霸王洗发水品牌营销案例

　　如果评选2007年日化业的“第一黑马”，肯定非霸王集团莫属。 

　　霸王的快速崛起打破了洗发产品外资品牌独霸天下，其它中小品牌在苟延残喘的局面。 

　　面对国际日化霸主的终端拦截，在终端为王的现在卖场里无数国内日化品牌竞折腰，而为何霸王却能异军突起，大有与国际巨头一争高下的气势！

　　如今“霸王现象”和“霸王模式”已经成为国内很多日化企业研究和模仿的对象。那霸王的霸气到底是从何而来？霸王洗发水是如何成功的呢？霸王集团的崛起能否给国内的日化企业一些启示！ 

　　1.优质的产品就是底气，强大的经济实力就是霸气。消费者的认可和第一的销量就说明一切。 

　　市场营销成功与否的根本是“产品”——质量怎么样、能否满足顾客的不同需求、是否买的放心用的舒心、能不能买的起；做不到这一点再好的概念和策划都白搭。霸王的产品一个突出的特点就是功能性——防脱、乌发固发、受损修复、去屑等等，消费者最为关心的是效果怎么样！霸王产品上市后受到广大消费者追捧、快速走红并成为国内防脱市场第一品牌的关键就在于效果明显且价格能被广大的消费者所接受。 

　　对于任何产品来说销量才是决定经营成功与否的关键。在华南乃至全国的大KA系统，及部分B、C卖场，霸王的单品销量和单品利润贡献率在很多卖场已经排名第一，尤其在全国家乐福系统，在六月份的全国洗护发用品单品销量排名中，霸王防脱洗发水排名全国第一、欧莱雅的一款染发剂排名第二、1000ML霸王中药精华乌发固发组方排名第三。除此之外，在沃尔玛、好又多、人人乐、万佳、易初莲花等部分卖场，霸王洗发水单一品牌的销量也在各品牌中排名第一或第二。 

　　2006年霸王国际集团在广州投资8亿，征地325亩，在广州新白云国际机场附近将建成全世界最大的中药日化研发、生产和中药旅游基地，并设立中华人民共和国中药日化公共实验室，建立中药日化博士后流动工作站，在中药日化领域，做到研发第一、销量第一，巩固霸王中药日化世界第一品牌的霸主地位。 

　　2.中药世家——问题头发的养护专家，开创中药洗发护发蓝海。 

　　霸王公司的前身是传承了百年历史的“中药世家”，在市场经济的今天已经发展成为一家大型的企业——霸王国际集团。中药世家现任掌门人陈启源先生始终以推广我国的中药文化为已任，并率先提出了中药养发的概念，目标也很明确——做问题头发的养护专家，宏扬中华传统中药养发秘方，使中国五千年的中药文化走出国门，走向世界。 

　　许多国际名牌的化妆品由于含有违禁成份被暴光后，众多的消费者对于纯化工的日用品产生了越来越多的不信任感，这时中药养护概念的提出迎合了广大消费者回归天然的需求，也使霸王走上了一条差异化竞争的成长之路，并引领了中药日化的消费潮流。 

3.成龙的加盟和大力度的媒体宣传快速提升了产品的知名度。 

　　成龙是华人影视界的大哥大，08年奥运会的形象大使，在国内的影响力巨大，而且成龙的中国功夫和中草药都是中国的国粹，两者结合可谓是珠联璧合！ 

　　对于成龙来说一直有一个心愿就是中国的国粹——功夫、中药、丝绸、陶瓷、茶叶、唐装等等能走向世界。广告费对于影帝成龙来说基本上是没什么吸引力，他的钱几辈子都花不完了。之所以成龙会加盟霸王并成为霸王的终身形象代言人，主要是因为成龙在使用过霸王洗发水之后效果真的很好，而且霸王洗发水产品质量也被市场和消费者所认可，成龙做霸王洗发水的形象代言人是经过详细考察的，是经过深思熟虑的——认定中药日化必将大放异彩。 

　　在这个酒香也怕巷子深的年代，想要打造名牌产品没有大力度的广告支持是行不通的，从广告的投放上也很直观的就能看出一个企业的实力如何。借助成龙的影响力和强大的媒体投入，霸王品牌很快传遍了大江南北。 

　　07年霸王在推出一系列新品——天然植物洗发、焗油膏等新品的同时，广告投入铺天盖地，一时间业界纷纷侧目——中药日化确是一匹黑马。 

　　4.强势的终端推广和专业的终端设计制作能力。 

　　走在卖场里随处可见“霸王墙”、“霸王堆”、“霸王养发节”主题活动，还有热情专业的导购“霸王花”、自有终端建设部专业设计的广告背贴、POP、吊牌等等，充分展示出了做为一个强势终端品牌发展的欣欣向荣和逐鹿终端的霸气。 

　　5.渠道策略——流通和终端两手抓两手都要硬。 

　　霸王在终端的推广有声有色，在流通渠道照样齐头并进，这也是支撑霸王快速扩张的重要因素。两种渠道都用最有杀伤力的做法：终端有庞大的推广队伍、专业的终端物料设计队伍、培训队伍、表演队伍；流通则利用终端操作架构起的各地方办事机构和人员基础，突破了一直以来流通品牌缺乏市场跟进、很难精耕细作的软肋，尝试舒蕾后很少有国内厂家介入的深度分销，甚至学习隆力奇的县级市场承包制；目前霸王在城市以终端带动分销，在二三线市场以深度分销为主，终端补缺的模式已经聚集起强大的生命力。 

　　6.高素质的营销团队和科学的人才招聘、培训、储备机制。 

　　现在的市场竞争归根结底是人才的竞争，人才就是核心竞争力，在人才战略上霸王一直走同行的前列。霸王总经理万玉华女士曾说：“对于人才我从不啬惜成本，只要有能力敢想敢做，我就会给予一个施展才华的平台。”霸王的待遇在同行业里是较高的，这吸引了很多的优秀人才加盟霸王。 

　　对于即将走向国际市场，同时计划2008年在上市和即将启动的国外市场的霸王集团来说现有的人才远远不能满足霸王全球战略的需要。在抓好地自有人才培养的同时，霸王正在进行全国性的大型人才招聘，同时还到北京大学、人民大学、民族大学等名牌院校招聘了一大批的本科以上学历的专业人才进行科学的企业培训，作为人才储备并使之成为今后进军国外市场的生力军。