系？（你真的很想做一名推销员吗？）

3．广泛的兴趣——兴趣是人对客观事物的一种特殊认识倾向。推销员走南闯北，面对的顾客各种各样，我们要求推销员要能见什么人说什么话，跟所有的顾客都是那么热情，就离不开广泛的兴趣和爱好。因为广泛的兴趣能让人的心境常处于愉快开朗的状态，在这样的心态下，人最具创造力，语言最具逻辑性和幽默感，思维也最敏捷。

4.稳定而乐观的情绪——也许早上出门上班前因为牙膏没放回应放的位置而与

爱人红脸了，也许年轻的朋友因为昨晚的约会不欢而散导致切夜难眠，也许今天接待的第一个顾客很不友好。但是，只要我们走到了工作岗位上，我们就必须保持一种稳定而乐观的情绪，做到得而勿喜，失而勿忧，因为这样不但有利于充分表达思想，使语言流畅，还能感染顾客，使顾客也处于轻松乐观的状态，这样生意做起来不就顺利得多了吗？况且，稳定而乐观的情绪对身体健康也是至关重要的。心理学家作过这样的试验：将愤怒、抑郁、心平气和的人所呼出的气收集于溶剂中，其颜色分别为：紫、蓝、清澈，将紫色液体注入鼠体内，量小则缓慢死亡，量大则立刻死亡。有毒。

5.坚忍不拔的毅力——推销员所从事的工作是一份崇高而又艰巨的工作，推销是从被拒绝开始的，每一次成功的推销都是以无数次的失败和挫折为基础的。正如教材中奥诚良治所说的：顶尖的推销员是遭受最多败仗与屈辱的人；顶尖的推销员是受过最严峻、最尖酸拒绝的人；顶尖的推销员是吃到最残酷的败仗与失望的人。特别是遇到失败时，更应温习一下原一平说过的话：事实上，每个人最大的敌人就是他自己。人们经常不能发觉自己的懦弱和卑劣，而一味地膨胀自己，并夸说“我胜过某某人”，到头来他会发觉自欺欺人而白走一趟。

一个推销员所以难成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己；此种克已的修身功夫老谋深算是一个人的人格成长。我想任何人不能成功成才都是因为未能通过这一段人格成长的考验吧！

6.充分自信——对推销职业的自信；对产品（服务）的自信（必须了解产品）；对顾客的自信（顾客总是有未获得满足的需求的，只要你真正地为顾客着想，能为顾客带来满足，他就一定接受你。）；对企业的自信（企业是你远航中的码头，她的成功就是你的成功，而你的成功却又是她成功的重要桅构成部份。）；对自己的信心（自信是基础，是“光”和“热”之源，也就是勇气之源。商场充满着竞

争，有如荆棘丛生的山野、波涛汹涌的汪洋、险象环生的雪山，稍有不慎，就有可能会遭致灭顶之灾。然而，商业的繁荣能推动社会的进步，五彩缤纷、令人眼花缭乱的商海中有我们的梦想，有我们的追求。我们是多么想去让梦变成现实，去成就我们辉煌的事业！靠什么？靠我们的勇气和智慧！）

信心不是鲁莽，不能一味蛮干。原一平头七个月无功而返，就是一味蛮干的结果。战略上要藐视敌人，战术上却要重视敌人。

7.强烈的推销意识——心动不如行

课堂小结：服务意识；竞争意识；信息意识；时间意识（珍惜时间、利用时间、计划时间、守时）；创新意识。

课堂技能训练：讨论:

有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚

苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴

归纳总结

巩固学习内容

讲解

讲解

讨论 互动

10分

10分

2分

8分

实践能力。

与难点

案例分析

讲述

案例、

角色演练

20分钟

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

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角色演练

20分钟

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

案例、

角色演练

20分钟

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

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角色演练

20分钟

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

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角色演练

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

案例、

角色演练

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

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角色演练

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

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角色演练

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

案例、

角色演练

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实践能力。

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案例分析

讲述

案例、

角色演练

20分钟

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

案例、

角色演练

20分钟

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实践能力。

与难点

案例分析

讲述

案例、

角色演练

20分钟

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